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  有一个十分有趣的点需要指出,在这些研究和其他相似的实验中,衣着成为首要的影响因素,是出于一个极为简单的原因:除了衣着,实验对象没有其他的途径去了解那个提要求人的资历。此处的启示很明显。当你第一次跟某人见面时,你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度,这非常重要。这完全符合说服科学中的一项基本原理:权威原理。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时——尤其是当他们迟疑不定的时候——权威原理就会发挥作用,让他们听从此人的建议与忠告。
  1919年,在《堪萨斯城星报》(Kansasmeditation City Star)画政治漫画的沃尔特·迪士尼(Walt Disney)被解雇了,报纸编辑的话是:“他不是太有创意。”

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  &nbs  登录到第二种网站(我们称之为“高价值——细节版”)的受试者读到的内容跟上面一样,只不过多了这样一句话:p;
       

  这个“化整为零”的简单方法显著提升了捐款金额。进入标准版网页的捐助者平均捐出了315元人民币(折合50美元),而进入化整为零版网页的捐助者平均捐出了600元(折合95美元还多)。此处把捐款数额提高了90%的“四两拨千斤”的做法,就是先提出一个“化整为零”式的问题。 下载地址   &nbsp  需要在推销过程中展示产品的零售店员工可以琢磨一下自己跟顾客之间的距离。例如,在电器商店里展示手机的推销员可以稍稍往后退一点儿,拉大自己跟顾客的距离——尤其是向不懂行的顾客展示相对复杂或科技成分较强的产品时。; 下载点:1 点 

  大量研究表明,环境和情境会对我们的行为和决策产生巨大影响。例如,吃自助餐时,如果人们拿到的盘子比较小,吃的就会少一点儿;放账单的托盘上如果印有信用卡的商标,食客给服务生的小费就会比较多;如果投票站设在教堂旁而不是学校旁,人们投票时就会变得更加保守。

  而“为将来的自己负责”组看到的是:“我们促请你认真考虑,你需要为退休后的你负责,所以请你现在就开始多存一点儿钱。毕竟,‘将来的自己’过得好不好,全要仰仗现在的你。你现在的决策将决定将来的自己能拥有多少财务安全感。”

  这是怎么回事?看来,在巴泽曼的拍卖中有两个说服因素联合起来影响了竞拍者的行为。第一个是承诺和一致原理,也就是说,一旦某人做出了一个哪怕是很小的承诺,他也会迫于内心和外部的压力,做出与这个承诺相一致的行为。在这个拍卖游戏中,我们很容易看到,参与拍卖的成本只需1美元,这个承诺足够微小,以至于绝大多数人都愿意试试。这就难怪有那么多人都举起了手。拍卖中的价格增幅也很小,进一步燃起了竞拍人保持一致的欲望。就好像他们对自己说:“我已经拿出了1美元,这不过是个小数,所以再添1美元也没什么大不了。”当然,事态很快就明朗起来,很多人都参与了拍卖,而且大家都在竞争同一个稀缺资源(要记住,只有一个人可以成功地拍到那张20美元的钞票),此时第二个说服因素开始起作用:赢的欲望没那么大了,不能输的念头占了上风。 好消息:!–>
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