意志力销售法:实现持续高成交的销售法则

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菜农、粮农出售农产品是销售行为,科技公司卖电子产品也是销售行为;推销员推销化妆品是销售行为,保险公司卖保险也是销售行为。 P7

尽管未必人人都能成为宗庆后、李嘉诚,可是只要成为优秀的销售员,就能实现财务自由等人生的理想。 P8

作为一项释放个人影响力或者品牌影响力的输出型活动,销售通常更加注重个人的发挥,而在提升个人影响力方面,意志力不可或缺。 P9

为了确保概念被消化,还特意列举了大量现实的案例,同时也找到了一些有趣的销售理论作为辅助性的资料,以便更直观地展示相关内容。 P10

随着互联网技术和信息技术的快速发展,人们还拥有非常先进的销售方式和销售载体,拥有完善的信息网络,通常大家都会说这是一个非常好的销售时代,每一个人都可以将自己的东西推销出去,介绍给更多的人认识,但几乎每一个销售员都在谈论自己的工作如今正变得越来越难做。 P12

可是随着销售理论的改变、销售模式的改进,人们并没有觉得自己的销售变得更为轻松,虽然整个销售体系会更加牢固,整个销售网络也可以快速铺开,但是信息的干扰、过多的选择、激烈的竞争环境,这些都导致人们在获得技术优势的同时丧失了原本的销售优势。 P13

从销售方式来分析,小A遭遇的困境带有一定的普遍性,可以说多数销售人员或多或少都面临着这样的问题——在信息技术革新的前提下,人们越来越重视技术、技巧,却忽略了销售的一个重要原则,那就是很多时候坚持比技巧更加重要。 P14

尽管很多时候,人们对于安利公司的这种模式感到厌烦,但不得不说,在安利模式下,销售员的工作成果比一般人更为显著。 P15

那么什么是意志力呢?对于销售员来说,这种意志力主要体现在什么方面,或者以何种方式呈现出来呢?关于意志力的定义问题,心理学家弗洛伊德最早提出了一种看法,他认为一个人克制某种冲动(比如性冲动)往往需要耗费大量的能量,这样他就没有更多的能量去做其他事情了。 P16

比如一个销售人员由于工作很忙,可能会一边拿着产品向客户比画,一边吃着汉堡,这个时候,如果销售人员把产品放到嘴里,前扣带皮层就会释放脑电波进行警告,并在脑电图上展示出来。 P17

他发现很多按时做作业的学生并不喜欢勤换袜子,而那些喜欢穿干净袜子的学生,也很少会按时完成作业,尤其是在考试期间,他们的自我约束力和自律精神都会受到严峻的挑战。 P18

一般情况下,人们会把意志力的运用分为四大类,第一大类是控制思维。 P20

一些人还会暂时从工作中脱离出来,做一些自己喜欢且能够做到的事情,以此来建立自信心,并排除烦恼。 P21

它不喜欢委曲求全,只要想到什么就会立即去做,只要决定了要做什么,就会不管不顾。 P22

而内在目标是马的意志,而马的意志主要体现在舒适的、愉悦的、享受的、自由的理念上。 P23

最初的效果并不明显,这令股东们大失所望,他们没有耐心再等待几年,没有耐心继续为客户提供免费的产品和服务,这与董事会以及公司追求的利益原则相冲突。 P24

这个时候,很多团队意识到自己可能没有办法熬过这个寒冬,于是早早退出,而诸如阿里巴巴之类的企业却坚持存活了下来。 P25

英特尔公司为了说服一个难缠的客户,使用了各种方法,但是对手依然表现得不感兴趣,这个时候别人都劝说他们早点儿放弃,因为这个客户此前也曾这样折腾过高盛公司和谷歌公司,堪称“大企业的克星”,可是英特尔公司的谈判负责人却乐观地说道:“你知道吗,我越来越喜欢这个家伙了,我会继续尝试着说服他的。 P26

”虽然华为如今已经成为市场上最出色的通信设备制造公司,无论是收益、体量,还是技术创新,都已经成为市场领头羊,但是任正非仍旧清醒地意识到这样一个问题:要保持市场份额以及市场的话语权,就需要保持韧性,需要拿出更强大的意志力去应对持续的竞争。 P27

但提升客户对产品的忠诚度,并不是简单地提升产品质量和服务,并不是简单地致力于如何改善销售方和消费方的关系,销售的一方更应该对自己的产品产生忠诚度,只有对自己的产品有信心,只有对自己的产品更加忠诚,人们才愿意拿出全部的能量来推销自己的产品,才愿意表现出强大的销售意愿和销售动力,更重要的是人们才有更为强大的说服力来影响他人的购买情绪。 P29

对自己的产品和服务有充分的信心,这往往才是最好的销售方式,但很多销售员并未意识到这一点,他们更加倾向于去说服别人,更倾向于释放自己的情感攻势和销售技巧。 P30

一般来说,销售员往往要给予自己一些强化性的认识,诸如这些产品融入了自己的心血,这些产品是个人智慧的结晶,这些产品让自己感受到了工作的快乐和魅力。 P31

许多销售员并不觉得自己的销售行为就是简单的一份工作,他们更觉得这是一份荣耀,是实现自我价值的最佳载体,正因为如此,在很多时候,他们更加愿意表现出十足的动力和韧性。 P32

怀特先生从来没有想过有一天自己会以如此卡通的形象示人,会以如此偏于“幼稚”的方式应对工作,重要的是这份工作并不轻松。 P33

他们欠缺一种态度和信仰,一种对工作性质的信仰,如果能够改变对工作的态度,能够对工作产生更为积极的深刻认知,那么他们的工作也许会变得更加轻松一些,至少从主观体验上来说是这样的。 P34

苹果公司创始人乔布斯先生曾经在招募百事可乐公司前总裁约翰·斯卡利时,说了商业传奇史上的一句名言:“你是愿意一辈子卖糖水,还是跟我一起改变世界?”这句话同样适用于那些有着更高追求的销售员。 P35

这些变化有助于他们克服销售过程中的困难,有助于帮助他们培养更为坚定的意志。 P36

正因为人们对这个终极目标过于看重,销售员常常会为了出售自己的产品而不择手段。 P37

三星手机则采取了不同的策略,它重点打造不同价位区间的产品,通过丰富的产品线和产品型号来赢得不同消费层次消费者的关注。 P38

公平是销售活动中的重要品质,也是整个市场经济活动中的重要原则,这种公平首先就应该体现在对所有客户一视同仁的态度上。 P39

但这都是不可取的。 P40

很多企业都有属于自己的销售文化,希尔顿酒店的“微笑服务”就是典型的销售文化,它代表了酒店对顾客的热情和尊重,代表了一种素养。 P41

华为公司一直讲究狼性文化,它一直追求极致的市场扩张,敏锐的目光、奋斗的精神以及强大的合作能力,这些都需要依靠意志力来支撑,因此这种狼性文化也是一种意志力的表现。 P42

很多销售团队对于员工的管理不够到位,管理者对下属的约束能力不行,很多员工常常在工作期间开小差,常常借助上班时间干私事,或者在上班期间做一些与工作无关的事情。 P43

一开始很多人对此感到不解,毕竟有时候一整天都没有人到这个偏僻的小超市里购买东西,倒是一些流浪狗经常会守在门口,等着享用一些快过期的香肠。 P44

通常情况下,销售员更加专注于为客户提供仪式感,比如苹果手机爱好者的仪式感就是通宵达旦地在苹果店门口排队,通过这种仪式,他们可以获得更大的满足,可以让自己看起来更像一个忠实的前卫的“果粉”。 P45

销售员的仪式感表现非常丰富,也没有一个固定的模式,只要是有助于销售的某种行为,而且这种行为可以长期坚持下去,那就可以称为仪式感。 P46

从某个意义上来说,意志力就是一种仪式感,是人们坚持做某件事,或者坚持培养某个工作习惯的一个方法,这样的习惯无疑会带来更多工作上的便利,也会提升工作效率。 P47

”汇报传回公司后,高层纷纷决定改换一个市场进行开发,就在这个时候,一家竞争公司得知了这个消息,于是派了一个代表去A地开发市场,出售的产品和之前那家公司一样。 P48

实际上,对于多数销售员来说,销售本身就是一份枯燥乏味的工作,本身就是一份让人觉得恐慌的职业,从一开始就容易产生“这不是一份轻松的工作”,“如果没人要我的产品,那我就只能放弃这个销售任务了”的想法。 P49

店老板将信将疑,采纳了这个建议。 P50

这就要求一个人自信、谨慎、专注,具有耐力和钝感力。 P52

在这种情况下,销售方将会面临比较大的压力,尤其是当双方一直无法实现平衡时,整个销售活动会变得异常艰难,而这个时候,最关键的就是保持意志力,而这种意志力往往建立在自信心的基础上。 P53

换句话说,如果让一个普通公司的小职员去苹果公司或者谷歌公司谈业务,去库克或者谢尔盖·布林的办公室推销自家公司的产品,他们是否有足够的信心完成任务,或者退一步说,是不是相信自己真的敢于面对这些科技领域的大佬。 P54

王先生是深圳一家激光测距电子测量仪销售公司的业务员,平时都会去各地跑业务,跑市场,帮助公司推销产品。 P55

人们想要表现出强大的执行力,就需要对细节进行科学合理的安排,避免一些不合理的环节破坏整体的销售效果。 P56

乔布斯会像导演一样导演好整个发布会,同时也堪称一个营销大师,他会将自己所要表达的产品信息和销售点以一种类似于电影的方式呈现出来。 P57

还有一些管理者会要求销售人员注意说话的语速、声调和音量,以免给顾客带来任何不适感。 P58

哪怕是一个小小的改变,假以时日,必能受益无穷。 P59

原因显然不是那些想法对我们而言比较珍贵,而是我们的自尊心受到了威胁……‘我的’这两个简单的字,是为人处世中最重要的,妥善运用这两个字才是智慧之源。 P60

遇到这种情况,包容是最好的应对方式。 P61

他觉得每个人都想买到物美价廉的产品,这是毋庸置疑的,每个人都会有不同的期待和需求,如何解决相关问题,则是任何一家公司都会遭遇的难题。 P62

包容是一个容易被销售人员忽视的细节素质,很多商家和店员缺乏这种忍耐力和自控力,他们容不得别人说自己的产品不好,容不得顾客指出自家产品的缺点,容不得顾客给产品一些差评,无论是为了维护产品形象,还是为了维护个人的名声,他们往往都会表现得非常强势。 P63

这种包容性不仅仅体现在销售员的个人素养上,更多地体现为整个销售团队或者企业的内在文化。 P64

”或者说“即便失败了100次也不要放弃,因为第101次可能就会获得成功”。 P65

很显然,并不是所有人都具有承受挫折和失败的能力,更何况还是承受多次的失败。 P66

第四天,推销员准备再次上门推销,却刚好在楼道里碰到了这位顾客,顾客有些愧疚,他为自己昨天的冲动话语道歉,并认为自己无心伤害他人。 P67

而只要不断试错,最终总会迎来成功。 P68

不仅如此,他还用传真的方式遥控全国市场,真正做到了即时性。 P69

由于没有足够的耐性,没有足够认真和专注的服务态度,很多人都会在销售工作中陷入困境,而这种困境并不仅仅来源于产品的质量和品牌,不仅仅来源于营销渠道,更在于销售员忽略了这份工作的重要性,他们并没有真正将本职工作做好。 P70

很多时候,销售员没有对自己进行一个明确的定位,即自己是谁(扮演的角色是什么)、自己要做什么(从事什么工作)、具体的行为模式是什么(销售什么产品,销售哪种类型的产品)。 P71

其实早在几年前,就有一些外来公司准备拓展当地市场,可是遭遇了类似的挫折,在竞争对手的攻击下,在当地民众的排斥下,它们最终选择离开。 P72

”从某种意义上来说,钝感更像是一种应对逆境和挫折的超级情感,一种出色的理性思维,或者是一种排斥和隔绝外在刺激的自我保护机制。 P73

”也许很多人没有注意这一点,大多数饮料在冬天到来时会进入销量的淡季,一些饮料品牌的销量甚至可以用惨淡来形容,但是可口可乐是个例外,它一样可以在坏天气的时候抓住消费者的心,而依靠的就是那一份销售中的钝感。 P74

”罗伯特·伍德鲁夫的确是一个推销员,但他的销售能力、销售意志堪称大师水准,正因为他的坚持和努力,可口可乐一举被推上神坛,并且至今仍是世界上最出色的饮料公司。 P75

而在人类发展早期,人类的意志力以及对于环境的心理承受能力非常有限,而且非常不稳定,在面临生存困境的考验时,会进行盲目而消极的应对,导致生活质量很低。 P77

这个时候,如果不能对形势有一个明确的认识,不能对自己的处境和筹码做一个详细的分析,那么恐怕很难在销售中真正获得满足。 P78

如果一个人没有足够的意志力,他完全可以将事情简单化,“要么650万元成交,要么一拍两散,取消交易”,但这样的说辞无疑会将销售工作彻底搞砸。 P79

比如销售员可以了解对方的日常消费模式、消费习惯和购买产品的倾向,通常情况下,销售员可以问得比较细一些,比如了解对方平时购买和使用什么产品,这些产品是什么样的品牌,基本上隔多久使用该产品,了解顾客当前的消费模式对于接下来的销售活动非常重要。 P80

了解顾客的需求和想法只是一个基本的铺垫,它并不意味着顾客就会心甘情愿地在销售员的游说下购买产品和服务,销售员想让对方对自己的产品感兴趣并下定决心购买,但是总有一些外力在阻止他们做出最终的购买决定。 P81

通常销售员都会显得过于看重销售的结果,只要顾客一出现,就会直接推销自己的产品,比如询问对方需要什么,是否想要购买产品,想要购买什么产品,他们会喋喋不休地介绍各种类型的产品,描述产品的优势,他们甚至不厌其烦地一下子拿出几样不同类型和款式的产品供顾客选择。 P82

许多经验丰富的销售员都会注意这个问题,他们非常注重自己的销售方法和过程,很有耐心、很有章法、很有计划地推动自己的销售工作,绝对不会直接问对方想不想购买产品,问对方有什么要求和条件,他们善于通过循序渐进的方式来实现自己的目标。 P83

各种嘲讽的声音、质疑的声音铺天盖地席卷而来,就连顾客走进商店后,也会对这样一款不伦不类的产品进行吐槽。 P84

而且由于“今年过节不收礼,收礼只收脑白金”的广告词朗朗上口,很快在社会上传播开来,变得家喻户晓,甚至连小学生也能非常流利地读出这两句广告词。 P85

在整个过程中,宣传策略非常重要,销售人员或者商家会重复不断地播放广告和进行宣传,这样的频率大大超出了正常的广告宣传模式,对于消费者来说会形成一种视觉压力或者听觉上的压迫感,会让人产生一种不适应感。 P86

打破这种思维惯性的方式有很多,但是比较直接的一种就是主动宣传,并且尽可能重复多次,通过次数的增加来强化自己的立场和原则,给顾客带来更多的肯定性的答复。 P88

对于销售人员来说,当顾客不相信自己的产品时,可以避重就轻,抓住一个方面,吸引消费者的注意。 P89

这是一个非常高明的心理游戏,也是一种非常高超的销售技巧,可以有效强化某个品牌和产品的知名度。 P90

这种销售和宣传策略在竞争方面同样有效,当年苹果公司和IBM公司一直都在争夺电脑市场,为了提升销量,乔布斯开始有意无意地在广告中“贬低”老对手,将IBM塑造成一个大反派。 P91

这让他感到气馁,觉得自己不是做销售的料。 P92

在销售工作中,推销员通常都显得比较急切,他们更希望自己能够在短时间内卖出产品,更希望不费吹灰之力就可以让顾客掏钱,而且希望顾客能够花更多的钱买贵重的产品,这种迫切的心理使得销售员缺乏必要的耐心和自制力。 P93

比如许多销售员每次见到顾客进店之后,就想着让顾客购买全套的服装,他们会殷勤地给顾客进行配套,将衬衣、外套、裤子、鞋子、袜子全部都搭配起来,但是对于顾客来说,可能很少有人会一次性购买这么多东西,而且往往一算总价,顾客就会打消这个念头。 P94

一部机器的异常运转可能是一个小零件的损害导致的;一个大坝的毁灭可能源于小小的蚂蚁;一家银行的挤兑潮也许恰恰是从一个不满意的顾客开始的。 P96

推销员主要负责说服他人,他们具有丰富的知识,善于将内行发现的价值进行宣传,并且具备使人信服的沟通能力。 P97

其实性价比是一个比较宽泛的概念,涉及产品的各个方面,但是为了服务于自己的产品销售,小米公司将其简化为高配置和低价格的模式。 P98

那么麦当劳依靠什么挣钱呢?答案就是可乐和薯条,虽然它们看起来不起眼,但是价格比外面的要贵很多,利润空间非常大。 P101

随着竞争日益激烈,加上技术越来越廉价,汽车销售员卖出一辆汽车的利润正逐年降低,有时候一辆车的提成非常微薄。 P102

但是对商家来说,如何确保自己的利润最大化是开展商业活动的目的,这样一来,商家和消费者之间就不可避免地产生冲突。 P103

那个时候他非常有先见之明地向三星公司和海力士公司这种大型供应商预付了12.5亿美元来订购快闪存储器,此举有效垄断了之后5年的快闪存储器供应市场,以至于苹果公司推出Nano之后,竞争对手们根本无法效仿,因为市场上最好的快闪存储器几乎已经被苹果公司买断了,它们的产量根本跟不上。 P105

可是这个战略目标一直停留在规划和设计阶段,公司并没有认真执行下去,因为一些人觉得10年时间还很长,慢慢来也不急。 P106

在那之后,百事可乐公司一直积极拓展市场,比如它们选择在苏联开辟市场(冷战时期的苏联和美国水火不容,相互防备,可口可乐公司难以进入苏联市场),选择开辟一些不被可口可乐公司关注的市场,开始了漫长而艰辛的销售之路。 P107

想做事代表了最初的一种冲动,这种做事的冲动往往是由内在需求驱使的。 P109

一个普通的销售员会这样去想:“我想要上班,以此来挣钱养家”“这是我养家糊口的工具”。 P110

为了确保能够尽快说服客户,他会反复斟酌自己的语言和措辞,并对自己说话的时间进行合理设定,确保自己既可以有效清晰地表达观点和立场,也能够更好地营造氛围。 P111

公司每年还会举办多次内部交流会,让一些能力出众的销售员一同分享自己成功的秘密。 P112

与此同时,人们也会在不断的失败和挫折中找到自己最适合销售的产品,找到最能够迎合消费者需求和市场需求的产品。 P113

比如Quickoffice,它是谷歌公司2012年收购来的,4个月后很快关闭,原因就在于这个产品的相关功能已经被谷歌公司整合到其他产品当中去了,它已经没有存在的必要了。 P114

当人们指责它不懂得销售,无法打开市场时,却不知谷歌公司只是比其他对手更善于隐忍而已,在推出一款爆品之前,谷歌公司高层完全允许销售部门中途停止销售活动。 P115

制造这样的局面对整个销售工作的推进非常不利,客户往往会变得更加犹豫不决,甚至可能直接做出放弃购买和消费的决定,以至于让销售者因为自己的冲动而功亏一篑。 P116

这是一个非常有趣的情况,有时候当销售员表现得越来越殷勤,并且渴望在最后时刻拿下这笔生意时,顾客反而会突然降低热情,购买欲望也会下降。 P117

一个有趣的情况是,即使销售员一再声称自己不挣钱,或者挣不了多少钱,可消费者和客户仍然坚信自己还可以继续争取利益,坚信对方还有很大的盈利空间。 P118

由于绝大多数人都没有养成逻辑思考的习惯,所以就缺少了能够解决问题的思路。 P119

华为公司最初的发展也遭遇了很大的阻碍,任正非思考再三,得出了“农村包围城市”的发展战略,并通过挖掘和开发农村市场壮大实力,拓展了销路。 P120

思考是解决问题的一个重要方式,销售员往往会遇到各种突发情况,会遭遇各种困难以及复杂的形势,面对这些压力时,积极发挥逻辑思考能力,就可以找到有效的解决方案。 P121

无论是挖掘不为人知的市场需求还是主动寻找解决问题的方法,都是寻求突破的方法,通过精确的思考,通过逻辑思维能力的运用,销售员可以更合理地寻求销路,可以更加巧妙地在激烈烦琐的销售工作中找到突围的方式。 P122

而寻找客户群体包含了两层意思,第一层意思是这些产品应该卖给谁,第二层意思是需要这些产品的人在哪里。 P124

有个商家生产出了一批非常神奇的隐形笔,写出来的字会很快消失,肉眼根本不可见,需要使用特殊的药水涂抹上去才会显出字迹。 P125

当某地区的市场乏力时,不要轻易就认定自己的产品不行,有时候换一个市场也许就可以获得更大的发展空间。 P126

通常来说,战略思维包含了几种形态,比如以资本为本的战略思维,以顾客为本的战略思维,其中以顾客为本的战略思维是市场战略思维中的重要部分。 P127

现在流行的“粉丝经济”就是一个典型的流量模式,“粉丝”越多,流量越充足,产品的市场关注度也就越大,市场销售也就越广。 P128

对于多数商家和销售员而言,推出一款经典的,具有持久魅力的产品需要耗费很大的成本,需要消耗更多的时间和精力,而在速率和效率为王的大环境下,他们更加倾向于增加自己的印象分,没有人愿意生产更加优秀的产品。 P129

这家小公司正因为拥有无可匹敌的意志力,才能在竞争激烈的环境下开辟大场面和大格局,才能赢得成功。 P130

任何一个大品牌,任何一个大企业都会采取这种方式来操作,在它们看来,意志力才是流量的保证,它可以带来更长久的刺激和关注,可以带来更持久的消费体验,可以形成一种正向的影响力累积,这种累积优势会不断增加,从而成为重要的竞争优势。 P131

大数据分析实际上就是一种市场需求的分析,或者说是对大多数定律的实践。 P132

在现代商业竞争环境下,对于商家来说,不能再像过去一样将产品生产出来,然后卖给顾客就行了。 P133

这款手机的拍照功能很强大,高像素、大屏幕、丰富的色彩,加上美颜功能,赢得了年轻消费者的青睐,并迅速成为市场上火爆的品牌。 P134

虽然双方都不愿意做出让步,但是对销售方的代表而言,他并不急于出售这批机器,而且眼下还有一大批订单等着处理,他完全有足够的时间先处理好其他生意。 P136

或许许多人并未意识到,很多时候销售就是一种心理对决和博弈,在双方对于信息的掌握都比较充足(自以为很充足)的情况下,整个销售活动可能会陷入僵持阶段。 P137

房产商也深谙这个道理,他们常常会在出售房子时,故意告诉消费者“房源不足”,即便消费者想要购买房子,他们也会表示“无能为力”,这种捂盘的行为实际上就是刻意制造产品短缺的现象,造成房子大卖的假象,然后让更多的消费者抢房。 P138

有个商家为了向客户推销自己的产品,主动前往客户公司23次,目的就是说服对方完成这笔双赢的交易。 P139

”“服务好第一位顾客”或许对很多人来说非常简单,毕竟很多人都愿意热情地接待自己的第一位顾客,但对于一个致力于突破更大销售额的优秀销售员来说,良好的服务并没有那么简单。 P140

一般来说,那些刚刚开辟市场,或者品牌知名度不高的企业,它们第一次为顾客提供产品和服务时,也许会面临各种困难,如何服务好第一位顾客将直接决定以后的发展情况,自然而然,它们必须在销售和服务的过程中表现出十足的耐性和自控力,需要表现出强大的自我认知能力和协调能力。 P141

对于一家希望走向国际市场的企业来说,38美元完全可以忽略不计,相信其他公司也不会为这38美元折腾自己。 P142

”不过,仅仅做好第一次还是不够的,销售员需要确保每一次的销售活动都能够给予顾客最好的体验,都能够带去最贴心的指导和最优质的服务。 P143

在他看来,每一个客户背后都有大约250个新客户,这些人包括家人、亲戚、朋友、邻居、同事、领导、同学、生意伙伴,他们构成了一个比较稳定的交际圈和生活圈,只要销售员可以为一个客户做好服务,那么就有机会去接触这个客户背后庞大的消费群体和市场资源。 P144

只要做一个简单的调查,看看有多少销售员会在购买行为发生一年后还记得给客户打电话问候、还记得客户的名字,看看有多少销售员在购买行为发生一年后还能够保持像购买行为发生前那样的服务态度,就能判断出销售员的业绩高低了。 P145

有的销售员能够记住每一个客户的名字,能够把握每一个客户的生活习惯和兴趣爱好,能够说出每一个客户的一些基本信息,这不仅有助于他们强化客户的购买和消费意愿,还可以表明一个良好的销售态度。 P146

但是许多人会忽略目标的重要性,一些销售员从来不关心自己每天要卖出去多少产品,或者每个季度要完成多少业绩,还有一些销售员则在销售中经常改变目标,当他们觉得目标不容易实现的时候,就会动摇自己的决心,采取妥协或退让的方式,降低目标要求。 P149

人们会产生质疑——“我的目标是不是太高了”;会产生消极情绪——“我觉得自己大概没有能力做到这一切”;也会产生一些妥协心理——“我觉得自己没有必要那么固执”。 P150

销售员可以给自己设定一个相应的目标,然后观察自己是否能够完成目标,一旦无法如期完成,就将会受到一定的惩罚。 P151

而依据目标切割法,人们没有必要将目光聚焦在那个令自己感到焦虑的大任务或者大问题上。 P153

最简单的例子就是,公司的老板要求某员工这个月内必须卖出600个产品,对于销售员来说,600是一个惊人的数据,一般人都会感到吃惊和恐惧。 P154

比如前面提到的将一个月600件产品的销量切分成每天20件产品的销量,这就是典型的体量切分,是将大目标切分成小目标的一种表现形态。 P155

而任务清单的另外一个重要功能就在于摒弃一些自己没有必要去做的事情,从而细化自己每天应该要做的事情,避免自己的意志力在其他一些无关痛痒的小事情上被大量消耗掉。 P156

不仅如此,销售员有必要将自己第二天要卖的产品、要接触的客户、要整理的客户资料、要完善的服务环节,以及要完成的相关准备工作全部列出来,并制定比较合理的销售策略。 P157

严格制定任务清单的人,会对自己每一天要做的事情以及要达成的目标有一个基本的要求,这是他们能够将销售工作做到位的原因。 P158

如果不考虑工作状态的话,一个人在销售岗位上待的时间越长,就越能够证明其意志力的强大,毕竟当一个人愿意长时间投入销售工作当中时,势必需要强大的意志力作为支撑。 P159

有个新入职的保险业务员向上级负责人抱怨业务不好做,每天跑来跑去的生活太累,而且工作压力很大,业绩却始终平平无奇。 P160

正因为如此,他们对于工作的投入并不会太高,而且非常容易将工作进行阶段性切割,任何一份工作的时间可能都不会太长,因为下一次,他们还会追求其他工作岗位来赢得更多的利益。 P161

在反省的过程中就要对各个环节进行分析,这种反省包含了两个方面,一种是针对整个销售工作进行反省,一般是销售工作结束后进行反省;一种是针对销售工作中的环节进行反省,一般是一边推进销售工作,一边进行流程上的控制和监督,确保整个活动流程稳步有序地推进。 P162

任何一个销售问题都有对应的原因,没有顾客会平白无故地拒绝产品和服务,问题通常都出现在销售工作当中。 P163

同时会记录自己的销售习惯和在一些重要环节上的不足,诸如是不是自己介绍产品的时候过于啰唆,是不是自己的态度不够真诚,是不是表达上欠缺一些说服力,又或者没有了解对方的需求,没有注意谈话的场合。 P164

由于每个销售员都无法将顾客固定在自己的手上,如果顾客对销售员的产品和服务提出异议,或者感到不满,那么他们就会像鱼一样游到其他销售员那儿,他们总会找到其他的替代者,而对于销售员来说,找到新的替代者总是比较困难。 P165

这样的人通常不会抱怨交通堵了,不会抱怨自己的客户突然毁约,不会抱怨坏天气影响了自己的销售工作,不会抱怨一些未知的因素对销售计划造成的影响。 P166

会不会有人出来捣乱,会不会突然下雨,客户会不会突然爽约,客户会不会被堵在路上,会不会有什么东西忘了带了,会不会存在更合理的方案?但没有任何一个流程会是绝对合理的,没有任何销售工作会毫无波折和压力,即便是计算得再仔细,设计得再完美,也不可能将所有不可控因素考虑在内。 P167

面对突如其来的变故,销售员显得有些慌乱,但是很快他就意识到这样的局面不可更改,与其继续在这件不可控也无法挽回的事情上耗费心力,不如及时抽身,寻找新的客户。 P168

后来觉得生活枯燥乏味的他选择攻读MBA,涉猎金融学和管理学。 P171

”这样的表态一度让人觉得他是不是疯了,是不是太过于狂妄了,因为当时空客公司的市场份额只有18%,而最大的对手波音公司占据了60%的市场份额,这样悬殊的差距可不是一句大话就能解决的。 P172

那么该如何去设置挑战呢?这里所提到的挑战往往是分步骤的,简单来说,挑战的难度不宜过高,而应该本着循序渐进的原则慢慢推进,慢慢提升。 P173

不过依据斯金纳的行为主义理论,当个人的意志力被过度消耗之后,可能会引起沮丧、焦虑、恐慌等负面情绪,这些负面情绪会损耗人们的热情。 P174

但大脑皮质本身只负责制造理性思维,而不具备传输理性命令的能力,它和大脑边缘之间需要建立一个中介,或者说建立一个信息传输装置,而这个信息传输装置就是眼窝前额皮质。 P175

不过在日常生活中,人们通常会对自己面对的事情进行选择,而且倾向于选择自己擅长的、感兴趣的、对自己最有利的事情,但生活并非总是顺心如意,很多时候人们需要面对一些自己不想面对的事情,会遭遇一些自己无法逃避的为难之事,一味选择对自己最舒适的事情,无疑会大大降低意志力的界限。 P176

在销售工作中也应当如此,当人们容易对销售工作产生恐惧心理的时候,更应该积极主动地面对那些自己不喜欢做的事情,并通过这种磨炼来提升自己的意志力。 P177

比如有的销售员会认为自己在岗位上一直坚持下去是为了挣到更多的钱,拿到更多的提成和奖金,从而维持一家老小的生活开支。 P179

而好习惯往往具有正面的、积极的引导作用,坏习惯具有负面的、消极的作用,最终都会导致人们按照某种既定的模式继续下去。 P180

反过来说,想要培养良好的销售习惯,就可以先找准和培养相应的触机。 P181

保证每天的饮食健康,定期锻炼身体,少看电视,多看书,常与家人共进晚餐,控制情绪和脾气,至少把每月收入的十分之一用于适合自己的某种投资,定期给家人或朋友打电话或写信。 P182

时间一分一秒地过去,气氛变得越来越尴尬,经销商越来越焦躁不安,他几乎给出了各种优惠条件,但是始终无法说服对方,随着对方不断观察手表,他知道一旦对方喝完午后的咖啡,两个人将再也没有可能像现在这样畅谈了,他的那一批新产品也会砸在自己手中。 P183

”据说德国一家公司给每一个销售员制定了特殊的规定,如果当天没能完成销售任务或者对销售结果不满意,员工可以自行选择加班1个小时。 P184

可以说时间并不是问题,主要在于人们可以通过这种延长来锻炼自己的意志。 P185

如果他在很长时间都无法获得反馈,那么做事情的热情就会不断减退,支撑他采取行动的动力也会不断消失。 P186

正因为如此,销售员必须想方设法给自己的坚持一些必要的、及时的奖励,通过这种快速的、有价值的反馈增添继续下去的勇气。 P187

相比于其他人,他更加喜欢通过即时的一些小奖励来提升信心,通过小奖励来强化对工作的热情。 P188

饥饿的第一组人员显然受到了饼干的强烈诱惑,但是他们却只能眼睁睁地盯着饼干,一边无奈地啃着萝卜。 P190

大脑中的血糖(血液中的葡萄糖)含量往往决定了它的思维水平,一旦血糖含量偏低,大脑就会因为能量不足而失去长期思考的能力。 P191

在提升意志力方面,睡眠是一项非常重要的内容。 P192

一些销售员会发现,自己每天可能都要走访十几个甚至更多的客户,每天可能都要走很多的路跑业务,每天都需要面对各种客户的刁难,每天都需要保持理性和冷静,而一年四季可能都是如此。 P193

“我会向他们推销我的产品”“我会让他们接受我的产品”,这些与“我要让他们改变消费习惯,只接受我的产品”是两码事。 P194

IBM却没有这样做,这个在长时间内一直高高在上的巨无霸对于新技术异常痴迷,并且不计后果地研发新技术和新产品,可是却没有想过将创新与实践相结合。 P195

1987年,铱星公司高层突然决定实施一个近于梦幻的商业计划——用77颗(后来减少为66颗)低轨卫星组成覆盖全球的通信网,从而在全球范围内建立完善的通信体系。 P196

当销售工作陷入停滞时,公司立即陷入困境,不仅无法维持正常运营,而且连高额的贷款也偿还不起,最终只能宣布破产。 P197

这种变革一开始并不为人接受,但是顾客最终意识到自己可以设计出最喜欢的款式,因此阿玛尼西服很快风靡整个意大利,并顺利进军国际市场。 P198

真正优秀的销售员会不断观察和挖掘客户的需求,会不断通过努力来找到一个价值点来迎合顾客的消费理念,他们总是试图了解和尊重客户的想法,然后从中找到共同点以及合适的切入点。 P199

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