赢单罗盘:大客户销售制胜之道 夏凯/科学的销售路径

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  行为科学家玛利亚·梅森(Malia Mason)和同事艾丽斯·李(Alice Lee)、伊丽莎白·威利(Elizabeth Wiley)和丹尼尔·埃姆斯(Daniel Ames)认为,要想取得更好的谈判结果,除了率先开价之外,还应该把价格定成一个精确的数字。在一项研究中,受试者参与了模拟的二手车销售谈判,他们扮演卖家,看到了三种潜在顾客的报价。一个报价是整数,2000美元,另外两个是精确的数字:1865美元和2135美元。看到买家的开价之后,受试者要提出还价。有趣的是,看到精确报价的两组受试者,还价的幅度要温和得多:平均比开价高出10%~15%。可是,拿到2000美元报价的那一组的平均还价要比开价高出23%。鉴于这些结果,“给出精确开价”这么一个小小的额外举动,似乎拉近了谈判双方的距离。为什么?

    大客户销售常  希腊神话里说,酒神狄俄尼索斯(Dionysus)为了报答迈达斯国王(King Midas)善待他的朋友,就让迈达斯自己挑一件谢礼。迈达斯希望拥有点金的本领,能把碰触到的一切都变成金子。狄俄尼索斯立即满足了他的愿望。当然,我们都知道这是神话故事,物品不会因为被谁碰了一下就变成金子。涉及多个组织,参与人员众多,持续时间长,影响因素多,  “化整为零版”网页的具体措辞是这样的:“在决定‘要帮助40名学生该捐多少’之前,请先假设一下,假如你只帮助一个学生,你会捐多少?请把你的捐款数额填写在这里:______元。”是一个充满不确定性的复杂过程,尤其是在今天VUCA商业环境中,大客户销售变得愈发艰难。在实践中销售人员大多依靠经验判断,缺少科学有效的销售路径。基于对上千个大单的复盘以及多年的销售实践和辅导,夏凯老师及其团队开发了赢单罗盘系统,这套方法和系统对影响销售的复杂因素进行逻辑分类并结构化,借助大数据分析归纳提炼销  稍等一下。在上述的健身房会员、新员工和糖尿病患者的例子以及接种疫苗的研究中,那些被告知相关社会规范的受众事先并不知道有这些规范存在。那么问题来了,要是受众对“某个行为是否常见”已经形成了自己的看法,那么这种方法还管用吗?答案是肯定的。售背后的规律,从而帮助销售人员在面对复杂销售项目时能拨开迷雾、发现机会、识别风险,做到有路径可循,提高成交概率。有商业的地方就有销售,本书中所描述的销售技巧、规律、原则、案例,其实也是实用的谈判和沟通技巧,适用于各个领域的商务人员。

作者介绍:夏凯 销售罗盘创始人、寒崖网络CEO。多家机构股东、  参与这项研究的所有员工都收到了一条信息,内容是提醒他们参与退休储蓄的重要性,并强烈建议他们提高退休储蓄率。然而,根据随机的分组,受试者看到的信息里的最后一段话很不一样。董事。曾就职用友集团16年,任事业部总经理、助理总裁、集团高管、营销学院创始院长等职。 拥有20年大  可是,为什么成千上万的人会因为标准通知函上一个这么不起眼的改动,就乖乖地寄来了支票呢?答案隐藏在一条人类行为的基本原则之中,科学家们称之为社会认同原理(social proof),也就是从众心理。也就是说,人类的行为会在相当程度上受到周围的人的影响,尤其是那些令他们深深认同的人。客户销售实战与营销管理经验,专注B2B销售领域组织决策的底层逻辑研究,是国内“顾问式销售”“解决方案销售”“行业营销”的早期践行者和倡导者。擅长组织营meditation销体系构建、营销战略规划、绩效增长设计、营销人才培养与训战辅导。近年来服务中国电信、华为、平安、中国纸业、中国建研院等大型集团企业及百余家高速成长型公司,帮助客户实现战略转型,取  本书作者之一做了个快速调查,他在办公室里问了一圈(我们承认这个方法不够科学),一个显而易见的答案浮现出来:应该把重点放在以往的经验和成就上。乍一看这很合理。实实在在的成绩肯定比未来潜力更有说服力,这理由很充分:这些都是已经取得的成就,是千真万确,毋庸置疑的。因此,在其他条件都一样的情况下,客户在选择应当跟哪家公司签订这份利润丰厚的合约时,比起一群毛头小伙组成的、只是有成功潜力的公司,一个已经营多年并获得过数个行业大奖的公司显然更有胜算。同样,更有希望在升职选拔中胜出的应该是已经取得了出色成绩的那一个,而不是只具备发展潜力的那一个。得销售绩效的显著提升。 著有《赢单九问》《信任五环》《孤独求BUY》三部畅销书。
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  这是怎么回事?一个可能的解释是内疚心理。也就是说,如果人们在使用和丢弃产品时产生了内疚心理,那么通过回收利用的行为,他们就可以减轻这种因过度消费而产生的负面情绪。当然,负面情绪的减轻使得他们心安理得地用掉更多纸张,因为过度的消费可以被回收弥补。    
       

  多年来,说服科学家们一直在研究衣着与影响力的关系。社会心理学家伦纳德·比克曼(Leonard Bickman)就是以研究“整洁衣着的强大影响力”而著称的。在他的实验中,研究人员拦住路人,请他们依从某种请求,有时候是要求路人拾起一片垃圾,或者站到公交车站旁的某个特定地点,甚至是(这是我们最爱的一个)要求路人掏出几个硬币,帮另一个素不相识的人付停车费。
   ?在“小改变、大影响”的问题上,飓风、0.99结尾的定价和冰酸奶能够给你带来什么启示?

  可是,为什么会这样? 下载地址     下载点:1 点 

  两周后,研究者们请大学的福利部门统计了有多少受试者在看过信息之后改变了退休储蓄率。比起“标准版未来利益”组,“为将来的自己负责”组的储蓄率提高了0.85个百分点。乍一看,这差异好似不算什么,但你想想看,如果一个30

手机只支持txt doc pdf三种格式,其他的格式打不开,或者在手机上下个kindle Reader 可以打开。

岁的男人,年薪45485美元(按照全美中等水平估算),他把储蓄率从标准的5%提高到了5.85%。假设他后半辈子始终没涨过工资(极端保守的估算),在他65岁退休时,这个小小的数字增长就意味着他能多存下68797美元。换个方式来理解的话,仅仅是因为他对“为将来的自己负责”的劝说策略做出了反应,他就能提早一年半退休!

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