我在小米做爆品 让用户觉得聪明的产品才是好产品

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我大学学的是机械制造专业,毕业以后到了当时中国最大的发动机公司北内集团,后来在中关村和同学一起创业,也算是中关村的第一批创业者吧。 P9

回想当初在海信,也是用一款VIDAA电视,打爆了整个市场。 P10

我之前花了20多年自己做产品,在中华人民共和国成立70周年之际,我把自己的经验总结出来,如果这些经验能让大家少走一些弯路,也算是我给祖国做了一点微薄的贡献吧。 P11

移动互联网的普及就是爆品出现的一个大背景。 P13

现场的马云百感交集,泪流满面。 P14

大家对小米手机已经很熟悉,那什么叫AIoT?AI大家应该也很熟悉,它是2018年最火的词之一,就是人工智能;IoT就是我们常说的物联网,这个词虽然老百姓不熟悉,但理工男很熟悉,因为前几年很火。 P15

智能锁采用了更高规格的C级锁芯,同时还具备撬锁报警等十几项安全措施,比传统锁安全好多倍。 P16

不过作为一个产品经理,首先要做到的就是不能人云亦云,需要有自己独立冷静的思考与判断。 P17

拼多多2019年第二季度财报显示:它的年活跃用户达到4.832亿,移动月活用户为3.66亿,同比增长88%;过去12个月的GMV(成交总额)为7 091亿元,同比增长171%;第二季度的收入也达到了72.9亿元,同比增长169%。 P18

说它是超市吧,虽然它确实和其他超市一样,甚至比一般的超市还漂亮,但它的商品没有其他超市堆得那么高,高得踮着脚尖也够不着;也没有其他超市那么拥挤,挤得几乎所有过道都堆满商品。 P20

可惜当时我一直忙于智能电视的研发工作,对电子商务理解不深,所以错过了这个很好的尝试机会。 P21

所谓的新零售,打造的就是一个场,一个用户购物的场。 P22

一是它的成长速度。 P23

按照这个逻辑,我们来看看头条系是怎么实现快速增长的。 P24

原因很简单,原来的广告投放就是大面积轰炸,所有展示都一样。 P25

原因很简单,腾讯有微信和游戏。 P26

很多人感叹:苹果失去乔布斯之后缺乏了创新的动力,更多的是想尽一切办法吃老本。 P27

大家看看,这两张图是不是很相像。 P28

我们每天都在用手机看爱奇艺、腾讯视频,在用今日头条看新闻,在用微信、支付宝付账。 P29

其实从互联网的角度来看,由于信息的快速变化和商业模式的快速更替,5到10年就会出现一种新的形态。 P30

所以,电商对转化率非常关注,对转化率的关注甚至超过了对流量的关注。 P31

我们做了一个调研,如下图。 P32

那么,整体转化率就约为3%(5%×60%=3%)。 P33

只要用户成为一个下单用户,商家期望的就是这位用户以后多买自家的商品,多推荐别人买自家的商品。 P34

销售总量增长缓慢,营销成本在增加,保证利润越来越难。 P35

无奈之余,小米电视只能勉强参加。 P36

在现在的手机支付方式上,支付宝和微信支付对用户来说已经足够了,再多一种支付方式,估计用户忘记密码的可能性很大。 P37

3.虽然移动互联网1.0遇到了问题,但是它在很多方面给移动互联网2.0打好了基础,其中包括爆品打造、电子商务平台、移动支付、极有效率的社会化物流等。 P38

大家经常开玩笑说:我们有着世界上最廉价的劳动力,做着最辛苦的工作,买着最贵的商品。 P40

这个铁人三项到底有多神奇,我们先来看一个事实:小米这几年做得风生水起,2018年也正式上市了,上市规模还不小。 P41

就是这样一个小小的改变,上网从原来的PC(个人电脑)端转移到手机端,然后移动互联网时代到来了。 P42

从这个角度来说,其实小米一开始就有做其他产品、打造小米生活的计划。 P43

小米做盒子、做电视,是为了获取家庭用户,而路由器是用户上网的第一个入口。 P44

这是一个非常惊人的数字,说明我们真的需要减少使用手机的次数了。 P45

小米商业模式的核心我们再回到小米商业模式为什么那么难模仿这一问题,其实原因只有一个:小米的商业模式太苦了!这也是为什么雷军用“铁人三项”来形容小米的商业模式,因为三项都很难、很苦,还要求都做得很好!对一般的企业来说,这一模式太苦了。 P46

把上面铁人三项分析清楚,就可以看到这种商业模式太辛苦了。 P47

既然有共同的理想,大家为着理想往前冲就好。 P48

因为营销是企业对外最重要的事情,不是一件可以割裂的事情,只有自己人最了解自己需要什么。 P49

所以本质上,小米是一家互联网公司。 P50

不过,对于到底什么样的产品才算是爆品,恐怕并没有一个统一的判断标准。 P52

市中心人口聚集,十字路口人流较大,集市也好,夜市也罢,都是因为人多,才被称为“市”。 P53

提高自然流量的第二个办法当然是扩大品牌的影响力,品牌影响力是流量的基础。 P54

这种热情的背后,是用户对小米产品的期待。 P55

所以真正的爆品一定不是靠“话术”卖出去的,而是用户自主选择购买产生的。 P56

很多人都是因为写不好文案而放弃发朋友圈的。 P57

好产品要说话必须具备三个特征:热点、病毒、裂变。 P58

一到吃饭的时候,孩子都会急着想上桌,一般都会被父母吼一声:“去洗手!”没几个孩子喜欢洗手!即使去洗也只是应付几下。 P59

病毒性强不强,直接影响话题的传播力。 P60

它把扔垃圾这样一件比较糟心的事情变成一件很方便的事情,它把用户该干的活全都抢着干了,用户变懒了,也变舒服了,自然而然就会被它征服,再也回不到过去没有它的时候了。 P61

后来,我们让雷总抱起那个分体音箱拍照的时候,大家都笑了。 P62

没有转化率的流量是无效流量,没有转化率的话题都是废话。 P63

我们最早做手环的时候做的是没有屏幕的手环,用户感觉就是一个小铁块,不过这个小铁块很精致;一年后迭代出第二代产品,开始有了屏幕;然后是第三代,把屏幕做得更漂亮,加入了更多功能;现在又出了第四代,屏幕变成彩色的,还支持NFC(近场通信)。 P64

3.产品要想说话,需要有话题性,而话题的病毒性传播是最快的传播方式。 P65

其实是否把打造爆品作为公司战略,是检验企业是否在进行互联网转型的第一标准,连爆品都不了解的企业一定不是互联网企业。 P67

不过没办法,谁让你是CEO呢!其他的职责也许可以由CTO(首席技术官)或CFO(首席财务官)管理,但是产品还真是一把手工程。 P68

雷军在创立小米的时候,就反复提到:极致、专注!这个要求看似简单,其实做起来非常难,其中最难的就是做到“极致”,我们做产品经常犯的错误就是:在做一个产品时,总是有很远大的理想,希望每个人都喜欢,希望所有的功能都完备。 P69

说到产品经理,很多人都会觉得这个岗位很重要,不过让我惊讶的是其实很多企业甚至是以产品为主的公司,都没有产品经理这个职位。 P70

像疯子一样亢奋:自己的孩子永远是最好的想成为一名优秀的产品经理,在谈到产品的时候要像疯子一样亢奋,或者说所有优秀的产品经理都有点神经质。 P71

其中,我最喜欢的一个是:让每个人都能享受科技带来的乐趣。 P72

要想培养用户的使用习惯,成本太高,时间太长,而且基本上都会失败。 P73

尤其是到了最后阶段,打造爆品就像爬坡一样,会越来越难,这个时候就需要企业有一套容错机制。 P74

我的座右铭是:骄傲是产品经理的天敌。 P75

用户的参与会让你不停地改进!最重要的是,用户不仅要你改,还希望看到你改的速度。 P76

内测机:这个阶段的产品已经属于正式生产的产品了,一方面用于工厂调试生产线,另一方面就是作为完整的产品发放到更多用户的手中,当然这个阶段的用户更多还是公司内部用户,所以叫作内测用户。 P77

大家可能不理解,这不是让大家没有奋发的动力了吗?恰恰相反,你要想蹲着就把事情做好的前提是:你本身应该很高很高。 P78

用户习惯去什么地方购买产品,其实是很难改变的。 P79

其核心就是坚持用户至上,同时产品经理一定不要自嗨。 P80

我们必须有先进的方法,才能快速决策。 P82

这些做法通常存在明显的问题。 P83

不过到了现在这个快速发展的时代,信息更新迭代速度太快了,要想让CEO什么都会,确实太为难CEO了。 P84

外部的信息往往是最客观的,会打破部门之间的墙,有些东西会把一些数据隐藏起来。 P85

当初我们想要做空调,第一个理由很简单,空调是大家电里面最重要的产品,基本上可以说得空调市场者得大家电市场。 P86

空调市场调研结论我们看看这几组数据。 P87

所以为了保护线下,原有厂商不敢在线上发力,甚至不敢把一些畅销机型放到线上来卖。 P88

有了大数据的帮助,这个时间周期就可以大大缩短,而且产品营销的准确性也大大提高了。 P89

我在小米做爆品 让用户觉得聪明的产品才是好产品 经济管理电子书 第2张

这个是选择爆品的一个重要任务,或者说是首要任务。 P90

如果你是企业员工,从用户角度审核一下你的产品,就会发现自己的产品有很多地方存在“瑕疵”。 P91

于是,小米率先把手机充电器做到插线板里,而且一次性做了三个USB充电口,这样一个普通大小的插线板,可以同时充6部手机,对一般用户来说,已经足够用了,而且更方便。 P92

另外,小米插线板整个外观设计得很简约,白色外壳,看起来很干净。 P93

小米手环,紧紧抓住用户测步、睡眠、闹铃三个痛点,设置了任务完成震动提醒这样一个功能,监督用户是否完成预定的步数。 P94

3.做爆品是有路径的,发现用户痛点,解决用户痛点,最终超过用户预期,产品自然就容易爆。 P95

“守正”的是品质,把产品品质做好是做好爆品的前提条件;在保证品质的前提下,超出用户的预期,找到产品的创新点并完美解决用户的痛点,就是“出奇”。 P97

我们前面提到的很多爆品,不管多么炫、多么酷,技术多么领先,一旦出现质量问题,那么一切都等于零。 P98

这背后就是对产品质量的考验,一旦质量不过关,后期维修成本将是巨大的。 P99

于是在设计电视的过程中,我们不断挑战极限,最终做出了厚度仅为4.9毫米的电视。 P100

(这些数据只是用来计算,各地价格略有差异。 P101

第二,用批发模式做零售,降低成本。 P102

我们请负责研发的同事一起研究这件事情,研发的同事也很委屈,当初我们开始做手机的时候,很多地方在学习苹果手机。 P103

原因很简单,只要用户来找你,基本上就是需要售后服务,这就意味着成本。 P104

过去,我们总把发明创造当作创新,其实创新的本质是解决用户问题。 P105

这是技术发展的必然。 P106

经过20多年的发展,液晶电视的清晰度从640*480发展到720P,再到1 080P,直到今天已经普及的4K,用户需求得到更大的满足。 P107

现在有了互联网,信息得到最大程度的释放,各种社群如雨后春笋般兴起,社群经济已经变成今天重要的经济形式。 P108

五芳斋是百年老字号,它推出的粽子深受用户喜爱。 P109

即使小米自己,曾经推出过一款价格更低的定价为199元的小米小盒子,其销量也一直没有299元这款卖得好。 P110

2.降成本不是降低品质,而是将对用户没有价值的功能砍掉,同时增加用户能感知的成本。 P111

第一,用户愿意为科技买单。 P113

除了极其顶尖的科技企业,大部分企业的科技其实都是一些实用技术的创新。 P114

那么,如何把科技的东西数字化呢?我们用几个具体案例来说明一下。 P115

这句话为什么这么经典呢?因为智能手机自诞生以来,给用户带来了很多方便,但是也给用户带来一个巨大的烦恼:电量不够用啊。 P116

而安兔兔作为一家手机检测机构,也被舆论推向了风口浪尖。 P117

正是因为美颜对用户如此重要,自带美颜技术已经成为各智能手机新的竞技场,不论苹果、华为,还是小米,在这方面可谓不惜代价。 P118

而另外一方面,拆机也能让用户实实在在感觉到科技的存在。 P119

此后,小米产品拆机成了一种常态。 P120

创造一些让用户摸得着的产品体验,也是一种非常好的感知科技的方式。 P121

为什么孩子不喜欢手机里的故事,却喜欢米兔里面的故事呢?其实,故事还是那些故事,只是因为这些故事是米兔讲出来的。 P122

看看我们身边发生的变化,我们去饭馆吃饭,首先看的不是味道怎样,而是“卖相”好不好,因为大家吃饭之前一定要先拍照。 P123

你无须看苹果的标识,就知道那就是苹果产品;这几年兴起的戴森,可以说成了小家电之王,而它的独特设计也让人一眼就能识别。 P124

这种设计值得同行好好学习。 P125

不过,电视遥控器上那个数字键实在太难设计了,怎么设计都难看。 P126

不管你在使用哪个App,不管你在干什么,当觉得有问题的时候,你只需要按下那个HOME键,手机立马回到首页。 P127

当初,为了把进风口设计好,在保证空气进风容积的同时保证美观,小米的工程师们针对5 730个进风孔,做了大大小小不同直径进行测试。 P128

很多细节更多取决于设计者是不是用心,这样的细节设计不会增加成本,可以多做点。 P129

如果说前面都是交易的前奏的话,那价格则是最后的一关,往往也是最关键的因素。 P130

发布会就是雷军一个人在进行产品发布,由于雷军的个人魅力和米粉们的狂热,发布会过程也会随着雷军理工男式的幽默或者“怼一下友商”使粉丝们尖叫或者欢呼,但是整场发布会的高潮一定是公布产品价格的时候。 P131

可是大家也知道,苹果手机的利润非常可观。 P132

这就是超高性价比。 P133

一个新产品上市,需要的是迅速到达用户,让用户来检验,同时快速占领市场,让整个生产、供应等也可以尽快进入良性循环。 P134

科技和颜值给产品带来高附加值,高性价比带来直接转化。 P135

2.高科技需要用户能感知,要让用户看得见、摸得着,要有场景或者数字化。 P136

这个要求太高了。 P138

在电子商务里,已经有一整套获客方法。 P139

相反,有些产品本身没有问题,但把人群定位错了,就很容易被误解为产品有问题。 P140

你的用户很忠诚,说明你的产品没有问题,如果真有问题,他们早就离开你了。 P141

其核心原因就是产品重新找到了爆点:舒适顺滑。 P142

社交媒体有几个鲜明特点:更精准的目标群体、更高的转化率、更低的营销成本。 P143

所以从这个层面来讲,消费者购买产品不仅是一个交易的结束,也是另一个交易的开始,还是口碑传播的开始。 P144

比如图片中的洁面仪,外观像化妆盒一样,粉红色的外观也容易吸引年轻的女孩,而柔软的颗粒感则给洗脸带来另一种体验,所以很受用户的喜欢。 P145

没有转化,再多的流量也没有意义。 P146

所以,如何抓住老用户,如何让老用户形成二次购买,是商业模型中非常重要的环节。 P147

用户会有产品依赖情结,产品一旦在初期打动了用户,很快会让用户建立信任感。 P148

如何把这些用户找回来,也是提高留存的重要方式。 P149

我们知道,用户没有义务对一个品牌忠诚,只有提供更好的服务和更大的品牌影响力,用户才会重复购买。 P150

那种还依赖传统分销体系的产品必然会被慢慢淘汰。 P151

3.提高激活率的方法是让用户更快体验到“爆点”,爆点越早,转化越快!4.用户留存率每提高5%,企业利润可以提高25%~95%,留住用户是企业获取利润的重要手段。 P152

我这么做的目的非常简单,就是希望用户按照这个流程操作,也能自己做出爆品来,这样对企业、对用户都是一件很有意义的事情。 P154

其实,在我的体系里,卖得好只是爆品的一个必然结果,或者说只是因素之一,它还有两个重要的因素:有流量和有话题性。 P155

那么,谁来判定对错?最合理的方式其实是用数据来检验。 P156

当然,这种级别的评定不是绝对的,A级项目最后的贡献值未必就比S级项目少。 P157

小米利用自己庞大的生态链企业,在物联网市场快速推进。 P158

如果内测或者公测不能通过,需要叫停项目,这时大家内心会非常舍不得,因为团队和公司为这个产品投入了很多精力和资金。 P159

3.爆品实施有步骤可循,核心其实是要找准用户。 P160

可是,又有多少人了解真正的饥饿营销呢? 小米手机58秒售罄我们先来看看饥饿营销的定义吧。 P162

这种模式最大的优点就是按需生产。 P163

这个时候如果有足够的产品上市,让足够多的用户拿到产品,就会形成一股浪潮。 P164

那么,事实真的如此吗?2018年9月,一张“米粉”的PPT数据引发了大量的讨论。 P165

小米的核心目的不是硬件利润,而是想办法在后期通过互联网服务获利。 P166

我在本书中已经解释了为什么小米做这么多产品。 P167

用爆品把企业成长和发展串联起来,把销量和品牌联动起来,这是小米生态链快速发展的诀窍。 P168

只要这些还在,小米就不担心这些生态链企业有二心。 P169

3.小米生态链成功的核心策略是爆品策略,同时小米以投资不控股的逻辑做生态链也激发了生态链企业自身的发展主动性。 P170

卖得好的产品不一定是爆品。 P171

拿到产品的定价权就是拿到行业的领导权。 P172

饥饿营销不是耍猴,是提高效率、减少库存。 P173

不到一分钟,我的手机震动了一下,是一条短信:你好!我是雷军,这是我的手机号码。 P175

我笑着说:“雷总,这个跨年过得很有意义,留个照片纪念一下吧。 P176

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