我曾走在崩溃的边缘:俞敏洪亲述新东方创业发展之路

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这20多年来,新东方走过了非常多的艰难时刻,也遇到了很多发展机遇,从一家小小的培训机构变成了一家上市公司,一路砥砺前行,到今天依然在中国民办教育事业中扮演着重要角色。 P22

所以在本书里,我要讲述新东方从0到1的成长历程——从我自北大辞职开始创办新东方,一直到今天的发展过程。 P23

所以在本书里,我也会把我的投资心得、对创业者所碰到的共性问题的理解,以及为解决问题所提供的方案,分享给大家。 P24

第四,你可以收获跟社会的各种组织、系统打交道的经验。 P25

但是,我觉得这本书的读者远远不止教育行业的创业者。 P26

我为什么离开北大,又为什么选择从国外考试入手?我是如何招到第一批学生的?在我创立新东方之前,全国各种各样的辅导班都是小班模式,为什么新东方采用了大班模式?作为一名老师,我为什么要备当时新东方开设的所有课程?为什么新东方第一个“造反”的老师是数学老师,而不是英语老师?我和其他老师又是怎样进行利益分配的?这些,都是我想在本章与大家分享的。 P30

但是到了1982年,我的大学同学中就有离开北大跑到国外去读书的了,因为那些同学有亲戚在国外,愿意资助他们。 P31

好在我的词汇考得相当不错,最后我的分数虽不算特别高,大概700分——满分是800分,但也算是不错的成绩,因为当时中国考生的平均分是400~500分。 P32

所以这就给了我一个启示,让我感觉如果去参加培训班教学的话,会挣钱更快。 P33

最后,北大给了我一个行政记过处分。 P34

就这样,我毅然离开了北大,这是整个事情的缘起。 P35

还有一个原因就是,我发现尽管国内出现了学习英语的热潮,学习英语的人越来越多,但是更多学生学习英语的目的是希望自己能够通过考托福和GRE出国。 P36

因此,我实际上是当时北京教GRE教得最好的老师之一。 P37

这就是尽管那时英语学习在中国也还算火,但是我要从这两个出国考试入手的一个重要原因。 P38

而从北大出来以后,“俞敏洪”这个名字在当时是不可能有人知道的,也是不值钱的,所以用我个人的名声来招生是行不通的。 P39

我那时是不可能有这么多钱的,所以我前面几场讲座干脆用的是中关村二小的操场。 P40

为什么会变成40人呢?就是因为那20人不断把自己同宿舍的同学带着插班过来听课。 P41

还有另外一个原因,那就是我没有优秀的老师来开更多的班,所以只能通过自己先把学生吸引住。 P42

也就是说,他们不是被老师逼着来上课,也不是被家长逼着来上课的,这跟今天的学生还真是不一样!尽管今天的学生中依然有学霸,依然有充满热情、自我驱动的,但是我发现现在别说是中学生了,即使是大学生很多时候也都是被逼着来上课的,因为家长要他们学习这门课,或者自己不得不学。 P43

后来,大班模式就变成了新东方的一种标配,甚至成了新东方教学文化的一部分。 P44

比如北大化学楼的一个教室,有300个座位,但这个教室里硬是挤进了500个学生。 P45

托福培训当时分成听、说、读、写四部分,也就是说,听力课是我上,口语课是我上,阅读课是我上,语法课是我上,写作课还是我上……我就变成了一个全能老师。 P46

我教每一门课还有一个重要原因,那就是我发现如果有一门课我不会教,另外一位老师会教的话,这位老师就会觉得自己在这个课堂上特别重要,不可替代,他会高估自己。 P47

我们那时是从零干起,是没有人给我们发展资金的。 P48

我们常常看到一群人一起创业,开始有一个人是核心,另外几个是搞技术的,技术搞到一定程度,如果核心创始人不愿意给这些人更多股权激励的话,那么这些人可能就开始有不满情绪,最后的结果就是他们有可能会另立门户,也就是自己出去再搞一个创业公司,而原来的创业公司就会被抽空,甚至倒闭,这种情况是经常发生的。 P49

所以,我就一定要请能做这道菜的厨师过来。 P50

尽管如此,我那时也不能答应这位老师,因为如果我答应他的话,就必须给其他老师也加工资,而且这一期班答应了,那下一期要下调工资就是不可能的,这样下去新东方就会垮掉。 P51

这就意味着:掌握了优秀老师,就掌握了一切。 P52

他们到课堂上以后,出现一个问题——镇不住学生。 P53

根据学生给老师打分的高低,来确定每个老师到底应该拿多少奖金。 P54

因为竞争对手如果有了足够的生源,就可以向你学习,可以像你一样给老师发高工资,这样优秀老师就可能留在竞争对手那里,也就意味着培养了竞争对手。 P55

我们可以说我们之间是有友情的,也可以通过友情来做事情,还可以无偿去帮助别人,但从本质上来说,只有把利益的问题摆正了,人与人之间的友情才能长久。 P56

所以一开始很简单,就是老师来了以后,我给他们定的工资比其他培训机构高出一倍,这也就意味着整个班的收入都得给老师。 P57

当时,我定了一个规则:凡是得分在4分以下的老师没有奖金;得分在4分以上的,每增加0.1分就会有相当配额的奖金。 P58

新东方在不同阶段采取的利益分配方式有:起初,给老师固定工资加奖金;后来徐小平、王强来了以后,采取合伙人机制;2000年以后,新东方有了更多长久的合作伙伴,就采取了股份制;而如今采取的是上市公司的利益分配机制。 P59

[书籍分 享V信 iqiyi114]我刚从北大出来办培训班时是没有办学许可证的,而没有办学许可证培训班就没有办法开学。 P64

把总收入的25%分给别人来联合办学,这个负担其实是非常重的,因为剩余的收入既要用来给老师发工资、招生,又要用来解决办学地点和教室的问题,所以我最初的财务压力非常大。 P65

正是这样的合作,给了我三年充分的准备时间,也为新东方以后的发展奠定了良好的基础。 P66

当然,最近由于行业整顿,对于一些像我当初那样身无分文要办培训班的人来说,拿到办学许可证难度依然比较大。 P67

当时,那里叫海淀区成人教育局。 P68

”我说:“这个事情巧了。 P69

他们很失望。 P70

在买断这一名称的三年时间里,我不再以东方大学外语培训部的名义招生,而是用“新东方”这一新名称开始招生,并且在下面注明了“原东方大学外语培训部”,让大家知道这是一个品牌切换的过程!仅过了一年,新东方就已经誉满天下,已经不需要再借助“东方大学外语培训部”这一原名称了。 P71

到新东方来的学生越来越多,而当时每年出国学生的增加人数是有限的,这就意味着去竞争对手那里的学生少了。 P72

这里有一件很有意思的事。 P73

后来,这些警察也成了我的好朋友。 P74

于是,就出现这样一种状况:一个培训机构一下子贴上几十张,过十分钟,另外一个培训机构再来一下子贴几十张。 P75

所以我想,无论如何都要尽快解决。 P76

又过了一段时间,这家竞争机构就出事了。 P77

如果以后她还要招生,你们可以继续跟她谈堂课待遇的问题,实在不行,只要你们合格以后来新东方我也要你们,但是现在,我绝对不会要你们。 P78

所谓“饥饿营销”,并不是指只要学生有意愿和足够资金来报名,你就无限制地把学生都招进来,而是要像爱马仕做限量版的包一样,爱马仕的包之所以能卖那么贵,就是因为它一年就做那么几个!它也不会因为一个包的利润有几十万元就大量生产——一旦生产几万个或者几十万个的时候,就不值钱了。 P79

如果一个老师要讲十次课的话,他必须从第一次课到第十次课都备得非常完整,过关后才能走进教室讲课。 P80

当时,还有很多人都认为是考题泄露了。 P81

而新东方本身,也是一个励志故事产生的地方。 P82

北四环修了大概一年半的时间,其间新东方的学生不能坐公交车,只能步行来上课,他们在泥坑里走了好长时间。 P83

这座老房子实际上是国家文物保护对象,据说原来是李莲英避暑的地方。 P84

那怎么办呢?我们就跟住宿班的学生一起过年。 P85

刚开始我们没办法,三四百人的教室一停电什么都看不见,没法上课,只能把学生都放回去了。 P86

当然,我并不是说现在的学生不好。 P87

因为当时我联系美国的大学时,有一所大学给了我一份奖学金——2/3奖,意思是学费加上生活费总共3万美元,学校给我2万美元的奖学金,但我要自己出1万美元。 P88

所以,我说了一句话:“新东方,我再也离不开你了!”直到今天,我还是这种感觉。 P89

既然决定继续做,那就不再是临时的,我必须有一个长远的发展规划。 P90

同时我内心也萌生了点想法,如果能把他们说服回来跟我一起干新东方,那是再好不过的事情了。 P91

第一个是下飞机出海关拿了行李以后,本来应该是直接走出去的,可旁边有一个行李传送带,是转机到多伦多去的,而我却以为传送带是把行李传送到外面大厅的,就把行李放进去了,于是我的行李就被转到了飞往多伦多的飞机上。 P92

但我认为你这家音乐公司是赚不到钱的。 P93

他问我道:“新东方是干什么的?”我说:“做外语培训……你出国之前我们不是一起出去教过课吗?主要教托福、GRE。 P94

”王强说:“好,那我得想想。 P95

我说:“你看,当初我们一起在北大的时候混得特别好,你的英语水平等各方面都不比我差,甚至还比我好很多,我们以前还翻译了好几本书,要不要回去一起干?”但他表示不能放弃博士学位。 P96

你说,谁的失败更大?当然是我的,既然这样,为什么不回去呢?这位同学最终选择不回去,是因为在美国已经待了那么多年,已经有一定的基础了!无数人都是这样错过了人生最精彩的瞬间。 P97

这个故事就从家族成员一起创业说起。 P101

所以,在那时的创业过程中,我们所需的资金都要自己一分一分地攒出来。 P102

从这个意义上来说,不管是过去的企业,还是现在的企业,都是一样的,都要先想办法让企业活下去,即使有资金也要学会节流,把资金用在最关键的时刻。 P103

比如我说的话,我妈可以不听,我老婆也可以不听;我妈说的话,我也可以不听。 P104

比如新东方是个学校,最初根本无法分配股份,每个人到底做了多少贡献也是说不清楚的,大家就一起努力干;但发展到一定程度,就要解决谁干得多、谁干得少的问题。 P105

于是,我就陷入了这样一个困境:到底该选择哪些人在新东方继续支持我创业?这就是我下面要讲的了。 P106

所以我们要一起创业,这也就意味着大家一起干,然后我们再进行利益分配。 P107

当时,新东方的托福、GRE、GAMT考试培训几乎已经在全国处于垄断地位。 P108

不过后来,由于王强自身的讲课能力和水平很高,他的每个口语班都达到了五六百人,这是后话了。 P109

后来,包凡一既是GRE、GAMT大课的老师,也把写作课给做起来了。 P110

一是上交总收入的15%。 P111

就这样,我们这几个人当时在一起干得非常兴奋。 P112

我在上地买了房子,王强、徐小平也租住在那里,所以一回到上地,大家就会先跑到我家里。 P113

新东方的发展,也证明了一件事情:在中国,很多事情其实是我做得更对,他们也逐渐理解了新东方的发展必须是一个中西合璧的过程,既不能完全按照他们的西式思路发展,也不能完全按照我的本土农民思路去发展。 P114

这就是原始合伙制,就是我们这几个人在一个完全没有组织机构的企业中,各管一摊、彼此拼命帮助、鼎力前行的前提之下的合作机制。 P115

当然,这个过程是非常艰辛的,但我们也都做到了,所以后来新东方迎来了再次腾飞和发展。 P116

而包产到户之前,农民根本就不关心这些,水稻田里的禾苗干死了也没有人管。 P117

毫无疑问,这会使企业的后续发展乏力。 P118

还有就是,由于几个合伙人之间是朋友关系,没有上下级这样明确的管理秩序,因此决策效率十分低下。 P119

我的大学同学不会听从我家族成员的管理,而我的家族成员也没有能力去管理我的大学同学,但我的大学同学也不敢随便得罪我的家族成员,因为他们觉得得罪我的家族成员就等于得罪俞敏洪嘛。 P120

我同意之后,王强和徐小平他们说:老俞,你不一样,你毕竟是新东方的创始人,而且在我们回国之前,你母亲、姐夫都已经在新东方干了,他们也不惹事,所以你的家族成员留几个在这儿,我们没有意见,但是其他人的家族成员都要离开,一个都不能留。 P121

面对这个难题,毫无疑问我只能选择把徐小平、王强留下来,家族成员必须继续清理。 P122

从这个角度来说,教育领域中的“夫妻店”通常是做不大的。 P123

虽然《民办教育促进法》于2002年颁布,到现在已经十几年了,但大家还在讨论这部法律的实施细则,它并没有给民间教育力量一个特别清晰的界定和发展指导。 P124

当时国家这样规定,是有其合理性的,但这在某种程度上也阻碍了企业的发展。 P125

值得庆幸的是,随着国家的发展和社会的进步,民办教育在2000年以后一直受到国家的关注,国家用了两年时间,出台了《民办教育促进法》。 P126

这是后话。 P127

当时,新东方报名人数最多的时候是在周末。 P128

于是,新东方的财务人员就打电话要求他退还,可实际上他已经把这笔钱花完了。 P129

结果,我跟他聊天就聊了十分钟。 P130

”当然,只有好朋友之间才能用这种语气说话。 P131

在这个过程中,我们要先搞清楚同学朋友一起创业的利弊,以及怎样处理其中的关系,才能够在创业路途中走得更加顺利。 P132

所以他们说话的时候会变得更加柔和、更加迂回,也就不能更直截了当地解决问题。 P133

这个时候,他把国家安危都放到了脑后,要为关羽报仇,结果从四川沿着长江,一直要打到宜昌,结果七百里连营被东吴的军队全都给烧了,从而导致整个蜀国的国家和军事基础崩溃,最后自己还被气死在白帝城,托孤诸葛亮。 P134

新东方后来出现的问题,都是因为到最后没人能说了算。 P135

开设分校的时候,我们这些人负责的业务都是在北京的,而且是包产到户,由谁去开设分校就变成了一个问题。 P136

我说:“你看,现在我们刚好要准备到上海去开分校,你回来以后是不是可以帮我开个这个分校?”他正好很喜欢上海,因为他就是南方人,于是说:“好,我考虑考虑。 P137

看完之后,他就觉得新东方管理真乱,没有财务体系,没有行政体系,也没有人力资源体系,他说从来没见过这样的公司。 P138

比如,原来我们实行的是包产到户,可是现在,广州分校、上海分校到底归谁就变成了一个问题。 P139

当然了,《中国合伙人》这部电影里演的和实际情况还是有着巨大的差距的,因为电影毕竟是电影,要具有故事性。 P143

现在有那么多人要学电脑,我成立一家电脑培训公司不也挺好吗?”于是电脑培训公司就由王强来主做,他拥有60%的股份,其他人分剩下的40%的股份。 P144

组织结构决定了一个公司的发展规模,所以毫无疑问,我们现在就需要有人来帮我们建立组织结构。 P145

当时,我并没有上来就请国际公司,一是因为国际公司收费太高,我们当时根本就没那么多钱,二是因为我觉得中国公司对中国企业最了解,那么相应地对企业的发展和问题的判断也更精确。 P146

我记得当时在咨询会上,大家欢呼说:“我们赶快上市吧,如果上市的话,这件事情就会变得特别好。 P147

所以,新东方第一家公司成立的时候就叫东方人教育科技集团公司。 P148

那么后来,公司名称又怎么换成了新东方呢?公司注册后,又过了差不多一年时间,我们去跟工商局反复地磋商:“新东方”已经是一个很有名的教育品牌了,我们总公司的名称必须跟下面的学校名称一致;同时,教育局给我们“新东方”这个牌子也已经十年了,我们到全国各地去办学校只能叫“新东方”,所以用“新东方”对我们来说是一个正常的行为。 P149

这样的话,分配股权对新东方而言就是一个后置概念。 P150

”当时,我并没有采纳咨询公司的意见。 P151

当时,新东方总公司的注册资金是1000万元人民币。 P152

成立公司后,合伙人就要变成股东,股东还要再变成职业经理人,而大家不能因为当了股东就不干活了——大家都是干活的,并不是出了钱让别人去干。 P153

所以从这个意义上来说,大家这些股东是假的,因为根本就没出钱,大家只是名义上的股东,还要拼命去干活,才能把钱赚来。 P154

变革是大家一起讨论的,总公司的发展也是大家一起讨论的,未来要把总公司做成上市公司也是大家一起讨论的,但是这个时候大家突然发现:是不是俞敏洪用了一个办法把我们所有的钱都收回来,然后给我们一个虚拟的股份,而这个股份也不值钱?所以,大家开始觉得不适应,就把矛盾集中到了我身上,觉得俞敏洪在背后做了一件事情,把王明夫请过来下了一个套,然后其他人就突然失去了对业务的控制权,而且失去了对钱的掌控权,变成了一个空壳公司的股东,而真正赚钱的北京新东方学校还在俞敏洪一个人名下,万一俞敏洪哪天说“你们走吧,这个学校是我的”,那其他人等于1分钱也没有了。 P155

所以我就告诉大家,让大家不要认为这个公司是个空壳公司,它是值钱的,是未来我们上市公司的载体,而且早晚有一天我们是能够把公司和学校连接起来的。 P156

这样一来,就相当于将公司的定价定为1亿元,但这1亿元不是现金,而是资产。 P157

后来大家就开始总结,认为这些问题的存在可能由于两个原因:一是我们内部人对一些问题搞不清楚,而且都没有商业头脑,对组织结构也没有认识。 P158

既然要引进外部投资人,我们就开始着手引进的工作,然后就开始了引进外部投资人的是是非非。 P159

我们认为你们再厉害,这个公司也做不起来。 P160

我弄明白了这件事情以后,就决定坚决不进壳公司,而他们就非要我们进,双方就这样一直扛着。 P161

审计署的人说:原来跟你们没关系了,那就好了。 P162

但是对于我来说,要在新东方的变革中确保两件事情:一是必须保证新东方的发展,不管我个人受多少委屈,保证新东方发展这件事情是不变的;二是这些朋友从国外回来跟我一起创业,不管有多少矛盾,我都觉得我们的朋友、同学关系还在,在感情上不能把大家伤得太厉害。 P163

接下来要做的另一件事情就是解决矛盾。 P164

所以大家后来开始意识到,要把新东方的事情理清楚,带着新东方往前走,其实是一件不容易的事情。 P165

到了2004年年初,所有人回过头来说:新东方到了一个发展新阶段,要引领未来、走向美国资本市场的话,那毫无疑问俞敏洪作为大股东和创始人,还得重新回到新东方的管理岗位上来。 P166

他在新东方的时间不长,那他来新东方做什么呢?其实,他的情况比较特殊,他是以一个编外大员的身份进入新东方的。 P167

因为他是喜欢独立思考的人,他要先跟我们打交道以后再进一步判断到底怎么样写。 P168

”然后,他可以对我说:“俞敏洪,这件事情你应该理性地对待,以这样的方式来对待。 P169

这件事情后来还引发了电影《中国合伙人》的创作,因为这部电影最初的剧本是徐小平写的,他写这个剧本,就是觉得《东方马车》中没有把他们的形象充分地体现出来。 P170

ETS跟新东方的是是非非在中国很出名,电影《中国合伙人》中也用很大篇幅描述了新东方跟ETS打官司的过程。 P175

但是当时,对中国的考试资料进行回收,ETS显然是做不到的。 P176

于是,很多培训机构就会把这些题目收回来翻印,然后再以高价卖给学生。 P177

所以,ETS就通过中国的工商部门对新东方进行查处。 P178

当时,ETS给我们开出的赔偿价格是1.2亿美元。 P179

这件事情直接导致ETS陷入了另外一个困境。 P180

但是我们赔钱的前提是希望ETS坐下来跟我们好好谈判。 P181

所以,这实际上是中国市场倒逼着ETS进行了改革。 P182

——编者注[2] SAT是由美国大学委员会主办的一场考试,其成绩是世界各国高中生申请美国大学资格及奖学金的重要参考。 P183

当时,雅思在中国已经逐渐兴起,我们直接跟ETS说,如果你们再不开放资料市场的话,那么雅思考试在中国的市场一定会超过托福,从而成为一门大的考试。 P184

当时有一个现实情况是,中国高中生的留美风潮刚刚兴起,而在此之前,大量的中学生都走向了英国、澳大利亚这些国家,到美国留学的中学生非常少。 P185

紧接着,ETS就跟新东方达成了它的在线模考在中国独家销售的合作。 P186

未来,我们也希望能和像ETS、美国大学委员会这样的机构,还有国际其他一些内容机构、考试机构进行进一步的合作,实现共赢。 P187

在这种内外交困的情况下,新东方何以能够快速发展呢?毫无疑问,这首先是跟中国的大形势有关。 P188

现在看来,当时我做得比较正确的一件事情是保障老师的利益,也就是在新东方的发展过程中,老师的收益是有保证的,并且是上升的。 P189

比如,原来新东方董事会成员都是老朋友,当时有11个成员,一个巨大的董事会——每个元老都要进入董事会。 P190

今天再回头看,在那一段艰难的岁月里,我们所有人都没有做任何没有底线的事情,这无疑是新东方发展的基础,也是新东方精神文化的一部分。 P191

当时他们说:俞敏洪,你一个农民出身,现在新东方要进行现代化发展了,改革过程中最大的障碍就是你,所以,如果你不当董事长和总裁的话,也许我们就能把新东方带上正轨。 P192

他们用两年多意识到了这个问题,而在这两年多的时间里,我其实也一直在进步。 P193

当时我的目标很简单,就是要新东方发展。 P194

等到再回去做董事长和总裁时,我心里已经大概明白董事长和总裁该怎么做,公司组织架构应该怎么搭建,董事会和股东会的权力分界到底是什么,以及董事会和下面的总裁办公会的权力分界又是什么。 P195

新东方之所以要在全国各地开分校,是因为要对未来发展方向进行选择和战略布局。 P196

后来我们才知道,当地最好的外语培训机构是教育局领导的夫人或亲戚在办,新东方一去的话就会把他们的生意给抢了。 P197

比如一个分校有一个校长,这个分校发展壮大了,校长手下的主管的能力就变得特别强,而这时如果你不给他发展平台的话,他就有可能跑到别的培训机构去干了,或者说自己去办学校了。 P198

随着分校的增加,我们的管理也需要更加规范,所以新东方开始动用世界级别的咨询机构。 P199

企业应该创造事情来做,而不是为了解决问题来做事情,离业务越来越远,这是包括新东方在内的很多企业都存在的问题。 P200

如果排了两三年的队,最后上不了市,那这些时间就浪费了。 P201

正在我想这件事情的时候,机缘巧合,老虎基金居然找上门来了。 P202

确切来说,我在她上大学的时候就开始教托福考试培训了,所以他们对我们都不做调查,充分相信我们,开多少价就是多少价。 P203

因为新东方到美国去上市的时候,美国投资人及世界其他国家和地区的投资人对中国的教育领域是没有概念的,他们当时只是觉得新东方做得比较成功,中国教育原来是一个值得关注的领域,这个也直接促使后来世界上的大量资本涌入中国,进入中国教育行业,既推动了中国教育行业的发展,又为中国教育行业带来了很多乱象。 P204

VIE的意思就是在海外成立一个影子公司,然后通过协议把国内公司的权益全部委托给影子公司,所以实际上市的是这个影子公司。 P205

这就等于一方面赚着新东方的钱,一方面还跟新东方对着干,那还不如把股份让出去,这样我们出去办新的培训机构,心理上就没有负担。 P206

总而言之,新东方搭建了这样一个VIE结构,于是就有了去美国上市的基础。 P207

因为百度跟新东方不一样:首先,百度特别缺少资金,因为最初的发展都是靠大量的资金投入,一轮轮融资下来,最后没钱了,所以如果上市不成功的话,百度就有可能因为缺少资金而倒闭;其次,作为高科技公司,它融到资金以后就能有更大的布局和更好的发展前景。 P211

但教育产业已经被细化,比如培训领域在《民办教育促进法》实施之后就已经被界定为营利性的了,是要向国家缴纳税金的。 P212

我那时真是非常矛盾。 P213

下定了决心,我就去跟相关部门的人沟通,尤其是一些关键部门——我们要获得他们的支持。 P214

那时,外部资本已经入驻新东方,陈晓红等人也进入了新东方董事会,而这个时候,新东方要找的最重要的人就是CFO。 P215

我对他们的要求很简单,就是跟我吃三顿饭,其间跟我聊,甚至晚上要住在我住的酒店。 P216

他上来就向我要新东方至少1.5%的股份,这是什么概念?当时,新东方1.5%的股份可以说是非常大的一笔钱了!后来,他来到国内,在向新东方董事会做陈述时,我说我选定了,就是谢东萤。 P217

所以,他在新东方待了整整10年。 P218

可我想,这可能刚好是一个契机。 P219

直到现在,我们那时招进来的人才在新东方财务系统中依然发挥着重要作用。 P220

我记得我当时听了很多录音带,看了很多美国影视剧,希望自己的口语表达变得更加流畅。 P221

2012年,浑水公司攻击新东方,说新东方做假账、数据造假,但是最后也不了了之了。 P222

1996年前后,我的朋友们都回国了,大家合伙发展新东方,每人主管一项业务,但财务收账是在一起的,最后再进行财务分配。 P223

我对自己的要求就是八个字:只求发展,不求私利。 P224

我觉得这个文件的出台是因为当时去美国上市的中国公司越来越多,国家应该是想通过这个文件控制一下当时的情况。 P225

那段时间,我平均每天只睡两三个小时,因为我要反复去读招股说明书,读完要提出问题,再修改。 P226

当时,他们给了我一个价格,这个价格居然比老虎基金进入新东方时的价格还要低。 P227

2006年8月22日前后,我们团队正式到了香港,主讲人就是我和谢东萤。 P228

新加坡一站结束后,我们已经有5亿美金的认购额了。 P229

为什么要花这么多钱去路演呢?这一方面是为了提高上市的效率,另一方面是由于这些钱是投资银行出的。 P230

而且从上市到现在,新东方股价翻了10倍。 P231

当时,新东方元老都跟我一起到了纽约,徐小平、王强、我的同宿舍同学包凡一,还有谢东萤,再加上新东方当时的两位副总陈向东、沙云龙,我们一起登上了敲钟台。 P232

后来,他们真的就把“EDU”这个代号争取来了。 P233

所以我说,新东方上市对于资本来说是一场盛宴,对于老股东来说也是一场盛宴,因为他们从此以后可以去选择自己的人生。 P234

大家知道,当时中关村成立了中关村管委会,它的一项重要任务就是促进中关村企业的发展。 P235

这件事情实际上是为新东方在美国上市一锤定音,因为中关村管委会是可以代表政府的,这代表政府对新东方去美国上市是认可的,也是给我吃了一颗定心丸。 P236

为了使新东方去美国上市这件事情变得更加合理,我定了一个标题,那就是:新东方到美国上市就是拿美国人的钱办中国人的教育!这其实也是事实,因为从美国上市融资回来以后,我们就可以做更多的产品研发、扩建更多的教学点、招聘更好的老师,从本质上讲,这就是为中国学生提供更好的服务。 P237

资本是世界性的,教育企业一旦成功,肯定会到世界各地去上市,这样教育就变成了可以融入的世界性资源。 P238

这一章所说的“承前启后”,指的是新东方上市前和上市后。 P242

比如一般将股东分为创始人股东和投资股东,投资股东只担当股东的角色,很少去干预公司的管理经营,而我们那时的创业公司是很少有外人来投资的。 P243

其次,要让他们在感情上理解和接受。 P244

新东方年轻一代的成长已经非常明显了。 P245

新的管理层中,上下级关系明确,同时又加入了新东方原有文化中的对问题的平等讨论的文化。 P246

可以说,生源的改变促使新东方的业务模式发生了革命性的变革。 P247

不要忘了,英语150分,在高考中占有绝对的分量。 P248

这意味着,面对中小学生群体,只有一个办法,那就是你必须强迫他学习,也就是说,我们必须建成一整套强迫学生学习的体系。 P249

在这个领域,新东方已经占了中国市场60%~70%的份额。 P250

对于考前辅导,新东方有着一种传统基因,任何一门涉及考前辅导的考试,它的最高分一般都出在新东方。 P251

但是很明显,少儿英语培训是有市场的。 P252

刘婷原来也是在别的地方做,被新东方引进来以后,把新东方的国际游学业务给做起来了。 P253

所以,一家公司就是要随着业务的成熟和扩大,不断地去寻找新的项目和领域。 P254

在这种情况下,我们发现了一个问题:这些项目在集团都是没有人负责的。 P255

大家认为,作为一家学校,自己创业怎么尝试都行,就像武汉分校尝试泡泡少儿一样。 P256

这些课之所以加起来有1万门,只是因为课程设置的时间长度不一样、收费不一样、名称不一样。 P257

把四个项目放在一起,管理部加起来总共也就十几个人,而这十几个人要去管全国范围内越来越多的业务。 P258

当时,新东方的陈向东、沙玉龙等全部变成了区域总裁,也就是说变成了管分校校长的“校长”。 P259

而这种提升也使得新东方的学校运营和发展变得稳定,校长们也节省了在提升产品水平上所花的力气和时间,从而可以专注于开拓当地市场以及学校的发展。 P260

1996年,徐小平回国以后,主要做了两件事情,第一件事就是负责新东方曾经的移民部。 P261

但是,在这个过程中,市场上已经悄然兴起了出国咨询的大业务。 P262

但是我觉得,这是一个新东方产业链的问题,也就是一旦把这项业务关掉,新东方就永远跟出国留学咨询无缘了。 P263

大家都知道培训领域,不管是面对中小学的K12[1]培训、出国考试培训,还是其他职业培训,都有现成的市场,但是有的人能把它做出来,有的人就做不出来。 P264

启德到今天在中国还拥有规模比较大的出国咨询业务。 P265

在把大量学生送到世界的各个优秀大学去读书之后,我们依然进行后续的指导。 P266

当时中国的网络其实还不是那么发达,通过电脑来上课,尤其是上视频课,会出现各种不通畅的情况。 P267

我们知道我们投资给新东方的钱还没有花掉太多,就退给我们吧。 P268

这款产品需要用户点击进去购买,比如一个月付5元,这有点像今天的视频平台,一个月付十几元就可以无限制地去观看各种视频内容。 P269

也就是从2005年开始,我就要求公司变成一个纯粹的做教学内容的在线公司,这就是今天的新东方在线公司。 P270

其实,新东方在线教育到今天为止还算是保持了健康又有盈利的状态的,只是它的规模和发展速度并不理想,它在发展中错过了很多良机,所以这是比较大的遗憾。 P271

大愚文化是怎么成立的呢?为什么要叫“大愚”呢?其实,“大愚”就是大智若愚的意思,或者说是大愚若智。 P272

书仅在新东方学生中销售,就能卖出几万册。 P273

毫无疑问,在图书业务发展过程中,我们坚守了一个重要原则,那就是内容为王。 P274

我们都知道,一家企业的发展是一个不断迭代的过程,会不断有新的商业模式、新的消费人群、新的机会出现。 P277

因为一件事情做成了以后,讲起来自然会带有很多传奇色彩。 P278

这个过程也是很不容易的,因为这三种模式需要的服务是不一样的:大班模式不需要太多的服务,而精品班模式就需要非常好的跟踪服务和系统知识,一对一模式需要完全个性化的辅导。 P279

之后,我们又走向了国际学校教育。 P280

可大家一算,这项业务每年要亏损一两千万元,于是觉得不划算,就赶快关掉了。 P281

而这直接导致了我们的很多遗憾。 P282

比如达内做电脑培训后来就上市了,新东方还是它的投资人。 P283

以泡泡少儿为例,其语文、数学项目能够做起来,是因为它们的目标人群跟学习英语的人群是完全相同的。 P284

后来,新东方要上市,这一业务没有办法向股东解释,因为它不是一个有前景的业务。 P285

而对于成人职业领域,新东方的布局宣告失败了,并且告别了这个领域。 P286

并不是因为家庭教育不能商业化,不能收费。 P287

意识到这些问题,尤其是意识到我自己做父亲的不足以后,我首先思考的就是我应该怎样做好一位好父亲。 P288

一个孩子养成了各种坏习惯以后,到了十几岁你想要纠正过来,那真是比登天还难。 P289

它已经远远超越了新东方的出国业务、国内考试业务、少儿业务。 P290

一对一在我们当时看来就是家教,就是一个老师对一个学生,这是不会产生规模效益的。 P291

所以,好未来的发展也给新东方带来了一个非常大的启示:必须进行全学科发展,这样才能够形成一个良好的业务和客户闭环系统。 P292

于是,新东方内部就陷入了是单独做一对一,还是跟班级业务合起来做的讨论。 P293

同时,班级业务新东方做得也很好,这样就形成了互相配合的局面。 P294

但是新东方当时发展一对一业务的时候,确实有过这样一个说法:俞敏洪不喜欢一对一,他说会限制一对一的发展。 P295

所以随便招来一些大学生,经过两天培训就上岗对学生进行一对一辅导的话,无疑是既损害自己品牌,又损害家长、学生利益的行为。 P296

意识到这个问题以后,我立刻叫停了新东方一对一业务的无限制发展,对所有分校提出了一对一的业务规模不能超过K12业务总量35%的要求。 P297

当初我从北大出来做新东方的时候,北大和北京外国语大学的出国考试培训都有几千学生的规模。 P298

当发现有对手的时候,你会激发自己的活力。 P299

我觉得目前,新东方所占的教育市场加起来,也就是2%~3%,我估计好未来也是这个状态。 P300

新东方在上市之前,为了赢得上市的资格和资方的信任,主动引入了当时美国的老虎基金,成了全国第一个基金进入教育行业的案例。 P302

但有些公司也被资本给坑惨了。 P303

在中国的教育市场上,我们可以看到,至少有一半教育公司是没有按照教育规律办事的,而是被资本推动着做了很多畸形动作。 P304

我刚才讲了很多资本的事情,资本自然是有它的逐利性的,而逐利性的存在就决定了大部分资本一定会“短视”。 P305

这点跟资本市场急于收割、急于赢利的状态形成了剧烈的冲突和矛盾。 P306

在那一时期,新东方的教学理念——一切以教学质量为核心,变成了一句空话。 P307

我常说一句话:只要坚持做正确的事情,好的结果自然会来。 P308

这一章的题目叫“回归本质”,这个本质指的是办学的本质、教育的本质。 P311

我前面讲过,新东方有一个优良传统,就是不做假账,这是上市公司的道德底线。 P312

因为大家都知道,许多公司会在利益的驱动下,产生造假的冲动——通过数据造假、财务造假,使股价不断提升。 P313

浑水公司对新东方发起攻击以后,我心里还是比较有底的,因为我知道,新东方没有造假。 P314

他们听完以后就说:不用再讲了,喝酒吧。 P315

我跟国内的一些企业家关系还不错,原来也互相帮过忙。 P316

所以如果他们来10个人的话,那每小时的费用就至少是1万美元,这是一项巨大的成本。 P317

这样,新东方就得再次请律师跟这些股民进行交流沟通、打官司。 P318

我们也发现,很多公司为了增长,动用了各种各样的手段,不管是合法的还是非法的,虽然能够一时兴旺,但最终难免走向崩溃。 P319

那么在教育领域,我们会发现一个问题,就是你在一段时间拥有的好老师是有限的,一段时间内拥有的好产品也是有限的。 P320

就这样,盲目营销和开设校区这两个策略在新东方收入提升方面都以失败告终。 P321

高收费的产品加上营销,加上开校区,这种不把控质量的发展,直接导致了新东方教学质量的下降、老师素质的下降。 P322

比如考核你的收入,那么你就会拼命想办法增加收入;考核你的利润,你就会拼命把利润挤压出来,因为这些都跟你的奖励有关。 P323

所以从这个意义上来说,有没有考核指标,都不影响新东方的发展。 P324

第一,新东方的一切行为,必须以教学质量和老师素质的提升为核心。 P325

还有更加厉害的分校,甚至要求老师考到110分。 P326

我们曾让一家调查公司作为独立第三方到市场上去寻访在新东方学习的家长和孩子,问他们对新东方的印象,基本上得出的结论就是:新东方教学质量高,老师好,关爱学生,服务态度好。 P327

那么相应地,互联网给教育领域带来的影响也是非常深刻的。 P328

在这个过程中,新东方刚开始并没有落后,因为新东方是最早进入互联网教育领域的教育机构之一。 P329

当然,在线教育也有做得不错的地方——大量在线教育公司都是亏本的,但新东方在线教育一直是赢利的状态,因为它更多是把地面教育反射到在线教育中去,而不是一个只有在线基因和移动互联网基因的在线教育公司。 P330

面向未来,多方面的在线教育依然是新东方的重要发展方向,并且它必然能够取得成功,或者说至少大部分的成功。 P331

这一章的题目叫作“回归本质”,这个“本质”指的就是教学产品和教学质量。 P332

现在,我们要求所有分校必须设置教学管理部,其最重要的任务就是对老师的授课质量进行指导和监督,对老师进行整体素质提升的培训,同时执行集团对于老师的各项政策要求。 P334

我们很多人在做事情的时候,往往没有抓住最关键的因素。 P335

最后再强调一下:只要你把事情做对了,好的结果自然会来。 P336

以理科生为主的创始企业,科学观察的意味往往比较明显,做事情比较讲求逻辑性、系统化,这是理科生创业的特点。 P337

比如北大对中国的文化就产生过影响。 P338

我把北大精神总结为六个词:独立、自由、质疑、包容、反思、傲骨。 P339

第六,傲骨。 P340

但是你去观察我们人类社会的发展曲线的话,就会发现,在曲线的最新脉络上,人类财富的增加速度、创造力的发展速度是呈直线上升的,这是从工业革命开始的,而蒸汽机是其中一个典型代表。 P341

那科技跟人文到底是不是矛盾呢?实际上是不矛盾的。 P342

最开始的核心人员王强、包凡一,还有我,不仅都是北大毕业的,而且还都是英语系毕业的,徐小平是学音乐的。 P343

所以像长江、黄河这样的河流,最后到达大海的时候都变成了奔流的大河。 P348

这种自我驱动就是人成长的第一要素。 P349

每进入一个新的环境,每开始一项新的事业,个人的成长就不断地被催生和触发。 P350

在作为一个个体户的风风雨雨中,我开始不断地得到锻炼和成长,原来在北大的那种非常懒散的状态——早上睡到九十点钟起来,晚上一两点钟才睡觉,起来以后也不刷牙洗脸,就躺在床上看看书,到了上课时间拎个破书包到教室里走一趟,回来以后继续躺在床上看书的懒散状态,一扫而空了。 P351

尽管中间有很多争吵,也有很多不一致的看法,但是最后我们仍然一起努力把它从合伙人企业,打造成了一个集团公司。 P352

这个过程无疑也是我的成长过程:从一个比较土的中国公司的创始人发展成为一个受严格监督的国际公司的领导者,而且其间还要时不时地跟国际领域的人打交道。 P353

直到今天,我个人还在成长,也从来没有放弃过成长,从研究各种商业案例到思考新东方未来更大的布局、更长远的发展,再到我自身知识结构的调整和提升。 P354

在这个世界上,只有时间是你自己的,身体是你自己的,如何使用时间和生命也是由你来决定的。 P355

通常来说,个性有好的一面,也有坏的一面。 P356

就像钱币有正反面一样,个性有好的一面也就有坏的一面。 P357

所谓的“历练个性”是什么意思呢?就是对于有些你不愿意面对的东西,要想办法去面对,因为你不去面对的话,这件事情就永远留在那儿,永远也解决不了,到最后甚至会发酵,会越来越麻烦。 P358

接下来我要讲一下,我的知识结构是如何影响新东方的发展的。 P359

比如,我读了大量人文和社会科学的书籍,于是,我的思维模式,分析问题、解决问题的框架,基本就局限在了人文和社会科学的范围之内。 P360

在我的知识结构中,我的逻辑思维能力、数理思维能力、系统思维能力显得比较薄弱,甚至可以说是非常薄弱。 P361

新东方也是一样,我们现在确实已经意识到了系统化思维、逻辑思维对于新东方未来发展的重要性,所以“亡羊补牢,犹未迟也”。 P362

据统计,从新东方出去做创业公司的,不管是跟教育相关的还是无关的,公司做得相对比较出色的已经有200家左右。 P363

这种影响让他学会一种突破,产生一种不愿意循规蹈矩地去安排自己的生活和工作这样一种愿望。 P364

在这个过程中,每个人都希望能独立地证明自己,就像刚才我讲的,我两个助理最后都创业去了,也是为了证明自己其实也是挺能干的,离开老板我们也能活得很好。 P365

你要去创业就要离开原来的岗位,就要离开新东方的保障,去独立运营和发展。 P366

这跟一个国家的发展是一样的,一个国家只有不惜一切代价,把最核心的精英人才留在这个国家,让他们为这个国家努力地去进取、探索,这个国家才能兴旺。 P367

第一,要用有才华的、靠谱的人,因为只有有才华的、靠谱的人在一起,才能把一件事情做大。 P368

所以一定要对队伍进行适当调整,让每一个人去面对陌生的环境、陌生的工作,以此来激发他的工作能动性和创造力,以及面对危机时处理问题的能力,所以队伍的适当调整一定是有利于企业发展的。 P369

所以对于我来说,在新东方挑选年轻人,也就是35岁以下的人,把他们安放到重要的岗位上去,为新东方的创新和突破性发展做贡献,毫无疑问是一个最正确的选择。 P370

这三者是有区别的。 P371

最后一个就是信任!信任是一种互相的行为,如果我对你足够信任,借给你钱我都可以不用你写借条;反之,你对我信任的话,你借给我的钱也不用我写借条。 P372

所以,我对自己的要求一直是让自己变成一个诚信、坦诚、值得别人信任的人。 P373

我们也发现,有些管理者就是这样的人,这会导致团队人心离散。 P374

但是中国由于这几十年发展迅速,各项变动都比较大,因此政府的政策、法规变化也比较大,甚至一些政府办事员对企业的态度直接决定了企业到底能够做得快还是慢,能不能顺利进展。 P375

你在中国做事情首先要把人情建立好,关系才能建立好,这是一个循环的过程。 P376

在整个过程中间,要把握的另外一个原则是,要做没有后遗症的事情。 P377

当然,有的人会说,我们去干的时候不像俞老师你讲得那么轻松,不过我几十年就是这么过来的,会遇到困难和障碍,但是你坚持原则只会有好处没有坏处。 P378

最初在农村的时候,我的目标就是考上大学,后来我考上了北大;我参加工作后的目标就是能够留在北大当一名好老师,这个目标也实现了;我的第三个目标就是从北大到国外去留学,结果努力了三年都没有成功,最后留学梦想就破灭了;我的第四个目标是变成有钱人,因为当初留学不成功就是因为想到美国留学却没有钱交学费,所以我觉得自己应该挣钱,于是就出来创立了新东方。 P379

就在这个时候,有人问我:“俞老师,你下一步打算做什么呢?”下一步我想做什么呢?我觉得我想得还是比较清楚的。 P380

我发现,凡是在十岁之前就已经养成了良好生活习惯的孩子,他的学习习惯、思考习惯,包括品德习惯,基本就不用父母操心了。 P381

对他们来说,在这样一个飞速发展的时代,他们只会被落得越来越远。 P382

所以对于我来说,风流人物还看今朝,年轻人在不断地成长,我希望自己能够有用,能够成为年轻人的垫脚石。 P383

新东方出国咨询服务中心(北京新东方前途出国有限公司前身)成立。 P384

6月,投资3.2亿元兴建新东方扬州外国语学校。 P385

10月,新东方教育科技集团入驻地处北京中关村核心区的新东方总部大楼。 P386

新东方与美国教育考试服务中心(ETS)签署战略合作协议。 P387

6月,迈格森国际教育成立,正式进军中国4~17岁青少年高端教育培训市场。 P388

3月,北京新东方百学汇教育咨询有限公司成立,新东方开始在素质教育领域全面布局。 P389

2017年在漳州、南阳设立新东方学校,在开封、秦皇岛、安阳、邯郸、中山、银川、绍兴、湖州设立双师学校。 P390

5月,新东方作为基石投资人携手工商银行、中信信托、张家港产业资本中心等机构成立新东方教育文化产业基金,专注教育产业及泛教育文化领域股权投资。 P391

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