听懂暗语,读懂人心 黄志坚/听懂话里有话,玩转人心

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36 报价精确一点儿会更好

  到目前为止,这个研究告诉我们,当人们看到其他人违反了某条社会规范之后,他们不但更有可能亲自去违反一下,而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。例如,一个遛狗的人允许他的狗在公园里便溺,或许并不是因为他看到另一个遛狗的人这么做,而是因为他看到了公园里其他的混乱迹象,比如有人随地扔垃圾或烟头。当办公室里的职员经过复印机和碎纸机旁边,发现那儿乱糟糟的,随处散落着碎纸片的时候,他们就更加有可能违反办公室里的其他规定,比如把用过的咖啡杯随手留在桌子上,或是在厨房吃饭时洒了食物也不收拾。

  2013年夏天,英国阿森纳队(Arsenal FC)打算从对手利物浦队(Liverpool FC)购入乌拉圭前锋路易斯·苏亚雷斯(Luis Suarez),报价四千万零一英镑。与传统的整数报价相比,这个有零有整的精确数字掀起了轩然大波。这个安排是故意的:因为苏亚雷斯的合同中有一条是,如果其他俱乐部提出了超出4000万英镑meditation的报价,俱乐部就有义务通知他。虽然报价非常高,但阿森纳还是没能收购成功。   因此,在这场避免损失和保持一致性的拉锯战中,人们一般会怎么做?加纳克拉曼和同事们在研究中发现,绝大多数人做出了最糟糕的决定:在等到一半的时候放弃。毫无疑问,这个不够理想的决策多半都伴随着厌烦、挫折和不高兴的情绪。如果这些潜在顾客等待的是你的公司的服务,这情况可就不妙了。
  所罗门·阿施(Solomon Asch)在20世纪50年代对从众现象做过十分经典的研究。在近期的一个重现实验中,神经科学家格雷戈里·伯恩斯(Gregory Berns)与研究团队告诉一组受试对象,这个实验是研究观察力的,他们将会看到一系列立体的物体,然后指出哪些物体的大小和形状相同,哪些不同。研究人员还说,虽然每个人都要参加这个实验,但只有一个人会被选中,去隔壁房间接受核磁共振成像(fMRI)的扫描,工作人员在准备机器的时候,所有人都要在这个等候室里等着。然而,这一切都是精心设计的情节,因为只有那个被选中的人才是真正的受试对象,其余所有人都是研究团队的成员。这个真正的受试者将要成为一个有趣实验的研究对象,实验目的是辨识出当人们在反对群体意见时,大脑将会发生什么变化。

    《听懂暗语,读懂人心》教你听懂话里有话,玩转人心。关键不在于你听到什么,而在于你听懂了什么。一本帮你了解说话潜规则,提升人际竞争力的暗语心经!老板到底在打什么主意?同事是善意还是别有用心?朋友的态度究竟是冷还是热?面试官是真的认可我吗?……你是不是也在为这些交际中碰到的问题绞  这项研究不但提醒我们为何要在会议开始前精心设计座次,它还表明,当你要推介产品和服务的时候,这方面的考虑会产生实际的收效。在一个专为测试这个假说而设计的实验中,受试者需要在三种口味的口香糖中选一个。虽然研究人员定期改变三种口香糖的摆放位置,但放在中间的那一个总是最受欢迎,被选中的概率远远高于另外两种。研究人员把口香糖数量提高到了五个,后来把品类也换成了其他产品(它们的价格全都一样),结果还是相同的:放在最中间的那一个明显更受欢迎。尽脑汁呢?行走社会,识人本领是重要的资本。那么,怎样从一句话了解对方的心思而见机行事呢?《听懂暗语,读懂人心》涉及了不同人际互动情境中经常使用的人际暗语,对大量生动的案例进行了深入透彻的剖析,教你如何读出他人的话外音、潜台词,成为知己知彼的交际达人,在人际圈中游刃有余,轻松掌控交际  正如我们在前面一章中建议的,为了得到更好的谈判结果,你可以做的一个小改变是率先开价。这项研究又给了我们一个启发,另一个重要的、能显著提升谈判结果的小改变就是,把这个开价的数字改得精确点儿。主动权。要在江湖混,必懂潜台词儿。 电子书阅读指南:本站所有电子书都可以通过手机或电脑阅读。mobi、epub和azw3版手机可以通过“静读天下”和“多看阅读”等进行管理和阅读,电脑可以使用“Mobipocke  所以,为什么一家公司——我们假定它希望吸引到更多客户,并培养出长期的忠诚度——会设计出一个违背大多数人习惯的奖励计划?原来,yesmywine网站发现了一些违反直觉的规律。在追求目标的过程中,尽管人们都说自己更喜欢灵活性,但严格的规定反而能在极大程度上帮你实现目标。tReader”和“calibre”进行管理和阅读。最近微软edge不再支持epub格式电子书,请使用“SumatraPDF”和“AlReader”。
  看到绝大多数人都按时缴税这个事实,会激起人们想要跟别人一样做的愿望。毕竟,如果遵从绝大多数人的做法,就很有可能得到他们的认同,扩大人际圈子的概率也会增加。最后,在英国民众收到税务海关总署通知函的这个案例上,第三个动机(用积极正面的眼光看待自己)也被激活了。绝大多数人大概都不愿赖账不还吧。同样,要是某人认为社会上人人都是吸血的水蛭,那他大概也很容易做个水蛭。但是,了解到有这么多英国民众都按时缴纳税款,那些拖着不交的人会觉得自己在白占便宜。在那条信息面前,通过缴税来跟从大多数人的行为,会帮助此人重塑正面的自我形象:我是个尽职尽责的公民。    
       

  但是斯蒂尔牧师知道,让这个策略取得成功的,还有一个不可缺少的关键因素。

  原因之一是,人们总是一门心思去对付那些横在眼前的、争抢了注意力的“拦路虎”,同时错误地以为,一旦把这些解决掉,就会有更多时间去做更加有趣的事情了。当然,他们没想明白的是,拦路虎都是成群结队的,这个解决了,另一只必然会上来补位。这就意味着,将来他们照样也会很忙,结果有趣的事情就没空做了。

下载地址   &nb  那么,有哪些小改变可以防止你掉进陷阱,不会受到他人承诺的影响?试想,你管理着公司的采购部门,率领着一群谈判人员和买手。上述研究结果显示,你应该谨慎选择谈判小组的成员,把他们跟你要为之做采购的那个部门里的人之间的关联降至最低。sp; 下载点:1 点 
  有一个十分有趣的点需要指出,在这些研究和其他相似的实验中,衣着成为首要的影响因素,是出于一个极为简单的原因:除了衣着,实验对象没有其他的途径去了解那个提要求人的资历。此处的启示很明显。当你第一次跟某人见面时,你的衣着应当符合你真实的能力水平与可信度,这非常重要。这完全符合说服科学中的一项基本原理:权威原理。当人们感觉到某人好像具备更渊博的知识、更值得信赖时——尤其是当他们迟疑不定的时候——权威原理就会发挥作用,让他们听从此人的建议与忠告。

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