如何讲好一件事

good

然而,大多数人都不擅长讲述他们自己的故事。 P6

能为埃丝特的这本书作序,本人深感荣幸,同时,我也很高兴更多的读者可以从她的经验中受益。 P7

我很清楚,顶尖的商学院一般不会提供“未录取反馈信息”。 P8

我每打完一个电话,恐惧心理就减少一些——但那种特殊类型的申请人除外。 P9

因为说到底,难道事实不能证明一切吗?但我在审查所有这些档案时意识到,事实并不能证明一切——它根本无法证明。 P10

但我决定问一下自己:“合适”是什么意思?如何可以证明合适与否?如何保证你在证明自己合适的时候所采用的方式能够引起决策者的共鸣?我又花了数年时间对这些问题进行积极研究,寻找自己满意的答案。 P11

那些被芝加哥大学录取的学生之所以能够胜出,就是因为他们有效地展示了真实的自我。 P12

但是讲故事绝不仅仅适用于竞争激烈的入学申请。 P13

你甚至可以将这些努力视作“终生的小型录用申请”。 P14

在每一种情况中,我都告诉这些管理者如何利用故事的力量从中胜出:那家投资公司获得了委托管理授权;那位获奖的高管结束年度盛会的演讲后听众长时间起立鼓掌;那位基金管理公司的老板在讲话之后,潜在客户排着队等着跟他交流。 P15

为了进一步说服自己,大家可以想想海量的社会科学研究成果。 P16

第2章 工作沟通中的5种基本情节世上的故事不计其数,而故事讲述者的个人经历也各不相同,但工作中最普遍的故事情节可以归纳为5个。 P17

第5章 化繁为简讲故事时最难的一点是扣人心弦地叙述复杂的内容。 P18

第三部分:让故事发挥作用第8章 利用你自己的故事建立可信性和联系当身处一个需要自我表扬的场合时,我们通常会对个人经历含糊其词,或者重复我们的个人简历。 P19

然而非营利组织的领导人、董事会成员以及忠实的志愿者们依然在不遗余力地推动他们的事业,宣传捐款的理由。 P20

此刻职位发生了变化,你手下的团队成员负责定量操作和分析工作,你则负责沟通、指导、培训、解释、保护、支配和说服工作。 P21

经过几个月的广泛调研和联络,活动负责人得到了与一位知名银行家首次会面的机会。 P23

因此,她没有删减内容,也没有进行语句上的合并,而是加快语速,把一次15分钟的演讲在规定的5分钟内突击完成。 P24

”由于我的工作是关于讲述故事的,于是我坐直身子,侧耳聆听。 P25

但实际上这则海报只是在为复活节主题便餐餐桌中央的摆饰做广告。 P26

故事的核心组成部分为了能够弄清楚故事的本质,我们结合工作,确定所有故事中常见的核心组成部分。 P27

?策略方面:故事能激发听众的想象力,让他们把故事中的情况和现实场景联系起来,促使他们采取行动。 P28

最近,不同领域的许多作家都突出强调了这一点,其中包括优秀作品《瞬变》的作者希思兄弟。 P29

这些首批开拓者广受推崇,他们在过去的几十年间克服了各种困难,取得成功。 P30

你如何才能在自己的故事中植入恰当的情感因素,从而达到预期的效果呢?在下一小节中,我们将探讨如何更好地理解听众的情感。 P31

这种“内外结合”的方法有助于你增强演讲的效果。 P32

或许你在告诉参会人员(潜在客户)如何从海量的行业数据中获取消费者内在需求信息,或许你在向经理汇报有关竞争对手传言中的产品调查情况,等等。 P33

)行动。 P34

如果建筑物的结构稳固,我们就不会担心。 P35

这就将故事引向最终令人满意的结局。 P36

大幕至此落下,爱情赢得了胜利。 P37

请把你认为正确的答案圈出来:冲突 对比 矛盾第二个例子我在纽约市出生长大,认为自己是个美国人,但更是个纽约人。 P38

在我们谈话期间,他收到一条即时消息,然后立刻起身对我说:“我该出去买蛋糕了!”请把你认为正确的答案圈出来:冲突 对比 矛盾现在让我们讨论一下。 P39

这正是伏笔的作用所在:吸引听者,让他们迫不及待地想了解更多内容。 P40

故事需要主题,而按照时间顺序讲述的做法远远不够。 P41

在结束时她会问每一位听众:“你相信在某个地方有一本有关你的书吗?你相信你的生平故事已经被写了下来,并且会像预期的那样展开吗?”这种结尾并非偶然。 P42

)但是有些时候,封闭式结尾会让你的故事更加精彩。 P43

因此,在开始讲述故事之前,问一下自己这个问题:是吸引、娱乐听众重要,还是向他们传递信息重要?如果答案是其中的一种,那就围绕这个目标来组织故事。 P44

明白你讲的故事并非与你有关这个道理在许多情况下我们讲的故事都来自我们的亲身经历,无论是个人生活中的故事还是工作中的故事。 P45

并且,一旦人们接受了某个解释性的故事,再想推翻这种解释就势必比登天还难。 P46

确立基于客观事实的故事2014年夏,石油价格开始大幅下跌,从原来的每桶100多美元降到2016年的每桶约50美元。 P47

她认为,在进行这种代理人经济战的时候,是无法预测油价的,但是你可能能够针对政治和经济事件以及该类事件的后果做出有价值的预测。 P48

在工作中,我们通常是坐在领导的后面,由他们来主要发言或独立发言。 P49

我告诉他们:“这的确需要时间。 P50

你对自己说,没关系,可以等到故事告一段落再倒杯水。 P51

因此发生的事件越多,我们感觉流逝的时间就越多。 P52

在其散文集《没有国家的人》中,冯内古特以横坐标轴和纵坐标轴作为教具,讲授了有关创作的精彩一课。 P53

(参见图2–1)冯内古特还介绍了“男孩遇上女孩”这种老套的爱情故事或情节。 P54

因此,无论你是在准备工作中的讲话、在会议讨论中发言还是仅仅是在午餐期间与同事聊天,都一定要让自己熟悉这5种基本情节。 P55

2006年,人们对于因德拉·努伊有许多疑问。 P56

想想有多少故事是关于出身卑微、白手起家的百万富翁的。 P57

她父亲对她进行了指导,鼓励她求学上进。 P58

这一历程让他们的故事激励了大多数听众——如果他们能够做到,为什么我不能呢?这就是白手起家的故事能够引起大量听众共鸣的原因。 P59

他明白,哈雷摩托车的关键吸引力不在于车辆本身,而在于它是“一种生活方式,一种情感归宿。 P60

而今她将其看作是改变的‘催化剂’。 P61

这就使得此类故事在与工作和领导有关的故事中显得格外引人注目。 P62

在完成了三项太空任务、结束了自己的宇航员生涯之后,塞勒斯选择在美国宇航局的气象研究部门工作。 P63

尽管其中涉及的主要情感因素可能不同,但贯穿这5种基本情节的是它们提供的“希望”。 P64

下面就是具体过程。 P65

2.过滤器。 P66

如果你发现自己在回避写作,那么可以考虑使用我围绕工作中的5种基本情节(参见下一节内容)所设计的一种或几种故事提纲。 P67

但一定要考虑使用一种或几种提纲来开始写作。 P68

在_____(人或资源)的帮助下,_____(公司首次启动/你的事业稳定下来)。 P69

就在这个周末,城里要举行一次大型集会,所有的宾馆都住满了,因此我们轻易就找到了3个人与我们同住。 P70

当一位客人损坏了房东的公寓时,我们陷入了更大的麻烦。 P71

最终,_____(你如何抓住“致富”的机会)。 P72

我的龙舌兰酒公司把曾经遭受嘲笑的烈酒变成了奢侈品。 P73

这就是我们觉得我们已经成功的时刻。 P74

重生(反转)故事:萨莉·克劳切克我当时身处绝境,因为在二十几岁的时候我一直更换职业,找不到适合自己的工作。 P75

即使面对前行路上的多次职场变化——我领导过大型企业,担任过花旗集团的财务总监,被两家公司公开解雇过,而今我在50多岁的时候,成了一名企业家——我也能够凭借早年在伯恩斯坦公司工作的幸运经历,一直专注于分析研究。 P76

刚开始,我_____(你是如何迷茫,并拒绝接受挑战的)。 P77

作为一名演员和摄影师,参加电影节仅仅是我快节奏生活的一部分。 P78

尽管我尽了自己最大的努力,但是我“面试”过的一名医生还是告诉我说,我需要做三重器官移植手术。 P79

然而,我遇到了困难:_____(克服困难、战胜挑战、实现目标的过程)。 P80

我之所以希望能够这样,是因为在我负责某个一流商学院的招生工作并不得不浏览成千上万份自我介绍时,我体会到了故事的力量。 P81

当我回顾自己的起点——录取工作的时候,事情出现了转机。 P82

在本书的下一章中,我们将详细探讨如何让故事变得栩栩如生:第一步是要利用视角与听众建立联系。 P83

这一点毋庸置疑。 P85

亚尔在自己的牢房里叙述了在许多年前的灾难性的那天,发生在他同三只小猪之间的真实故事。 P86

当然,房子里面还有两只死猪。 P87

企业家的思想不一定会影响他的客户2001年9月11日,格雷瓜尔·克勒斯·约翰逊的妻子克里斯廷决定请一天假,不到纽约市里上班了。 P88

客户中的大部分人都是全职妈妈,她们带着一个年幼的孩子。 P89

人们不在乎你知道多少,除非他们知道你在乎多少如果你曾经看过投资意见书,那么你一定会注意到下面所有这些内容:精美、专业的封面,对于投资公司的历史、理念和程序等价值的突出宣传,组织结构图、结构图中每个岗位上的人员所具有的无可挑剔的经验,以及带来出色业绩的精细的大数据估值模型。 P90

这样一来,对任何一家特定的公司来说,问题的关键都是潜在客户是否会相信他们。 P91

因此,尽管这家餐厅备受推崇,你还是无法确定自己能得到像你朋友那样的星级体验。 P92

新的投资意见书的成功之处在于它展示了旨在向个人传递的内容,并且让其中的故事变得栩栩如生,而不是在陈述一份静态的、潜在客户可以自己阅读并尽力将其同行业中其他五花八门的意见书区分的文件。 P93

这个例子描述了他是如何通过应用认可—鼓励—渴望模式激励一群销售主管进行技术变革的。 P94

因此,在获得了听众的信任和注意力之后,格伦展示了这种新的销售图表及其所有特点,并鼓励听众想象以一种更加高效的方式来度过工作中的每一天。 P95

然而,掌握视角就像学习多种语言一样,需要时间和协同行动。 P97

我们将一如既往地投资社区,履行对社区的承诺。 P98

但这仅仅消除的是众多疑虑中的一种。 P99

我们非常感激大家在过渡时期发挥的作用。 P103

列出他们所知道的或所认为的有关收购和过渡的所有内容。 P105

对渣打第一银行客户的描述:?在公布收购活动之后的第一时间同渣打第一银行的客户进行联系。 P111

今天,我们写信的目的是宣布渣打第一银行在芝加哥地区的分行即将成为联邦银行的分行。 P112

这些数据常常是创新数据。 P114

这一章主要讲的是如何利用故事最有效地传递包含大量数据的信息。 P115

我的朋友格雷格·金负责一家大型网络零售商店的客户保留问题,他组建了一个数据专家团队。 P116

的确,我们越是专注于某个主题,获得的知识就越多,与相应的听众的联系也就越少。 P117

例如,保险精算师必须向其公司的客户代表、核保人及管理层解释自己是如何计算出各种产品的建议保费金额的。 P118

3.我们需要阐述见解和含义。 P119

因此,如果你推荐的行为有悖于规范和信念,那变革就将变得尤其困难。 P120

多伦多大学数据管理员金伯利·希尔克强调了这样一点:“利用数据来支持基于证据做出的决策所面临的挑战时,尽管我们收集了大量数据,也得到了大量答案,但仍常常感到忐忑,因为我们总觉得没有回答(听众最看重的)问题。 P121

他们不但熟悉你的行业,而且不希望你降低演说内容的难度。 P122

他们喜欢,也常常要求简洁明了。 P123

这是数据故事充分发挥作用的地方。 P124

”此言非虚。 P125

这一点对于基于数据的演说尤为重要,因为它很容易受到知识的诅咒:一旦我们了解了某件事情,我们就几乎想象不出不了解这件事情是什么样子了,也就是说,要换位思考。 P126

举个例子来说。 P127

下面是对他回答的转述。 P128

他不再认为所有的内容都是重要的,而是变得非常具有选择性,只挑选那些有助于支持自己观点的信息。 P129

在此类出版物中,你读到的文章会提供用非常专业的术语撰写的文献综述、假说、统计学公式、评价方法、结果和结论。 P130

20世纪50年代中期,心理学家乔治·米勒发表了一篇题为“神奇的数字7±2”的论文,确立了后来被广为接受的概念,即普通人短时间内只能记住5—9个数字。 P131

值得一提的是,数据故事讲述者和决策者通常不是同一个人。 P132

如何做到这一点呢?是的,如何埋下伏笔呢?与会者的问题一旦得到了回答,他们的第二个问题自然是你如何得出的结论。 P133

但是在阐述时,你一定要高屋建瓴,省去复杂的计算过程或建模过程,这些可以作为你演说的附加内容。 P134

他归市场营销部高级副总裁和设计部高级副总裁领导。 P135

他用一个与客户服务工作有关的、非常令人忧心的数字结束了概述部分:与客服有过联系的客户的净推荐值下降了37%,尽管这批客户并没有就产品本身给出较低的评级。 P136

3.在整个演说过程中,他平衡了表述的清晰度和听众们好奇心之间的关系——这是讲故事时最有效的方法之一。 P137

在这一点上,奥多比软件公司前高级数据科学与分析专家布伦特·戴克斯给出了如下的办法。 P138

这份报告面面俱到、无所不包。 P139

二号人物:这位《西雅图时报》的记者还引用了城市管理员隆迪·林德尔的话:“市民希望我们保留乡村特色,保护自然美景,保持较小的城市规模。 P140

这样一来,卡车司机就可以提前留意并做好计划。 P141

晦涩难懂的术语或者复杂的过程甚至会让故事变得更加不知所云。 P142

欣喜之余,你把最后一搏要使用的演示文稿材料整理出来,反复改进和演练。 P143

或许你是罗权股权的知名创始人,你关于估价征税和交易结构的解释甚至会让业内人士感到困惑不解。 P144

业内人士无须太过深入自己从事的领域就可以让那些不熟悉该领域的人感到困惑,他们只需要使用自己的头衔就可以做到这一点!我的一位朋友曾经担任过一家大银行的“金融衍生品销售”经理。 P145

用金融术语来说,这种“感激”的形式是根据你贷款的数额而获得的货币利息。 P146

每一小节我们都将在这一主题下考虑一种略有不同的策略。 P147

根据常规的健康指标(例如血压和胆固醇浓度),从整体上来说年轻人具有较高的“综合健康评分”,因为一般情况下年轻人的这些指标的平均值要低于年长者,但这并不意味着某个特定的年轻人的健康评分总是很高。 P148

此时,消费者和行业观察家的感受非常复杂。 P149

正如《纽约时报》专栏作家戴维·布鲁克斯在其文章《日常生活中的诗歌》中提到的:“在谈论人际关系时,我们经常使用与健康有关的隐喻:某个朋友可能陷入病态的人际关系,而另外一个朋友可能拥有健康的婚姻关系;在谈论争吵时,我们会使用与战争有关的隐喻;在谈论时间时,我们经常使用与金钱有关的隐喻;但在谈论金钱时,我们依靠的是与液体有关的隐喻——我们浸泡在存款中(意为‘动用存款’),像海绵般地吸收朋友(意为‘向朋友借钱’)或者撇去顶上的资金(意为‘挪用资金’)。 P150

贾森创办的一家企业以一种分析平台为基础,帮助大型企业决定同谁一起创建合资企业。 P151

这种阐述让他能够提出一种解决方案,这一方案可以超越信任和现有关系,决定合资企业的合伙人,这就是他的分析平台。 P152

他是如何做到的呢?在演说之前,这位经理仔细研究了自己的听众,十分清楚他们在投资方面的丰富经验。 P153

你无须成为下一个毕加索,也无须雇用大量专业设计人员和插画家来制作漂亮的信息图表。 P154

实际上原因非常简单:尽管我们有5种感觉(视觉、听觉、嗅觉、触觉和味觉),但视觉输入量占我们大脑资源的40%。 P155

关键的问题不是利用视觉手段阐述所有细节,而是可以利用它们把复杂、通常尚未成型的概念转化成听众可以理解和掌握的简单图片。 P156

例如,生态系统通常就是以循环的理念为基础的,表示的是这一生态系统内部关键因素的结构布局和相互作用。 P157

我们的经历、职业道路、记忆、受到的磨炼以及获得的成就都是可以开采的金矿。 P158

在提纯过程中,你需要把重要内容和非重要内容分开。 P159

我告诉他们:“你必须向目标听众讲述你的故事,看一下效果如何。 P160

这些图解可以快速、准确地确定人群、品质、行为以及事物内部的关系本质。 P161

从根本上说,就是在特定文化和社会环境中人们对于彼此的期望。 P162

然后在我惊讶地盯着他看的时候,他却哈哈大笑起来。 P163

我们可以将其视作“恰如其分”的空间。 P164

大家可能注意到,在我的故事图片中,这三个圆不是同心圆,也就是说,它们没有共同的圆心。 P165

在为他们准备演讲稿时,我们必须问这样一个问题:“多大的差异能算太过怪异?”在介绍这组故事图片时,我常常会在此时停下来要求听众回忆一下他们自己的经历。 P166

或者,你可以将部分重叠的圆作为维恩图解。 P167

图6–10许多人一生都在研究文学和故事,阐述其复杂的结构和要素,而冯内古特的这种最简单的故事结构曲线图凸显的是许多故事中关键部分的简单要素:运气随着时间变化而变化。 P168

第四种类型:饼状图我知道有关饼状图的概念相当简单,但如果能够将其运用到合适的场合,这第四种类型的故事图片就可以非常有效地传递你的核心信息。 P169

”大家看一下图6–11。 P170

第五种类型:公式图大家是否听说过“物理学嫉妒”这个词?这个术语(主要)来自物理学家和社会学家之间的友好竞争。 P171

饮酒之后驾驶轿车或其他机动车辆是否一定会导致死亡呢?当然不一定。 P172

参见图6–13。 P173

最多只有一两个人能够做到——这不大好区别,因为它涉及性别和单复数两个方面。 P174

首先,他画了一张那个名字与刚果共和国类似、饱受战争蹂躏的国家的地图草图,如图6–15所示。 P175

然后,他在这个国家地图草图差不多中间的位置画了一条竖线。 P176

事实上,投资活动是在刚果共和国进行的。 P178

为了阐明其中涉及的5个步骤,我将使用我曾用来帮助同事希瓦妮形成她自己的个性化表达的故事图片。 P179

几经周折之后,他们终于怀上了!希瓦妮的弟媳当时怀孕28周。 P180

她希望帮助家人形成良好的心态,让他们认为自己有能力控制局面。 P182

但是你或许发现自己陷入了物理性嫉妒(前面讨论过)的糟糕境地,因为你常常会得不到正确答案:不同的黏合剂可能都对同样的元素有作用。 P183

但是,当我们重新回到这张故事图片时,希瓦妮对它不再感到满意了。 P184

她想要给家人讲述的能够帮助他们应对压力的故事,能够向他们传达因果关系的概念,并帮助她同自己的家人分享通向积极变化之路的路标,而不是一味地强调严峻的形势。 P185

信念:这里所说的信念不是我们通常在工作中谈论的信念,而是真正影响你的团队和你的项目的事物。 P186

在花费了大量时间和资源(数量之大超过预期)之后,我成功地交付了这一项目,并且客户对结果非常满意。 P187

在整个过程中,我们一起开心玩耍,互相开玩笑,在假期举行神秘的圣诞礼物交换活动。 P188

在这两个故事中,信念、心态和行动共同对结局产生影响。 P189

他们女儿的出院时间比医生的预期提前了整整一个月。 P190

使用图片故事可以起到同样的作用。 P191

在这一部分的最后一章,我将向大家证明,收集故事是成为出色的故事讲述者的秘密之一。 P192

大家猜一下这是为什么。 P193

练习高水平的游泳运动员需要从一大早就开始训练,一周6天;专业演员在表演之前独自练习和同剧团一起排练的时间要达到数百小时。 P194

视角我们在第3章对这一话题进行过广泛讨论。 P195

我们利用李普曼的模式来阐明这个例子,如图7–2所示。 P196

我们再举另外一个例子。 P197

现在你已经理解了故事、故事讲述者和听众之间关系的概念,那么让我们引入视角这一概念。 P198

能源项目公司首席执行官托尼·施瓦茨认为:“感觉自己受到重视(具有价值)是一种迫切需要,就像人们对食物的需要一样。 P199

我从小就是一个天生的倾听者,因此家里人愿意跟我讲他们彼此间的问题,而不是直接解决这些矛盾。 P200

这种病人需要马上稳定下来,然后医生才能开始进行诊断或治疗过程。 P201

提升企业文化皮特·卡登斯是一位连续创业家、再生能源方面的管理者以及流浪人员问题的领军人物。 P202

提出看似疯狂实则卓越的问题在我们第一次开始合作的时候,许多客户叹息说:“我没有精彩的故事可讲!”我安慰他们(首先是认可他们的担忧)道:“你有的。 P203

你应当自由发挥、设计、混合搭配这些类型的问题并提问,以此来发掘故事。 P204

因此,我们要研究问题的类型,而不是具体的问题。 P207

)?对你来说( )意味着什么?(经理还可以这样提问:这种产品对我们的消费者来说意味着什么?对我们的客户来说意味着什么?对我们的销售团队来说意味着什么?)?你对( )是如何理解的?(尤其是在分析数据时,她的经理会提出这个问题。 P208

这不仅使他的团队成员觉得得到了认可,而且让他得到了有价值的信息,从而决定哪些项目、岗位和职责最适合成员们。 P209

然而,尽管态度比较积极,可是一旦真正开始提问听众时,你的思绪就飘忽不定,想到了今天做什么晚饭,想到了需要回复客户的邮件,想到了刚才是否锁车,以及与当前任务无关的其他许多事情。 P210

这就是为什么我们需要有意识地积极倾听。 P211

那个水罐中装满了冰块?请检查一下。 P212

把自己想象成一名电影导演人的思维是跳跃性的。 P213

她非常有趣,善于交际,在谈话时能够利用自己的眼睛、脸、双手和声音吸引你,让你一直听下去,而不论是什么话题。 P214

专业咨询师认为,如果客户感觉治疗师主观、武断,无论是在言语方面还是在肢体语言方面,那么他们就会封闭自己。 P215

改述可以提供额外的证据。 P216

尊重沉默冷场的时间,之后故事通常就会开始。 P217

他的办公室很小,但整洁有序,给人一种优雅与尊贵的感觉。 P218

尽管这个问题听起来无关痛痒,却让许多人心生恐惧,因为他们不清楚该说些什么或者别人会怎么看待自己的回答。 P220

”一个同学说道。 P221

喜欢程度发挥作用的地方就在这里。 P222

当这位候选人得知面试官是个单身母亲的时候,她讲述了自己作为单身妈妈的经历,以及感恩之情,从而与自己的面试官建立起了深刻的联系。 P223

同时,一定要记住,你的潜在老板、客户或投资人对于仅仅看到他们自己的翻版映像并不感兴趣。 P224

因为体现共享经历的精彩故事包含了战胜逆境或解决问题的内容,所以我们将以这种故事类型作为我们的例子。 P225

在你的“向我介绍一下你自己”的故事中,构思巧妙的伏笔可以使听众变得积极,因为他们渴望听这个故事,想要弄清楚其中的内容。 P226

这些故事显示了三幕结构的有效性。 P227

结果我得到了那份工作。 P228

一般来说,人们都愿意帮助别人,但是如果你不主动求助,机会就不会来敲你的门。 P229

如果安迪的听众是非专业人员,或者是跨部门团队,那他或许可以运用其他内容来树立自己的权威。 P230

我记得有一次爸爸带我到城里的一个叫“吉比餐厅”的地方。 P231

这个游戏对我来说简直是一种煎熬。 P232

这个故事给了我们很多解释。 P233

在那里我们俩合作,为所有希望提升演讲技巧的人创造机会,无论是正式场合还是非正式场合的演讲。 P234

那一天,爸爸让我相信我是“我们那个街区最幸运的小女孩”。 P235

然而正是她父亲高贵的品格、镇定的心态和超乎寻常的判断力(也包括他的问题)扭转了剧情的发展。 P236

我爸经常说:“你一定要好好念书,混出个样子,这样就不用像我一样做体力活了。 P237

他最终改变了自己争强好胜的性格。 P238

在需要删除故事中的细节内容时,清楚故事的意义会对此非常有帮助。 P239

?在与潜在客户会面时,你选择的故事应当能够从个性化过渡到有说服力(就像励志演说家、作家凯莉·施坦丁的故事那样),要阐明你能带给客户的价值。 P240

因此,他把自己最初的性格设定为欲望驱动型,然后告诉我们他如何学会磨砺这种性格,创造双赢局面。 P241

?募集资金的时候,你可以在此刻引申你的故事,点明支持你的企业的重要性。 P242

?你记住了我故事中的哪些内容?这个问题很重要,因为我们大多数人每天都会接触海量的信息,会情不自禁地想要在我们的反应中囊括尽可能多的信息。 P243

但如果能够对其进行修改,让听众开始产生问题,那就表明你修改的方向是正确的。 P244

遗憾的是,大多数人没有准备。 P245

我对着镜子说:“你好!”然后我装作兴高采烈地说:“你好!我是埃丝特,乔伊·埃丝特,我是一名创业者……”声音越来越弱,好像不是我的一样。 P246

最后,我与将近半数的参会者都讨论了这个问题,对我来说,这一数字可能是我参加此类活动的一个记录。 P247

尽管我也有上述感受,但我还是得承认我并非不喜欢所有的社交活动。 P248

如果被继续追问下去,我们可能会被迫开始我们的电梯间演讲。 P249

要做到这一点,我们首先需要弄清楚有效社交活动中核心框架的组成部分。 P250

(3)我是否在乎呢?根据你的回答,提问的一方通常会默默地问自己几个问题,包括:“明白了吗”“他的工作有趣吗”“与我有什么关系吗”。 P251

他在TED演讲中介绍了讲故事的一个关键因素:“听众喜欢为他们的一日三餐工作,他们就是想知道自己在为此努力。 P252

传统的电梯间演讲是一种单方面的独白,或者说实际上就是一言堂式的。 P253

停顿之后,我经常会听到这样的问题:“什么?讲故事的?什么意思?”或者“那你是写小说呢还是写童话故事?”我们先后退一步,回忆一下我们对伏笔的定义:它指的是比较、冲突或矛盾。 P254

下面,让我们再回到我的办法中来。 P255

与我共事的是一些极具量化分析能力的客户,比如研究工程师、数据专家、投资经理。 P256

我的客户一说出“房地产”这个词,对方通常的反应就是“哦,你是个地产经纪人”。 P257

先尝试这样做:写下你自己对“你是做什么工作的”这个问题的第一反应。 P258

”(风险管理顾问)2.利用具体事物或者动作性很强的动词?“我设计金融路线图。 P259

你必须要恰到好处地表达,这样人们就会被你的回答所吸引,可能会对你的工作略知一二,希望了解更多信息。 P260

你可以将这一点与上面讨论的3个原则相结合。 P262

例如,我的一位信息工程师客户在回答“你是做什么工作的”这个问题时说:“我是一个大家都需要的隐形人。 P263

这一领域中的大部分职业都非常有趣,听众愿意获取更多的信息。 P264

因此,给自己一些实验的空间,思考自己工作中最有趣和最有益的地方,然后提前创作社交对话。 P265

该机构在圣巴巴拉市的加利福尼亚大学(也就是我的母校)设有分会。 P266

但这里阐述的思想适用于希望提高自己故事影响力的所有人。 P267

假设今年你手头有多余的1000美元计划捐给非营利组织,你会如何决定捐给哪个组织呢?对我们大多数人来说,答案不是很清楚,部分原因在于我们从非营利组织处听到的内容不是我们寻找的内容。 P268

3.直接结果,直接影响:他们希望明白并看到他们投入的时间或金钱产生的直接结果。 P269

如果你能够把自己的故事与最吸引人的视角联系起来,那你就彻底增强了其影响力。 P270

我的一位熟人负责一家以教育为主的非营利组织。 P271

/ 因此,利用“可识别受害者效应”(即我们这里所说的可识别受益人效应)的目的是使你的组织故事锁定个体,以此引起更广泛的同情。 P272

或许约翰尼在手术后一度很难跟上学校的功课,因此你们非营利组织派去了一名高素质的家教,帮助他采用一种不大需要用眼的不同的学习方法。 P273

?介绍你的主人公(项目参与者)?介绍主人公面临的明确挑战,将它与同组织的使命直接联系起来。 P274

这部分内容必须高屋建瓴、简洁明了。 P275

第一个例子:佛罗里达海洋协会(情况说明书)我们的使命通过教育、调查和宣传加强佛罗里达海岸生态系统的环境管理工作。 P276

190美元——可以为一名孩子提供奖学金,参加为期一周的“海岸发现”夏令营。 P277

在老主顾唐娜走过来的时候,罗莉正在倒餐盘中的空牡蛎壳。 P278

罗莉被说服了,然后她在第二天向自己的老板汇报了这一项目。 P279

你们是否愿意为佛罗里达的海岸投资,帮助保护全球“生命保障系统”——我们的海洋呢?第二个例子:一路同行组织(情况说明书)我们的使命一路同行组织的使命是从经济上和精神上支持当地的癌症患者。 P280

你所能提供的帮助30美元——可以购买大约900英尺的警示胶带,用于标记跑道。 P281

她知道自己必须要卧床数日进行恢复。 P282

墨菲问她,自己能否来看看她和她的家人。 P283

我们的关爱模式为孩子们提供机会,让他们生活在安全、固定的独立家庭住宅中,同他们的兄弟姐妹一起,在全职的、经过专业训练的养父母的照顾下在村子里成长。 P284

在130多个国家550多个SOS儿童村中,生活着73400多名儿童。 P285

这就是当年可能会发生在杰克身上的事情。 P286

在伊利诺伊州,我们的孩子同自己的兄弟姐妹生活在一个儿童村的独立家庭住宅中,由一位经过专业训练的全职养父(母)照顾。 P287

你们愿意支持他们吗?讲述具有社会影响力的故事的最佳办法是注意选择细节、注意把握内容,从你的支持者和受益人的视角来观察事物。 P288

这就意味着每个人都有关于医疗的故事,其中许多故事都是关于医疗的高风险方面的,这既包括它对身体健康方面的巨大影响,也包括它对财务健康方面的巨大影响。 P289

这只会给目标听众增加有效交流沟通的难度。 P290

2005年,她的第一份医疗设计工作彻底改变了她的想法。 P291

他们在这里需要尽可能多的隐私、尊严和安慰。 P292

许多婴儿还需要插管,一根呼吸管会插到婴儿的喉咙中,帮助他们呼吸。 P293

婴儿不再需要被放进保温箱,不再需要插管治疗,也不需要被转到遥远的新生儿重症监护室。 P294

因此这个故事向新员工清楚地阐明了为什么温斯坦每天都精神饱满地来上班,以及为什么新员工是这一具有重要意义的使命的一分子。 P295

他在发给我的一份电子邮件中,描述了别人是如何向他解释一个具体的缺血性脑卒中病例及其治疗过程的。 P296

玛丽的主治医生罗伯特·泰勒也在视频中出现。 P297

他详细地介绍了两位客户的医疗保健历史,包括许多让他们从中受益的服务项目。 P298

假如你处在阿格沃的位置,你会讲些什么呢?或许你会讲一下最近有关领导力的学术研究结果,以及公司的高级团队应当如何利用这些新见解,或者谈一下公司的领导力现状以及面临的挑战和改进空间。 P299

2013年,马克(这并非他的真名)独自向6所一流商学院提出申请,但都被拒绝了。 P302

我希望你从这本书中收获了丰富的思想,学会了如何讲述自己的故事。 P303

是他让我第一次在头脑中——以及我心中——产生写书的想法。 P304

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