七步签单 让你大跌眼镜的销售法(风靡全美的桑德拉潜水艇销售法,历经50年、30个国家企业验证)

good

——杰夫·温顿(Jeff Tempone), East Coast Refrigeration公司首席执行官我们当时正处于一个转折点,准备要出售公司,而从桑德拉那里学到的东西改变了我们的整个组织。 P5

——杰罗德·哥达德(Jarrod Goddard), Net Shift Media公司总裁一旦你领会了桑德拉的理念,你下班后也不会忘记它。 P6

每一天我都在学习、培训、辅导学员和客户,它对我个人以及客户的影响和帮助是如此巨大、深刻、持久。 P7

该书理念在销售中的运用或许你和我们的众多学员一样,在接触桑德拉培训之前已经参加过无数的销售培训,其中甚至不乏其他的知名国际版权课程。 P8

这真的很让人尴尬,就好像你在客户面前被扒光了衣服一样。 P9

那种感觉就像,任凭孙悟空怎么折腾,都飞不出如来佛祖的五指山。 P10

此外,本书第十六章也提供了重要的建议。 P11

它与其他课程最大的不同有以下几点。 P12

该书理念在领导力、管理、生活中的运用正如上文提到的,这是一套关于“人性”的方法论,如果你真正理解和掌握了这本书的原则和技巧,请注意——我说的是真正掌握,你将会轻而易举地将它们运用于领导力、团队管理和日常生活中。 P13

这是其内容体系的内在关联性和兼容性的体现。 P14

令我兴奋的是,我们将以本书的理念及方法,与无数有缘的读者结缘、共振。 P15

在后来为世人所知的桑德拉原则中,最为重要的原则之一就是:你必须要学会面对失败。 P16

桑德拉培训如今是销售培训行业的领军者,是桑德拉重塑了这一行业。 P17

不过,最重要的还是桑德拉销售过程中所涉及的心理学。 P18

我很荣幸能够在1986年认识桑德拉,直至他1995年去世。 P19

他的第二个优点是做事思路非常清晰。 P20

桑德拉的第一个P是指保护,他会保护你。 P21

我个人与桑德拉在一起度过的时间是很特别的。 P22

”潜在客户的体系会说:“销售人员是失败的。 P24

你必须在自行车上练习身体平衡,然后必须学习如何驾驭自行车,使之顺应你的需求。 P26

很幸运,在你练习的时候,有人(可能是你的父母)会在旁边帮你维持自行车的平衡。 P27

你需要掌握一些技巧(但绝不是传统的销售技巧),你还需要不断地接受培训和帮助,这并非一两天的事,而是要持续数月,甚至是数年。 P28

同时,又有多数人再也没有站起来继续尝试。 P29

我们从失败中学习。 P30

你可以在母亲和孩子面前大声说自己是个销售人员,而不用因此感到羞愧。 P31

理想情况下,销售人员和潜在客户应把销售视为双赢。 P32

每次在选择与销售人员的会面时间时,不管是周二还是周三,不管是上午还是下午,不管是下午一点还是下午两点,他们都知道你是有所准备的。 P33

但你的客户并不知道这一点。 P34

”这是如今许多潜在客户对销售人员的印象。 P35

我们中的许多人一直都是这么做的。 P36

放弃并追求下一个机会才是更为切实可行的。 P37

?????? 大卫·桑德拉认为,为避免陷入价格陷阱,职业销售人员必须学会把价值而非价格作为卖点。 P38

3.客户不做任何承诺。 P39

你被误导了。 P40

”然后,在接下来的几个星期内,这个人从未拨过你的电话或与你约定交谈时间,那么你有权在某个时间点发送一封电子邮件并直接询问:“您好,我一直未收到您的回音。 P41

那么现在唯一的问题就是:谁的系统能够胜出?卖家系统还是买家系统?你的系统……还是他们的系统?桑德拉培训开发了一套比潜在客户系统更为有力的销售系统,现在让我们看看这套系统如何起作用。 P42

你要去发现潜在客户的情绪困扰,而非在潜在客户本不存在任何情绪困扰时去激发他们的情绪困扰。 P43

——DHM第二步:你必须把费用问题摆到桌面上来谈。 P44

你所需要做的就是向潜在客户表明(请参见第十四章):你的产品或服务能够消除他们的痛点。 P45

但要对自己承诺,这种情况再也不会发生。 P46

那毕竟是我的家族企业,我在27岁时继承了它。 P48

我还记得,当时我环顾四周,心想自己是多么的幸运。 P49

现在,我们会把它称作梦想板,然而实际上,我的梦想板是负面的,我的目标是搞破坏。 P50

我甚至买回了我之前的办公桌。 P51

我一心想着我的年收入要能达到之前的30 000美元(这在1967年可是一笔大数目),津贴另算。 P52

培训很枯燥,但我那时明白地知道,如果有人给我一套有用的销售体系,我就应该使用它!我狂热地学习培训材料。 P53

但是,在传统销售行业,你首先要向客户做方案展示,然后客户告诉你:“周一来吧,到时我会给你400美元的支票。 P54

我做了13年的独生子,因此我不是外向性格,也不擅长表达。 P55

我不喜欢进行夸张的表演,我不知道如何引导他人决策,因为我从未那样做过。 P56

当时,我坐在车里,在十字路口等绿灯。 P57

但现在,我需要做出一个更大的决定。 P58

如今,我一身轻松地回到了自己的公司,在得克萨斯州总部有一搭没一搭的远程支持下,销售励志题材的材料。 P59

我敢肯定,他们会认为物有所值。 P60

通常,在这个过程结束后,我能为自己搞定2~3个预约!稍后,我会自己去拜访这些客户。 P61

我没有工资收入,全靠单打独斗。 P62

你跟她熟吗?你能向她介绍我吗?”多数情况下,胡安会对你做如下文之类的回复:“当然,我认识安吉拉。 P63

因此,如果我想要吃个午餐,然后在当天晚上开车回家,我就不得不站在街上打推销电话,直到我收到足够的现金。 P64

或者说,我当时是这么想的。 P65

最后,我开始有机会介绍我的产品,并且达成了交易。 P66

这些业务的源头只因为我在电梯里对陌生人问了一句:“您是做什么的?”尽管在运用这一小计谋时会让人感到尴尬,但我发现一件事:它绝对比打推销电话好!这一经历让我明白,接触客户的最佳方式是让现有客户为你介绍新客户。 P67

最后,我准备进入促成交易阶段。 P68

而且,他们确实这么做了!现在,在接下来的章节里,我将把我的专长分享给你。 P69

如果这些技巧对我不起作用,那么看上去,问题大概在于我自己吧。 P72

如果存在更好的销售方法,那会是什么呢?”我愿意相信一定存在更好的销售方法,但我却苦苦想不出。 P73

不管发生了什么,都是我自己导致的。 P74

不管是哪种情况,只要稍微反思一下,你就能知道是谁应该负责任。 P75

交互分析理论告诉我们,受儿童式自我心态的驱使,人们经常会做他们不得不做的事。 P76

由于销售人员的自尊不再会因销售被拒而受到伤害,因此他就能不断地承担风险……承担更大、更高的风险,这样才能达成更高的销售业绩。 P77

你一直都在成长。 P78

交互分析资料全是在讲如何与人相处的。 P79

——DHM现在,我有些担心,交互分析理论不是我的发明!我使用我所知的有关交互分析的知识开办一次简短的培训会,那没有任何问题,但如果让别人知道,在巴尔的摩有个销售培训师在使用不属于他的交互分析理论谋利,我会被起诉吗?我希望有人能授权我使用交互分析的材料理论,但事实表明,这些材料是公用的,我可以任意使用这些材料。 P80

在我不开培训会时,我仍然继续拨打推销电话拓展业务。 P81

我的成人式自我心态不必扮演威利·洛曼(Willie Loman)??[1]??!因此,在我拜访潜在客户时,我抛下了儿童式自我心态和批判型父母式自我心态,并带上我的成人式自我心态和呵护型父母式自我心态来支持自己。 P82

他们就是很优秀。 P83

如果你为自己打的分低于10分,你就错了。 P85

或许你觉得它们可以,但事实上它们不行。 P86

”“不要把自己与别人做比较。 P87

你能接受本体和角色在人生中都是非常重要的因素吗?或许你会说:“当然,那又能怎样?”好,让我来告诉你。 P88

对应评分表,艾迪为自己本体价值的打分为5分。 P89

他的本体价值告诉他,他没这么差。 P90

成功的人都知道,本体与角色是有差别的。 P91

你拥有绝对控制权。 P92

——DHM本体/角色理论解释了将本体与角色分开的重要性。 P93

为何承担失败的风险如此困难?我认为,这是因为我们不了解失败,我们看不到失败也有积极的一面。 P94

相反,要乐于去面对恐惧,把恐惧想象成一个老朋友,化恐惧为动力,让自己再次满血复活。 P95

最成功的人,都知道如何接受失败!我得出这些结论并非是在一夜之间,也不是靠我一人之力。 P96

”他接受了我的邀请,如此进行了一年时间。 P97

这些技巧对我有用,我不再讨厌销售,我不再因每天醒来时想到必须要寻找潜在客户就感到恶心。 P98

乌龟抬头望了望蜘蛛,问道:“为什么呢?”蜘蛛说:“这是我的本性。 P99

——DHM在我买得经销权的第一年,我和埃德娜一起参加了在西弗吉尼亚州格林布尔酒店(Greenbriar Hotel)举行的全国经销商大会。 P100

我还创造了许多销售纪录,运用的正是我独创的销售技巧。 P101

如果说有什么使这些材料购买者从无动于衷到销售表现变好并参与辅导会,那就是那些周四的晚上!而我只是出于绝望,想要让我的材料购买者使用我的材料而已。 P102

但我们的经验告诉我们,只有当你拥有一个持续的强化课程来进行持续学习,发生在你身上的变化才会实现可持续。 P103

他们中的有些人开始自己开班。 P104

花费足够多的时间学习这一体系,很快你就能将它变为己有。 P105

他们要付出的代价就是不断训练。 P107

许多销售人员区分不开收入时间和非收入时间,但顶级销售人员总是知道两者的区别。 P108

对于拿工资的销售人员来说,他们只需一周又一周地收取不变的工资,因此时间管理对他们来说不太重要。 P109

而这一切,都是因为销售人员不能始终如一地把时间花在警戒线的正确一侧。 P110

我非常想在高尔夫球方面有所成就,因此如果开球时间为早上9点,那么我会带着一袋子练习球在早上7点就赶到球场。 P111

失败也是如此。 P112

因此,要确保获得客户的明确答复,“是”或“不”。 P113

销售人员从他价值500美元的古驰公文包里拿出他的压花名片和价值250美元的高仕笔,对接待员说:“早上好,我想拜访总经理。 P114

(现在是回头复习第三章中本体/角色理论的好时刻。 P115

不知何故,这样做似乎能让他们更有信心。 P116

产品特性和优点不会让你了解客户的痛点。 P117

他对我说:“我刚花了几千美元购买他的课程,因此尽管你可能也有一些好的材料,但我不会在你身上花任何钱。 P118

由于我开发了自己的销售体系,竞争对手的知识成了一个重要的组成部分。 P119

在日志的左下角,有一个项目清单需要你每日进行记录。 P120

一个“实际潜在客户”是指尚未说“不”但符合说“是”的条件的潜在客户。 P121

因此,在日志中,我把本体打为10分,把角色打为2分,因为除了一个实际潜在客户,其他推销电话完全没什么意义。 P122

或许传统培训师会为你打推销电话感到骄傲,但顶级销售人员会告诉你,你是在浪费时间,想成为顶级销售人员有更好的方法。 P123

我不满足于仅销售励志材料,我希望人们使用这些材料并从中受益。 P124

当周五下午你与潜在客户会见时,在你想达成销售时,你可以说:“下周一价格会上涨。 P125

我所要做的就是再次挥杆,相信所有的练习都会有回报的。 P126

当然,传统销售人员通常可以在销售谈论期间引导谈话走向,并且他们有时可以让潜在客户做出某些有利的结论,即做出肯定而非否定答复。 P129

但作为销售人员,我们得到的“不”肯定要比“是”多得多。 P130

这些课程有时确实能让你达成销售,但你总是要付出过多的努力。 P131

在我开发出自己销售系统之前的一天早上,我坐在车中望着潜在客户的办公室对自己说:“我厌倦了夸张的表演,厌倦了假装热情地为根本买不起一杯咖啡的人做价值百万美元的方案展示。 P132

随着你继续阅读本书,你将会逐渐找出这套系统如何对你有效。 P133

紧张局势在加剧,电影在继续,下一个船舱也开始进水。 P134

有什么销售系统能比这套系统更轻松、更让人兴奋吗?让我们来看一下桑德拉潜水艇的各个船舱。 P135

在我们进屋时,副总裁脸上挂着惊讶的表情。 P136

”这很简单!不过,这个步骤非常耗时。 P137

《韦氏大词典》对操控的定义为:“巧妙地工作或处理”或“巧妙或精明地管理;通常以不公平的方式。 P138

但情况是,即便你能找到这样的潜在客户,也是少之又少。 P139

这些技巧由桑德拉培训所开发,要想使用桑德拉销售体系获取成功,非常有必要学习这些技巧,应用这些技巧,并不断练习。 P141

潜在客户每次与销售人员面对面会谈时,都会本能地聚焦到这些事上。 P142

现在,销售人员运用装傻技巧来明确具体金额)你自己还可以设计许多措辞。 P143

你本想着“再努力一点”就可以拿下销售,但结果却一无所获。 P144

你曾在你的职业上投入了时间、金钱和精力,你值得为你知道的知识获取酬劳。 P145

乔接到的第一个任务是一长串的“死”客户清单。 P146

很快,乔认为自己掌握了全部的产品知识,现在他等不及要把这些知识告诉全世界!很不幸,乔不再是之前的“傻子”。 P147

然后,南希的父亲才得知,海鸥就是南希生气的原因。 P148

如果潜在客户也这么认为,那肯定对你有好处。 P149

如果他的新工作要求不太苛刻,他可能会一直做下去,但他永远不会取得大的成功,他也不会再去探索如何能够在销售方面更进一步。 P150

私下里说,您希望花多少钱?潜在客户:(说了一个数额)销售人员:就这么多吗?潜在客户:就这么多。 P151

从来没有罪犯能够骗过可伦坡,因此,可伦坡可算作是最成功的“傻子”。 P152

他还教导学员,最好的销售讨论是潜在客户说了多数话的讨论。 P153

我已发现,说得越少,卖出的就越多,这是一条值得信赖的规则。 P156

夫妻之间总是在玩这种游戏。 P157

想象一下冰山,你所看到的水面上的冰山只是它的一小部分,对吗?冰山的其他部分,即能够造成巨大损害的部分,隐没在水下,是你看不到的。 P158

循循善诱的提问可以帮助潜在客户透露真实想法,而又不会感受到来自你的任何压力。 P159

请注意职业销售人员是如何通过反向提问来揭示潜在客户最关心的那个问题的。 P160

以下列举了一些常见的销售情境以及一些适当的反向提问技巧。 P161

销售人员:我们遇到了一个问题。 P162

销售人员:乔治,当您说“不高兴”时,您是指?潜在客户:我认为这个问题必须得到解决。 P163

类似地,还有偏好式反向提问策略:“莎拉,如果您有您的偏好……”“您先来”反向提问策略这是一个帮助潜在客户打开话匣子的好技巧:销售人员:玛丽,我们需要全面谈论一下您的问题。 P164

“让我想一下我是否说明白了。 P165

这一技巧能够提前消灭可能会在稍后阻碍销售进展的异议。 P166

不过,潜在客户很少会两次问同一个问题。 P167

我很感激(这是一种安抚)您告诉我交易快要达成(这是在重复潜在客户的话),但请让我问您一个问题(反向提问)。 P168

或许你会觉得反向提问技巧有点陌生,但你之前肯定也有过这样的经历。 P169

如果医生不这么做,你就会开始担心,难道不是吗?或许你还会去另寻别的医生。 P170

如果反向提问开始破坏你在销售关系中所建立的信誉,如果你的问题开始逐渐损坏你已与潜在客户建立的亲和信任关系,那就不是真正的反向提问,那属于力量炫耀(“你好,吉姆,非常感谢你能来拜访我们。 P171

一个是职业的,一个是业余的。 P175

它还没去咬钩,它只是在杀鱼饵,它可能是用尾部猛打了鱼饵一下。 P176

然后,当线收紧时,你就可以收钩了。 P177

在这种情况下,潜在客户不会做出“新”决定。 P178

潜在客户:或许你没认识到,我认为你的产品能解决我的问题。 P179

“没问题。 P180

要想掌握如何使用消极反向销售技巧,请找一张纸,画一个半圆,如图8.1。 P181

买家与卖家相见时,潜在客户会表现出三种态度:积极、消极或者对你的产品和服务中立。 P182

他说:“唔,我不太确定我是否那么感兴趣。 P183

不过,您是否确定您已经充分考虑过了?”销售人员凭借这一语气轻柔的消极反向提问,移动到比潜在客户更低的位置,毫无压力,毫无威胁,只为消除疑虑和建立亲和与信任。 P184

首先,销售经理让我早上8点钟去,但我后来发现,汽车的销售人员不喜欢太早上班,他们通常在10点钟左右才开始工作。 P185

职业销售人员又会如何应对这种情况呢?当潜在客户处于6点处时,职业销售人员会移动到9点处(那是丢单了)。 P186

这种情况下,潜在客户没有移动趋势,而这次销售也会很快以失败告终。 P187

下一个问题,不管是什么问题,都要重新再次启动销售过程,有机会让潜在客户移动起来。 P188

移动的物体会保持移动状态!胳膊早晚会落下来,我们只是不知道何时而已。 P189

不过,如果你对此半信半疑,我也不会惊讶,因为这一技巧也是最难真正掌握的。 P190

我们先来看看短的版本:永远让潜在客户(或客户)的自我感觉比你好。 P192

我将再没有机会赢取他们对我想法的关注,因为我们之间从未建立任何亲和信任。 P193

他从木屋中站起来,抓住最近的藤,向着陷入危险的男子的方向飞去。 P194

业余销售人员就像坐在电话线上的投机分子,守株待兔。 P195

我对这一领域不太了解,因此我竭尽全力恶补有关知识。 P196

(4)要坚定自信,但不能富于攻击性。 P197

帮助他们获得良好感觉,你就能成为他们历史的一部分。 P198

这是情绪冲动!只有当人们想要使其购买决策合理化时,才会运用理智。 P199

这些问题是过时的,并不能凸显你的专业性。 P200

例如,如果你正坐在潜在客户莱拉对面,她双臂交叉,肢体语言专家会告诉你,这意味着不管你说什么,她都是“不愿意接受的”。 P201

当你听他人讲话时,要注意他语调的细节,即音量、语速、语气、节奏及他最喜欢的词汇和措辞。 P202

节奏,也可以说是对话的韵律,同样重要。 P203

任何一天都会有数千件事发生在我们身上,而我们的大脑必须想办法解释所有事情。 P204

一旦你弄清这一点,这就像是拥有了有关潜在客户的使用说明书一样!当你讲着潜在客户的语言进入他的世界时,信任关系就建立起来了。 P205

下次去音乐会时,观察一下那些闭着眼睛的人,他们没有睡着,他们是在倾听,他们无须眼睛去看就能享受音乐。 P206

——译者注[3] 英文单词“rapport”来自法语词汇“rapporchement”,意思是“建立或重建和谐友好的关系”。 P207

你知道这一点,但潜在客户刚开始不会发现这一点。 P209

当你与潜在客户达成事先约定时,那意味着双方之间没有猜疑,没有意料之外,没有假设。 P210

“比尔,您今天希望完成哪些事项?”“琳达,我们通电话时,我让您写下你在××中遇到的5个主要问题,您能与我分享一下吗?”“玛丽,我已从事销售若干年了,积累了无数的客户,我认为这绝非偶然。 P211

为什么销售人员不能采用同样的方法呢?有什么方法比在与潜在客户沟通之前制定一系列规则更真诚呢?一项事先约定将会节省你和潜在客户的时间,多项约定更好;并且它会助你在不冒犯任何人的情况下挣到更多钱。 P212

任何有效的法定合同包括四大部分和一些小块。 P213

第四,一份有效的事先约定还需要双方的同意,即你主动提议做一些事情,如方案展示、跟进拜访或解决问题等,而潜在客户接受你的提议。 P214

(潜在客户在销售讨论前、中、后期需要做的事情)5.结论。 P215

如果潜在客户说预约不会改期,你就说:“我提出这一问题是因为有时人们在安排预约时往往很随意,当然您很可能不是这样。 P216

这单子差不多了,从长期来看,要是进展顺利,你差不多肯定能拿到这个单子。 P217

“利兹,我想问您一些问题,确保我能了解您的业务,确保我能了解您的关切。 P218

你可以按照如下方法回顾之前的约定。 P219

例如:“杰瑞,让我想想我是否理解您所说的。 P220

如果你们有人走得不好或根本没走,游戏就结束了。 P221

在你同意发送资料之前,自问一下:“潜在客户为什么要索取资料?这意味着他不感兴趣吗?”向潜在客户提出疑问:“玛吉,没问题,我可以通过邮件向您发送一些资料。 P222

我们是这种情况吗,玛吉?”如果你决定要发送资料给潜在客户,则务必在发送之前与其达成事先约定,约定接下来的事。 P223

为什么?因为当你达成了一系列约定时,潜在客户可以体验到你的产品或服务将如何满足他的需求。 P224

”2.它让潜在客户和销售人员双方在不合适时都有机会说“不”。 P225

这听起来简单,做起来并不容易。 P226

它至多称得上是平庸的销售方法,但它如今已不再有效。 P229

你能想象把这一练习的结果告诉你的潜在客户和老客户后会怎样吗?事实上,传统销售人员每天都在这么做。 P230

透过表面现象,发现潜在客户的真实动机,揭示他的痛点。 P231

传统销售人员以特性和优点为卖点,试图迅速解决潜在客户的问题。 P232

事实上,由于他太过执着于这一技巧,我称他为“痛点怪兽”。 P233

人们不愿承认自己的痛点,如果你尝试去揭示他们的痛点,会出现3种情况。 P234

积极倾听能促进双方互信,而信任则是让潜在客户自己暴露痛点的重要前提条件。 P235

当你听到这些话时,记在脑中,或做下笔记,然后在适当时为潜在客户提供反馈。 P236

让自己表现得像一个新闻记者,从潜在客户那里收集信息,并将信息记在笔记本中。 P237

你可以从潜在客户的前两个回复中获得一些东西,我称之为理性的烟幕(Intellectual Smoke Screens,简称ISS)。 P238

如果痛苦变得严重,潜在客户可能会站起来在房间内走来走去,或者凝视窗外,几乎注意不到你。 P239

“跟我讲讲那一方面。 P240

稍稍思考一下,如果童年时期就有人鼓励你大胆谈钱,那么你绝对是少数中的少数。 P244

想象一个百万富翁在帮你做销售拜访。 P245

”或者,你也可以直接运用消极反向提问技巧说:“那我们之间是不是可以到此为止了?”如果潜在客户说“不是的”,那么你继续提问。 P246

现在,真正的角逐上演了!事态如何进展完全要看潜在客户,传统派从来都掌控不了销售进度。 P247

出席这次大会的许多管理人员都曾向他抱怨,尽管他们花了数万美元对销售团队进行培训,却并不起作用。 P248

之后,我就乘飞机回家了。 P249

现在我开始思忖:“你知道的,我将必须乘飞机过去,我将必须要放弃一些销售时间,因此我要把价格再加上500美元。 P250

由于我那时不在办公室,因此是助手接的电话,他解释说我不再开展培训了,但事实上他可以开展培训。 P251

”我说:“成交。 P252

这时,为了消除痛苦,潜在客户愿意付出任何代价。 P253

(3)你的直觉告诉你,你的潜在客户是真诚的。 P254

我对自己的产品非常自信,我敢肯定它能解决您的问题。 P255

那您打算如何进行此项投资呢(这是在引导)?”这问题很合理,潜在客户的答案将对你非常重要。 P256

假如你说:“您能告诉我预算的确切数字吗?”潜在客户极有可能会感受到压力,感到受了胁迫。 P257

例如,假设琼斯女士说:“好吧,基于我所知道的信息,我们会选择3 000~9 000美元的区间。 P258

?????? 您是否曾在与潜在客户或老客户交谈时丢掉了客观?这很容易。 P259

——DHM在降价之前,免费送出产品一天下午,有一位宾夕法尼亚州匹兹堡市的连锁店经营者给我们打电话,谈论一位潜在客户跟他说的话。 P260

首先,你在痛点阶段有所遗漏,这也是潜在客户不愿接受你的价格的原因。 P261

“如果所需投资高于您的预算,您会怎么办?”“假设我们不能采用最高等级的解决方案,如果必须的话,有没有什么问题是可以不解决的?具体是哪些?”“您真的打算解决这些问题吗?”反向提问技巧之“这可能是个问题”你或许会发现,当潜在客户似乎没有足够的钱来购买你的产品或服务时,使用“这可能是个问题”的反向提问技巧会非常有用。 P262

“唔,这可能是个问题。 P263

这又与帮助你在销售上挣更多钱有什么关系呢?如果你所销售的产品或服务价格很高,那么你的潜在客户可能由于你的价格很难决定是购买还是不买。 P264

一天,他讲述了他的竞争对手如何对他造成巨大威胁,而当他学会猴爪技巧之后,一切都变得轻而易举!首先,他编写了一个非常精细的调查问卷,其中大约包括40个问题。 P265

你要记住一项很好的经验法则:永远不要考虑潜在客户的支付能力。 P266

而对于桑德拉销售体系来说,方案展示几乎是最后要做的事情,而谈钱则是发生得相对较早的一个双向对话。 P267

我们把这称为“希望+祈祷”。 P268

不幸的是,多数人会把与决策有关的压力外在化,把一切都归咎于客户。 P271

如果潜在客户不具备决策能力,你可以选择不做方案展示,从而避免压力。 P272

你必须要应对真实的决策过程,这意味着你必须要深挖一下。 P273

潜在客户对我说“是”当然没有问题,我也可以接受潜在客户对我说“不”,但“我要再考虑考虑”这样的答复是我不能容忍的。 P274

”在这样的情况下,我学到了:保护自己的价值体系——保护你的本体、你的角色以及你身为职业人员所相信的一切东西,要比帮助潜在客户感觉良好甚至拿到业务更加重要。 P275

”通过坚持自己的立场,并强迫这家公司遵照其培训副总裁之前的约定向我给出明确答复,我得到了这家潜在客户的尊重,他们成了我的客户。 P276

我习惯每次提前1个小时到达研讨班做准备。 P277

此外,我向早上第一时间购买会员身份的人同样给出50美元的折扣,给他们一个惊喜(当然,由于我尚未处理这些订单,因此加上这些折扣很容易)。 P278

请记住:不同的人会在不同的时刻进行决策!如果你愿意冒得到否定答复的风险,你会比过去听到更多的否定答复。 P279

——DHM一旦你抵达决策阶段,有必要在继续推进之前回顾痛点和预算阶段。 P280

对吧?自我上次见您之后,有没有出现任何其他问题?”在下次讨论时,你可以说:“玛丽,在上次讨论时,我们不仅谈论了(指出她的痛点),还谈到您的预算大概在95 000至140 000美元之间,对吧?”此举的目的是在每次接下来的讨论时回顾和确认痛点和预算阶段。 P281

他可能一个月后进行决策,而你想要今天就做出决策。 P283

务必要总是假定潜在客户也会参与决策流程,即便事实并非如此。 P284

考虑是否要另行安排会谈把这些人加入进来,如果不能把其他决策人加入进来,那么中间人决策技巧(Intermediate Decision-Making technique)将会非常有用。 P285

你必须要让潜在客户能够掌握委员会所需要的一切知识。 P286

如果你能确定潜在客户可以单独做出决策,那么你在决策阶段的最后应该这样问:“吉娜,您今天可能会给我三种回复。 P287

”或许你忘了问潜在客户:“亨利,我知道您有能力做决策,但是您愿意做出决策吗?”务必要非常小心。 P288

[电子书分 享微 信getvip365]每一约定必须包含以下阶段:痛点、预算和决策。 P290

花点时间回顾一下潜在客户的痛点,并准备好针对每一痛点要讲些什么内容。 P291

对吗?”如果约翰不说“对”,那么你就不能往下推进,因为你很明显没看到他的主要问题——他的主要痛点,或者说他以某种方式误导了你。 P292

即使他曾对看起来不错的事先约定表示同意,但他认为他有权改变主意,毕竟,他所面对的只是一个销售人员。 P293

向潜在客户展示与其所表露痛点有关的产品或服务知识,讲述与之有关的一切。 P294

请记住,潜在客户对你并不感兴趣。 P295

”然后整理资料准备离开。 P296

然而,在潜在客户面前,这一方法太明显了,因此请不要使用它。 P297

一旦约翰说他100%同意了,那你再以同样的方式解决他的第二个和第三个痛点。 P298

在方案展示的这一阶段,潜在客户多数时候会给出6分以上的分数。 P299

如果我记得没错,您说其中2 500美元在往来账户中,而另外2 500美元则可以从信用卡中支取,我相信您说的话。 P300

不要把失败归结到潜在客户头上,不要责怪自己的团队,不要责怪你的展示软件或是网站,不要患上“那人不会从任何人处购买”综合征。 P301

传统销售培训师一直以来受到的教导就是,一旦你拿到订单,就不要再多说一个字,你有可能让这位新客户改变主意!交易已达成,不要冒多说话导致销售失败的风险。 P303

于是,就在传统销售人员欣喜得要去银行存这位新客户的支票时,他接到了一个电话,他不敢相信新客户会对他说:“这个订单再等一等,我这边出现了一些小问题,需要先解决一下。 P304

当时情况是这样的:尽管客户同意了约定的条件,但当我回到办公室时,他却改变了心意,他取消了订单。 P305

如果你不想收到这种电子邮件——有谁会想呢,那就完成桑德拉潜水艇的这一船舱。 P306

潜在客户拥有决定权。 P307

潜在客户几乎总是会同意这种折中方案。 P308

当潜在客户想要反悔时,你的后售阶段就会起到应有的作用。 P309

我建议你与他人一起练习。 P310

但在较为复杂的销售场景中,会存在许多额外的变数。 P311

你需要得到持续的支持,不是一两天,而是数月,甚至数年。 P314

让我问你一个问题:你在实际的买家—卖家情境中有多有效?读过本书后,你可能会说,凭借你刚学会的这些技巧,你在将来的销售中肯定能变得前所未有地有效。 P315

当然,这并不能起作用。 P316

(有关测试及鉴定程序的更多信息,请访问www.sandlerchina.cn)或许图16.1中的三角形能帮你理解:为何单靠技巧培训并不能让你征服销售这一职业。 P317

会造成什么结果?全面的失败,或者至少是不能让人满意的结果。 P318

多么惭愧啊,我们有时被恐惧支配,看不到自己身上可以带领自己冲向新高度的最好的品质……这一最好的品质就是勇气。 P319

要学会自我激励大功率跑车力道强劲,但如果没人启动它,它也走不了一步。 P320

不要因等待“合适”时机而浪费了宝贵时间,要学会自我激励!态度有多重要态度三角形位于成功三角形的顶部,因为态度比影响成功的所有其他因素都要重要。 P321

换句话说,你实现目标的概率是10%,还是90%(不要愚弄自己,无须做出不切实际的决定。 P322

现在,只留一个问题,很简单:什么能激励你?想办法让自己感受成功的滋味还能记得今天醒来的第一个想法吗?即使你不记得了,我也要假设你们中多数人没有在黎明之前醒来并对着卧室宣告:“新的美好的一天来了,我要成为胜者,我要先冲个澡来开始美好的一天!”在黎明来临前的一个小时做出这样的宣告,听起来太过激情,不是吗?事实上,我们公司的一个顶级连锁经营负责人就能做到这一点,他每年的销售业绩超过100万美元,他每天黎明之前就起床,还会冲个冷水澡。 P323

每一天、每一刻,都要寻找获胜的机会,即使是微小的胜利也行。 P324

当然,你不可能知道自己的死亡年份,但请猜一下,或许你已想好在哪年死去。 P325

现在,这些岁月代表着你的经历,已成过去。 P326

你是否想划掉某些目标?你是否想添加其他目标?请随意修改,直到你对自己的目标感到满意为止。 P327

当一件事或多件事,例如推销电话不顺利,对你的态度造成影响,你已向情绪屈服。 P328

即使你在打电话时遭遇挫折,你也会很轻松地拿起电话接着打下一个。 P329

接下来有更多邻居来串门,你会遭遇类似的情况。 P330

这是改进态度的正确办法吗?花点时间评估下你的精神、心智和身体状态,然后有的放矢地改进,可能就是这个方面在影响你的态度。 P331

任何阅读过销售相关书籍或参加过培训会的人都会听说过行为的重要性,尤其是目标的重要性(在本章,你会发现许多练习旨在帮助你提高你在行为三角形各组成要素方面的能力)。 P332

然而,让顶级销售人员长期保持高效的因素不是“我说什么”这一部分,这部分可以很轻松掌握。 P333

有些人就是不知道如何实现目标,有些人会去尝试,但他们会被周围的事情分心。 P334

”我敢保证,这个目标一定会在纸片上所记录的日期之前完成。 P335

你愿意立志成为一个成功的人吗?如果你愿意,并且做出了适当的努力,成功就是你的。 P336

主要挑战1990年时,公司领导者拉里·罗勒(Larry Rohrer)的目标既简单又长远,他想要让自己公司的员工具有其他本地竞争对手鲜有的持久竞争优势。 P338

公司网站http://onehourairhelp.com/业务挑战我们在1990年年初接触罗勒公司时,这家公司已成立31年,有着宏伟的计划。 P339

他们都是桑德拉培训的学员,公司的所有员工都是桑德拉培训的学员:每名客服、每个技工、每名销售。 P340

“但我是这样对他说的:‘好吧,在我亲自见到您的豪宅之前,我无法给出报价,但基于您刚刚说的,这个项目成本远不止25 000美元。 P341

你如何挖掘并释放个体的能力?你如何提升同事之间的沟通效率?你如何巧妙地做出让双方都满意的优秀决策?所有这些都与销售无关。 P342

舒尔系统公司:“组织内的每个人都需要学一点桑德拉原则。 P343

“我们的公司已经在实行领导者主导的销售模式,我是唯一的销售人员。 P344

“建立事先约定是指事先为接下来会谈中将要发生的事项制定明确的约定。 P345

“桑德拉培训也是这样的。 P346

● 销售周期得以缩短。 P347

如果不对现有销售模式进行重大调整,要实现计划简直是不可能的任务。 P348

● 每季度进行强化培训,使桑德拉原则随时间慢慢成为TD工业公司销售人员的第二本能,从而导致持久的改变,而非权宜之计。 P349

我们自己创造机会,正是桑德拉培训让我们能够做到这一点。 P350

桑德拉企业大客户销售下面是“桑德拉企业大客户销售”的每个阶段概述。 P352

在桑德拉企业大客户销售的第一个阶段必须要详细地涵盖上述每一个步骤。 P353

由于客户的复杂性及老练程度不断增加,建立完整的架构来保留老客户、发展新客户都是很重要的。 P354

态度、行为和技巧是与桑德拉成功金三角相关的三个部分。 P355

阶段三:资格筛选在阶段三,你将学习如何检验潜在客户的资格,这样让双方都明确是否有必要继续向下推进。 P356

找出问题的影响会让你明白问题的严重性以及潜在客户想要解决这一问题的决心。 P357

阶段五:提案和推进在阶段四中,你已为制定提案打好了基础。 P358

”如果你在这一至关重要的阶段开展有效沟通,那么你不仅能使这次交易取得成功,还能逐渐扩展业务关系。 P359

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