麦肯锡公众表达课:准确发现痛点,才能有效说服

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大家现在将本书拿在手中,可能也是亟须制作演示方案的缘故。 P3

例如,我们常见的演示往往缺乏故事性,原始数据罗列一大堆,塞满剪贴画和图表,页面过于拥挤和混乱。 P4

衷心希望本书能够对大家职业生涯的发展有所帮助。 P5

在充分了解对方的基础上,站在帮助其解决问题的立场进行演示。 P6

?准确认识到“想要对方发生何种变化,采取何种行动”十分关键。 P7

例如,如果希望消费者购买某种新产品,那就必须让消费者知道这种商品的存在,否则购买行为便无从谈起。 P8

如果演示者自己对演示的目的和内容都没有认识清楚,那么演示就是无的放矢。 P9

然后在此基础上对排名前三位的商品进行详细说明……制造部负责人心想:听说是很重要的演示,我就来了……可是这个演示的目的到底是什么啊?定森:(一边展示字很小的排行榜)这是最近一个季度的销售额排行榜。 P10

(离席而去)定森:啊?可是演示才刚刚开始……品质管理部负责人:大家好像今天都不太方便,要不你改天再讲可以吗?对了,你今天演示的目的到底是什么?定森:……这个嘛,嗯……我是想让大家了解一下销售的实际情况……品质管理部负责人:我们了解了,然后呢?算了,总之下次再说吧。 P11

定森犯了什么错误呢?×没有清楚认识演示的目的很明显,定森没有认识到自己做演示的目的是什么。 P12

即便如此,他也应该通过询问参加者今后的日程等方式采取行动,为开展下一次演示做好铺垫。 P13

(没有围绕“哪里做得不好”选取失败案例,而是向成功案例学习,此种积极的探讨方式对演示目的的达成也很有帮助。 P14

?演示要立足于互利共赢的前提,有利于对方问题的解决。 P15

更为具体地说就是,要站在帮助对方解决问题这一角度上。 P16

所有问题都可分为如下三类:① 恢复原状型(围绕如何从目前正在发生的纠纷损失中恢复原状提出建议)。 P17

为此,A-THT-6不需要来自内部和外部的刺激,就能够保持有限和长期的活性状态……买家B心想:这个演示真差劲……简直是在浪费时间。 P18

我是坚决不会买这家公司的产品的。 P19

另外,就算买家了解了都筑所在公司及其研究成果,这些专业知识也并不是买家想要的信息。 P20

这样的演示实在令人感到遗憾。 P21

(没有放到后面说,而是早早地介绍产品特征。 P22

?通过分阶段且流畅自如的逻辑展开,对方自然会出现变化,并最终接受我方观点。 P24

话题的展开太简短,会给人跳跃的印象,展开过长,又显得信息冗长乏味。 P25

所以,我们需要事先有这样一种认识,那就是根本不存在无论对方是谁,对所有人都有说服力的论述方式。 P26

IP,嗯,这个指的是Internet Protocol(网络协议),嗯,NGN指的是以此为基础的下一代通信网络。 P27

嗯,请贵公司务必考虑引进……电信企业出席人员D心想:……演示这就结束了?这款服务器究竟能够帮我们解决什么问题?我们现在的服务器用得好好的,我完全搞不懂为什么我们非要追加大额资金购买新的……这个人究竟到这儿干什么来了?这家制造商看来不行啊……问题出在哪里?实在难以认同这是一次有说服力的演示。 P28

就算梅木说“今后的服务器需要我公司产品级别的配置”,如果不解释为什么是这样,对方肯定心存不安。 P29

“嗯”的使用频率这么高,对对方而言,有意识无意识地就成了很大的负担(关于杂音,笔者会在后文再次讲解)。 P30

例如,与MBI公司的“BladeOuter-TH”系列相比较的话……(以率先抓住对方心存疑问的形式加以回应,正在流畅地促使对方心中发生预期的变化。 P31

本章将就每种类型设计什么样的演示结构和叙事方法进行讲解。 P32

针对以上三种问题类型,可选择的叙事方法亦分为恢复原状型叙事、预防潜在问题型叙事、追求理想型叙事。 P33

对于这种问题,维持原状,使之不发生损坏就等于解决了问题。 P34

(设想不利情况)(2)查明可能发生该种不利情况的诱因。 P35

例如,即使演示者确信不利情况已经明确显露出来,但如果对方完全没有这种认知,他们肯定听不进去。 P36

小田岛:因此,为打破此种局面,我们建议贵公司尽快回购自己公司股票,对股东予以回馈……事态紧急,刻不容缓……经营管理层B心想:……你让我们购买自己的股票回馈股东?为什么?有这个必要?竟然说我们对股东的回报率过低!我可一次都没听到过股东发牢骚……我们也一直坚持在分红……为什么非买入自己公司股票不可?小田岛:原本来说,鉴于股票回购与认股权的赋予等方面的限制,购买自己公司股票的目的迄今为止一直受限,不过通过2001年的商法修订,企业不必明确目的即可作为库存股加以持有。 P37

小田岛:啊?好的……谢谢……问题出在哪里?难得的演示机会被对方公司社长叫停了。 P38

此种表达方式用得过多,反倒会让对方产生应激反应,认为是无稽之谈。 P39

)小田岛:……贵公司的出色业绩自不用说,从中可以看出贵公司在经营方面十分重视股东权益。 P40

?可以根据需要将应急处置与预防再次发生之策加入叙事中去。 P41

为此,我们需要弄清楚是什么导致了不利情况的出现(查明原因),又该如何使其恢复原有状态(根本措施),这两点格外重要。 P42

然后,在已经成功恢复原状时,提出将预防再次发生作为重要策略。 P43

(包含代替方案的评价在内的根本措施)届时,从缩短启动周期的观点出发,通过收购当地优良企业而进入当地市场的方式值得我们研究。 P44

(查明原因)执行董事B心想:原因原来又是永可丽啊……“上升饮料”尽管具有强身健体的功效,可是味道方面确实不敢恭维。 P45

因为据说德多饮料公司也将发布“战斗品牌”……执行董事B心想:当然德多也会对我们发起攻势。 P46

?危机真正发生时容易忘记的应对之策也要事先安排好。 P47

麦肯锡公众表达课:准确发现痛点,才能有效说服 社会科学电子书 第2张所以,这种叙事方式是以可预知的不利情况十分严重为前提条件提出“预防策略”并“查明诱因”的。 P48

后者往往容易被忘记,所以有必要提前想到。 P49

松本:借崭新的市场营销战略取得成功的东风,日本田中网购公司的业绩正在稳步增长。 P50

下面请您参照资料的第8页,我们首先提出扩展系统的替代方案,然后提出了有关评价和建议。 P51

?倘若没有周密细致的实施方案,理想也将毫无用处。 P52

在客观看待对象的基础上,设定符合现实的理想很重要那么,我们应以何处为目标呢?目标(理想)太远太高的话,人有可能从一开始就会灰心丧气。 P53

一般实施方案的要素有:(1)设定期限。 P54

特别是如果是公立的,学费也很便宜,也可以更有保证。 P55

石上社长:为了继续实现重视股东的经营和更大的发展,我认为,通过对主要零部件订货方身乐/零部件株式会社的收购,实现主要零件自己生产,会对公司非常有好处。 P56

来自中国市场的销售额也占到了全部销售额的17%。 P57

?面向领导层和投资者的提案及团队问题,适合采用追求理想型叙事。 P58

这是因为,在紧急性和性价比两方面都更容易被对方接受。 P59

如果采用了恢复原状型叙事,就会被认为“采取该举措理所应当”。 P60

不过,仅仅将其恢复原状的话还是有些消极。 P61

同时,机会损失的大小是以计算出的数额呈现出来的,所以即使是重大情况也更容易得到重视。 P62

看上去不存在任何问题。 P63

能够使信息直接而准确地传递给对方的页面将发挥惊人的作用,请大家务必牢牢掌握。 P64

?页面配色要恰当。 P65

整体结构——下位信息支撑上位信息我们来看一次具体的演示的整体结构与顺序。 P66

关于“声音”也是如此。 P68

此外,能够使静止画面产生动态感也是渐变的好处之一。 P69

?添加主题,将页面作为容器。 P70

如果演示是在电视机屏幕或者电脑那样的小显示器上进行的话,我通常会选用大一点的30磅字号。 P71

在演示中,我们将一个页面看作一个独立的容器,所以需要注意避免出现同一主题跨多个页面的情况。 P72

图3–5至3–12给出了文本页面各种情况在改善前和改善后的变化。 P74

?不可过度相信软件附带的图形默认设计。 P83

如果一幅线形图上有10~20条线,就会让人不知所云。 P84

图3–13至图3–16给出了图表页面在各种情况下改善前和改善后的变化。 P85

?概念图当中也应加入有利于增进理解的文字信息。 P90

另外,通过把图表置于左侧,可以从一开始就向人的右脑传递直观印象,然后传递位于右侧的文字信息,依靠逻辑诉诸人的左脑。 P91

使用概念图的时候也不能只依赖图形,而应注意加入文字信息。 P92

这种演示通常是以A4尺寸的纸张为基础进行沟通的。 P96

还有,如果整个报告超过5页,内容比较长的话,可将第一段作为整个报告的要点来列示,这样能够减轻读者的负担。 P97

/ 图3–22 段落相当于演示的一张页面虽然根据每行字数的不同而有所不同,但基本上属于5~10行、以空格加以区分的信息的集合。 P98

但依据支撑信息的数量调整长度并不可取。 P99

有效的顺序有利于将信息印在听众脑海里。 P100

?“自上而下”具有规避风险的效果。 P101

这与先告知对方去往何处,然后说明怎么去是一样的道理,因为知道最终到达的地点,所以才可以放心。 P102

进一步讲,我们还可以期待听众一边想“演示本身虽然不太好理解,不过既然结论是这样,那么演示者想说的是这个意思吧”,一边利用自己的思考能力对难懂的演示进行补充解释。 P103

下面,我将就其他竞争企业的情况进行具体说明……社长心想:……哦。 P104

这才是真正的经营者。 P105

确实,堀小姐一开始表达了演示的主旨,即“就物流体制改革方案提出建议”。 P106

与自己的建议完全相反的方案就在眼前被敲定下来,当事人怅然若失也是情理之中的事情。 P107

事实上,我此前也一直这么认为。 P108

如此一来,听众对详细的讲解理解起来就更容易了。 P109

这一基本模式既适用于对演示整体做出说明,也适用于就单个页面进行讲解。 P110

②通过说明该页面的“标题信息”,一开始就告知听众该页面最想传递的信息。 P111

⑥从以上三点理由出发,我们不得不说,没有根本改革,本公司就无望实现业绩复苏(再次强调信息)。 P112

准确运用逻辑关联词语,从一个点巧妙地接续到下一个点非常重要。 P113

?事先设想好敌对性最强的提问。 P114

有的听众想发言的心情强到心里发痒的程度。 P115

有时还会出现演示者对提问者发火,变得充满攻击性的情况。 P116

回答对方问到的问题回答对方问到的问题,听上去理所当然,可是,让人想说“你答非所问”的情况也不在少数。 P117

回答得过于冗长也容易出现纰漏。 P118

(一旦做出绝对肯定,就有被对方反问“哪有绝对的东西”的风险。 P119

我们衷心希望大家理解的是,本公司产品不仅功能丰富,而且在购买以后提供优厚的售后服务,所以从综合费用的角度来看,恰好相反,我们的价格更便宜一些才对。 P120

可以一边发表见解,一边暗示对方无可奉告。 P121

?不做多余的动作。 P123

① 姿势——提起骨盆,腰板挺直只要提起骨盆,腰板也就自然挺直了。 P124

③ 手臂动作——事先定好手的默认位置人的动作当中尤其显眼的是手(包括胳膊在内)的动作。 P125

眼睛对准的地方有3个:听众、屏幕、电脑等器材。 P126

这时,还要注意保持抑扬顿挫。 P127

?要做到主题与表情一致。 P129

不论男女,着商务正装方为明智之举。 P130

要让表情与演示内容一致作为仪容的一部分,我们还要注意做到表情与演示内容一致。 P131

但是,如果是沉重的主题,那么动作少一些并且缓慢一些恐怕效果会更好。 P132

比如用指示棒敲打屏幕,无意识地把指示棒晃来晃去,反复将其缩短或伸长,甚至还有将其扛在肩膀上的情况。 P133

观察自己的录像是一件令人害羞的事情。 P134

?依据目的设定会场布局。 P135

要按照演示者和屏幕同时进入听众视野的原则布置舞台。 P136

确保适度的人员密度我们要注意协调会场大小与参加者人数之间的平衡。 P137

听众落座以后才哗啦哗啦地进行电脑布线,或者调节投影仪,就会从一开始给听众留下不好的印象。 P138

特别是红外线型的无线麦克,不论距离远近,只要遇到障碍物声音就会断掉。 P139

之所以会紧张,是因为演示者心中存在“绝对不能失败”“万一失败了怎么办”的恐惧心理。 P142

?凭借“愿望型思维方式”,保持平常心。 P143

不安与恐惧心理的根源是存在“必须型思维方式”人为什么会感到“不安”和“恐惧”呢?根据“理性情绪行为心理学”理论,一般认为其根源大致存在如下一连串的“必须型思维方式”。 P144

一旦发生了这种情况,这种矛盾就会造成当事人产生“世界末日到了,糟糕透顶”“无法忍耐,受不了了”“我就是废物,窝囊废一个”等过度悲观的自我评价。 P145

希望获得好评,自然也不希望当众出丑。 P146

每种能力都必须经过长期磨炼才能掌握,培养起来非常困难。 P147

笔者希望在此种定位下,本系列图书能够提高职场人士的传播能力,并且能够为全球化人才的培养提供一些帮助。 P148

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