麦肯锡高效沟通课:掌控高难度谈判的13种技巧

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即使我们以皆大欢喜为谈判宗旨,对方也很可能会对我们采取高压式的、欺骗式的、不讲道理的谈判战术。 P3

本书在参考个人经验和相关学术研究成果的基础上,力求对谈判进行系统性和实战性的讲解。 P4

为了保护自己的利益,我们也需要掌握谈判的技巧。 P5

——汽车制造企业人事主管也许是经济不景气的一种反映吧,最近利用花言巧语上门诈骗的商业手段急速增加。 P6

可以说,为了防范这些危险,精通谈判技巧也是十分必要的。 P7

反过来,如果谈判时只考虑让买家有赚头,那么将来卖家恐怕就得破产。 P8

(4)通过谈判讨论并完善替代方案。 P9

只有这样,才能做到诚实与热情,而这是展开建设性谈判的前提。 P11

仅仅为听而听远远不够提起谈判,可能很多人认为就是自始至终坚持自己的主张,然而这是一种误解。 P12

把握整体,努力发现问题认真倾听,还是一个在分层次把握问题的同时接近问题本质的分析过程。 P13

这就是我的工作。 P14

我原以为您能够贴心而认真地听听我的想法。 P15

√试探对方的真实意图通过全神贯注地倾听对方的主张,我们不仅可以了解对方的表面要求和立场,还可以捕捉到对方发言中没有明说的前提、价值观、目的和兴趣点。 P16

因此,出色的谈判者需要具备在得出结论前充分咀嚼对方传递出的信息的忍耐力。 P17

功成案例掌握对手最渴求的目标筱田:请您在百忙之中抽出宝贵时间,非常感谢。 P18

山田:原来如此。 P19

作为卖家,如果其公司口碑是由销售量决定的话,那么我方或许可以通过大量采购争取到打折优惠。 P20

然而尽管大型出版社出示了不菲的收购金额,录像带销售公司老板的态度却一直含糊不定。 P21

谈判中逻辑思考必不可少要开展建设性的谈判,基于理性的逻辑思考必不可少。 P22

无论如何,这都不是建设性谈判,反而会使谈判无法继续推进,最终破裂。 P23

小池:是啊,正如您指出的那样,销售额确实有减少趋势(沉默)……富田:这个我知道!我问的是,你对现在的情况是怎么看的!小池:嗯,那个,其实我也非常担心……不过,这可能只是短期现象。 P24

富田:最好是这样,如果你不想失业的话。 P25

√提出主张就要阐述论据提出主张就要阐述论据,这是做到符合逻辑的基础。 P26

人要抑制自己自然而然的情绪并非易事,但这是出色的谈判者必须具备的素质之一。 P27

我公司廉价商品相对于低价进口产品已经失去价格竞争力,所以才决定从那一块退出,转而推出高附加值的高档商品。 P28

其本质十分简单。 P29

这一过程叫作“通过整合提炼信息”。 P30

既不重叠也不遗漏地思考在搭建逻辑金字塔时不可或缺的是既不重叠也不遗漏地进行思考的态度。 P31

有必要通过列表对自己拥有什么样的谈判力事先有一个清楚的认识。 P32

所以,手中握有“备用策略”才意味着拥有强大的谈判力。 P33

经济不景气时的面试总会让求职者感到自己处于弱势地位。 P34

面试官:是吗,原来如此。 P35

此次面试,问题出在了哪里呢?让我们从谈判力这一角度做具体分析。 P36

如果臼井先生能够用积极的表达方式回答对方的提问,比如说“截至目前,面试的公司当中有几家似乎对我丰富的工作经验表现出浓厚兴趣”,那么就可以将谈判破裂时的替代方案即“到其他公司就职也是有可能的”作为自己的谈判力加以活用。 P37

这可不是谦虚,而是暴露了自己的不自信。 P38

面试官:您从大学毕业以后,好像换了4次工作,而且还都是不同的工作领域,且担当不同的角色。 P39

面试官:承蒙您如此高度评价本公司,非常感谢!您今年35岁,您认为5年以后自己在从事何种工作呢?臼井:我希望5年以后自己已经是市场营销管理人员。 P40

”——你是不是正在把谈判看成必须马上得出结果的乒乓球比赛呢?“欲速则不达”这句格言也非常适用于谈判场合。 P41

不过,每个人的忍耐力同时在很大程度上由其上司,进一步来说是由其所属组织决定的。 P42

我从来没有像这次这样感受到谈判过程中忍耐力的重要性。 P43

·通过巧妙让步,可以无限接近目标(期望)与谈判结果。 P44

反之,结果比目标糟糕的话,谈判就会受到差评。 P45

这是策划案。 P46

嘉纳:太好了!明年这个方案肯定会非常出彩!木村:(沉默)……问题出在哪里?感觉广告代理商的业务人员木村对客户嘉纳的要求一个接一个地屈服了。 P47

√目标过高过低都不好一方面,目标一旦轻松达到,会被认为目标原本设定得过低,成就感会打折扣。 P48

×过于简单地做出了让步卖家说“其实需要花费两倍,不过我们只给您增加五成”的话,买家可能会想“本来真的需要花费两倍吗?”“一开始就给我便宜五成的话,那岂不是还能给我更大的折扣?”等等,从而期待更大的让步。 P49

这就是第一方案。 P50

不过,正如我刚才所说,我对策划案内容非常满意。 P51

活用“倘若……如何?”型提问方式,做大蛋糕应该活用“倘若……如何?”型提问方式。 P52

然而,这里必须注意的是,“倘若……如何?”型提问也可能被错误使用。 P53

仅仅掌握工具和战术就行了吗?在学习谈判技术时,有一种十分常见的倾向,那就是只在学习掌握便捷工具和战术上下功夫。 P54

这不仅适用于谈判,更适用于所有沟通和交流。 P55

久雄:你说后天?!岂有此理!我今天必须出发回日本,否则会非常难办。 P56

他提出问题值得肯定,然而,提这些问题都无助于解决问题。 P57

“不能陷入思考停滞”是危机管理的铁律之一。 P58

功成案例沉默不是金久雄:你好,我已预约了前往成田机场的609次航班,这是机票。 P59

*通过斩钉截铁地告知“绝不可能后天出发”,向对方传达自己的坚定意志。 P60

另外,请给我今晚宾馆住宿费和餐费的打折券。 P61

其次,职位高也就意味着拥有更大的权限,能够让步的幅度也就更大,如果进展顺利,更可能达成有利协议。 P62

”由于工作指南上根本没有提及这种情况,所以店员不知该如何应对,十分为难。 P63

利用“固定价格”逼迫对方做出决策大家或许知道,除了电费、电话费、乘车费以外,大多数零售行业都采用固定价格。 P65

例如,对一个顾客的降价推及所有顾客的时候,或者是非常接近成本价的时候。 P66

如果看上去所言属实,就有必要将谈判的焦点转移至该项目以外的其他项目上去。 P67

就算您不买,还有很多其他顾客在等着呢。 P68

×被对方的节奏牵着鼻子走整体来说,武弘似乎陷入了被店员控制的节奏。 P69

特别该确认的就是“标注价格为固定价格,没法再便宜”这一点,他应该在别的店也了解一下。 P70

这样一来,谈判项目比原来多了,应该能够找到提高彼此满意度的方案。 P71

所以我才会感兴趣的。 P72

那你得再送我一根5米长的网线和一张光盘。 P73

/ 也就是说,权限的有无在谈判当中并不重要,重要的是要懂得如何有效活用权限。 P74

此种情况下,探听出对方真正想法的可能性还是有的,运气好的话说不定可以给组织带回很重要的信息。 P75

归根结底,“好人”也罢,“恶人”也罢,都是同一团队内的角色,所以有必要在此前提下仔细斟酌“好人”的提议。 P77

谈判者在受到“恶人”强硬谈判风格施压时会感觉非常沮丧和疲惫,心里想:“我怎么非得和这种蛮不讲理、强人所难、无礼的人打交道呢?”然后一旦接触到接下来登场的“好人”和善的谈判态度和一副善人模样,自然会觉得对方看上去宛如救世主一般。 P78

铃木:你们的做法简直让人遗憾到了极点。 P79

我没有权限做这么大的让步。 P80

我们对他的遭遇表示同情,不过在应对“白脸/红脸”战术的过程中,哪里出了问题呢?×上了“恶人”演技的当铃木作为“恶人”的表演开始了。 P81

这时以“就是嘛,一眼就能识破的事情您几位怎么可能会做呢”来打圆场。 P82

√提案经常被看作整体解决方案在不能屈服于压力的基础上,谈判者应该具有时刻将提案作为整套方案看待的视角。 P83

铃木:你还问我为什么?非得问你才能明白吗?好吧,我来教你。 P84

扮演白脸的铃木的嘴被彻底封住了。 P85

所以最基本的在于,要不慌不忙地采取与原型相同的方式来应对,从而引导其促成提高双方满意度的建设性的谈判。 P86

这也堪称“白脸/红脸”战术的变种。 P87

为此,我们需要平时就注意磨炼心志,不能懈怠。 P88

投标结束后的含糊要求战术“能再便宜点吗”的战术是在招标结束阶段,买家向卖家不提出具体要求,而是提出“能不能再想想办法呢”来进行试探。 P89

“能再便宜点吗”战术应局限于无论如何预算都有限制等迫不得已的情况下。 P90

投标结束后,巴乌化学公司的采购部门联系小岛,希望双方一起开个会。 P91

您也知道,我们与贵公司在石脑油、轻油、工业用润滑油方面缔结有长期供给合同。 P92

√具体把握追加要求的内容“能再便宜点吗”战术的精髓在于其“要求的含糊”上。 P93

×将谈判焦点只集中在价格上另外,小岛认定巴乌化学公司的含糊要求是对于价格的要求。 P94

这时,无论在价格上还是其他项目上的让步,都要尽最大可能一点一点来,绝对不能在压力面前轻易做出承诺。 P95

*价格当然也很重要,其本身也表明小岛一方存在竞争力。 P96

它们是我们的老竞争对手了。 P97

提的问题有几个?问题的种类是什么?提问者真正的疑问、兴趣点在哪里?这些都要尽可能做出确切的描述,这一点非常重要。 P98

先说结论,然后加上一两个用来支撑该结论的论据(数据、理由、事例等),干脆利落地结束回答,这是最明智的。 P99

兼具收集情报之效的逆向拍卖战术所谓拍卖,是商家让多个买家进行价格竞争,然后将东西卖给出价最高的买家。 P100

战术效果的源泉在于信息能力和竞争压力这一战术发挥效果的源泉在于信息能力和竞争压力。 P101

在此基础上,研究提升彼此满意度的替代方案。 P102

我说得没错吧?培训公司平野:(继续看流程书)您说得很对……关于所有这些领域,您连案例学习的单元都考虑到了啊!人才开发主管石川:是啊。 P103

×全盘接受了新的方案平野在没有充分斟酌新方案的情况下就全盘接受了。 P104

也就是说,他没能够将自己公司与其他竞争公司拉开差距。 P105

“压力不是单方面的”——认识到这一点,将在提高卖家积极性方面发挥正面作用,有助于提高其综合谈判力。 P106

*正在以专业人士身份对客户的提案进行严格评价。 P107

*随后,进入建设性的谈判模式。 P108

在应对的时候,由于问题本身就非常难懂,我们可以先把球踢回给提问者。 P109

以此提问为例,我们就可以答道:“本公司产品的价格反映的是产品的高品质和可信度。 P110

协议即将达成或刚刚达成时提出无偿追加要求的战术这种战术指的是,在谈判即将达成协议或刚刚达成时,买家对卖家提出要求其无偿追加与买的东西相比价值较小的东西,也就是“免费赠送”。 P111

同时,卖家希望尽早结束谈判,所以不希望因为这个相对较小的要求使谈判拖延下去。 P112

荒川:我也有同感,希望能与贵公司一直合作下去。 P113

具体情况我想跟您秘书详谈。 P114

一般认为,此种动机会容忍对方免费赠送的要求。 P115

在此种情况下,没有准备好有效的应对之策也是自然的。 P116

我们公司该领域的专家有很多。 P117

使用这一程序的话,几天时间就可以与业界标准进行比较和对照。 P118

谈判技巧补充知识接受新思想需要时间接受变化需要时间例如,搬家的人下班回家的时候,要做到不再去想“对了,我已经搬家了”最少需要3周时间。 P119

这个法则告诉我们,重复某件事情之后,人们就会觉得这是事实。 P120

一边抬举对方一边提出预算有限,并要求对方让步“我对贵公司的产品、服务非常满意。 P121

接下来,买家称:“非常遗憾,其实我们没有充足的预算。 P122

怀特:上周非常感谢,您的介绍实在是太精彩了。 P123

您能再帮着想想办法,让我们可以购买贵公司的产品吗?田村:我个人是很想帮您这个忙的,可是15%的折扣真的特别困难。 P124

可是,受到赞美以后就忘乎所以可就难办了。 P125

确实,决定预算额度的或许不是谈判者本人。 P126

因此,应该在相信“提高双方满意度的交易和方案肯定存在”的基础上,一边弄清楚对方的目的、兴趣点及其优先顺序,一边将谈判内容扩展到价格以外的要素中去。 P127

不过,只有一个问题:我们有预算上的限制。 P128

*在对对方预算限制表示理解的基础上,提议共同努力以提高彼此满意度。 P129

不过,在谈判陷入停滞后,有时形势一变,双方互相让步的情况也会发生。 P130

以既成事实为由不给对手选择的余地所谓“运用既成事实强迫对方让步”,指的是声称已经公布了某件事情或者某件事情已经定了下来,然后提出“希望你能这样做”的要求。 P131

不过,实施这一战术时,谈判者采取的未必是高压语气。 P132

因为费城咨询集团也到过我们事业部。 P133

奥村:我绝不能接受。 P134

巨大的打击接踵而来。 P135

然而谈判不同,因为双方都有根据自己意志做出决定的权利,谴责这一意志决定者并非上策。 P136

因此,我方不应该谴责对方,而是反过来应该让对方也协助自己打破现状,这才是上策。 P137

不过,我也只不过是一个负责财务的董事而已。 P138

如果废止不重要的项目,本年度削减经费20%是可能的。 P139

根本问题在于主语的内容。 P140

在表达自己思想的时候,尽可能运用能让人联想到具体形象的表述方式将更为有效。 P141

完全准备好以后,主动给对方回电话即可。 P142

对于接电话一方来说,并不知道电话什么时候打过来,也不知道谁将打来电话,更不清楚电话内容。 P143

他正赶着写一份马上就要提交的内部报告。 P144

刚才失礼了。 P145

(挂掉电话)泷泽:周五……他说来取什么来着?问题出在哪里?这是一个冷不防接到的内容复杂的订货电话,泷泽因此陷入一片混乱。 P146

√在问完对方想要什么以后挂断电话聪明的谈判者为便于做准备,首先会仔细问清楚对方想要什么,了解情况后暂时把电话挂掉。 P147

一边握着话筒一边寻找各种用品的情况最妨碍注意力集中了。 P148

我们之前对库存水平估计得好像过于乐观了。 P149

还有中等纯度的40罐,超高纯度的50罐。 P150

谢谢您致电我公司!*协议的确认是电话谈判的铁律。 P151

不要忘记,对方也有决定权。 P152

不过,谈判中还涉及形式上的技巧之外的心理因素。 P154

在分解复杂现象基础上把握要素间的关系——分析能力分析问题的能力指的是将复杂的现象分解成有意义的“集合”,在此基础上进行结构性的把握,并弄清各个要素之间的关联能力。 P155

下面讲一个我个人的失败经历。 P156

此种方法是管理咨询顾问想要弄清楚客户疑问时常用的手法。 P157

如果是现在设想的背景和冲突的话,对方有可能会对其必要性抱有疑问——“为什么现在要引入新的评价办法?”另外,“事业部主管的权限会不会减少”“会不会增加人员负担”“将如何运用新评价办法进行实际评价”等问题也有可能存在。 P158

一方面是代表某一组织,谈判者对谈判结果在团队内部获得何种评价很感兴趣。 P160

我损害了对方的面子,结果导致使用费上涨的谈判陷入僵局,最后不得不陪着上司一同前去道歉才解决此事。 P161

以“如果考虑……这一点的话,这种观点也是成立的”等形式,通过提供补充信息和理由,介绍不同的结论。 P162

在精神分析学当中,把投脾气称为“形成融洽关系”。 P163

对视觉类信息反应强烈,从视觉角度来把握事物的类型就是视觉型。 P164

如果让对方感觉不自然,将会适得其反。 P165

在谈判当中,也是如此。 P166

这份投资的回报应该就是达成提高彼此满意度的协议方案。 P167

有时也许会被人批判“花了那么长时间,最后还是谈崩了啊”,因此,谈判者会冲动地试图达成协议。 P168

以下案例是新建公寓的买卖。 P169

药袋先生家里有两个孩子,一个上小学,一个上中学,他们正在考虑卖了现在的公寓,换一套新的房子。 P170

不过,如果原本就没兴趣的话,也不会特意来看样板间。 P171

入口处、绿化什么的看上去也挺寒酸的。 P172

由于已经回答了对方多个提问,所以此时提问并不早,可以说正是好的时机。 P173

他的讲解非常有逻辑性,并且非常有效。 P174

此外,阳台也很宽敞,还安装有防水型插座。 P175

)顾客药袋(妻子):老公,你看怎么样?顾客药袋(丈夫):是啊,看上去还不错。 P176

(东云接近了药袋先生一家的替代方案。 P177

所以我已经对独栋楼房受够了。 P178

东云要当心了。 P179

东云可千万不要把“那个房子肯定是卖剩下的”这样的话说出口啊。 P180

当然,这要以他家除了房贷以外没有大额的负债为前提。 P181

操心的事太多了……东云先生,您一定会尽可能照顾我们一下是吧?(药袋夫妇绝妙地配合。 P182

售楼顾问东云:是吗?太好了!比方说……(谈判正在朝着非常好的方向发展。 P183

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