裂变增长 施襄/裂变之前的认知、工具、方法论等准备

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  但研究者们并不满足。他们还想知道,能否把主动选择的方法再升级一下?他们在说服科学的另一个基本原则中找到了答案,这个原则就是损失规避(loss aversion)。也就是说,人们有避免失去的强烈倾向。研究者们把这个倾向运用起来,测试了主动选择的升级版:向人们指出,如果他们不采取行动,就会损失什么。

  在一连串实验中,研究者发现,无论受试者充当的是买家还是卖家,比起遵照指令按兵不动的那些人,遵照指令先出招的往往会赢得更好的谈判结果。例如,在一项实验中,想要收购一家工厂的买方率先开价,结果卖方最终应允的成交价平均在1970万美元上下。当卖家先开价时,买方最终接受的平均成交价是2480万美元。在工资谈判中,研究者也发现了类似的结果。

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手机只支持txt doc pdf三种格式,其他的格式打不开,或者在手机上下个kindle Reader 可以打开。

小小的行为中获益。认可并感谢民众做出的努力,感谢他们保持市容整洁、维护社区安全、积极采用环保的生活方式,这样做的成本肯定比采用物质奖励手段或亡羊补牢要低得多。,请使用“SumatraPDF”和“AlReader”。
  除了报纸的体育版面,我们还可以转向另一个领域去寻找支持证据——精确的开价不但能吸引人的注意力,还能在谈判中具备强大的影响力。当然,这个领域就是说服科学。   
       

  那么,这种规律如何帮你成功地影响他人呢?
  如果你想多寻找一些证据来证明人们有多么重视自己的名字,那么下次你在开会或跟一群朋友们待在一起时,试试这个小实验:给每个人发一张纸,请他们写下字母表中他们最喜欢的五个字母。如果他们跟参与过这项研究的受试者差不多,那么,当你看到大家的答案时,十有八九你会看到一种神奇的规律:每个人选中的字母都跟自己的名字里用到的非常相似,尤其是首字母。 下  举个例子吧。许多医疗中心都面临一个问题:患者太多,可医院的容量不够,没法满足他们的需求。看到这个问题,人们马上就会想到一个明显的解决办法:扩张容量不就行了吗。可是,这个方法不但成本高昂,许多服务行业的机构都会告诉你,不管容量扩增多少,客户的需求都能把它填满。和全世界的许多同行们一样,英国那些新近取得行医资格的医生在毕业之后,会到各种医院和医疗中心里实习轮岗。这种轮岗制度显著提高了医疗机构的服务容量,可患者往往不愿意找这些资历尚浅的医生问诊,他们更愿意等着见住院医师。可问题就在这儿。鉴于这些新医生刚从国内最顶尖的医学院毕业不久,他们掌握的技能和知识是最新、最前沿的,找他们看病才是好选择——这是很有道理的。在医疗系统中,需求的确很多,可往往也有很多资源没有得到充分利用。为了恢复均衡,不少医疗中心采取了这样的实验做法:重点强调这些新医生的专业资质和前沿知识,往往还在一旁附上他们的照片。前台的接待人员也要发挥作用,他们改掉了常见的答复,比如“我可以为你安排一位实习医生”(在医院里,“实习医生”这个词儿给人的印象就跟“代课老师”差不多),代之以凸显新医生专业性的说法,“我可以为你安排一位水准很高的新医生,刚刚从某某医学院过来的。”使用了这些不起眼儿、成本相对低廉的做法之后,供需状况出现了戏剧性改变。有些医院的等候时间减少了,往往能缩短50%之多,而这不是由于大规模的系统改革,只是因为一个小小的做法调整。载地址     下载点:1 点 
  举个例子。试想,你很“幸运”地自愿成为办公室里的“环保先锋”,现在你有了一个不那么惹人艳羡的挑战:说服同事们少用点儿纸张,把用过的纸回收利用,然后再采取一些环保举动,比如离开大meditation楼时把灯关上。再多想象一点儿,相应的设施已经有了,标记着回收利用的垃圾桶已经放进了办公楼,灯泡也都换成了节能灯。你已经知道这些设施虽然必不可少,但它们也可能会造成始料未及的后果,即让同事们心安理得地用掉更多资源,而不是厉行节约。你知道,应该多采取一些额外的小步骤来抵消任何潜在的“心安理得效应”。你该怎么做呢?

  在一个实验中,受试者被分成了应聘者和面试官两种角色。面试开始前,应聘者又被分成了两组,他们需要完成一个热身任务,目的是“帮助他们熟悉写自述的过程”。其中一半人拿到的题目是写一段让他们感觉到自己强大有力的经历,而另一半人要写的是曾让他们感到无助的经历。
  当然,某些会议既需要合作,也需要个人采取行动。因此,你或许需要在进程中调整桌型。例如,一名会议组织者发现会议初期需要大家团结合作,那么他就把这段时期的座位摆成圆桌式的,等到会议的重点转变成需要个人关注的议题时,如果必要的话,他就可以做出小小的调整,把座位摆成方形的。会议组织者可以采用的另一个小调整是,开会之前就把座位分配好,而不是让大家自行找位子(要知道,物以类聚,人以群分)。任何一个婚礼策划人都会告诉你,当人们看到写着自己姓名的桌卡时,都会乖乖地坐下。
  有趣的是,心理学家达娜·卡尼(Dana Carney)、艾米·卡迪(Amy Cuddy)和安迪·亚普(Andy Yap)提出了另一个能让人感觉强大有力的方法:使用强势的身体语言。卡尼和同事们指出,有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强:舒展程度(身体占据的空间有多大)和开放程度(肢体状态倾向于开放还是

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封闭)。心态强大有力的人,体态会显得舒展开放,而软弱无力的人则会显得局促、封闭。
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