绝地谈判 掌控谈判的七大原则

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施汉纳于德国慕尼黑大学法律专业硕士毕业后,便开始了在德国执法部门的警察生涯。 P5

也正是从谈判工作组的经历中,施汉纳慢慢总结出了一套独特的谈判技巧。 P6

这样的合作为我们所有人创造了难能可贵的学习机会。 P8

经过反复思考,我决定与更多的专业人士分享我进行艰难谈判的经历。 P10

当我们打算离职、加入某个项目或是加薪的时候,需要与老板谈判。 P11

在本书的附录中有一个行动指南,它将指导你一步一步地完成谈判。 P12

出于易读性的考虑,除了讲述具体某一案例的情况外,我在全文使用代词“他们”,因为这本书不仅适用于男性,也适用于女性。 P13

谈判前的分析有些谈判代表认为,做好谈判前的准备意味着知晓自己想要达成的目标和可以舍弃的“筹码”。 P17

但是,在立场背后,我仍然需要分析双方的动机(见图1-2)。 P18

两个孩子都坚持自己的立场:“橘子是我的!”于是,家长决定每个孩子分得半个橘子。 P19

例如,如果客户想要折扣,但真正的动机是希望物有所值,那么推销员可以选择降低价格或者提高产品性能来满足对方的动机需求。 P20

他们发现劫持犯的女朋友把他甩了,她离开时还告诉劫持犯,他不是一个“真正的男人”。 P21

针对动机提出解决方案最严重的错误并非回答错误,而是问错问题。 P22

根据马斯洛的理论,在任何特定时间段,人所处的层次对于当下而言都至关重要。 P23

我发现,在需要层次的顶端,个人动机不再与社会有关,而是与自我有关。 P24

战争前,我是一名受人尊敬的大学教授,而现在,我却在这里为一碗汤排队。 P25

也许你的员工将加薪等同于公司对他们的信任。 P26

如果你展示了你的谈判目标,谈判伙伴便有足够的时间对其进行分析,并进行有针对性的调整。 P27

认真观察你的谈判伙伴也是一个可行的方法。 P28

准备谈判的建议将相关文件准备好准备好你的记录。 P29

通过选择邀请对象这一方式,我们就能对谈判施加一定程度的控制。 P30

理解包括以下几方面:倾听,让对方说完必须要说的话,分析他们所说的话。 P31

这是一个很好的角色扮演活动,然而遗憾的是,它从未获得成功。 P32

优秀的谈判代表都是优秀的倾听者。 P33

你仔细聆听,并且尝试挖掘谈话对象主动提供这些信息的原因。 P34

根据他的理论,成功的沟通依赖于“看穿心理活动和复杂人际关系的能力”。 P35

在这个例子里,丈夫希望妻子能把车开快点。 P36

从事实层面听,她的反应会是:“谢谢,我也看见了。 P37

/ 图1-8 沟通阻碍当一个谈判伙伴感觉高人一等时,双方会产生沟通阻碍。 P38

在路上,我们通知总部事件发生的地址,并向他们做了简短的报告,要求总部派一辆救护车到现场。 P39

一个完全疯了的人拿着枪站在那里。 P40

当然,我们没有离开。 P41

从他的说话情况,我们判断他处于喝醉的状态,而且有暴力倾向。 P42

但最重要的是,他准备谈判了!关系层面:谁站在更高一级的台阶上,是劫持犯还是我们?起初,是劫持犯站在更高的台阶上,因为他有权决定接下来的走向。 P43

银行要求他偿还部分贷款,于是这个普通人收到来自银行的一封信,信中说在接下来的第一个月他需要偿还3万欧元。 P44

有时候,银行柜员甚至一眼就认出了戴面具的劫匪正是自己的顾客。 P45

对他来说,此时的压力值可能已经爆表,他已经无法控制自己的肌肉。 P46

审判结束后,他被处以很重的刑罚,银行劫匪总是难逃重罪。 P47

以一位对新上市的宝马5系感兴趣的客户为例。 P48

因此,你应该向客户询问立场背后的动机。 P49

在这一阶段,无论如何都不应该过度推销自己的产品,而应该表现得像一个中立无私的顾问,想为顾客的未来做最好的筹划。 P50

他需要花些时间将他的思绪整理成话语,他会思考这个问题,然后形成一个对他而言全新的视角。 P51

您认为以下哪种是最有效的:高回报率的储蓄、房地产投资、房屋改装、基金,还是其他?”客户:“我个人倾向于房地产投资。 P52

现在的年轻人不可能自己买房。 P53

解决方案的优点要陈述得简短、明晰。 P54

每张照片都是抓拍的,展示的也是某一时刻的肢体语言,不是前一秒,也不是后一秒,而刚好是按下快门的那个时刻。 P55

永远不要满足于谈判伙伴的立场,要仔细分析动机。 P56

我们把目标定义为一个可衡量的精确结果。 P60

如果劫持犯要求警方提供一辆越野车,谈判人员可以假装认真地尝试寻找这样的车。 P61

一般人如果认为自己肯定能赢,便会选择这种策略。 P62

运用柔术,你不用正面对抗对手的强力攻击,而可以引导对方攻向你的身边,通过闪躲让他招招打空。 P63

策略之四:合作运用该策略,谈判双方可以达成双赢,因为双方的动机都能被顾及。 P64

你应该使用哪种策略选择合适的谈判策略需要考虑很多因素,比如达成协议对你的重要性、谈判双方的力量分布、双方共同的利益和双方的关系问题。 P65

也许他是太天真,但更有可能的是他将采取另一种谈判策略。 P66

在任职的任何公司里,包括占据她职业生涯前三分之一的美国运通公司,她所认识的不同级别的部门高管难以计数。 P67

除了证明与重要谈判伙伴建立良好私交的重要性,这个例子再次证明了长远眼光的战略影响。 P68

你的谈判风格是什么?你是更倾向于执行(攻击型)还是逃避(规避型)?谈判伙伴的谈判风格又是如何?倾向于提出要求还是愿意妥协?你应该问自己的下一个问题是:是否可以用你的个人风格来实现谈判目标。 P69

记住,战术是策略的具体实现手段,包含各种形式。 P70

第一,你可以根据情况运用不同的战术。 P71

绝地谈判掌控谈判的七大原则 社会科学电子书 第2张我的谈判小贴士避免一方单方面送太多礼物的情况。 P72

避开对规格的比较是较好的反制手段。 P73

我的谈判小贴士不要全然相信你的谈判伙伴,更不要让他们展示“竞争对手报价”。 P74

信任对方没错,但核实一下也无妨。 P75

这种策略非常卑鄙,因为人们都不愿意被扣上待人不公的大帽子,而该战术恰好运用了这个弱点。 P76

但是,如果对方真的居心不良而你恰好掉入了对方的陷阱,那你肯定会输掉接下来的谈判。 P77

我的谈判小贴士在任何情况下都不要在孤身作战的时候陪对方玩这种游戏,一定要快速向对方表明你已经看破了这种伎俩。 P78

在等待法国总统接见时,阿登纳应在一个巨大圆形地毯的边缘等候,直到法国总统向他走来。 P79

你需要根据情况做出不同的选择,你可以选择尊重主人安排座位的权利,对方安排你坐哪里你就坐哪里;你也可以表示拒绝,向主人索要一把合适的椅子。 P80

志愿者由两个人接待,他们告诉志愿者其中一位是该研究的负责人。 P81

40名“新同事”都继续实施电击直到电压达到50%的强度,这时实验助理开始尖叫,有三分之二的人一直对实验助理持续电击,直到他们失去知觉。 P82

我会说自己无法决定是否可以满足对方的要求。 P83

掌控对某议题的谈判时长谈判就像跳探戈。 P84

你可以让谈判时间表为你所用。 P85

勤于练习你可以在法庭听证会上学习谈判的策略。 P86

观察律师的策略像酒后驾车这样的交通违规行为,审判都比较简单。 P87

我的谈判小贴士法庭听证会是一个非常好的培训基地。 P88

谈判中谁的优势最明显,是先提出条件的那方,还是坐着听并等待的那方?让谈判伙伴率先发言在谈判开始时,充分利用谈判伙伴在此时陡增的压力,让他们先陈述立场。 P91

先让谈判伙伴说完他们的观点并认真倾听。 P92

举例:让我们通过卖车的例子来看一看先开口的重要性。 P93

优势在这里指的是该产品区别于其他产品的定位。 P94

所以当你提出你的谈判立场时,请与你的谈判伙伴沟通可能得到的好处,以便让他明白协议对他的意义所在。 P95

在这三年里,汽车需要进行三次养护。 P96

他还能在汽车养护期间为客户提供备用汽车。 P97

经过分析,谈判的氛围会比之前完全对立的时候好很多,此时可以开始制作并分享那个“大蛋糕”了。 P98

提出的论点少而精斯巴达人在萨摩斯岛特使的长篇演讲结束后说:“我们已经不记得你开头说了什么,因为不记得开头所说的话,所以也不明白你的结尾是什么意思。 P99

你应当有意识地利用停顿为谈判创造一些张力,用停顿来制造一些紧张的气氛,然后你再陈述自己的第一个论据。 P100

你的谈判伙伴仍然保持高度警惕,而你可以决定谈判下一阶段的走向。 P101

通常我们会通过展示自己的能力来掩盖这种情绪。 P102

谈判也是如此。 P103

现在,假设谈判伙伴在谈判中提出了五个论点。 P104

因为在这样的语境下,谈判伙伴的论点就变成“错误的”“不公平的”“碍事的”。 P105

注意相互性原则。 P106

压力影响你的发挥艰难的谈判总是充满压力,所有你认为艰难的谈判都会使你压力倍增。 P109

但也要注意,不要让压力超过这个值。 P110

在警员生涯里,我时常体验超高水平的压力。 P111

警察不需要地方检察官或法官允许就可以进行预防性逮捕。 P112

请时刻关注下面这几点。 P113

当你在场上的时候,你的队友和你处在同一视线水平。 P114

你的身体已经进入高速运转模式。 P115

在石器时代,这种自然反应对处理危险情况至关重要。 P116

任何攻击都会产生压力,并全面启动身体的应激反应。 P117

由于你无法影响谈判伙伴的反应,因此,不要在操纵对方上耗费精力。 P118

也许你曾经经历过这个循环。 P119

许多人认为,压力可以通过理性去分析化解,以为请求对方“请保持理智”,谈判伙伴就能恢复理智。 P120

在该层级上,你有时间观察全局。 P121

正如我所说的,我们当时不知道他手里握着的只是一把气枪。 P122

现在,轮到劫持犯绞尽脑汁了。 P123

如果我们没有问他,而只是单纯地告知他我们的决定,他肯定会觉得受到了攻击。 P124

所以,请思考你是否与谈判伙伴处于平等地位(见图5-1)。 P127

在谈判中占据优势的人不一定非得把优势展现出来。 P128

比如他能决定你薪水的增减,也许还能解雇你。 P129

胜利者的态度让对方变得傲慢,采用敌对的谈判风格。 P130

也许你还记得卡拉季奇在日内瓦的形象,当时的他解释说,塞尔维亚想要和平。 P131

即使他与妻子进行谈判了,他也会用充满怜悯和轻蔑的口吻同妻子对话。 P132

首席谈判官开始和劫持犯谈判,并给他讲了一个笑话。 P133

现在,失败是不能被接受的,于是员工们重新集中注意力,思考可能的措施,以确保任务成功。 P134

[书籍分 享V信 iqiyi114]我的谈判小贴士只有双方处于平等地位时,才能达成满意的协议。 P135

我们得到的第一印象,通常不会被立即否定,但往往也是不正确的。 P136

重新评估某个难缠的谈判伙伴,思考你在他身上所发现的让人开心且信任的优点。 P137

在这点上,我们的大脑中会产生一个非常有趣的现象:其实我本应重新评估我的侧写是否准确,我本应分析一下,我对毒贩外表的评估是否正确。 P138

这让你觉得这个人很邋遢。 P139

对于你认为难缠的谈判伙伴来说也是如此。 P140

让你的谈判伙伴举一些具体的例子。 P141

但是,真诚地对他们的成就表达欣赏是一种你随时可用的策略。 P142

如果30分钟过后,仍然没有公交车到站,团队成员会行动起来。 P143

接下来是贝塔,我们称其为专家。 P144

你的公司里也会有一个欧米伽。 P145

那么,这家公司的退休创始人的位置何在?你要如何判断个人在团队中的角色做准备时请注意以下几点:座次。 P146

他负责形成观点并做出决定。 P147

他不是决策者,所以通常也不会反对你提出的建议,他追随他的老板。 P148

阿尔法负责和警察谈话,贝塔会不停附和,伽马看起来傻乎乎的,最后背锅的都是欧米伽。 P149

接下来,该团体的成员会开始站队。 P150

今天的贝塔可能就是明天的阿尔法。 P151

甚至在最简单的情境里,他们也可能看不到自己行为将带来的影响。 P152

我们询问她收集这些卡片的原因,她说,作为一个单身女性,如果她在超市里买烈酒,收银员会以异样的眼光看着她。 P153

以纸面形式记录每次谈判,并在每场重要谈判之后,让对方在确认谈判内容后签字。 P154

大部分谈判在进行到这一阶段时,双方最终会选择达成彼此满意的协议。 P157

给谈判伙伴以警告如果在这个阶段,你的谈判伙伴还不尊重你设定的界限,你必须予以明确的警告。 P158

警告和威胁还有另一个重要的区别:警告是以一种充满尊敬的中立语气陈述的,你通过这种语气向谈判伙伴展示你的尊重。 P159

威胁是一种居高临下的表达,并带着情感色彩。 P160

“逮捕”可以是一个让对方来警局的礼貌的请求,也可以是一道命令,还可以是一种官方的暴力行为,带有强烈的情感上和身体上的痛苦。 P161

人们无法想象的事物就不会带来任何震慑效果。 P162

最成功的经理人之一,李·艾柯卡(Lee Iacocca),在美国国会使用了这个方法。 P163

在这种情况下,提诸如“你肯定知道……吧”这样有诱导性的问题不太合适。 P164

让我们再一次思考“自杀式”人质劫持事件。 P165

/ 图6-4 赢得谈判伙伴的支持让我们再一次回到“自杀式”人质劫持事件。 P166

”听到我们的警告,劫持犯会考虑他所作所为的后果,但如果听到的是威胁,他很可能会站在与我们对立的立场上。 P167

举例:在警方的行动中,力量的展示是精确地计算过的。 P168

在私人谈判中,你最清楚何种手段可以成为狙击对方的致命一击,要让对方意识到你有使用该方法的意愿。 P169

因为对方正向你走来,让你有机会决定下一步的谈判方向。 P170

这样,他可以在不被认出来的情况下坐上警车。 P171

因为一旦你放弃,就会像失败者一样,脸面尽失。 P172

以一种建设性的方式展示力量力量通常以破坏性的方式为人使用。 P173

此外,你应该保持一个礼貌顾问的态度,而不要像竞争对手那般咄咄逼人。 P174

本杰明·迪斯累里(Benjamin Disraeli)在担任英国首相时给他的外交官提出了如下建议:“第一重要的是知道什么时候必须利用优势,第二重要的是知道什么时候应该避免利用优势。 P175

给对方一个保留颜面的机会。 P176

信任对方,但要去核实确保协议清楚地规定了每个任务的内容,并注明若未履行协议将造成的后果。 P179

让对方没有讨价的余地可惜,现实中经常出现的情况是,协议的具体条款不明确,双方都未能确切知晓自己能做什么或不能做什么。 P180

到时候,你就可以把对方的“如果我早知道……”之类的借口轻松地抛在脑后。 P181

为了使协议能够持久,这个最终决定必须由他们来做。 P182

所有这些“小事”都能给人留下持久的印象。 P183

庆祝协议的签署。 P184

他意识到他的行为对自己和妻子产生的后果,于是他沿着我们留的退路向我们走来了。 P185

他说的一番话令我惊讶。 P186

行动指南中提出的一些问题能够帮助你对自己和谈判伙伴的行为进行详尽的分析。 P187

6.掌握在本书中习得的技巧,你将在许多困难情况下找到相应的解决方案。 P188

我的谈判小贴士在任何一场艰难的谈判中,你都应当知道这场谈判为何让你举步维艰。 P189

谈判前的分析:立场和动机谈判伙伴的立场和动机分别是什么在谈判的准备阶段,不要把过多的注意力集中在立场之上,既不要集中在你自己的立场上,也不要集中在谈判伙伴的立场上,而应该专注于动机。 P190

但要注意,其中的内容不能包含我方的立场和目标。 P191

谈判地点应该选在哪里?3.邀请合适的人参加谈判:邀请所有你认为对达成符合你方利益的协议有帮助的人参加会议。 P193

以下问题能帮助你进行分析:当前现状如何?你的目标是什么?达成目标的阻碍是什么?假设你无法达成目标,这将给你带来怎样的结果?假设你将要达成目标,这会给你带来怎样的结果?在你所描述的解决方案中,能看到什么好处?肢体语言的分析对肢体语言的分析不是捕捉式的瞬间阅读,而是一个过程。 P194

任何信息都可以从几个层面来分析。 P195

最理想的谈判结果是什么?你的最低目标是什么(如果达不到就终止谈判)?策略:贯穿谈判始终的指导方针。 P196

请注意,谈判伙伴也有可能把让步看作是一种可以对你施加更大压力的信号。 P197

需要在谈判准备阶段思考的问题这场谈判和要达成的协议对你来说是否重要?其重要程度如何?谁的实力更强?双方呈怎样的力量分布?双方共同的利益有哪些?你与谈判伙伴的私交如何?谈判结束后,你与对方的关系应该是怎样的?运用哪种策略令你更舒心?达成满意的协议会有什么结果?谈判失败又会有什么后果?双方有哪些共同利益?共同利益越多,谈判的难度值就越低。 P198

谈判原则三:以理服人让谈判伙伴率先发言在谈判开始时,充分利用谈判伙伴在此时陡增的压力,让他们先陈述立场。 P199

优势是普遍的属性,而好处则是针对个人的。 P200

瞄准谈判伙伴最弱的论点进行攻击挑出谈判伙伴的论点中最薄弱的一个,强调这个无力论点的重要意义。 P201

谈判原则四:掌控谈判认识压力,并为我所用每个人对压力的反应各不相同。 P202

因此,在压力情境下不要急于做任何决定。 P203

所以,你通常会低估自己的实力,高估谈判伙伴的实力。 P204

与难缠的人进行谈判你评价他人时遵循的是自己的主观标准。 P205

但请注意,不要用本能去反击,而要明确目标,冷静地行动。 P206

用情感软化警告警告有时可能比采取实际手段更有效。 P207

如果谈判伙伴决定重回谈判桌,你要向他保证,他将会从谈判中获益。 P208

再次向谈判伙伴表示他做出了正确的决定。 P209

那些劝说高手们,总是熟练地运用它们,让我们就范。 P213

◎ 《影响力》告诉我们应该说什么做什么去说服他人,而《先发影响力》在此之上,让我们了解说话行事的合适时机,掌握“注意力转移的艺术”。 P214

◎ 本书作者迪帕克·马哈拉与马克斯·巴泽曼,这两位哈佛大学商学院的教授在谈判领域耕耘多年,他们的研究与实践活动遍布数十个国家,涉及几十个行业,与之合作过的组织大多为IBM、世界银行、西门子这样的大型知名组织。 P215

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