精益数据分析Lean Analytics:Use Data to Build a Better Startup Faster

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英文原版的翻译得到 O’Reilly Media, Inc.的授权。 P10

本和阿利斯泰尔在《精益数据分析》中完成的杰作,向我们展示了如何使用数据和指标,看透笼罩在创造新业务和产品周围的不确定性阴霾。 P11

《精益数据分析》将带给你所需的竞争优势。 P12

如果企业家应用他们的框架,应该看到浪费减少,创业成功率大增。 P13

”——肖恩·凯恩,F6S和Springboard Accelerator联合创始人“要降低创业失败的可能性只有两个办法:一个是未卜先知,另一个是看这本书。 P14

”——马克·彼得·戴维斯,风险投资人“《精益数据分析》囊括了实用、可操作的建议和案例分析。 P15

而《精益数据分析》则指明了道路,并给了你衡量进步的工具。 P16

这是为数不多的几本我会反复阅读的书之一。 P17

”——米奇·乔尔,Twist Image总裁《重启:互联网思维行动路线图》作者“面对不知道如何利用的数据和对经营企业并无助益的指标,很多企业家都不知所措。 P18

”——比尔·达利桑德罗,Skyway Ventures合伙人“你是否在寻觅要衡量什么,如何衡量它,以及根据数据采取何种行动来发展你的初创企业?答案尽在《精益数据分析》。 P19

——本数据——精益创业里最不精益的工作我从2011年开始接触“精益创业”,并于2012年12月和2013年12月连续两年参加了在旧金山举办的“精益创业大会”,在会上和本书的两位作者以及埃里克·莱斯当面交流。 P20

“精益”可能意味着更简单的开发、更低成本的推广,但绝不是说人们可以在创业路上付出更少的努力。 P21

如果你已对“最小可行化产品”的概念烂熟于心,但对“虚荣指标”相对陌生,请好好利用这本书。 P22

你买的T恤上面可能就印着这些词。 P23

但是财务管理是现代管理技术中的核心。 P24

它帮你识别出商业计划中风险最大的部分,进而通过快速的迭代式学习循环来降低这些风险。 P25

本书会展示如何厘清商业模式和增长阶段。 P26

但是在今天,它们可以面向更广大的受众:独立的本地商业机构、竞选经理、B2B创业公司、希望从内部改变体制的公务员,以及在成熟的大型组织中推动创新的“内部创业者” 。 P27

在这部分末尾,你会对基本的分析技术有一个很好的了解。 P28

布兰克在其著作《四步创业法》中首先定义了客户开发,之后又在与鲍伯·多尔夫合著的《创业者手册》中将这一理念加以精炼。 P29

精益创业的一个核心概念是“构建?衡量?学习”,这贯穿于每项工作中,从确立愿景到构建产品特性再到开发渠道和市场战略,如图P-1所示。 P30

本书中闪光的部分归功于我们个人博客的读者,以及数以百计阅读我们的精益分析博客后,做出反馈的订阅者;对于书中的错漏,我们将承担所有的指责。 P31

这部分涉及一些基本的分析概念,比如定性数据和定量数据、虚荣指标、相关性、同期群、细分、先见性指标。 P32

但如果你也开始相信自己的那套说辞,那恐怕你离失败也就不远了。 P33

我们知道,创业是件疯狂的事,与荒谬仅一步之遥。 P34

但在创业的起起伏伏中,总有全盘失控的那一刻。 P35

公司刚成立时规模却很小,全靠创始团队一直坚持采用精益创业思维模式,才得以有条不紊地取得成功。 P36

现在,由于创业成本低廉,甚至可能无需任何成本即可创业,人们的关注成了真正稀缺的资源。 P37

这就提高了对照片质量的要求。 P38

若试验证明效果良好,他们便马上跟进必要资源,然后向所有客户推出此项服务。 P39

但有时创业公司的关键指标却并不容易判定,因为你连自己所处的商业模式都没有办法完全确定。 P40

你也需要几个这样的比率来为自己的创业公司打分。 P41

此时,你需要一个结合了二者的数据指标来帮助自己理解,产品的改动对公司的整体业绩会有怎样的影响。 P42

有趣的是(或许无趣),其中一个汽车销售员例子就发生在了本(本书作者之一)的身上。 P43

但是,如果想要改变公司员工的商业行为,就必须选择那些与你希望促成的改变相关联的指标。 P44

相反,可付诸行动的指标可以帮你遴选出一个行动方案,从而指导你的商业行为。 P45

分析师特别关心那些能推动公司业绩增长的指标,即关键绩效指标(KPI)。 P46

恰恰相反,你在和真人对话,确切来讲,你在和目标市场中的潜在用户对话。 P47

“总活跃用户数”稍微好些,前提是你对“活跃用户”定义正确。 P48

8个需要提防的虚荣数据指标(模式)创业者容易迷恋“看上去很美”的单调增指标。 P49

你在社交平台上振臂一呼时,有多少粉丝会响应?只有知道了这个数字,他们才对你有意义。 P50

图2-1:唐纳德·拉姆斯菲尔德发言中蕴藏的智慧“我们知道我们不知道的”意味着某种度量行为,比如数钱、清点用户量、计算代码的行数都是度量行为。 P51

虽然以此为信条,你会走不少弯路,犯很多错误,可当你的想法恰到好处时,它能指引你如愿地“发现新大陆”。 P52

这个时机近乎完美:Facebook正在成为一个极速获取用户的病毒式开放平台,同时也成就了很多创业公司。 P53

于是,在2008年6月,麦克和他的团队完全调整了产品重心,作出了关键转型。 P54

3,在找准目标以后,不遗余力地聚焦,直至更改产品名称。 P55

先见性数据指标与后见性数据指标无论先见性指标还是后见性指标都是有意义的,只不过解决的问题不同。 P56

在这之前,你可能以90天为期来跟踪用户投诉量。 P57

后见性和先见性的数据都可以指导行动,区别只是先见性数据能预示将来会发生什么,缩短迭代周期,精益求精。 P58

你会掌握一些独立的数据指标(分析多个独立的数据指标作为自变量),其中每个都能在一定程度上“解释”某个依存的数据指标(因变量)。 P59

在创业过程中,调整目标和关键数据指标都是可行的;只要你能够做到实事求是,了解此番调整对企业的影响,而不是无视事实,降低期望值,得过且过。 P60

当时,几位创始人摸着石头过河,为最小可行化产品的成功下了这样的定义:家长和孩子每周每人使用产品至少四次。 P61

首先,他打给那些完全抛弃了High Score House的家长(所谓的流失用户),了解到很多人离开的原因是HighScore House解决的并不是他们的紧要问题。 P62

总结1,HighScore House团队过早、过于激进地划了一条用于区分用户活跃度的准绳——一个不可能完成的任务; 2,HighScore House团队通过快速试验提高了活跃用户的数量,但是活跃用户的百分比总体没有很大提高; 3,?他们开始明智地拿起电话联系客户,发现那些低于假设“活跃度”阈值的用户能够从产品中获取很大价值。 P63

使用定性数据来理解你为用户创造的价值是什么。 P64

美国的直邮营销(通过传统纸质信件进行的营销)早在几十年前就开始了市场细分的实践,并取得了巨大成功。 P65

这几组数据仅显示:营收在经历小幅下降后又回升,而平均每位客户带来的营收值几近均一。 P66

这显示了另一个重要的数据指标:用户消费是如何自首月起迅速衰减的。 P67

同期群分析使你能够观察处于生命周期不同阶段客户的行为模式,而非忽略个体的自然生命周期,对所有客户一刀切。 P68

如果没有庞大的用户流量,你将需要测试很多因素。 P69

图2-3:强数据分析型创业公司所经历的生命周期最终,你将找到一个可将续、可复制、持续增长的商业模式,并且学会如何迭代它。 P70

接下来,我们将会把这些问题具体到各种商业模式和初创企业的不同成长阶段中进行讨论。 P71

第3章 你把生命献给谁作为创业者,你必须决定把接下来几年的生命献给谁。 P72

现在,我们就来深入探讨精益画布和巴德的三条准则。 P73

另外,它还有更人性化的一面。 P75

对图中每个重叠的部分,他都给出了相应的建议:如果你喜欢且擅长做某事,却不能以此谋生,那应该学会将技能变现;如果你擅长某事且可以以之赚钱,但不喜欢它,学会说不;如果你喜欢做某事且可以以之赚钱,但还不是很擅长,学会把它做好。 P76

在任何确实存在需求的市场里,涉猎者都不会只有一家。 P77

你必须有能力从客户那里拿回足够多的钱,以体现你所传递给他们的价值,并且不必花太多成本就能获取这些客户;还要求客户和收入的规模可以继续扩大(与谁是创始人无关)。 P78

花20分钟,看看能做成什么样。 P79

之所以会出现这样的批评,大都是因为批评者太懒,还反过来为自己的避重就轻开脱。 P80

在数学上,局部最大值点的定义是函数在给定邻域内最大的取值 。 P81

事实上,进化创造出了数十种不同的眼:黄蜂的、八足类动物的、人类的、鹰的、鲸鱼的,等等。 P82

为获取的数据去噪是很耗时的一道工序,而回报通常是巨大的,往往简单的一步去噪就可能揭示重要的规律。 P83

”在寻找规律时未能考虑一天中不同时间、一周中星期几、一年中不同月份对数据的影响,会导致糟糕的决定。 P84

“如今创业太简单了,”他们辩解道,“门槛已经低到了所有人都可以一试的程度,不是吗?”然而抱有一个大愿景仍然是很重要的:没有愿景的创业太容易受外界的干扰,客户、投资人、竞争者、媒体的任何风吹草动都可能影响你的决策。 P85

精益创业不等于不假思索地重复“开发→测试→认知”循环,而在于真正理解发生了什么并接受新的可能性。 P86

每一套框架对创业的生命周期都有着不同的视角,分别提出一系列值得关注的数据指标和领域。 P87

如果你的用户黏性不大,流失率会很高,用户参与度不理想。 P89

病毒式增长引擎所谓病毒式传播归根结底就是一件事情:让声名传播出去。 P90

付费式增长引擎第三种驱动增长的引擎是付费。 P91

你仍需为现金流和增长速度发愁,这取决于多久才能让一个客户付清你获取他所花的成本。 P92

表中的个别指标可能会因创业的类型而异,但基本原理对所有的创业者都很有价值。 P93

长漏斗在互联网诞生之初,电商网站的转化漏斗都相对简单。 P94

客户可能会在试探性地访问几次后才决定购买。 P95

通过提供便于用户分享的链接,我们在长漏斗一开始就注入了跟踪的信号,观察信息是如何传播的。 P96

我们相信大部分的创业公司都会经历这五个阶段,为了从其中一个阶段前进到下一阶段,它们需要实现一些特定的目标:根据其所跟踪的指标所建立的量化目标。 P97

虽然我们认为“精益数据分析阶段”模型为理解创业的阶段提供了一个非常简单的框架,但它仍然有点难以消化。 P98

然而,创业成功的一大关键是达到真正的专注,并且形成一套纪律来保持专注。 P99

我们称之为OMTM(One Metric That Matters,第一关键指标)。 P100

Moz的首席执行官兰德·费西金在其网站发表文章,详尽介绍了Moz至融资为止的创业历程。 P101

有趣的是,当Moz举行最后一轮融资时,主要投资人之一、Foundry Group的布拉德·菲尔德建议Moz跟踪更少的KPI。 P102

使用第一关键指标的四大理由OMTM对刚起步的创业公司至关重要。 P103

使用第一关键指标的四大理由。 P104

通过试验经历小的挫败,能使你避开大的失败。 P105

即时:当晚就可以统计出来。 P106

而且,它使Solare团队能做出及时的调整,比如增减当班人数或购进更多食材,以应对当晚的客流量。 P107

如果未能达标,你需要回到“绘图板”前面,重头再试。 P108

后面将介绍一些行业的基准值。 P109

有没有可能让整个公司都只为提高这一个指标而奋斗?这么做会有什么突破?你能否构想出初始成功基线?如果暂时不能,也没问题。 P110

如果我们让你描述一个柠檬水摊的商业模式,你大概会说:以高于成本的价格卖出柠檬水。 P111

当你把事情简化到最基本的成分,并且设想出几个基本的互联网商业模式,你也许就会发现,所有这些商业模式都有一些共同特征。 P112

在创业早期,黏性往往是一个需要重视的关键杠杆,如果你不能让你的早期核心用户觉得产品棒极了,就不要想能有良好的病毒式营销了。 P113

还有一些用户能为你做的至多是一些免费的营销。 P114

也可以用一些更温和的手段,比如放弃用邮件等方式激活那些久不使用的用户。 P115

一个用户完全有理由只用Fitbit来计步,而不考虑上传等后续工作,但其结果是,Fitbit公司将无法在销售小设备以外继续在这个用户身上赚钱(通过网站广告、高级版订阅、收费处理用户数据等方式),使得这位用户的价值显著降低。 P116

商业模式也有同样的道理,也是许多事物的结合体。 P117

(3)营收来源:你如何收钱。 P118

你可以用这些“页”来创建一个简单到能够写在餐巾纸背面的商业模式。 P120

每个模式都是以上各方面的一个组合,我已尽量将各种方面加以整合以使这六个模型更具普遍性。 P121

一家饭馆的商业模式是交易性的,类似电商;一家会计师事务所为企业提供周期性的审计服务,类似于SaaS;等等。 P122

对于那些你已在跟踪的指标,请写下它们的当前值。 P123

直到在某网站找到相对满意的结果后,站内导航才开始起作用。 P124

亚马逊等注重客户忠诚度的电商商家,与用户建立起了一种持久关系。 P125

凯文说,有70%的电商公司会在成熟后进入这一模式。 P126

次年重复购买率是预见电商能否取得长久成功的先见性指标。 P127

“这行不通,”他讲道,“这些公司所处的是用户获取模式。 P128

除明确模式外,决定电商网站成败的另一关键是定价。 P129

此外,访客还可以将喜爱的商品分享到Twitter或Facebook等社交网站。 P130

????导入流量最多的关键字大家都在搜的且与你有关的词汇,同时也有助于了解相邻产品或市场。 P131

现在来详细介绍一下上述指标。 P132

转化率的大小取决于电商类型以及用户的购买习惯。 P133

网店的购买流程通常分为以下几步,即确认订单信息、填写收货地址、选择支付方式等。 P134

就算你的网店从不考虑忠诚度问题(因为销售的商品购买频率很低),但却仍然希望每位客户买得越多越好;可通过加大购物车大小、提高转化率并降低弃买率来达到这一目标。 P135

过于追求转化率可能会导致平均订单量的下降,从而对整体营收带来负面影响。 P136

许多电商都过于追求转化率了。 P137

数据分析启示页面优化很重要,但首先要确保所优化的指标是正确的。 P138

首先,需要弄清楚大家在找些什么。 P139

病毒性对很多电商而言,病毒性十分重要,因为口碑传播和病毒式营销能够以较低成本带来高价值的流量。 P140

越来越多的社交应用开始利用邮件来提高用户的重复使用率和留存率。 P141

高额的运费会降低转化率,送货的及时性还是用户满意度和重复购买率的一大影响因素。 P143

杰森说道:“很多电商商家都存在这样一个问题,即卖得不好的商品库存积压很多,卖得好的商品又往往库存不足。 P144

这比传统电商要稍显复杂些。 P146

站内外搜索日渐成为寻找购买商品的常用方式。 P147

如果你正在经营一家SaaS公司,那么你很需要了解本章介绍的这些指标。 P148

每当用户邀请他人加入项目时,该受邀人便会成为新的用户。 P149

6,客户获取成本获取一位付费客户的所需成本。 P150

这些指标之间存在着自然的逻辑顺序。 P151

该公司不确定用户是否愿意长期使用自身产品,这对SaaS公司而言通常是一个很好的关注点,因为产品很难有第二次机会来改变用户的第一印象,并且需要用户的长期使用才能创造自身价值。 P152

云存储行业近年来日趋成熟,但在2008年时,它还只是一个新兴市场。 P153

“在年营业额达到1000万美元以前,月再发收入的增长可能会一直作为我们的首要指标。 P154

当你开始关注更加复杂的指标时,可能会发现公司模式存在着根本性缺陷并且无法持续发展。 P155

换言之,转化率目前尚不是印象笔记的工作重点,但在参与度提高后,却无疑是需要重点关注的内容。 P156

这些早期试用者会提出很多建议,但是要小心,他们的需求可能并不能反映主流大众的需求。 P157

要想判断某项产品改动是否奏效,可先测试部分用户的反映,然后将测试结果与对照组进行比较。 P158

我们建议将90天(或更短时间)内没有登录过的用户视为非活跃用户。 P159

新用户的月增长速度为20%,其中30%的新用户在注册后的一个月内会使用这一服务,2%的新用户会转化为付费客户。 P160

为修正这一缺陷,需使用另一种更复杂且更精确的方法来计算流失率,对这一时间段内的用户数取平均值,而不是只看时间段开始时的数据:该公式把时间段开始和结束时的用户数取了平均值,这要比前一个公式好一些,但当用户数量迅速增长时,仍然存在一些问题。 P161

第一种是以断代来衡量流失率,即以注册时间为基础比较新增用户和已流失用户的多少。 P162

“我们常听说月费模式才是SaaS公司发展的关键,”本说道,“我们也尝试过这种方式,但却没有获得预期的效果。 P163

本说:“我们和招聘网站并不是竞争关系,而是合作关系,但在一开始我们有充足的理由利用低廉的价格来吸引用户关注。 P164

公司转换至按件付费模式,使销售量增至原来的3倍。 P165

而免费试用模式则指一定时间后,如用户没有明确表明需要退订此项服务,即可向其收取一定的费用。 P166

如果忠实用户的形成速度要高过用户流失速度,你就可以生存下来。 P167

移动应用是随iPhone和Android等智能手机生态系统的普及而兴起的一种创业商业模式。 P168

3,优势(更好的武器、装备升级等)《你画我猜》出售一些使玩家更容易描述出绘画内容的颜色。 P169

7,游戏中的广告玩家可通过收看一些游戏中的广告推广内容来获取一定的点数。 P170

4,活跃用户/玩家比例每天/月保持活跃在线的用户比例,即日活跃用户数(Daily Active Users,DAU)和月活跃用户数(Monthly Active Users,MAU)。 P171

8,点评率在应用商店为应用评分或评论的用户比例。 P172

对于移动开发者而言,应用商店几乎是应用成功普及的最重要因素。 P173

许多游戏开发者都是自行为应用开发统计工具的,因为目前还不存在从应用中收集使用数据的通用、开放且简易的方法。 P174

现在回到之前的假想例子,该款免费下载的手机游戏可通过游戏内的购买和广告来盈利。 P175

了解这两种玩家间的差异,并找到让更多玩家愿意在游戏中付费的方法,是免费移动应用成功的关键。 P177

Execution Labs(一家游戏开发孵化器)的联合创始人兼OpenFeint的前销售副总裁基思·卡茨建议称,创业者应关注特定时间段的流失率: 跟踪一日、一周、一月内的流失率,因为用户会以不同原因在不同时间段流失掉。 P178

在2012年《连线》杂志的报道中,Wooga创始人延斯·贝格曼同大家分享了公司的一些具体做法 。 P180

虽然关键指标是平均每位用户营收,但最好同时跟踪平均每位付费用户营收,因为“鲸鱼”玩家和其他玩家的行为想法往往相差甚远。 P181

广告收入可以有很多种形式。 P182

表11-2:计算每月赞助营收 该网站还以每千次浏览量2美元的价格出售了另一广告条(如表11-3所示)。 P183

网页的部分空间将预留给第三方广告网络,以供植入与访客和网站内容相关的广告(如表11-4所示)。 P184

表11-5:计算提成广告营收 提成模式相对复杂(网站运营商通常不了解访客通过链接在合作方网站买了些什么,而只是每月从合作方处得到一张支票而已)。 P185

这是因为广告商希望可以借助网站的影响力为自己的品牌做宣传,而宣传效果往往取决于网站的声誉。 P186

5,内容与广告间的平衡实现广告库存与媒体内容的平衡,以最大化网站的总体性能。 P187

可用新增独立访客数减去当月环比增幅,从而得出该月的访客流失量。 P188

表11-7:计算网页库存 实际库存取决于页面布局和每页的广告条数。 P189

网站速度的保持是一场持久战。 P190

有很多商业工具可做到这一点。 P191

1,隐形提成模式在线图片拼版网站Pinterest,曾一度使用一种叫作Skimlinks的工具,重写网友上传的商品图片URL,以牟取提成收入。 P192

如果付费广告的收益没有比背景噪声这种空白广告高出多少,就需要从自身找找原因了。 P193

但广告具有多种形式,其中包括赞助商展示广告、按印象收费广告、按点击收费广告以及提成广告,从而使得营收统计变得十分复杂。 P194

第12章 商业模式五:用户生成内容你可能觉得Facebook、reddit和Twitter等均属于媒体网站,其实这么认为也有些道理,毕竟这些网站都是利用广告来盈利的。 P195

正如电商网站利用多级漏斗来分析买家在购买流程中的行为一样,UGC网站会以特定方式来测量用户参与度。 P196

区别在于,Twitter里没法“顶”和“踩”,而只能转发(retweet)和屏蔽。 P197

4,生成内容的价值 内容的商业价值,如捐款或广告收入等。 P198

衡量这一指标的简易方法是计算一个比值,即今日访客中,曾在本周早些时候访问过该网站的人数比例。 P199

如图12-2所示,不同线上行为的参与度水平有着明显差异。 P200

尽管具体步骤可能存在些许差别,但各UGC网站的漏斗均十分相似。 P201

为此,首先应计算出每月参与度漏斗的转化率为多少(如表12-2所示)。 P202

了解各步骤的转化率后,即可查看转化率的环比变化(如表12-3所示)。 P203

随后便可根据这些比例数据,在原有基础上做出相应改变。 P204

也许你在寻找的是一个特殊的用户群体,例如,Mike Greenfield在为朋友圈定位时,通过横向比较不同用户群的参与度和价值,最终推出了妈妈圈应用 。 P205

有助于了解是否应该考虑将付费门槛作为变现策略。 P206

他列举了三大理由,用以解释为何消息提醒是一次巨大的转变。 P207

这种转变为生产数据收集工具的公司,如移动设备制造商、支付公司等,带来了巨大的优势。 P209

可利用“参与度漏斗”来跟踪访客的互动行为。 P210

本模式中,公司通过帮助买家和卖家在网上达成交易来盈利。 P211

单身男女可在交友网站上浏览对方信息,但网站会收取一定的介绍费,或只对付费用户开放特定信息。 P212

3,买卖双方之间存在利益冲突。 P213

随后,他顿悟道:“我开始注意到五金店里黑橘相间的‘物主直销’标志,并由此想到可以创建一个业主直销的房产销售网站。 P214

本阶段网站改进的重点在于搜索。 P215

”同时,他也并不那么关注买方的账户创建问题。 P216

2,之后网站转而关注访客数与待售房产数量之比,以判断市场是否处于健康状态。 P217

对于某些双边市场而言,按上架商品数量或交易量收费,要比收取佣金更为有效。 P218

如果你想从卖家这一边做起,则可能需要在Craiglist上搜寻相关信息,并主动接触游戏机持有者,询问其出售意愿,并鼓励他们将不用的游戏机放到自己的网站上出售。 P219

当这些指标具有可持续性时(容许合理的误差幅度),即可从时薪雇用司机的“虚假”市场转换为“可持续的”佣金模式双边市场。 P220

”他说道,“我相信,把关注的重点放在竞价、发消息、上架或申请等更为直截了当的市场行为上,效果会更好。 P221

为此,我们把至少发生一次购买行为的访客定义为买家,并把在过去30天内搜索过商品的买家定义为活跃买家(如表13-2所示)。 P222

为此,我们将过去30天内没有上架新商品的卖家定义为非活跃卖家,并将一周内在买家搜索结果中出现少于5次的商品定义为非活跃商品(如表13-4所示)。 P223

例如,如对搜索结果到商品页面的点入次数不满,可尝试在初始搜索结果中显示更少的信息,以查看这是否有助于点入率的提升。 P225

6,定价指标 如在市场中实行竞价机制(就像eBay那样),则需关注卖家的定价是否过高或过低。 P226

这样,找出值得研究的变动就变得更为简单。 P227

例如,需跟踪每日搜索次数、新上架商品以及结果数目的变化,从而检验你的业务是否得到了发展(如表13-7所示)。 P228

同时应衡量满意的交易数量,因为当交易的一方不满时,即使交易量进入高峰期,也只能说明网站以长远利益为代价(坏名声、退款要求等),过于看重短期效益(更多的销售额)。 P229

已标记商品的占比需跟踪已标记商品的占比,并判断该数值是在上升还是在下降。 P230

另外,无库存的双边市场是毫无价值的。 P232

提供增值服务(购买保险或第三方担保等),以吸引买卖双方在网络平台内完成交易。 P233

双边市场是传统电商网站的一个变种。 P234

实际上,每家创业公司都必须经历多个阶段的磨练。 P235

对于许多公司而言,即使是第一名客户也是要付费的。 P236

(1)移情。 P237

他主动联系美食评论家、旅游杂志和广播电台为餐馆做宣传。 P238

(5)规模性。 P239

在这一阶段,你要做的不是证明自己有多聪明,或是找出相应的解决方案。 P240

有一个想法尚且不易,有一个好的想法就更难了。 P241

同时,你还可能获得一些之前不曾想到的信息,例如有关竞争者的信息、目标市场、不同人对想法的不同态度等。 P242

营销者希望受众能够达到群内同质化(即群内成员的喜好存在一定的共性)以及群际异质化(即可按照某种特定方式,利用定制信息区分和瞄准各细分市场)。 P243

建议先与15位潜在客户进行对话。 P244

4,他们身体前倾、生气勃勃(积极的肢体语言)。 P245

首先将解决方案(我们知道你对此很兴奋!)与问题分离开来,只关注问题本身。 P246

事实上,这也是调查问卷在早期阶段不会发挥作用的原因所在,因为你不知道该问什么问题才能获取有用的信息。 P247

不要挖掘得过深,但务必问问是否存在你未曾提及的其他相关问题。 P248

为此,你必须做一名出色的聆听者,既能与受访者感同身受,又能保持公正客观。 P249

然而,你可以通过以下四点来避免这种引导,即不表明自己的意图、保证问题的真实性、多追问以及寻找其他线索。 P250

不露底牌在此时显得尤为重要。 P251

但你应该为此担心吗?如果你想创造出一款客户愿意为之花钱的产品,则无需为此烦心。 P252

这是好事,这表明你已经认识到了人们自称会怎样做和实际会怎样做之间的差距。 P253

这往往会让人措手不及,并可利用其验明访谈中一些重要信息的真伪。 P254

例如,你可能成功指引受访者回答了自己预先设计的问题,却无法从答复中发现意料之外的相邻市场或需求。 P255

先收集初步反馈信息,然后看看其中有多少问题能和受访者随口说出的内容一致。 P256

没人说你提出的问题是正确的,而这正是你想要衡量与证明的。 P257

本题的总分要低于前两题。 P258

接下来就是解决方案访谈了,所以如果有人愿意与你进展到这一步,则是一个很好的迹象。 P259

计算得分总分31分是用来区分成绩好坏的分水岭。 P260

该公司已成功完成A轮融资,主要投资方是Accel资本和Atlassian公司。 P261

” 幸好,大部分的访谈得分还不错,但伊瓦尔却能够深入挖掘到更多的内容。 P262

有了这一发现后,公司开始比较分析数据,证实这两类客户群体在产品使用方面的确存在特殊性,并正为其重新调整功能和市场营销的优先级。 P263

2,有多少人主动提供了“足够好”的解决方案?在解决方案访谈中,你会花更多的时间去探讨解决方案,但创业公司往往低估了“足够好”的力量。 P264

有足够多的人在乎这一问题吗(即理解市场)如果你找到了一个让人们感到足够痛苦的问题,接下来就应该去了解市场的规模与潜力。 P265

在进行问题访谈时,记住多问些背景方面的问题,以了解受访者的个人信息。 P266

看他们是否愿意马上付钱。 P267

要想成功,就需要客户使用你的应用。 P268

正确的潜入方式会使产品大受欢迎。 P269

如果你的产品是个人健身工具,那么在客户去健身房锻炼、参加节日狂欢以及早晨沐浴之时,即可抓紧时间与其交互,从而为其提供一种更适合自己的愉悦体验。 P270

在离开办公室以前,先得找到访谈对象。 P271

先试着了解下他们,看看他们住在哪儿、说了些什么。 P273

此外,LinkedIn还具有群组功能,你可以搜索并加入其中。 P274

其中有一些方法十分浅显易懂,但只需在走出办公室之前(无论是亲自走出去还是利用网络走出去)稍微做一下准备,就可以起到重要的作用。 P275

这样做有以下好处。 P276

尼克犯难了。 P277

尼克说道:“我十分惊讶于自己取得的结果。 P278

客户开发并非代码,也不能成为你不在此大力投资的理由。 P279

这可能会产生一定的花费,但如果你通过搜索LinkedIn的联系人和群组,找到了很好的受众的话,可能就要考虑通过LinkedIn广告平台来初步测试你的广告语。 P280

即便是那些没有获得点击的广告方案也能给你一些启发,因为你可以从中得知什么是不能说的。 P281

所谓精益,无非就是发现和量化风险。 P282

问卷设计问卷应涵盖以下三类问题。 P283

发放问卷你希望问卷可以发放到自己不认识的人手中。 P284

他想要知道的只是哪个广告获得了最多的点击率,而他本人却至今不愿向外界透露自己的姓名。 P285

计算量化问题的平均数、均值和标准差。 P286

该功能可以像处理数据库那样快速分析大量数据,而无需数据库的支持。 P287

上述分析表明,与性别因素相比,游戏行为受年龄因素的影响要更大,这对目标群体的锁定也有着借鉴意义。 P288

这给予了你一次很好的机会,你可以就此检测自己的广告语(精益创业画布中的独特价值定位)以及产品的初始设置功能。 P289

@的内容为一些有关该地区的问题,如那里人多不多、地铁是否准点、某店开门了没等。 P290

最小可行化产品上线以前创建功能最简(只要功能足够验证在移情阶段发现的风险即可)产品时,就会持续收到(来自问卷调查的)反馈,并(通过beta版网站、社会媒体及其他媒介)获取早期用户。 P291

最小可行化产品必须能够兑现你对用户和客户所承诺的价值。 P292

这是我们在Year One Labs与多家处于相似阶段的创业公司合作时学到的。 P293

对于这些应用而言,密度远比面积更为重要。 P294

子指标最后会汇聚为第一关键指标,这些数据片段汇集在一起后会全面地反映问题。 P295

为删除功能做准备这是一个非常艰难的选择,却可以带来巨大的变化。 P296

他说:“我们基于上线前的用户反馈开发了这一功能,并认为它会得到用户的喜爱。 P297

他们的这一想法完全无法在用户那里产生共鸣。 P298

公司当时提出的问题是“会有人买印制品吗”,而不是“我们会有忠诚用户吗”。 P299

你应该进入下一阶段吗(练习)回答下述问题。 P300

最小可行化产品的黏性现如今的关注点完全落在了黏性和参与度上。 P301

2,人们是否从你的产品中得到了足够多的价值?他们也许会喜欢你的产品,但如果他们不愿为此付费、点击广告或邀请好友,你可能还是没有生意可做。 P302

不要迷恋微调和润色,现在还不是打磨的时候,而应去寻找合适的产品和市场。 P303

” qidiq跟踪的指标是整个产品的根基,亦即会对问题做出回答的人数。 P304

虽然你不应颠覆注册流程等早已为人们所熟知与理解的套路,但仍应以测试为目的,向陈规发起挑战。 P305

如今,判断的基准已提升至100万,并很快会增长至1000万。 P306

扪心自问:“我是否相信这项功能(或改动)会增加产品的黏性?”如果答案是否定的,请把此项功能抛诸脑后。 P307

围绕某一功能展开的试验如与某特定指标(例如留存率)相关,则通常比较简单,只需相信X功能可以将留存率提高Y个百分点即可。 P308

“还能”是产品成功的一大公敌。 P309

6. 这项新功能有多创新并不是你做的每件事都意味着创新。 P310

为所开发的各项功能做出真正可验证的假设,可以提高快速验证成功或失败的几率。 P311

初次策划的产物是一份企业战略草案,草案清晰简明地给出了Rally这一年的绩效差距、目标、反思以及理论依据。 P312

问题的解答成了产品团队最为关注的重点。 P313

我们发现紧密的合作可以带来强有力的执行力。 P314

根据扎克所说,每次试验都以一系列问题开始。 P315

之所以如此关注用户界面中的某特定环节,是因为用户界面优化是本年度产品愿景的重要一环,并且对Rally这一年的公司目标起着直接关键作用。 P316

如何处理用户反馈与创业者相同,客户也会说谎。 P317

只要记住,客户的心智模式与你的不同,也并不位于你的目标市场之内。 P318

他们想要解决问题,但却绝少知道应该如何解决这一问题。 P319

”劳拉建议每次访谈时再带一个人,这样在访谈结束后就可以与对方互相汇报情况,并提炼出最重要的收获。 P320

与MapQuest以及其他同类产品一样,谷歌地图只是众多地图工具中的一种,但谷歌使地图的嵌入与注解变?

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