浩瀚大洋是赌场 俞天任/日本的崛起是日本海军的崛起

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  因此,每一个沟通者都能使用的、提升沟通效果的“四两拨千斤”的策略就是,清楚地告诉目标受众,选择这样东西的附加好处是什么。如果一名政客告诉大家,她推行的新政策能帮每个家庭每年节省250美元,那她可以继续描述一个家庭能用这多出来的250美元做些什么,比如全家人来一趟休闲之旅,往孩子的大学教育经费里多存一笔,或者多积攒点儿储蓄,以备不时之需。同样,一个IT咨询顾问想说服客户购买那套已经打了折的软件系统,那他可以给客户举几个例子,说明这笔省下来的钱和时间可以用来做什么,这样一来,本来已经挺有说服力的销售就变得更加吸引人了。

  这个方法背后的含义很清晰。在繁忙的生活中,我们太容易把谈话或交流缩短,好把注意力移向下一件事。可是,没有获得口头承诺就结束沟通,其实是浪费了机会——即便这个机会带来的结果可能并不起眼。例如,如果在团队会议结束时,经理让每个人把要做的工作复述一遍,那么切实的执行就更有望实现。如果在临睡时,父母能先获得孩子的口头承诺

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,然后再放孩子多玩一个游戏,或是多听一个故事,多看一会儿电视,那么待会儿哄孩子上床时就不会那么费劲儿了。
    近代日本的崛起,首先是日本海军的崛起。日本海军在甲午战争和日俄战争中分别战胜了大清北洋水师和俄国远东舰队以及波罗的海舰队以后,就为世界所瞩目,成为了一支一流的海军,二战前拥有亚洲第一、世界第三的海军力量,  事后我们访问了给钱的人们,结果没有一个人认为自己给钱是因为刚才看见别人先给了。相反,他们提出了各式各样的理由:“我喜欢他正演奏的那支曲子”“我是个慷慨的人”还有“我挺同情那家伙的”。是日本称霸世界的急先锋,而日本也跟着跻身于列强之林。这支海军在唯唯诺诺中建立,在炮火狼烟中消失。从偷袭珍珠港到大和号“菊水”特工的穷  这个发现以及其他类似的研究结果告诉我们,如果你想劝说他人,在思考如何措辞之前,应该先完成一个很小却十分重要的任务:先考虑一下受众对相关社会规范的认知状况,然后再把某种特质与违反该规范的人关联起来。途末路,这支近乎疯狂的赌徒似的军队,不惜押上“百年国运”,将手伸向了原本不属于他们,而且也不会属于他们的东西。结果当然是输掉了“百年国运”。

日本人用事实证明了所谓“百年海军”只是一个传说,因为他们花了不到40年的时间,日本海军就  但有些时候,无论我们如何尽力,也还是没能说服对方。这种情况下,还有哪些与承诺和一致原理相关的小改变可以做?进入了世界强军之列。但是他们却没有能够证明“只有强大的国力,才能拥有强大的海军”……

作者简介
俞天任,网上行走时叫“冰冷雨天”,自称“老冰”。生于上海,在江西长大。当过农民、  可是,为什么会这样?工人、代课老师,托“拨乱反正’’的福,考上大学,还进了研究生院,毕业后在上海高校工作,20世纪90年代到日本,现任某机械公司技术部部长。喜欢侃大山,到日本后因为没了侃大山的氛围,于是转而上网发帖聊天,一发而不可收。 电子书阅读指南:本站所有电子书都可以通过手机或电脑阅读。mobi、epub和azw3版手机可以通过“静读天下”和“多看阅读”等进行管理和阅读,电脑可以使用“MobipocketReader”和“calibre”进行管理和阅读。最近微软edge不再支持epub格式电子书,请使用“SumatraPDF”和“AlReader”。
   
  这个观点也启发我们去关注一个沟通者经常遇到的陷阱。申请资源的人在强调这个资源的价值时,往往会犯一个错误:着重强调这个资源会对他们自己带来什么好处,而不是对提供资meditation源的人带来什么好处。例如,那个向公司申请系统升级费

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用的经理很容易去强调系统升级能够让她的团队提供更高质量的服务,而不是更高质量的服务将会为全公司带来什么好处。        

  多年来,说服科学家们一直在研究衣着与影响力的关系。社会心理学家伦纳德·比克曼(Leonard Bickman)就是以研究“整洁衣着的强大影响力”而著称的。在他的实验中,研究人员拦住路人,请他们依从某种请求,有时候是要求路人拾起一片垃圾,或者站到公交车站旁的某个特定地点,甚至是(这是我们最爱的一个)要求路人掏出几个硬币,帮另一个素不相识的人付停车费。

  研究人员首先看的是有多少比例的客人愿意许下承诺。结果这个数字非常高。在拿到宽泛承诺的客人中,有98%的人都答应了;尽管拿到具体承诺的客人愿意勾选的比例较低些,但结果也令人印象深刻:比率是83%。因此,初步看去,当你想要劝说某人许下承诺时,请他做一个较为宽泛(而不是更为具体)的承诺,你的成功概率会比较大。

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  那么,既然奖品的数量和价值明明都是一样的,为什么“从两类奖品里选”比“只从一个类别里选”更能激励人?为什么这些人会感到更开心?
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