高成交销售心理学

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生产出来之后,还得有人买,否则业者或投资人都得关门大吉。 P7

通常销售员的说辞具有一套基础逻辑和基本的模式,即“我是谁?我来自哪儿?我能做什么?我曾做了什么(大致的介绍)?我具备什么优势和想法?”这也是多数销售员在进行宣传和展开销售工作时所重视的一些套路,但问题在于,人们如果想要确保自己的销售工作更加顺利,就要转变思维,将自己作为销售主体的主动销售模式切换成一种被动模式。 P8

从摆摊的商贩、店里的服务生、公司的业务员,到更高级一些的企业高管,可能都需要想办法拉客户。 P9

从某种意义上来说,优秀的销售员往往也是优秀的销售心理学家,他们非常善于把握消费者的心理,也非常善于利用一些心理策略来引导消费者做出购买行为。 P10

从这一层意义上来说,销售的基本形态就是将产品卖给其他人,或者说以某种交易的方式让别人接受自己的产品。 P12

这样的公司往往只需要一些能够跑市场的劳动力,他们对于技能的要求并不高。 P13

正是以上两个原因造成了销售工作的艰难,但任何工作都需要人去完成,想要让销售工作更加顺利,让销售工作做得更加轻松,销售人员还需要想办法提升自己的实力,将自己打造成一个超级推销员。 P14

销售员经常会考虑这些问题:销售的最大难度在于什么?销售归根结底要做的究竟是什么?很多人认为销售工作最重要的在于提升产品品质和技术水准,这的确是吸引顾客注意并且扩大销量的一个重要方式,但是就销售本身而言,说服顾客是硬道理,而说服并不一定就是建立在高品质的产品之上,一些非常好的产品也经常被消费者忽略、拒绝,甚至误解,对他们来说,这些所谓的高品质产品可能和那些不知名的或者低品质的产品一样。 P17

比如有的顾客担心产品的价值与价格完全不匹配,在购买产品之前往往难以下定决心,总是害怕自己会多付出很多冤枉钱;有的顾客对产品和品牌不熟悉,不清楚产品是否好用,或者是否存在什么隐患,在这种情况下,他们必定会在购买过程中犹豫不决;有的顾客则喜欢进行对比,他们也许对某款产品有着不错的印象,但是他们觉得其他产品可能会更好,他们担心自己因为着急做出决定而错过那些更好的产品。 P18

在“9·11”事件爆发之后,人们发现黑莓手机的求救信号最强,这时候其强大的通信能力才被消费者认同,不仅仅是政治家、企业家和好莱坞明星,就连很多普通民众也开始喜欢上了黑莓手机。 P19

任何一个销售员在推销自己的产品时,首先要考虑的就是分析对方是否会百分百地相信自己的产品和服务,如果对方不相信这些产品和服务,那么该如何引导对方消除这种不信任感和恐惧感呢?销售员要做的就是想办法消除对方的恐惧心理,想办法帮助顾客建立起相对可靠的产品信息,同时建立一个良好的品牌和产品印象,建立品牌形象与品牌影响力的关键在于把握顾客的需求,而了解需求及解决需求又需要借助心理学知识。 P20

之后,商店直接推出了六折大促销活动,依然没能吸引到足够的消费者。 P21

当顾客们都这样想时,自然都选择在第六天、第七天的时候出手购买自己想要的产品,结果在这两天时间里,商店里95%的服装都被顾客买走了,可以说绝大多数人并没有等到衣服降到一折的时候再出手。 P22

消费者的一切心理活动及由此产生的消费行为,都属于消费心理的范畴。 P23

正因为如此,销售往往会通过对比来满足消费者的虚荣心,让消费者在相互攀比中获得更多的满足。 P24

对于销售员来说,如何让消费者心甘情愿地掏钱消费,始终是一个最大的难题,也是整个销售环节的重中之重。 P26

第二阶段是兴趣,当产品引起最初的注意时,销售员要明白消费者可能对相关产品产生了一定的兴趣,他们渴望对产品有更深入的了解。 P27

当消费者的感知器官获得满足之后,消费者的消费欲望更容易被激发。 P28

销售员通常不要表现出“想要立马结束销售活动”的态度,应该主动和消费者闲聊,聊一些家常话,聊一聊购买须知,也可以适当介绍产品的使用方式。 P29

正因为如此,多年来,牛奶的销售一直都面临激烈的竞争局面,奶制品企业也面临巨大的市场压力,这种压力不仅仅出现在小品牌身上,一些大品牌也同样处于竞争的旋涡之中。 P31

而且广告中还强调了奶场、奶源,直接将“健康、无污染”的产品属性凸显出来,从而轻松打破了同质化的印象。 P32

又如,最近几年流行的拍照手机,手机的最初功能是通话,但是随着手机功能的增加及消费需求的日益增长,手机渐渐变成了一个便携的照相机,基本上每一款智能手机都具有照相功能。 P33

通过细微的改变来制造差异化,就可以使人们意识到这不仅仅是一种与众不同的产品,还是一种能够满足人们需求的好产品。 P34

比如,人们在购买产品时,经常会认为自己吃亏了,因为消费者始终认为“没人会做不赚钱的生意”。 P35

一段时间之后,这款理财产品依旧遭到了顾客的冷遇,这个时候公司不得不更换业务员。 P36

”通过具体的赠品介绍,消费者往往会认为这次购买很划算,尽管赠送的产品并不值钱。 P37

同样的,在谈论付出的成本和代价时,要尽量将产品的价格一次说清楚,很多时候,消费者不会有“这个产品很贵”的想法,但如果分次分项目来说,消费者对于产品的价格会有更深刻、更具体的理解,可能会觉得产品的价格有些名不副实,会造成重大的损失,加上他们一旦认为“这也要花钱,那也要花钱”,就容易反悔。 P38

为了避免这样的情况持续下去,公司想出了一条销售策略,那就是在系统中设置自动提示的功能,这个系统会给每一个安装软件的司机定时发去“目标趋近”的信息。 P39

而这些目标往往是可执行的,让人们感觉可以轻易完成和实现。 P40

相比于整数思维,目标趋近效应或多或少也有这样的情况,即人们在追求目标的时候,会倾向于追求那些更能够让人感觉到整体性的目标。 P41

在这里,目标效应的作用机制在于人们对再次付出的成本与这种付出带来的利益之间进行衡量后会做出一个更优的选择。 P42

这种独特的心理被沃尔玛超市牢牢掌握,因此它通过这种摆放模式来促进两种产品的销售额。 P44

在实施交叉销售的时候,有些产品属于同一类型的产品,这种产品的关联性比较强,更容易激发消费欲望。 P45

比如,很多人在逛超市和商场之前已经明确了购买的目标,不过他们也会强调自己会多逛逛,看看有什么其他合适的产品。 P46

许多商家习惯将交叉销售变成捆绑销售来对待,人为干涉顾客的选择权。 P47

只有双方都明确各自的定位,整个销售才能顺利推进。 P48

其中有测试消费者灵力的“想子”(人体发出的非物质粒子能量)暗室,有测试消费者知觉的试验区,还有用于测试消费者是否拥有魔法师天分的真实版手枪型CAD试验区,这些互动项目的展开,无疑体现出了索尼公司的“魔法师角色”,它可以给消费者带来不一样的体验。 P49

“你是谁”指的是帮助消费者了解自己的消费模式及适合的产品,定位自己的角色。 P50

很显然,耐克为每一个热爱运动的人定义了角色,“你们就是英雄,你们将会无所不能,你们也可以开创人生的辉煌,成为各自生活领域的超级巨星”,当然前提是“你必须拥有一双耐克鞋”。 P51

在必要的时候,消费者需要挖掘出消费者身上未知的那一面,同时想办法帮助消费者弄清楚“我可以变成什么人”,这对任何人来说都是生命中的一个大工程,而销售员可以从消费领域来定义每一个消费者的角色,尽量帮助他们重新认识自己、挖掘自己、改变自己、拓展自己。 P52

[书籍分 享V信 iqiyi114]但有一家公司是个例外,它不但没有盲目跟风降价,而且还特意打出了一套组合拳——房价上涨5%,房子每天限购10套。 P54

法国一家酒店每天都会推出一款新食物,无论新食物当天是否全部售出,酒店都会撤销这款新食物,而且之后绝对不会再为顾客做第二次。 P55

很多人认为这样的要求会赶走很多顾客,导致客源流失严重。 P56

其中不乏一些网友的臆测,但也不完全是毫无根据的,总有一些信息是真实的。 P57

所谓的新产品是相对于老产品而言的,新产品可能在外观上、性能上做出了更大的提升。 P58

第三种是指全新的销售模式,最常见的创新就是电商的出现,如阿里巴巴的出现使得中国网民的网络购物模式成为现实,也推动了中国电商行业的崛起。 P59

但是在多数情况下,市场上的求新求变是一种趋势,这一点并不能否认,毕竟整个市场的进步就是依靠不断创新来推动的。 P60

如今,很多行业都非常重视更新换代的速率,产品推陈出新,服务体验不断变化,销售模式也不断创新,商家都在争取赢得顾客更持久的支持,同时也试图建立起稳定的消费群体,拉拢更多的回头客。 P61

经过市场调研之后,柯达的市场部员工发现了一个问题,那就是日本的消费者普遍喜欢质量好的产品,而质量好的产品通常价格也更高,或者说日本消费者本身就认为高价的产品质量更好。 P62

还有一些商家会重点开辟一些中端市场,他们面对的是一些对产品和服务有一定要求,但是要求并没有达到顶级层次的消费者。 P63

这种划分往往需要以消费者定位和自我定位为前提,所谓消费者定位指的是销售员在接触消费者的时候,应该尽快了解消费者的消费习惯和消费心理,了解消费者属于消费中的哪一个层次。 P64

不过,也有一些企业、商家和销售员会以同种产品来迎合不同的市场需求,简单来说,就是针对不同的顾客和客户指定不同的价格,提供不同的服务,这种模式可能会被误认为是一种价格歧视,事实上却并非如此。 P65

这些销售员大都处于一种“为了工作而工作的状态”,这样一来他们的处境往往会变得非常糟糕。 P66

有个销售员在工作岗位上干了30年,每天的工作很简单,就是把公司最好的产品介绍给顾客,许多人认为他对公司过于愚忠。 P67

一位卖齿轮的销售员始终觉得自己出售的产品对人们的生活至关重要,会给予人们最好的体验。 P68

然后乔布斯对自己的工作做了一次伟大的总结:“你是愿意一辈子卖糖水,还是跟我一块改变世界?”言下之意就是“我正在卖的是足以改变世界的产品”,这种自信正是乔布斯一直以来具备的特质,约翰特·斯卡利当场就被说服了。 P69

像我们目前这一款主打保湿功效的化妆品,是德国今年新推出的产品,它的补水效果非常出色,而且是纯植物精华,非常适合皮肤过敏的人使用。 P70

两相对比之下,第一个销售员的销售效果可能要好一些,他能够隐藏和克制自己的销售冲动,专注于分享产品信息,这样无疑更容易拉近消费者和销售员之间的关系,消费者会觉得销售员并不是一个只关注产品是否卖得出去,是否赚钱的人,而是一个热心的分享者,是一个会站在消费者的立场来考虑问题的人。 P71

单纯地卖产品和分享产品并不是一个概念,相比之下,卖产品显得过于直接,更像一场交易,或者说只剩下交易的成分。 P72

总而言之,销售员需要表现得更加自然一些,扮演好一个能够提供各种好的建议,而不仅仅是提供产品的角色。 P73

为了将毛衣推销出去,商家会推出特别的套餐“毛衣+帽子=300元”,这个套餐中,帽子几乎以赠送的方式存在,或者说它就是一个引导消费者购买产品的诱饵。 P74

通常情况下消费者会选择一些看起来更加实惠、更加可信,性价比更高的产品,他们希望自己能够付出更少的成本,多获得一些补偿,因此销售方设置的一些相应的对比价格会偏高、偏虚。 P75

罗永浩曾经设计了一个比较经典的广告系列,即“一块钱能做什么”。 P76

比如,一件衣服的标价为500元,按原价售卖很多人都会觉得贵,还想要再便宜一些,可是如果在衣服上标出原始价格800元,再以500元的价格卖出,消费者就会觉得自己“捡了一个便宜”。 P77

不同的心理账户都是有预算的,在消费之前,人们就会给每一个心理账户设定一个预算,或者分配一定数额的资金。 P78

对于销售员来说,了解对方的心理账户非常有必要,这是他们做出针对性推销的一个重要保障。 P79

销售员可以通过渲染节日气氛,给产品及销售注入更多的情感,这个时候购买苹果的钱就会从原来的心理账户中转移到依靠情感来维系的心理账户之中。 P80

同样的一杯咖啡,在超市购买袋装咖啡时只需要几元钱,可是商家会将其定位为高品质生活的一部分,因此他们会招徕顾客去咖啡厅喝咖啡,虽然味道一样,但是价格相差几倍甚至几十倍。 P81

N(Now现在),指的是了解对方(顾客)现在所拥有的东西,如对方拥有的消费经历、惯用的消费品、职业经历、手里的资金、消费习惯和消费模式等。 P83

毕竟当顾客表现出购买的需求和意愿时,不一定会下定决心购买产品,原因就在于他们可能并不是最终的决策者,他们不具备购买产品的决定权。 P84

销售员要做的就是保持耐心,一步一步引导消费者说出自己的想法,表达出消费的相关信息,而这些信息能够带来更好的指导效果。 P85

对于销售员来说,一切必须以消费者为主,必须围绕着消费者的需求来转动,他们必须抛弃过去那种“自己有什么卖什么”及“有什么消费者买什么”的过时理念。 P86

销售员的主要任务就是挖掘和找到这个引发不适的痛点,通过必要的刺激来引发消费者的诉求,然后提供解决痛点的方法,从而成功吸引消费者的关注。 P87

比如,红牛饮料虽然也被定位成功能饮料,但是和其他功能性饮料专注于补充能量、提升体力不同的是,红牛直接对准了“疲劳”这个痛点。 P88

痛点营销的本质就是对消费者需求的把握,关键内容包括两点,第一点就是止痛型的需求,简单来说就是能够保证消费者不会受到类似困扰,其目的就在于止痛,但是止痛对于顾客来说有时候还略显不足,他们更加希望获得一些愉悦的体验,这就是第二点——愉悦型需求。 P89

马桶的发明也是如此,它不仅非常卫生,而且还能够及时冲洗,甚至于能够解放人们的双手(冲洗和烘干功能),这相较于过去那种挖坑式的简易厕所来说,是一次变革性的进步。 P90

也就是说,人际交往通常建立在迎合他人的某种需求及满足自我需求的基础上。 P91

汽车销售之神乔·吉拉德就非常善于利用这一原理,在和顾客见面之后,无论对方是否购买了自己的产品,他都会认真地将每个人的信息记录下来,然后在节假日(如感恩节、圣诞节、复活节、对方的生日、对方的结婚纪念日)的时候给每个人送去一张精美的贺卡和一份礼物。 P92

调查发现,多数消费者都有这样的想法,“这些商品的价钱太高了”,即便商品本身已经很便宜了,他们也会这样想:“如果没有盈利的空间,那么商人们绝对不会出售产品,既然他们以这样的价格出售产品,就意味着他们仍旧可以从中获得不错的利润。 P93

几乎从远古时代开始,人们就致力于打造一个相对公平的社会机制,这个社会机制是以食物的分享、技能的传授为前提的。 P94

而销售员要做的就是给予消费者更好的体验,同时想办法延长体验的过程。 P95

在体验经济中,商品不过是一种道具,是迎合消费者追求感性与情境诉求的一种元素。 P96

因为理性的说服是后天的学习成果,而感性的诱惑是先天的本能。 P97

消费者因此会反复思考哈根达斯究竟哪里与众不同,自己在品尝哈根达斯之后究竟会有什么样的体验,这就是典型的思考体验。 P98

”朋友接着问:“主要用来做什么?”“主要用于心脏手术。 P99

一个普通的销售员可能会专注于销售自己产品的优势,而优秀的销售员出售的则是一种价值,因为他们知道顾客真正需要的不是产品的特性,也不是产品的优势,而是产品的价值和好处,即产品能够给他们提供什么东西。 P100

正因为朗讯公司过分看重技术,过分看重自身的技术优势,而忽略了对产品价值的推销,以至于消费者在面对朗讯公司的产品时始终保持疑惑——这些产品究竟有什么用?能够带来什么?我究竟需不需要这些产品?当疑惑产生的时候,朗讯公司已经失去了说服消费者的基础。 P101

当他们意识到自己可以从某个产品中获益,那么就很有可能下定决心购买这个产品。 P102

”女孩子听了,就买了一顶帽子防风沙。 P103

在物资缺乏的年代,功能性消费一直都是大众消费的主要模式,人们会按照实际的生活需求选购产品。 P104

比如,食物好吃不好吃,直接先尝一尝,如果不好吃可以不用购买;衣服好不好可以不用买来体验,直接到店里先试穿一下;手机好不好用可以去体验店先体验一番,再决定是否购买。 P105

同样的商家和销售员往往会采取不同的销售模式,给予消费者不同的体验模式。 P106

如果仔细观察,就会发现,那些提出提前体验销售模式的商家,往往有着不错的品牌效应,他们对自己的产品质量和服务水平非常自信,而这种自信往往会感染消费者。 P107

肢体语言是身体上最隐秘的语言系统,相较于文字表达和语音聊天,肢体语言往往包含了更多不为人关注的信息。 P108

事实上,并不是每一个消费者都愿意坦然说出自己心里的想法,他们有时候会选择沉默或者掩饰,会选择使用一些误导性的语言。 P109

反过来说,如果顾客手背向外,表明他们对销售员保持比较强烈的戒备心理,这个时候销售员不要忙着推销产品,应该通过交流来拉近彼此的关系,双方最好能够找到一些共同语言。 P110

对他们来说,这是提升沟通效率,强化销售针对性的关键,有助于帮助他们更好地拉拢和说服顾客。 P111

而且从现实的角度来说,一件商品从生产到最终销售出去,销售员都需要同顾客进行接触和交流,良好的交流可以带给消费者更好的心理感受,有助于提升销售额,提升销售的效率。 P113

《心理操纵术》一书中曾谈到了表达方式的一些技巧:“比如,当我们看到一种新式飞船时,我们想让他人相信这飞船令人诧异的长度,于是,当你想说给街上的行人听时,你就得说它有三个街区那么长,或者说它有从榆树街到林肯街那样长。 P114

无论是框架效应还是按照他人经验说话,其本质都是要求销售员注意沟通中的表达方式,虽然表达的内容是一样的,但是表达方式的不同,往往会让他人感知到不同的效果。 P115

相比之下,优秀的销售员懂得迎合顾客的想法说话,他们会顺从顾客的观点,然后巧妙地引出自己的想法和见解:“是啊,你说的话很有道理,这的确是该款产品的一个缺点,不过,在其他方面,这款产品的性能还是不错的,而且价格上也有一定的优势,因此还是一款值得入手的产品”。 P116

人们事后曾对演讲内容进行整理,发现了一些端倪,他在演说中114次提到“用户”这个词,105次谈到了“朋友”,12次谈到了“善良”,以及18次说到了“真实”。 P117

在日常的销售工作中,很多销售员在产品宣传或者产品销售的过程中,更加倾向于使用一些宣扬性的措辞,如强调自家产品质量上乘,服务优质,或者强调产品具备什么优势,强调产品的价值多么出色。 P118

这句话更加凸显出了消费者的“绝对核心位置”,而销售员扮演的是服务者的角色,它强调的不是销售员拥有什么,而是强调“你需要我为你做什么”“你需要从我这儿获得什么样的服务”。 P119

把表达的关注点放在顾客身上,这是销售和宣传的一个重要诀窍。 P120

比如,有家健身器材销售公司准备向医院里一大批处于亚健康状态的患者推荐自家的产品,可是并没有多少人关注公司打出来的广告。 P121

这些问题通常有几个作用,如医生询问是否健身,本质上是一种警告,能够勾起一些不愉快的回忆或者激发患者对于一些不愉快体验的想象,它的潜台词就是“如果你不这样做,将会失去什么或者你不这样做,将会存在什么样的风险”。 P122

还有另外一种提问模式带有一定的激将法,目的是引起消费者的好奇心和兴趣,引导消费者自发产生消费行为。 P123

接受提问的人往往会对问题进行深度思考,如探究“这究竟是什么”“为什么这样”“会产生什么结果”,这些思考又会指引他们的行为,并且逐步改变他们的行为方式。 P124

高成交销售心理学 经济管理电子书 第2张简单来说,就是寻找和培养一些没有正式职业的家庭主妇,让她们担任销售团队的主力军,这些家庭主妇的任务就是借助朋友之间的家庭聚会来宣传自己的产品。 P125

毕竟整个社会就是以人际关系的关联性和复杂性为基础来运转的,人们的社会活动都是在人际关系的基础上进行的,没有人完全独立于社会生活之外,也没有人可以脱离其他人而单独存在,人们的行动或多或少都会影响到其他人,同时也受到其他人的影响,可以说人与人之间或多或少都存在一些连接。 P126

比如,有个卖家具的商人经常会搜集一些客户的资料和信息,然后按照信息寻找与客户相关的一些朋友的信息,并将这些人当成销售的对象。 P127

还有一种情况也可以发挥出喜好原理的功效,那就是相似性与互补。 P128

公司前后制订了很多发展策略,尤其是采取了高度创新的发展模式,片面追求高科技,而忽略了消费者的使用需求。 P129

一些公司开始设置信息搜集机构,这些机构主要负责接待不同的顾客,并倾听顾客的需求和想法。 P130

他们会从消费者和顾客的嘴里听到各种有价值的信息,也善于从他人的话语中挖掘出有价值的信息,善于通过倾听来迎合顾客的需求。 P131

这就使得他们在交流的过程中,有时候显得非常认真,有时候表现得非常冷漠和随意,他们只关注那些对自己有利的信息,对于消费者的其他一些想法则漠不关心。 P132

正因为如此,他先后成立了脑黄金和脑白金两个产品。 P134

他在谈脑白金的广告模式时谈到了一个特殊的销售理念:“不管消费者喜不喜欢这个广告,你首先要做到的是给人留下深刻的印象。 P135

作家乔纳·伯杰在《传播力:它为何流行》一书中这样谈道,“情感驱动是人们分享内容的一个因素”“任何能够点燃情绪的内容,都能激发人们分享的冲动,包括幽默、惊叹、兴奋、愤怒、焦虑等”。 P136

在一个信息爆炸的时代,人们很难抓住消费者的眼球,制造出一款让人过目不忘的爆品。 P137

蚕丝被虽然卖得差不多了,但是仍旧有少量的存货。 P139

这里涉及一个著名的心理学效应:贝勃定律。 P140

如果在这之前,大米的价格从2元一斤上涨到4元一斤,那么将会冲淡房价上涨带来的情绪反应。 P141

比如,一个单价上万元的产品,每次降价的幅度只是1元2元,那么带来的刺激几乎可以忽略不计,对消费者来说根本不存在冲淡与否的说法。 P142

从这一方面来说,销售员在面对多数顾客时,可能都难以在内饰上赚取更多的利润。 P143

这种销售方式其实就是利用了消费者的“配套效应”或者“狄德罗效应”。 P144

此外,在销售过程中,销售员还会刻意制造一些不同点,如销售员会观察消费者的穿衣打扮,会了解消费者的消费习惯,然后有针对性地从某一个点入手,给予一些新的体验,从而顺利打破现有的平衡,勾起对方扩大消费的欲望。 P145

这是一种化被动为主动的有效方法,因为消费者往往会被产品之间的关联性所影响。 P146

当谈判进入僵局之后,助理微笑着做出提醒:“您希望和我继续谈判呢,还是希望和我老板本人再谈一次。 P147

在销售中,一旦商家或者销售员意识到顾客想要购买产品但一直犹豫不决,期待能够获得更多优惠的时候,就会安排两个不同的角色来施加压力。 P148

如果对方此时仍旧坚持己见,那么唱红脸的销售员完全可以提醒“如果不愿意做出妥协,那么只好继续和之前唱白脸的销售员谈判了”。 P149

此外,在谈判过程中,销售员必须控制好自己的情绪,一个要释放情绪,一个要努力收着,尽量把情绪控制在可控范围之内。 P150

这种现象被称为尾数定价,也叫零头定价,它专门针对消费者追求廉价的心理,对消费者具有一定的刺激作用。 P151

同样的,4.9元比5元更具吸引力,19.99元要比20元看起来便宜些,一切都是消费者的心理作用而已——付出的钱其实相差不大。 P152

当产品的价格超过100元时,末位数为98、99最为畅销,如198元、399元、2999元等。 P153

比如,一套房子标价150万元,这个时候商家将其改成1499999元也就没有任何必要了,有时候就算是优惠到148.9万元也不会让消费者动容。 P154

接下来,他们会动用高明的技巧拉近关系,这样一来消费者就容易因为“老乡情结”而难以拒绝对方的业务推销。 P155

这种情感攻势不仅仅在于强调彼此之间的社会联系,还在于一种情感上的感染,或者说在于销售故事的包装。 P156

因此,销售员只要想办法刺激人们的情感和情绪,就可以更好地引导消费者的消费行为。 P157

而山叶钢琴的口号无疑给父母指明了一条道路,那就是让孩子学习钢琴,使得孩子的注意力可以从游戏厅中转移出来。 P158

当时消费者都被这样的标价给弄糊涂了,他们怀疑保洁公司的员工是不是将标价贴错了,毕竟即便是洗衣皂不打折,也不会出现两块装的洗衣皂比单独购买两块洗衣皂价格更高的情况。 P159

相比于之前购买裸产品,赠品会让消费者感到自己获得了一些实惠。 P160

这让罗先生感到愤愤不平,有一天他直接站在大街上斥责对面服装店的女老板,认为对方不懂得做生意的道理,平白无故压低价格搞恶性竞争,简直就是故意破坏行规。 P161

由于对价格并不了解,他们会产生一些疑惑心理,怀疑产品价钱过高,但是找不出过高的理由,正因为如此,就会寄希望于“如果我能花更少的钱购买产品”或者“花同样的钱购买更多的产品”,那就可以给自己的内心带来一些平衡。 P162

/ 第二种情况是顾客对产品的需求非常强烈,想要立即购买产品,而销售员虽然也希望出售产品,但是并不急于一时,他希望获得更高的报价,因此会千方百计在价格方面争取更大的利益,确保自己的利益可以最大化。 P164

同样的,当消费者产生强烈的购买欲望而销售员并不急于处理相关产品的时候,消费者需要保持理性和克制,需要表现出不慌不忙的状态,以便隐藏自己的消费欲望和动机,从而增加自己讨价还价的机会。 P165

反过来说,给顾客留下伸手去取的空间和距离,消费者会表现出主动性,并且从心理层面,他们也愿意对自己的行为负责。 P166

有人曾经描述过不同销售员的表达方式,那些急于卖出产品的销售员总是表现得像一个捕猎者,他们会将顾客当成猎物和目标,因此一举一动都充满了攻击性,这种攻击性往往会让消费者产生不适和压抑感。 P167

”一位卖手机的业务员主动向顾客推荐一款手机:“我觉得你完全没有必要听你朋友或者家人的看法,这个产品非常值得你购买,你可以去其他店里看看,或者看看其他产品,绝对没有这个好。 P168

在购买产品的时候,消费者更加希望将主动权抓在自己手中,并不喜欢有人过多地干扰自己做出判断和决定,尤其是在决定购买这一环节上。 P169

实际上,消费者的消费场景并没有出现,一切都是销售员的预见而已。 P170

在这之后,他再也没有进过这家酒店吃饭。 P171

公司郑重承诺,一旦选择了某一款口味的薯片,那么提供这种口味的网友将会获得100万美金的奖励,或者选择获得这款口味薯片收益1%的提成。 P172

相比于乐事注重产品设计的互动环节,北京百年烤鸭店“全聚德”则更加侧重于让消费者参与到销售活动当中。 P173

这是很多企业和销售员经常会忽略的一个问题,也是产品销售中非常重要的一个问题。 P174

相比于单纯的买卖关系,企业和商家需要与消费者建立更为紧密的情感联结,进行更多有价值的互动,消费者可以用心去感受自己所扮演的角色,感受企业和商家在销售中的文化特质。 P175

一家基金公司给出的投资广告是:“在十年之后,你能够骄傲地告诉自己‘我给家人创造了更好的生活’。 P176

一般来说,消费者会因为这份价值观而觉得自己的消费行为非常有意义,这个时候他们更愿意督促自己去完成消费。 P177

比起直接宣传产品的性能、质量或者某些技术性优势,调动消费者的责任感无疑是一种更加简单高效的方法。 P178

这种选择是每一个人在生活中都必须面对的,只不过销售员巧妙地将其融入销售中,与产品和服务捆绑在一起,从而坚定顾客做出购买和消费的决定。 P179

”这种销售方式等同于强制性地要求顾客必须购买新能源电动车,这种方式显然难以让消费者感到愉快,他们会因为这一类道德绑架行为而对销售员产生反感。 P180

比如,有个人听朋友说某饭店的火锅鱼非常好吃,他去饭店请客吃饭时,必定会点这道火锅鱼,当然,他还希望饭店能够有所优惠,毕竟这道鱼的价格为200元。 P181

而店员B则会允诺在火锅鱼上提供优惠(优惠30元),但是在其他菜式上就会免除这些优惠。 P182

消费者进店消费往往以几十元居多,在这几十元的消费当中,多数利润都是可乐、薯条等辅食创造的。 P183

[电子书分 享微 信getvip365]事实上,心理学家经过长时间的调查,发现让顾客试穿衣服并不是为了帮助他们建立起“这件衣服很适合”的信念,而是出于一种更为隐蔽的心理暗示。 P185

从心理学的角度来分析,一些机械性的行为或者惯性思维往往可以让人们免于思考就做出行动,而人在本质上来说更加倾向于感性思维,不喜欢浪费时间和能量进行理性思考,因此多数人都会头脑发热,被一些惯性行为所影响,轻易做出承诺。 P186

承诺可以是一种行为、一种想法、一种心态、一句口头承诺、一份文件,或者一个签字和盖章,而最常见的一种方式就是将承诺进行文字化、书面化处理。 P187

他们不再像过去一样将销售活动当成一个注重“交易”或者“交换”的行为,而是看作一个充满“互动”与“共鸣”的活动。 P190

广告全程一直都呈现出一种热情洋溢、快乐和谐的氛围。 P191

我们庞大的社交灵长类动物的大脑逐渐在追求一个中心的社会目标:在别人的眼中看起来很好。 P192

销售员可以有效把握这种心理,引导消费者做出购买行为。 P193

对于销售员来说,最重要的是要找到一个合适的定位,然后必须掌握出色的故事营销能力,毕竟任何一种产品价值、销售价值及购买价值都需要说出来。 P194

商家也非常重视发展粉丝经济,为了提升产品和服务的宣传力度,为了拓展产品和品牌的影响力,他们往往会邀请一些重量级的人物作为宣传代表或者广告代言人,其中以一些社会明星最为常见。 P195

相比于一般的广告,邀请明星代言本身就是一种提升产品档次和形象的策略,在很多时候,消费者会将明星代言当作质量保证和品牌保证,因此在他们心目中,产品和品牌的形象就会上升几个档次。 P196

在信息社会,最重要的就是流量,品牌营销同样需要流量保证,而邀请明星代言就是打造流量的保证,因为明星身上的光环自带流量属性,可以吸引更多的粉丝关注,而这些粉丝不仅仅充当了消费者的角色,还会充当传播者的角色。 P197

很多人说乔丹拯救了耐克,至少在NBA赛场上是这样,耐克公司借助乔丹的球星效应获得了最终的成功。 P198

或者某人想要去购物,可是同事们都在谈论灯会,他们觉得今年的灯会还不错,这个时候他可能会改变购物的想法。 P199

他们通常都缺乏独立的思维,遇事难以自主做出判断,也没有什么标准,喜欢依照他人的想法和判断做出决定,希望自己的行为和决策和其他人保持一致。 P200

”——“我了解你们那儿的人,他们似乎都喜欢使用这种产品。 P201

索尼公司抓住了这个关键信息,立刻派出了十几名年轻员工,让他们带着“随身听”在学校门口附近来回走动,同时放大音量。 P202

同样的,一只土鸡在农村市场上的价格可能为35元一斤,到了超市可能就变成了60元一斤,到了高档餐厅,土鸡的价格会飙升至100元到200元一斤。 P204

之所以会这样,首先在于平台本身的品牌效应会带来一些帮助,相比于普通的销售平台和销售渠道,平台的知名度越高,平台越高档,就越容易拔高所售产品的格调,越容易帮助所售产品建立更高的知名度。 P205

知乎从创建之初就非常注重专业性,不同于其他问答模式的平台,它直接打造了脱离知识过载的信息交流模式,吸收一大批垂直于问答社区的用户,这些用户都保持独立,而且他们都是知乎员工最初寻找的一批优质的专业人才。 P206

而消费者在信息搜索的时候比较懒惰,绝对不会漫无目的地寻找自己想要的信息,他们通常都会进入一些好的平台进行搜索,这是他们进行选择的一个基本标准。 P207

一个好的产品还需要搭配优秀的销售员,而且销售员的个人形象直接影响了销售的业绩。 P208

相比于穿着打扮,言行举止的影响力往往更大,作用也更加直接。 P209

莱希让竞争对手痛苦到焦头烂额,夜不能寐,波音公司为了找到对抗他的办法,每天都要安排专人对他暗中进行调查,调查人员必须每天都准时进行汇报,包括他出现在什么地方,见了什么人,这项工作甚至被安排到内部会议中进行商讨。 P210

约翰·莱希认为健康的饮食方式和锻炼方式是为了让自己拥有一个好的身体,可以确保自己在销售时表现得神采奕奕。 P211

所以,想要成为一个优秀的销售员,想要提升自己的销售业绩,不仅仅要注意掌握一些销售技巧,如何维持和打造一个良好的销售形象同样需要被重视,从某种程度上来说,销售形象就是品牌形象。 P212

但是对于女老板来说,每天张贴不同的笑脸,就是希望让顾客走进超市之前可以保持一个好心情。 P214

在营造仪式感时,往往存在几种常见的方式,最常见的仪式感包括用户的体验。 P215

细节还包括穿着打扮。 P216

除了销售员表现出仪式感外,商家还可以让消费者参与到仪式感的体验当中来。 P217

但是从现实角度来说,或许人们更加关注的是那些具有生活气息的产品,或者说消费者更加喜欢那些贴近生活,有着鲜明的生活理念的产品,因为只有这些产品才会让他们觉得这是生活所需的,而不是仅仅为了拥有去购买。 P218

有家茶馆每天下午3∶00~5∶00点营业,其余时间全部关门,它的口号就是“和朋友一起喝一次最正宗的下午茶”,这样的口号和销售方式带有很强的生活代入感,让人联想到午后饮茶的惬意,联想到朋友之间聚会的轻松。 P219

除了维系群体生活关系之外,还有一种就是生活风格的展示和体验。 P220

无论是为了享受使用权,还是为了享受内在的价值和文化,产品和服务都是为了表现出良好的形象,而这也是人们对产品和服务的一种期待。 P221

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