错不在我 卡罗尔·塔夫里/看穿谎言与借口破解思考盲点

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  在一系列出色的研究中,泰瑞·库尔茨伯格(Terri Kurtzberg)和同事查尔斯·纳奎因(Charles E.Naquin)、里乌巴·贝尔金(Liuba Belkin)想要弄清楚,在使用电子邮件进行业务交流和谈判的初期,幽默扮演了怎样的角色。

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他们要观察幽默会不会对谈判双方的信任构建产生实质影响,是否能影响到双方获得的商业结果。

  在他们主持的一项实验中,受试者被随机分成三组,访问一个为乐施会(Oxfam)捐款的网站。登录到“普通版”网站的那组受试者读到的是:
    《错不在我》是全球畅销千万册的《社会性动物》作者、当代最杰出的社会心理学家之一阿伦森的又一部经典心理学著作,教你看穿谎言与借口,破解思考盲点。本书堪与《乌合之众》、《少有人走的路》相媲美,都是不可不读的心理学经典著作。  参与这项研究的所有员工都收到了一条信息,内容是提醒他们参与退休储蓄的重要性,并强烈建议他们提高退休储蓄率。然而,根据随机的分组,受试者看到的信息里的最后一段话很不一样。

当事情陷入僵局的时候,人们为什么只想逃避责任,甚至不自觉地说谎?为什么公众人物外遇,罪证确凿时,当场抵死不认,却在隔天的道歉声明中却说:“我犯了全天下男人都会犯的错”?为什么我们总是看到他人的虚伪,而不去反顾自身  如果金融顾问或投资经理想说服潜在客户参加在线研讨会或产品说明会,了解最新的投资小贴士,可以把邀请函上“敬请回复”的时间期限提早一点儿,而不是放得更晚,这样做会提升潜在客户的出席率。这个方法跟另一项研究成果是一致的:如果附在电子邮件里的邀请函标出了具体而且临近的截止期限,收件人点击注册的比率就会提高8个百分点。?《错不在我》告诉我们:这是我们的自我辩护心理在发生作用,当错误发生时,我们总会下意识地将错误推卸到他人身上,或找一些客观原因,完全不认为这是自己的错。这样的心理你我都有,无论你是总统还是普通人。

不假思索的自我辩护就像流沙一样,会让我们越陷越深。它阻碍我们看见自己犯错,更何况改正错误;它扭曲现实,让我们无法获得评估局势所需的信息;它使得爱人、朋友及国家间的嫌隙加深;它让我们无法摆脱坏习惯;它让罪犯不为自己的行为负责;它让许多专家无法改变过时的观念和做法,而对公众造成伤害。要想避免这

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样的事情发生,就要避免掉入自我辩  但是,如果你不大可能展示将来的照片,比如你想要劝说的是一大批人,丹尼尔·巴特尔斯(Daniel Bartels)和奥莱格·俄敏斯基(Oleg Urminsky)所做的补充研究指出了一个更加容易的方法。他们发现,沟通者可以使用一个简单的方法来帮助人们拉近“现在的我”和“未来的我”之间的距离:提醒大家,尽管生活中的某些方面会随着时间改变,但每个人的核心身份——他们最真实的自我——是始终不变的。护的陷阱。

作者简介
“卡罗尔・塔夫里斯(Carol Tavris),社会心理学家、演说家和作家。她还为《洛杉矶时报》、《纽约时报》、《科学美国人》和其他一些出版物撰写心理学专栏文章。

艾略特・阿伦森(Elliot Aronson),当今世界上最杰出的社会心理学家之一,全球销量突破千万册的《社会性动物》作者。他被同时代的人推选为“20世纪最有影响力的100位心理学家之一”,也是唯一一位获得过由美国心理学会颁发的写作、教学和研究3个最高奖项的心理学家。 电子书阅读指南:本站所有电子书都可以通过手机或电脑阅读。mobi、epub和azw3版手机可以通过“静读天下”和“多看阅读”等进行管理和阅读,电脑可以使用“MobipocketReader”和“calibre”进行管理和阅读。最  你的沟通信息需要激发出积极的内心对话,但是,比这一点更重要的,是另一个虽然微小却非常关键的做法:如何避免消极的内心对话——尤其是对你的论点的反驳。近微软edge不再支持epub格式电子书,请使用“SumatraPDF”和“AlReader”。
  2012年10月月末,飓风桑迪呼啸着穿过加勒比地区,掠过大西洋中部,然后在美国东北部再次登陆,在沿途造成了极大的破坏。速度接近每小时100英里(约160公里)的狂风,再加上瓢泼的大雨,造成大面积的区域受灾,损失超过了750亿美元。灾害过后,成千上万的人们参与了清理和救灾行动,诸如美国红十字会和联合国这样的组织也加入进来。企业也伸出援手,一些新闻频道播出了长时间的募捐呼吁节目,筹到了数百万美元的善款。    
  罗伯特·西奥迪尼        

  所以,这是怎么回事?为什么有些说服策略可以组合使用,取得了更好的效果,而有些放到一起就不行呢?

下载地址     下载点:1 点&  有趣的是,心理学家达娜·卡尼(Dana Carney)、艾米·卡迪(Amy Cuddy)和安迪·亚普(Andy Yap)提出了另一个能让人感觉强大有力的方法:使用强势的身体语言。卡尼和同事们指出,有两种典型的身体语言会暗示出人的心理状态是弱还是强:舒展程度(身体占据的空间有多大)和开放程度(肢体状态倾向于开放还是封闭)。心态强大有力的人,体态会显得舒展开放,而软弱无力的人则会显得局促、封闭。nbsp;

  每一天,我们都能看到以义务感和对他人的道德责任感为诉求点的说服信息。广告上说,为了家人meditation,请买人寿保险。政客们说,为了国人,请买国货。环保人士说,为了下一代,请保护自然资源。我们的良心说,为了报答养育之恩,要好好照顾上了年纪的父母。显然,这一辈子我们要为各种各样的人做正确的事,可是,有没有这么一个人,是我们最应该为之考虑,为他做事的呢?

  相当一大批房主都把“许多邻居已经采取了节约能源的行动”排在了最末。得知这种情况之后,我们又在加州南部的一个社区里做个了实验:随机选取一批家庭,上门给他们展示上述4条理由,但每个家庭只能看到其中的一个。有些居民看到的是节能对环保有多大好处,有些看到的是对后代的益处,还有些看到的是节约能源能给家里省多少钱。最后,第四组居民看到的是一项近期的调查结果,上面写着他们的大多数邻居都在积极尝试节约能源。
好消息:!–>     《错不在我》卡罗尔·塔夫里/看穿谎言与借口破解思考盲点/mo  请回想第八章中我们的研究:医疗中心的管理者单是请患者们在挂上电话之前,把预约好的下次诊疗时间重复一下,相当于做出一个口头的许诺,爽约人数就减少了。在第二项研究中,我们请患者在提醒卡上自行填写下次问诊的细节信息,而不是让前台工作人员代劳,结果得到了更好的收效,爽约率降低了18%。我们还测试了另一个方法。在几个月的时间内,我们把候诊室里写着大量爽约人数的牌子换成了更大数字的社会证据:如约参加诊疗的人数。这三个“四两拨千斤”的方法合起来用之后,我们发现爽约的比率下降了31.4%。为了证明确实是这几个小小的改变加起来造成了这么显著的变化,而不是由于其他无关的原因,我们停止了干预手段,结果爽约人数出现了戏剧化的反弹。我们把这三个方法重新一起使用之后,爽约率平均又降低了30%左右。因此,这就说明,把几个小小的改变组合起来,的确会得到更加明显的收效。bi    《错不在我》卡罗尔·塔夫里/看穿谎言与借口破解思考盲点/epub    《错不在我》卡罗尔·塔夫里/看穿谎言与借口破解思考盲点/azw3   

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