穿越寒冬:创业者的融资策略与独角兽思维

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这个称呼恰如其分,创业就像在大海上航行,一名经验丰富、果决勇敢的船长,对于航船能否成功抵达彼岸,至关重要。 P5

关于融资,媒体似乎在向公众传递着这样一个信息:融资约等于成功,至少融资的轮次越多,金额越大,创业项目距离成功就越近。 P6

这也是我向所有创业者推荐这本新作的最重要原因,诚如书名《穿越寒冬》所言,创业就是一场穿越寒冬的冒险。 P7

我作为创新学习者与创业实践者,能够深刻感受到这份航海日志中所描绘的心路历程。 P9

这本书中有不少引人深思的案例,它们对于创业者是非常宝贵的启发,特别是对年轻的缺乏经验的创业者来说,如果能够领会并践行,这本书会极有帮助。 P10

但没过多久,春天回来了,冰雪融化了,我复活了。 P11

我深知,当你站在悬崖边低头向深渊望去时,你会有什么样的感受,但是对于一个真正的创业者来说,即便他明白走在这条路上踏错一步都攸关生死,他也永远不会停下追寻梦想的脚步。 P12

当你读完这本书的时候,我希望你不但已经度过了创业的寒冬,而且还无所畏惧地开始拥抱不确定性、永无止境的挑战以及运营公司的时候必然会遇到的混乱。 P13

这也是每一个创业者每天都必须做出的决定。 P14

我希望能听到的是,他们有解决某个问题的强烈冲动和激情,或者他们相信自己发现了一个前所未有的商机。 P15

创业并不适合所有人,如果你缺乏信念,你就可能无法生存。 P16

如果你想创业,那么在你走出这一步之前,你需要像一个创业者那样去思考,并掌握必要的技能。 P17

如果你认可了这样的生活,那么你注定无法成为一个创业者。 P18

”在得克萨斯州的达拉斯当了一段时间的酒吧服务员后,库班在“你的商务软件”公司找到了一份新工作,这家公司的业务是向企业和消费者销售个人电脑软件。 P19

现在他对于计算机行业已经非常了解,他很清楚这个行业需要什么以及该如何进行销售。 P20

也许你会不知所措,但如果你不跳到水里,就永远没法学会游泳。 P21

你会因此而发现什么才是你喜欢做的,以及你的天赋在哪里,你还会认识到哪一类的工作才是最不适合你的。 P22

他们在产品上添加了新功能,优化了服务器并拓展了后端的服务。 P23

这不应该是你创业的理由。 P25

(5)让另一个人满意。 P26

请记住,一家创业公司首先是一家企业。 P27

你已经通过了测试并做好了准备,可以坐上创业这辆过山车了。 P28

作为一个创业者,现金是你的企业得以正常运转的燃料,如果你缺少了这一燃料,也许你就只能坐在马路边大声骂街了。 P29

另外,让员工因为股权而不是现金来为你工作,这不仅是有可能的,还是一种更好的做法,因为他们将和你一起在公司里投资他们宝贵的时间。 P30

你在乎你的亲朋好友吗?你珍惜你们之间的关系吗?你想和他们在将来形同陌路吗?如果你对这一切都无所谓,那么你可以拿了钱再说,但如果你不想失去你的亲朋,而且还想继续在家庭聚会上露面的话,就绝对不要向他们借钱。 P31

让我们再次回到向亲朋好友借钱这个话题上来。 P32

如果他们真的如此急切地想要快速致富,你完全可以让他们投资其他的创业公司。 P33

假如你无法还钱,你也许就要和你的膝盖骨说再见了。 P34

即便没有发生欺诈行为,这种形式的融资模式在得到验证前也有很长的路要走。 P35

你真正需要的是获得外部的认可,你需要有这样一个人,他对于你想成为下一个天才的梦想通常会不加理会,对于你的商业计划却会用极其严苛和冷静的眼光加以审视,然后他会告诉你,你是否应该把你毕生的积蓄完全投入进去。 P36

那么你所需要的又是哪一种类型的数据呢?实际上很简单,你需要的数据就是在将来你可能会向风险投资人演示的数据。 P37

但大多数人都不想阅读这种毫无新意的故事,这也太无聊了。 P38

既然已经把这一大堆杂七杂八的东西冷冻了起来,接下来就该做出判决了,伍尔弗顿自己吃了第一口。 P39

为了推出产品,他很快就花光了自己的薪水和积蓄,最后却发现他的品牌名称“伊甸奶制品”侵犯了另一家公司的商标。 P40

没错,那些超市明确要求他们必须支付货架空间的使用费,如果是一家大型连锁超市,这笔费用可能会达到数十万美元。 P41

这实在是太折磨人了。 P42

这意味着光晕之顶的销量会比普通冰激凌的销量更大,同时利润也会更多。 P43

如果当初是你处在他们的位置上,并且你还有足够的信心和证据来支撑自己的信念,那么你也可以无所顾忌地打破我之前叙述的所有规则。 P44

但是你知道吗,这样得到的所谓商业概念通常都是错误的。 P45

在两年的时间里他烧完了390万美元,最后不得不宣布破产,原因很简单,用户来过一次后就再也不来了。 P46

所以,作为一个创业者,你的工作并不一定是构想出这个世界上最为出色的创意,而是发现机会并抓住机会。 P47

你可以首先聚焦于某个能够让你真正感兴趣的领域或者问题,然后尽全力去寻找那些沉迷于相同领域或问题的人。 P48

但是,如果你有一个曾经对他做出过承诺的共同创始人,你就有更大的可能性坚持下去,因为你做出的承诺还未兑现。 P49

这导致了原本似乎是完全可控的预算很快就会失去控制,直到银行账户中的现金枯竭。 P50

你需要为这些员工着想并且把他们看作你的合伙人,你的核心团队中的每一个成员都应该被给予一定的股权并赋予相应的责任。 P51

你需要所有的人,从售后服务到工程团队都能真正关心如何才能让你们的公司成为业界第一。 P52

我曾经看到太多的创始人因为他们的团队不是所有人都上场而出现了失误。 P53

不要让你自己陷入这样的窘境,当某个人并不像你那样对某件事极为上心的时候,没有什么会比要求这个人和你一样去做这件事情更糟糕的了。 P54

创业公司只聘用卓越的人才。 P55

对于一家初创企业来讲,理想的工程师应该是一个全栈开发人员。 P56

许多成功的团队都具备这种特点。 P57

我说这句话的意思是,不要小家子气。 P58

在硅谷,绝大多数的人相信对公司股权的分享绝不应该仅限于共同创始人。 P59

在公司成长的每一个阶段,招聘一位顶尖的顾问都是必不可少的。 P60

马克·扎克伯格在模仿了Friendster和MySpace后推出了Facebook。 P61

不过你必须记住的是,模仿应该只是你的起点。 P62

如果他们对自己的竞争对手所知甚少,并且还没有模仿对方最好的创意,我会为此而感到不安。 P63

但在网上搜索是远远不够的,因为我也曾经为我的创业公司这样干过,所以我很清楚这是一件让人很尴尬的事。 P64

户外奢侈品牌巴塔哥尼亚(Patagonia)的创始人伊冯·乔伊纳德(Yvon Chouinard)就是这样做的。 P65

所以她大胆地尝试将连裤袜包脚的部分剪掉,然后在外面再套上一条宽松的长裤。 P66

我现在还记得理查德·林(Richard Lin)跑来见我时的情景,他当时刚刚创立了Thryve(快速检测智能化平台)。 P67

你应该多花点时间用尽可能简短的语句把你的答案写下来,然后大声地朗读给那些对你的企业一无所知的朋友听,看看他们是否能听明白。 P68

下面是进行这样一场路演时你可以用上的模板,对其中的每一个空格,你应该尽可能地用一句话来给出你的答案。 P69

等到你一切都准备就绪的时候,你的电梯路演应该是简单明了的,甚至你的姨妈艾格尼丝不用提出任何问题也能明白你在说什么。 P70

你根本做不到在消弭所有风险的同时还能在一个赢者通吃的市场上脱颖而出。 P71

整个市场将会在很短的时间里变得非常拥挤,利润空间也必然会因此受到挤压。 P72

如果你把你的创意当成是秘密,就无法得到所需要的反馈和数据,等你发现这个创意根本行不通的时候就已经太晚了。 P73

他制作了一段视频,在其中展示了他的创意的全部潜力,然后他把这段视频放在了众筹平台Kickstarter的网站上以便全世界的人都能看到。 P74

Oculus首先使用了“虚拟现实”这个名词,并声称虚拟现实应该是他们独有的品牌名称。 P75

你也许会认为你的产品在市场上是有需求的,但在你将产品放在你的客户面前并且具体衡量他们的反应之前,你是没有办法知道市场真正的需求的。 P76

创业已经成为他们生活的一部分,只是他们的公司并没有起飞。 P78

我并没有说让他们放弃成为一个创业者,我只是告诉他们应该果断地放弃眼前的这个项目。 P79

他们必须尽一切的可能来证明他们的概念是完全行得通的,哪怕整个世界都不看好他们。 P80

尽管你已经在他的身上投入了你所有的希望、金钱以及生活,但在这个时刻你必须记住一句话:你的孩子早晚会离你而去。 P81

具有讽刺意味的是,失败来得越早,成功也会来得越早。 P82

这场比赛的赛道不是直线的,它更像是一个环状螺旋,你将沿着这条跑道一路狂奔,上面的每一个弯道都会让你进入另一个螺旋。 P83

你应该把你的创意看作一根指南针,它指向的就是你会感兴趣并进行探索的方向。 P84

美国硅谷风险投资数据智库CB Insights组织了一项研究,在这项研究中,他们分析了100家以上最终失败的创业公司,并得出了导致创业公司失败的20种最常见的原因。 P85

◎ 23%的创业公司没有一个合适的团队——团队的质量可以决定你创业的成败。 P86

◎ 17%的创业公司缺少一款好的产品——制造出一款杰出的产品并不是一件容易的事,但这也正是一家创业公司在竞争中能够胜出的关键。 P87

◎ 13%的创业公司缺失业务发展的焦点——同时做太多的事情要比你几乎不做任何事情还要危险。 P88

◎ 9%的创业公司缺乏激情——如果创始人对他们的企业缺乏激情,当企业陷入低谷的时候他们就很难再走下去了。 P89

◎ 8%的创业公司因为精力消耗过度而无以为继——创业团队干到筋疲力尽是一个经常会出现的问题。 P90

你往往根本就不会意识到你正在犯错,更遑论在这种情况下采取果断的行动了。 P91

为什么这么说呢?因为现有的规则是那些大型的、成熟的企业所制定的。 P92

我就很喜欢打破规则。 P93

”作为一个充满了激情的创业者,在接下来的数周里他跑了很多地方,并向潜在客户询问他们是如何看待他的产品的。 P94

要让人们愿意为你的产品付钱,首先必须让他们喜欢你的产品,这意味着要么你的产品能够帮助他们解决一个非常关键的问题,所以他们必须拥有你的产品,要么这款产品提供了一种他们无法在其他地方获得的价值。 P95

如果你的产品无法帮助他们达成其中的某一个目标,你的产品马上就会被他们拒绝,而且你不会再和他们有任何业务往来。 P96

”巴特菲尔德回忆道,“最开始的时候,我们在6~10家公司里进行了尝试,很快我们就发现这是一种很有效的方法。 P97

所以乔布斯不需要向任何人求证,他只需要看着那不断增长的销售额,判断将来的市场需求量,然后制作一款更好的产品。 P98

一款产品很酷,运用了某些最新的技术,而且还有一大堆花哨的功能,并不意味着这款产品肯定能获得成功。 P99

在整个市场崩溃之前,我们没有遇到很大的阻碍,但在这之后我们就没那么幸运了。 P100

需求越大,企业的前景也就越好。 P101

这是来自一个特殊俱乐部的邀请,是一种荣耀的象征,也是一种你已经准备好加入大同盟的标志,它赋予了你的企业能够快速超越其他公司的动力。 P102

下面我会和你深入地探讨,作为一个创业者你必须认真处理的问题,其中包括:如何确定企业的估值?什么样的律师才是一个好律师?为什么社会资本很重要?以及如何做一次完美的融资路演?你还要处理一些非常困难的问题,比如,创业者如何才能识别出一个合格的投资人?在什么时候放弃交易对你是非常重要的?创业公司需要做些什么才能脱颖而出?管理投资人渠道的最佳策略又是什么?我希望这些可以帮助你减轻一些痛苦,减少你在融资上所投入的时间,并使你能够通过谈判获得更加有利的条款。 P103

天使投资人一般会在创业公司最需要帮助的时刻进行投资,从而获得他们的收益。 P104

硅谷的绝大多数天使投资人对于那些有潜力成为大企业的创业公司非常有兴趣。 P105

而与此同时,超级天使投资人、种子基金以及投资萌芽期的风险投资则乘虚而入,填补了由此而出现的空缺,它们的投资金额从50万美元到数百万美元不等,从而在种子期和A轮融资期之间架起了一座桥梁。 P106

正因为这一点,一些顶尖的风险投资公司已经开始参与一些非常有前景的种子轮融资交易,甚至可能还会参与一些更加早期的融资。 P107

“联合投资基金”以前主要专注于早期的创业公司,但现在一些更大的“联合投资基金”已经更像是传统的风险投资。 P108

它们常常向创业公司提供所需的资金、培训、社区以及共享的办公空间。 P109

当你转向风险投资公司进行融资时,你需要明白的一件重要的事情是,投资人想从一家创业公司那里获得什么。 P110

用2 000万美元的价格收购一家创业公司,这对于一家大型的风险投资公司来说实在是一笔可有可无的交易,哪怕这笔交易的投资回报率可以达到10倍以上。 P111

它们想要的是下一个小米、DocuSign(电子签名)、Spotify(声田)或者Dropbox(多宝箱)。 P112

事实上,只有极少数的创业公司是适合向风险投资进行融资的,绝大多数的初创企业最好还是远离风险基金。 P113

那么,为什么投资人还会提出这样的问题呢?那是因为投资人并不想与自己进行竞价,他们想看一看创业者给出的估值是否与他们的估计相一致。 P114

想要确切地知道一套房子的价值,唯一的方法是看在同一社区里其他的房子可以卖到什么价格,然后基于最近的销售数据来估算相应的价值。 P115

他的手中甚至还没有一款真正的产品,有的也只不过是一个创意。 P116

另外有些网站,比如TechCrunch(技术咀嚼)网站的数据库Crunchbase,它能够告诉你有哪些交易将会很快达成。 P117

但你确实需要一个律师,绝对不要以为在硅谷你能在没有律师的情况下为一家创业公司完成融资。 P119

有些合作律师事务所会竭尽全力地帮助你获得融资,而其他的不过只想处理你的法律文件罢了。 P120

想要拿到这样的打包价是很困难的,但有时候律师事务所确实会这样做,所以如果你事先就提出这样的要求,对你绝对不会有什么坏处。 P121

另外,除了钱的问题,最重要的事情是,在这家律师事务所里你应该找一个什么样的人来作为你的合作伙伴。 P122

请相信我,这绝不是你付钱来让他做的事情,你并不需要他给你上一堂法律课,你需要的是直截了当的商业建议。 P123

当我为创业公司谈判协议的时候,我所面临的结果往往都是要么达成交易要么关门大吉。 P124

不要忘了你还应该自己做一点功课,不要仅仅面试你想招募的那个律师,最好去和这个律师的客户见一面。 P125

所以,你真正需要知道的是,什么时候你应该花钱雇人去做,什么时候风险很小,你完全可以自行处理。 P126

我甚至下载过微软和谷歌的《终端用户授权协议》文本,然后按照我的需求对这些文本进行修改。 P127

你做的每一件事都会有一定的风险,法律仅仅是其中之一。 P128

路演所使用的PPT文件必须简洁和直观,并且每一张投影页面上的文字越少越好,而以书面形式递交的完整说明文档肯定需要包含更多和更全面的内容,因为这样一份文档是当你不在投资人的面前时专门供投资人自己阅读使用的。 P129

第3页:大愿景(解决方案)◎ 这里会有什么重大的机会?◎ 你将如何改变你所在的行业?第4页:你的产品◎ 你的产品能做什么?◎ 它是如何工作的?◎ 你的产品为客户带来了什么好处?◎ 如果你有一个简短的、让人耳目一新的产品视频,你可以把视频放在这一页上。 P130

◎ 罗列出任何形式的趋势验证方式,比如媒体、各种形式的调查以及意向书等。 P132

但还请记住,这只不过是一份模板。 P133

但是我也曾经看到,在一个创业者讲述了一个很有说服力的故事后,投资人把之前所说的一切都抛到了九霄云外。 P134

如果你想抓住投资人的注意力,你就需要找出这样的故事。 P135

但因为有上千名申请者,我明白我们的机会很渺茫。 P136

他们不但失去了他们的住房,而且还失去了他们一生的积蓄、养老金以及孩子的大学学费。 P137

我几乎无法相信,我们居然没有赢得第一名。 P138

知识也会被打包在各种故事之中,因为只有这样我们才能更好地吸收和处理信息。 P139

请记住,你的时间和他们的时间都是非常宝贵的。 P140

如果你正处于早期,而他们只专注于后期,事情就肯定谈不拢了。 P141

如果他是一个天使投资人,你还可以在专业网站上查找他的信息。 P142

如果他来自一家风险投资公司,他很可能会邀请你去他的办公室。 P143

如果他们用问题打断你的演讲,那么你完全可以顺着当时的语境一路讲下去。 P144

现在你把自己想象成一个顾问,而不是一个CEO,你的工作就是帮助投资人尽可能全面地了解你的企业,如果双方都感到合适,他们就会决定对你进行投资。 P145

在你与投资人的沟通过程中,他们肯定会问出一些你也没有答案的问题。 P146

你的目标应该是尽可能多地去了解独立合伙人以及他服务的风险投资公司。 P147

创业者在听到这样的评价后应该立刻选择与这位投资人进行合作。 P148

我是不是做错了什么?”每当我听到有人这样对我说,我总是会同情地点点头。 P149

(3)讨论并回答相关的问题。 P150

你必须让他们相信你的创业公司会取得非常巨大的成就。 P151

恐惧和贪婪统治着他们的日常生活,正是因为他们始终承受着巨大的压力,所以风险投资公司总是想要找到下一笔大的交易。 P152

但是只要你理解了一家风险投资公司内部的运作模式,你就会意识到,并不是所有风险投资人的行为模式都是完全相同的。 P153

那些年纪较大的合伙人常常会把这些投资助理看作市场热点的风向标。 P154

这对我来讲是达成交易的重要机会,但在会议中,某位合伙人投了反对票,这使得交易被拒绝了。 P155

一个很好的经验法则是,无论在什么时候,你都必须在你的融资渠道中准备好大约10个不同的投资人。 P156

请记住,这种方式只有当你有一个实力很强并且对项目做出了真正承诺的领投人时才行得通,否则只会引发灾难。 P157

这就像约会一样,越是难追到的人也就越有吸引力,没有人想和一个绝望的人约会。 P158

你猜后来发生了什么?他们把我们的估值整整砍掉了一半。 P159

我还会尝试一些新的方法,如果失败了,我会仔细地分析原因,然后微调我之前的做法,接着再试一次。 P160

”之后你就可以把这件事放在一边等候对方的回复了。 P161

请记住,有的时候投资人是因为投资组合中的某一家公司出了问题而被转移了注意力,有时候是因为家里有事情,但更多的时候,是因为他们根本就不感兴趣,所以他们不做回复。 P162

另外你还应该了解达成交易的流程,而想要了解这个没有什么时间点比你第一次与他们会面的时候更合适的了,所以对此你需要提前有所准备。 P163

无论在什么时候,只要你进行一场新的会面,你都应该重新介绍一遍你的公司,即使在这之前他们都已经听了无数遍,不断地提醒是非常关键的。 P164

这样你就给了他们继续向前推进整个谈判的空间,而与此同时你依然可以给他们压力,要求他们尽快采取行动。 P165

我以前对于在其他人面前表现出强硬的态度,并要求别人采取行动会感到很尴尬,因为这样的行为不符合我的性格。 P166

毕竟,一个客户要么确实想要你推销给他的东西,要么根本就没有任何购买的意愿,而如果他不想要你的产品,你就应该尽快弄清楚其中的原因。 P167

比如,一个投资人也许会说“不,我不感兴趣”,但同时他可能正在思考一些更加具体的问题。 P168

只有经过仔细构思,提出一些非常细致的问题,你才能够了解投资人真正关心的是什么,并引导他们得出正确的结论。 P169

那么这个CEO如何才能让投资人相信这是真的呢?这家公司的CEO可以通过提出以下这些问题来作为他与投资人进行沟通的开始:◎ 您原意花400美元来购买一副眼镜吗?◎ 如果您能用半价购买到同样的眼镜,您会买吗?◎ 有更多的选择是不是更好?◎ 如果我们先寄几件样品给您试一试呢?◎ 如果我们能做到让您免费退货呢?◎ 这种类型的服务有没有价值?上面这些基本上就是瓦尔比派克眼镜公司(Warby Parker)向其投资人提出的一系列的问题。 P170

有些人对你表示赞同只是为了让你不再去麻烦他们,尤其是当你太固执己见时。 P171

在整个过程中,投资人并没有被迫做出任何承诺,相反,所有这些问题会促使他们更清晰地阐述是什么让他们感到担忧,并解释为什么他们仍然想要推进这笔交易。 P172

这个话题之所以值得我们讨论,是因为在说谎和出色的销售技巧之间存在着一条微妙的界线。 P173

当某个投资人问你是否能建立起一家独角兽企业时,你永远也无法确定你能否做到,获得答案的唯一方法就是去尝试。 P174

如果他们当下并没有感受到任何压力,那么他们为什么要做出承诺并进行投资呢?通过观望,他们可以获得更多的信息,并且具体地评估你的进展,如果在此期间刚好出现了一笔更好的交易,他们还可以马上掉转方向。 P176

我向他们展示了我的愿景,然后用一种非常巧妙的方式,我让他们知道了世界上最大的传媒公司之一也对我们的公司表现出了兴趣。 P177

如果那个对冲基金的投资人想要和我合作,他们就必须按照我的时间表做出决定。 P178

那么当我告诉他,我已经准备接洽另一个投资人的时候我是否夸大其词了呢?既可以说有,也可以说没有。 P179

社会资本就是一些行业内非常有影响力的重要人士给你的背书。 P181

你可能会非常惊讶地发现,如果你曾经在硅谷待过一段时间,你也许距离一些非常有影响力的人士只有几步之遥。 P182

他们主要是通过关注自己所在行业中具有影响力的人士来做到这一点的,这个特定的人群在某个垂直领域里拥有非常深厚的专业知识和人脉。 P183

只有当你真正相信他们所做的事情,并且你也愿意把事情做得更好的时候,你向他们提供的帮助才会是真诚的,否则只会适得其反。 P184

因为有太多的创业公司要求我们介绍投资人,所以更重要的是,这些创业公司必须首先符合投资人的一些基本的评判标准。 P185

这就是FoundersEdge.com,投资人在这里可以轻松地浏览、分析并评估我们正在孵化的创业公司。 P186

如果这些专业人士已经在硅谷工作了一段时间,我可以向你保证他们肯定认识投资人。 P187

最后,你还可以通过专业组织、加速器、路演活动、聚会群、专业会议、私人派对以及数十种其他的方式与投资人接触。 P188

这当然不是什么理想的方式,但这种方式有时候确实管用。 P189

这种做法确实有用,我开始和他们见面约谈,尽管次数并不多,但已经足以让我起步了。 P190

◎ 我们的团队来自斯坦福大学、布朗大学以及麻省理工学院。 P191

最后,我想提醒你的是,不要尝试通过邮件与人交朋友,这几乎是不可能成功的,更有可能的是,这反而会导致投资人对你的项目完全失去兴趣。 P192

请记住,风险投资人也只是一个普通人。 P193

如果你是一家无人机初创企业,你可以播放一些能让所有人都惊叹连连的视频。 P194

仅仅在几周之内,他们就已经签下了500万美元的融资。 P195

他们需要钱,所以他们开始给在硅谷的风险投资人发送冷邮件。 P196

这是每一个创业者在与风险投资人进行沟通的时候都会有的一个梦想:投资人会给他们一大笔现金,然后让他们把钱带走,从此以后他们就能过上幸福的生活。 P198

我们在亚洲、欧洲以及美国各地举办研讨会和讲座,我们还冒险进入了中东和非洲。 P199

你的企业只要出现了明显的上升势头,很快你就能实现指数级增长,这就确保了你的公司肯定能够获得巨额的风险投资,并最终成为市场的主导者。 P200

在中国,像深圳、北京、杭州、广州以及上海这样的城市,现在已经可以和硅谷、纽约、波士顿、西雅图以及洛杉矶这些创新枢纽并驾齐驱。 P201

仅这一家创业公司就孵化出了一系列的技术创新公司,包括仙童半导体公司、AMD半导体公司以及英特尔公司。 P202

硅谷最大的优势就在于它对人才的吸引力,它吸纳了来自全世界各地的优秀人才。 P203

孵化器的质量与硅谷相比还很低,大多数的孵化器实际上只是漂亮的办公空间。 P204

中国的中产阶级正在快速地增长,而且中国政府致力于在未来的数年时间里让数亿人摆脱贫困。 P205

在美国,一座拥有数百万人口的城市就已经被认为是大城市了。 P206

人与人之间的差别比我们想象的要大。 P207

同时,这样的心态也在促使他们尽快将自己手上的公司变现,然后再继续寻找下一个机会。 P208

整个团队在行动上会表现得像是一个整体,这加速了决策的实施并缩短了将产品推向市场所需要的时间。 P209

相比之下,硅谷似乎更为宽松。 P210

这个被称作“海龟”的群体正在要求赋予他们更多的灵活性和独立性,而且他们还带回了西方的管理实践和价值。 P211

很多风险投资公司在评判创业公司以及它们的业务潜力时,已经发展出了非常复杂的标准。 P212

但是在中国,现实则完全不同,这对很多失败的创业者的个人生活造成了极其负面的影响。 P213

创始人是否有足够的技能和才能来完成这个项目?他们拥有什么样的独特见解?他们的商业模式是如何运作的?进入市场的壁垒是什么?这些类型的问题往往对于硅谷的投资人做出最后的决定会有更大的影响,而不会像中国的同行那样去担心创业者会不会拿着钱跑路。 P214

这并不说中国所有的投资人都会这么干,我和中国顶尖的风险投资公司之一创新工场的创始人李开复讨论了这家创业公司,他完全同意放慢增长速度是一个错误。 P215

实际上,中国的资本对于美国创业公司估值的影响并没有那么明显,而且几乎没有发生过任何投资人直接从其投资的创业公司中盗取知识产权的案例。 P216

中国和硅谷之间的另一项差异是政府。 P217

尽管中国和硅谷存在我列出的以上差异,但我相信,在投资方面,中国正在逐渐向与硅谷类似的思维方式转变。 P218

我可以告诉你的是,中国人看待世界以及做生意的方式和硅谷是完全不同的。 P219

正是这一点才让硅谷变得与众不同。 P220

这时候,每个人都会放下自己的戒心,而场面也会变得热闹起来。 P221

正是在这一点上大多数的外国人失败了。 P222

你可以很慷慨地对他们表现出你的信任,因为你的社会地位高出他们实在太多了。 P223

这主要是因为我很小心谨慎。 P225

他们感到美国人对于相互之间的关系投入得不够,却对协议和商业条款的细节考虑得太多,所以相比之下,美国人对于建立一种持久的合作伙伴关系明显不太热衷,这样的批评确实没错。 P226

这给了我信心,那就是我们双方都很清楚协商的是什么内容。 P227

他们还知道要想融入中国的多元商业文化和经济中有多么困难。 P228

这并不是说别人不会模仿你的创意,这样的事情在全世界每时每刻都在发生。 P229

◎ 找一个好的中国律师,没有他,你的企业将无法生存下去。 P230

这个人将负责中国市场,而外国人则专注于其他的市场。 P231

如果你有一个很厉害的中国合作伙伴,它肯定能帮助你接触这些政府的支持,并引导你完成整个流程。 P232

相反,它们寻求双方利益一致的方面,并确保它们自己在获得成功的同时,当地的合作伙伴也能获得成功。 P233

全球化已经让所有的参与者都获益不菲,并且已经帮助全球各地数亿的民众摆脱了贫困。 P234

我们需要找到中美两国共同的利益基础,并努力降低两国间的各种壁垒。 P235

但我能告诉你的是,风险投资并没有你想象的那样光彩夺目。 P236

为了让你最后不至于被卷入激流之中,我会向你提供一些你可能需要的工具以及建议,我还会讲述从成长黑客、游击营销一直到内容生产以及公共关系等各个方面的内容。 P237

有些创业者甚至相信成功就等于获得融资。 P238

那些钱只起到了掩盖所有问题的作用。 P239

风险投资公司对于那些已经得到了验证的商业模式进行扩张是非常在行的,但它们并不擅长修正已经被否决的商业模式。 P240

绝大多数我认识的创业者都会对他们每年能赚100万美元或更多的钱感到很满意,但如果你的投资人要求你把所有赚到的钱都投入公司以加速企业的成长,你就不会再有这样的好事了。 P241

”诺曼说道,“我们不得不遵循非常严格的财务纪律。 P242

“你对风险投资的依赖,就像依赖毒品一样。 P243

严格来讲,并不是所有的企业都需要大量的启动资金。 P244

他希望你能一直取得进展;他希望你能很快地获得成果;他还希望看到你的企业正在不断地成长。 P245

你只要问一问耐克的共同创始人菲尔·奈特(Phil Knight)就能知道这个问题的答案了。 P247

”随着他们的企业不断成长,他们逐渐地开始给自己发工资。 P248

几年后他把公司卖给了股权众筹平台AngelList。 P249

但问题是雇用一家公关公司并不便宜,在硅谷,最好的公关公司会首先要求你预付一大笔的费用,而这笔费用对于绝大多数仅靠自有资金创立的企业来说是根本无力承担的。 P251

例如,Upworthy就会对它的所有标题进行A/B测试,这种做法更加科学。 P252

(7)不要在标题中掺杂性别暗示。 P253

这里有一些非常基本的技巧,首先你必须站在新闻记者的立场来看问题,他们在为哪种刊物撰写稿件?他们的读者希望能看到哪些类型的故事?为什么你的故事对他们很重要?对于不同的出版物你需要兜售完全不同的故事。 P254

很多我认识的创业公司的创始人都很小心地经营着与新闻记者的关系,而且他们还把自己定位成与他们的业务相关的某个特定领域的专家。 P255

我总喜欢这样对人说,一个好故事的价值抵得上1 000次广告。 P256

你因为缺钱而做不到的事情只能靠你的独创性来弥补,实际上这也是吸引人们注意力的方式之一。 P257

他提出为什么不在YouTube上拍一系列名为《能把它们搅拌在一起吗?》的视频呢?这个系列视频的概念就是把一些乱七八糟的东西,比如耙子柄、可乐罐、巨无霸套餐或者iPhone等一起塞进搅拌机,看看最后会发生什么。 P258

AI-CD β在平面广告、电视广告以及在线营销上为新项目贡献了它极具创造性的想法。 P259

冰岛航空甚至还为乘客提供了一个中途停留期间的同伴,他会带你免费游览冰岛。 P260

在广告中他公布了自己真实的社会保险号码,并向有胆量的身份信息窃贼宣战。 P261

这里是策划成功的游击营销活动的12条规则:(1)活动的形式要有创意。 P262

Foursquare是一家基于用户地理位置信息(LBS)的手机服务网站。 P263

我认识他的时候,他的品牌Betabrand才刚刚起步。 P264

迪斯科连帽衫——由一艘沉没的西班牙帆船中打捞出来的古金币制成的闪闪发亮的衣服,至少他是这样说的。 P265

这些创始人喜欢将其称作“一群可怕的人玩的派对游戏”。 P266

这个巨洞是否有某种更深层次的含义或者目的?没有。 P267

全世界有很多最成功的企业都会运用创造性的内容,以及复杂的搜索引擎优化技术来扩张他们的业务,这种方式的美妙之处在于,在拥有了必要的技能之后,它不会花费你太多的时间。 P268

这并不需要你有神来之笔或者很多钱,只需要你去发现当下已经存在的版本,然后撰写出你增添了价值的新版本。 P269

最后,前往你的竞争对手的网站,去看一看有哪些他们开发出来的内容在搜索结果中的排名靠前,再把这些结果加入你的清单。 P270

所以你应该尽可能多地在文章中添加有用的信息。 P271

◎ 创造与你的品牌无关但与客户的价值有关的内容,不要尝试向你的客户推销你的品牌。 P272

一旦你能清晰地定义你的买家,你就不会把那么多的时间浪费在那些永远也无法产生转化的销售线索上。 P273

(7)你可以通过在网站上设计一个小测验来和网站的访问者进行互动。 P274

这种做法可以拓展你的分销渠道和影响力。 P275

这个概念诞生于2008年。 P276

Soma是一家生产饮用水过滤器的企业,它已经开始努力吸引年轻的消费者。 P277

除此之外,花店所有的供应商都采用了可持续的、生态友好的种植技术。 P278

尽管这些产品中的绝大多数和它们的竞争对手都出自同一家工厂,但这一事实似乎并不那么重要。 P279

另外视频还拥有不可思议的病毒式传播的能力。 P280

乘客们惊喜地收到了仅仅在几个小时前他们希望获得的礼物。 P281

如果你对此没有一些基本的了解,你就无法做到有效地沟通。 P282

普法夫把他的创业公司命名为“年轻和鲁莽”(Young & Reckless),然后他开始设计衬衫,希望能吸引像他这样的人,即那些来自美国中部的滑板爱好者。 P283

他们在一个被遗弃的仓库旁的地面上放了一张特技演员用的安全气囊,然后普法夫从窗口一跃而下。 P284

“这样做你没有什么故事可讲。 P285

◎ 成功的故事——我们都很喜欢霍拉肖·阿尔杰(Horatio Alger)讲述的故事,在他的故事中,主人公会从一个“草根”奋斗成一个大富翁。 P287

◎ 企业成长的故事——你的公司成长速度有多快?你的企业是接下来要发生的那个重大事件吗?你还可以以优步和爱彼迎这两家企业为参照,关于它们的扩张速度有多快以及它们的估值是如何飙升的,你都可以找到一系列有趣的故事。 P288

我并不是说你也应该从中取材,但毫无疑问这些东西确实可以吸引访问者的点击。 P289

肖恩·埃利斯(Sean Ellis)在2010年杜撰了这个词,它在字面上的含义就是杀出一条通往增长的道路/。 P290

◎ 客户获取——Craigslist是一个很受欢迎的分类广告网站,爱彼迎实际上是通过对Craigslist进行黑客攻击,从而将流量导向了它当初还没有真正成长起来的市场的。 P291

◎ 产品的推介——云文件托管服务供应商Dropbox发现,如果他们给予成功推介朋友进行注册的用户额外的免费云存储空间,他们网站的热度就会增加。 P292

让我来告诉你一些靠自有资金获得成功的创业故事,希望这些故事能让你相信,为了最终有可能获得的成功,所有承受过的痛苦都是值得的。 P293

◎ Shopify——购物车系统Shopify的创始人当时正在寻找一种购物车的解决方案,因为他们想为滑雪板爱好者建立一个电子商务网站,只是他们没有找到能让他们满意的方案,所以他们决定还是自己干。 P294

最终他从他自己的个人照片库中选出了3万张照片,并以此为基础创建了世界上最大的在线图库网站之一的ShutterStock。 P295

他们那些有风险投资公司支持的兄弟公司也许规模更大,但是Tuft and Needle在财务报表上的数字始终是黑色的。 P296

当时他们决定去做一个汇聚各种企业培训视频的网站。 P297

这就是为什么它们能够在最艰难的处境中存活下来,而且客户都很愿意为它们的产品付费。 P298

一旦有球棍探出头来,即使是一个球场新手也能立刻发现其中的机会。 P299

每年我们都会收到数千份商业计划书,并且还会参加数百场的融资路演。 P300

为什么会有这样的说法呢?难道创意和业务不比团队更加重要吗?答案是,团队确实更加重要。 P301

投资人相信如果这个CEO上的是哈佛大学、麻省理工学院、斯坦福大学,或者其他的名校,那么这个创业者肯定是一个当CEO的料。 P302

这其中就包括了本杰明·富兰克林、托马斯·爱迪生、安德鲁·卡耐基(美国钢铁大王)、约翰·戴维森·洛克菲勒、亨利·福特、米尔顿·赫尔歇(好时公司创始人)、雷·克拉克(麦当劳的创始人)、桑德斯上校(肯德基的创始人)、沃特·迪斯尼、巴里·迪勒(曾任派拉蒙影片公司董事长)、迈克尔·戴尔(戴尔计算机创始人)、理查德·布兰森(维珍集团的创始人)、马云和史蒂夫·乔布斯。 P303

CEO曾经在一家世界级的企业里工作这当然很不错,但是这并不意味着这个人肯定能成为一个出色的创业公司的创始人。 P304

另外我还会观察创始团队,在创立这家公司的时候,CEO都把哪些人拉进了这个团队?如果整个团队都是由同样可信赖的人组成的,我就可以判断肯定发生过一些很特殊的事情。 P305

我的理念是,没有任何人可以只靠自己就建立起一家独角兽企业,这样的事情必须依靠团队才有可能做到,而企业的CEO只是让所有人都能行动起来的催化剂。 P306

正是这种态度定义了一家成功的创业公司。 P307

如果不存在这样一条道路,你的创业公司必然会在某个时刻不得不改变方向,否则就只能停滞不前,无论是哪种情形都意味着你遇到麻烦了。 P308

早期阶段的投资人还会考虑的是,到了企业发展的后期是否会有跟进的投资人。 P309

我最后只能告诉他,我对投资他的公司没有兴趣。 P311

带他们去午餐;了解他们的生活、家庭、业务、面对的问题以及抱负。 P312

这些内容完全可以被当作早期的证据,用以证明你的产品在市场上确实是有真实需求的。 P313

我一般就不会把这类创业公司推荐给任何投资人。 P314

绝大多数成功的创业公司都曾搭上过某种趋势,无论那是技术发展的趋势,比如人工智能、区块链或者基因编辑,还是消费的趋势,比如瑜伽、极限健身或者健康食品。 P315

媒体人总是在搜寻下一个热点,如果他们发现有一家创业公司正在拓展一条全新的道路,这家创业公司就很有可能成为这一趋势的典型代表。 P316

”拉哈勒说道,“我们只希望人们可以马上开始品尝。 P317

如果一家创业公司在趋势出现的早期就已经开始介入,那么它不仅能成为事实上的社区核心,还将成为整个市场的领跑者。 P318

为什么我会这样说呢?因为这是一个赢家通吃的世界。 P319

有些投资人也许会倾向于避开市场的领头羊,这是因为这些公司的估值实在是太高了,他们会转而投资估值严重折价的后来者。 P320

Snapchat把目光瞄准了青少年,因为他们想要一种免费的方式来发短信和分享照片。 P321

所有这些加在一起形成了巨大的进入壁垒,使得任何竞争对手都不可能追赶上它们。 P322

所以我想问你一个问题,你的产品极其卓越吗?如果不是,那么就像史蒂夫·乔布斯做过的那样,现在就是你重新开始的时候。 P323

”我的心就会沉下去。 P324

iPhone要比当时市场上的任何手机都要好10倍以上,它的用户体验击败了所有的竞争对手。 P325

他们之前需要花一大笔钱给家人和朋友打长途电话,为了省下这笔钱,他们几乎愿意付出任何代价。 P326

当马克斯·拉夫琴(Max Levchin)创立这家公司的时候,对于美国的消费者来讲,在市场上早就有了很多支付和融资的选项,包括维萨卡、万事达卡、发现卡、贝宝、eCheck,以及其他各种各样的借记卡。 P327

所有其他的商业模式都是这两种模式的子集。 P328

比如售卖沙发、割草机或者吹风机就是很好的例子。 P329

在今天这个高度互联的世界里,如果有一款产品获得了非凡的成功,在几个月内大量的克隆体就会出现在市场上。 P330

这种模式的美妙之处在于,随着时间的推移,即使是相对很便宜的月费或者年费,最终全部加在一起也远远超过一次性的大额购买。 P331

比如,你下载了一款手机应用,但是你得支付一笔一次性的费用来解锁这款应用上的某些高级功能。 P332

广告模式想要能行得通一般需要符合两个基本条件:第一个条件是大量的用户。 P333

但对于投资人来讲,只要创业公司能将它的客户深度变现,赚取可观的利润,并扩大业务,具体采用哪种商业模式其实并不重要。 P334

每一家创业公司都想照搬优步的秘方,然后将其应用在另外的业务线上。 P335

◎ 你很难绕过优步公司和司机直接联系。 P336

其中有一些获得了巨大的成功,我们在前面提到过的美元剃须俱乐部就采用了订购的模式在线销售男士剃须刀,它也因此走在了所有抄袭者的前面。 P337

吉列公司在当时已经完全主导了剃须刀的市场,并且同样对其某些产品提高了销售价格。 P338

锁定客户通常意味着让客户将他们的时间和资源投入你的产品和服务中。 P340

他们使用Wordpress.com上的插件越多,最后离开的难度也越大,因为这些插件在其他的平台上并不一定可用。 P341

首先,硬件的开发一般会很困难,大多数首次创业者都不会意识到在市场上推出一种新的硬件需要承受多大的风险。 P343

比如,它们无法将客户变现,无法就未来的产品或者不同的组件对客户进行追加销售,并且还无法从客户那里获得任何反馈。 P344

在这次收购发生后,风险投资也开始向消费物联网初创企业投入资金,因为它们认为这些企业很可能会成为一只会下金蛋的鹅。 P345

在企业应用方面,事情看起来就比较乐观了。 P346

只有极少数的专利非常有价值。 P347

首先研发出一种很强大的专利需要有足够的时间、研发人员以及资金。 P348

这就是为什么聪明的风险投资人通常会避开那些有很多专利却没有真正商业模式的创业公司。 P349

很多这一类的专利来自大学、研究中心以及大型企业,因为开发这些技术的成本非常高昂,而且研发时间长。 P350

企业的规模越大,与专利相关的事务也就更加重要。 P351

在大多数情况下,这些创业公司实际上并没有改变它们当下正在从事的业务,它们只是利用这些最新的流行语给自己的企业做了一次快速的“美容”。 P352

”“这项技术能够为用户带来额外的价值吗?”“不一定。 P353

创业公司极其渴望获得融资,投资人想更快地发财致富,而媒体对于任何热门的内容都会推波助澜以吸引人们的眼球。 P354

为什么会这样呢?这是因为开发一种新的核心技术往往需要花费大量的时间和金钱。 P355

”但是人们会这样说恰恰是因为每个人都在这样做。 P356

想一想人们现在对于手机的依赖程度。 P357

卓越的设计团队中不但会有工程师和产品设计师,而且还会有心理学、人种学、文化人类学、人体工程学、认知和感知等领域的专家。 P358

这家公司的老板杰里米·弗赖伊(Jeremy Fry)是一位发明家,他很喜欢雇用年轻人,然后观察他们能够做出什么样的产品。 P359

在别无选择的情况下,戴森开始学习如何焊接,以及如何处理玻璃纤维和其他材料。 P360

为了解决这个问题,他用一只巨大的圆球代替了狭窄的轮子,与前者相比,后者更容易操控,而且还不会陷在潮湿的泥土里。 P361

他们坚持认为如果这是一个极其出色的创意,那么为什么胡佛公司或者伊莱克斯公司不那样做呢?这些大型企业应该对其所在的行业了如指掌。 P362

但让他感到惊讶和沮丧的是,所有的公司都拒绝了他,它们并不感兴趣。 P363

在两年的时间里,戴森的吸尘器成了英国销量最高的吸尘器。 P364

毕竟,如果你无法让你的产品做到与众不同,那么你不过是在运营另一家模仿他人的企业罢了。 P365

没有知名度,没有客户,而且几乎没有任何资金。 P366

对于一家创业公司来讲,搭乘媒体的顺风车能做到的一些事情很可能是你投入多少资金都无法做到的。 P367

公关公司很清楚这一点,名人靠媒体而声名远扬,但也因媒体而臭名昭著,政客们利用媒体。 P368

它既没有一个精心制作的电子邮件策略,也没有花数百万美元在广告牌和电视广告上。 P369

在急切地想要抓住赚钱机会的心理驱使下,一些天真的投资人跟风而行,向那家创业公司投入了150万美元,意料之中的是,这只火鸡根本就飞不起来。 P370

之前我已经相信这项知识产权是属于该公司的,但最终事情根本不是那么回事。 P371

他们会提出与你的团队中最重要成员单独面谈。 P372

这样做不但能建立起相互的信任,而且可能会带来的影响往往也较小。 P373

但随后他们就会拖拖拉拉,因为他们实际上还没有做决定,而且常常会找各种借口退出交易。 P374

创业团队中的每个人都充满热情,享受在一起工作,并且相信他们当下正在做的事情,这样的公司就是我喜欢的公司。 P376

这就是为什么我会对每个团队成员的身体语言予以特别的关注。 P377

即使到了第三个赛季,我们中也没有人升级到高一级的联赛去。 P378

也就在这个时候,我们赢了我们的第一场比赛,虽然比分差距不大,但我们还是赢了。 P379

但我们已经决定要赢得这个赛季的冠军,我们决不能让彼此失望。 P380

爱彼迎的CEO布赖恩·切斯基也非常痴迷于社区和关系的建立。 P381

”黄杰承认,“但我们本来就不是一家普通的创业公司。 P382

更让人感到惊讶的是,L.L.Bean这个品牌已经有超过100年的历史。 P383

我们还会回答一些问题,比如如何才能设计出一个更有创意的工作空间?哪一种市场营销和客户获取策略是最有效的?准备好一个退出的策略意味着什么?以及为什么对于创业公司来讲拥有一种不公平的竞争优势是非常重要的?当我们结束这一章节的时候,你会了解扩大你的企业规模的具体细节。 P384

你会淹没在一大堆的简历之中,接着就是没完没了的面试,即使只是为某一个职位找寻合适的人选也需要花费你大量的时间。 P385

”因为拉里明白,在打造一家世界级的企业时,最重要的事情就是你会选择什么样的人。 P386

当你设立一个招聘委员会时,你最好先列出你期望员工应该具备的能力。 P387

最后你会发现,对于应聘者是否适合你想要招聘的工作岗位,你只要将他得到的总分与你的直觉一对照会就会形成一个更加精确的指标,大多数人在面试的时候却总是依赖于自己的直觉。 P388

这被称作“确认偏差”,即人们会倾向于刻意地搜寻、解释或者优先考虑那些可以肯定自己的信念或假设的信息。 P389

你需要去寻找的是那些并不在这张清单上的人,而这就需要做一些类似侦探的工作了。 P390

我根本不知道应该提什么样的问题,或者应该如何对应聘者进行评估。 P391

所以他们会不断地搜寻新的课程、教练、导师、书籍以及其他提升自己的方法。 P392

◎ 实干家——最重要的是,我喜欢主动的员工。 P393

如果他们的报酬是按照招聘的人头数来计算的话,他们就会以尽可能快的速度为你找来符合你的要求的候选人,而这就是在他们背后的推动力。 P394

谷歌发现,每月简单地向员工提醒一下有哪些职位需要招聘,可以显著地提高员工的参与度。 P395

这样做你不仅能帮助他理解你们正在做什么,而且还能让他明白为什么你们正在做的事情很重要。 P396

你想要的是最好的员工,而不是最便宜的,在最好的员工身上投资是完全值得的。 P397

关键是迅速果断地采取行动。 P398

事情被搞砸很少是由于某一个人的错误,通常这样的错误可能缘于流程中的缺陷、不良的沟通,或者团队中的多人都在以一种错误的方式做事。 P399

(2)一旦你准备好了所有的书面文件,你就需要寻找一个替代者。 P400

这也是唯一你能帮得上忙的地方了。 P401

当所有人都在一起的时候,你可以解释发生了什么,以及你为什么会这样做。 P402

每一家创业公司的核心都是销售,而且CEO还必须是公司内的金牌销售,毕竟你有一家公司需要养活。 P403

当一个CEO不清楚在一个合理的时间框架内他的企业实际能交付出什么样的产品时,他不应该对客户做承诺。 P404

(5)如果你想和某家大型企业达成一项战略性的销售协议,让一个销售行家来负责相关的谈判是很有帮助的。 P405

如果你能清楚地表明你所做的事情始终会以客户的最大利益为核心,即便这意味着你在短期内会损失一些利润,而这个客户会成为你最忠实的长期客户。 P406

如果你的解决方案更加便宜、更快、更有效,而且在使用的时候还更加简便,你最好已经准备好了相关的数据来支撑你的说法。 P407

(14)不要尝试改变客户的核心理念。 P408

(18)很多公司都有一个完整的流程来寻找和过滤潜在客户。 P409

(21)建立你自己的销售渠道。 P410

对我来讲这一切都始于我创立“蜘蛛舞”的时候。 P411

我自己从来没有这样做过,但我知道这会有帮助。 P412

只要你研究过那些伟大的演讲者,你就会发现,他们会使用身体来强化他们的表达。 P413

另外,它们都有一个清晰的结构。 P414

你做的视觉效果越是吸引人,底下坐着的听众就能更多地记住你所说的内容。 P415

至少与一位听众保持眼神交流。 P416

仅仅测试一到两个渠道是不够的,创业公司至少应该每个月尝试一种全新的渠道,这是因为渠道本身也在不断地发生变化。 P418

等式两边的差值越大,这一市场营销渠道的价值也就越大。 P420

这些工作空间的设计不仅看起来要让人感觉时尚,能够给人留下深刻的印象,而且还往往会运用神经科学、社会学以及人类行为学等领域的研究成果。 P421

比如,暖色的灯光可以降低人们感受到的压力并提升人们的认知能力。 P422

乔布斯还非常在意在办公空间里员工们的行走路径,因为他明白,在任何一天的工作时间里员工之间沟通的机会越多,交换的信息和知识也就越多。 P423

在鼓励团队合作以及增进感情方面,没有什么东西能够超过体育运动和游戏了。 P424

另外,缺乏隐私和不断地受到干扰会使员工产生巨大的压力,降低员工的劳动生产率,并导致出现健康问题。 P425

这些创业公司可以利用一个已经成熟的基础架构、品牌、用户基础以及生态系统来构建自己的业务。 P427

在这些大公司自身的领地内,你几乎不可能与它们展开正面的竞争,它们拥有极其巨大的优势。 P428

不幸的是,对于创业公司,这样做的风险是巨大的。 P429

”斯科特·加洛韦(Scott Galloway)说道。 P430

就这些企业的规模来讲,它们创造的就业岗位相对来讲还是很少的,且由于采用了更加聪明的会计记账方式,它们缴纳的税费同样也是最低的,另外,它们还非常精准地压制了任何可能会出现的激烈竞争。 P431

尽管谷歌在当时已经拥有了那么多用户、数据以及人才,却依然无法与突然爆发起来的新贵Facebook竞争。 P432

移动设备目前正处在不断上升的势头中,微软实际上已经输给了苹果的iOS移动操作系统和谷歌的安卓系统。 P433

如果你的公司与其他公司没有什么差别,你就不可能获取高额利润并主导整个市场。 P434

那些拿到了数亿美元融资的独角兽企业,在到手了大笔现金后,会运用自己手中庞大的基金与竞争对手争抢客户、压低价格,并把一些更小的竞争对手直接挤出市场。 P435

如果一家创业公司能够率先吸引相当数量的买家和卖家,它就可以获得成功。 P436

◎ 规模经济——通过优化从生产制造到供应链再到分销渠道等环节,一家公司的规模越大,它就能越加充分地利用规模经济的优势。 P437

它们不但将钱塞入了政客的口袋,而且还投资了大量的时间、资源以及金钱来培养它们与医生以及医务管理人员的关系。 P438

用户会购买的往往是那些他们最了解的产品。 P439

比如,在竞争极为激烈的半导体领域中,英特尔公司一直维持着行业领先地位。 P440

你只要看一下吉列的刀片、惠普的打印机以及克里格公司的咖啡机就可以明白这一点了。 P441

一家创业公司可以通过引入第三方进入自己的平台从而向客户提供一系列附加的产品和服务,来为这家公司的产品创造出附加的价值。 P442

在创业的第一年里,大多数的创业公司至少会改变一次公司的主营方向,所以在找到明确的与产品相匹配的市场之前,花费大量的时间去计划一个退出策略并没有什么意义。 P443

他们常常会忽视他们的客户,制造出一些廉价的商品,同时还会把短期的收益放在长期的成长之上。 P444

在完成收购后它们会关停原来的产品和服务,然后将团队整体并入它们正在进行的项目中。 P445

估值最高的创业公司往往是那些在市场上占据了领先地位,并且已经表现出了高速增长势头的企业。 P446

◎ 充分利用你的投资人和顾问能够给你带来的资源。 P447

相反,只要你能专注于让你的公司、员工以及客户做正确的事情,该发生的事情自然就会发生。 P448

因此,如果想要提升领导力,我们只有更加努力地工作,仔细地分析我们曾经犯过的错误,并持续地改善和学习相关的技能。 P449

所以我需要克服很多的困难,这意味着,如果我想成为一个成功的领导者,我就必须改变我自己的很多方面。 P450

这样做只会滋生怨恨。 P451

◎ 花时间去了解每一个直接向你汇报的下属在工作中都做了哪些事。 P452

◎ 永远信守诺言,如果你做出了承诺,那就应该想办法兑现。 P453

一些硅谷创业公司已经在日常的交流中去除了像“不能”以及“不可能”这样的词汇,因为它们认为这些词汇限制了人们的思维。 P454

如果一家企业想要开展创新,它就必须创造出这样一种环境,让各种奇思妙想都能被探究和尝试,绝不会因为它们看上去不太靠谱而被立刻抛弃。 P455

你只有通过拓展思维以及与社会的接触面才能为你的公司打开新的视野,而很多传统的公司被卡在了这一点上,它们的领导者无法让自己的视野超越他们过去的成就。 P456

随着你的公司不断成长,你可以考虑如何用具体的方式将这些想法表现出来。 P457

当他参加新员工培训的时候,他甚至问了甲骨文的CEO拉里·埃利森(Larry Ellison),甲骨文的5年计划是什么。 P458

(4)与大型的电子商务、内容以及托管公司建立合作伙伴关系。 P459

(3)伙伴关系将会是在线的和集成的。 P460

(2)你的目标为什么重要?这些就是你的价值。 P461

你有没有遇到过这样的老板,他认为他必须控制公司的方方面面?至少你可以这样讲,在这样的老板手底下干活一点也不好玩儿。 P463

我的建议很简单:提出你的问题,但不说出你的答案。 P464

相反,你应该扮演一个指导者的角色,并用你的问题来引导你的员工完成整个过程。 P465

这关乎的不是如何让你的团队完美地完成某项工作,而是如何让他们变得更加自信,而这就要求他们能够懂得如何分析和解决复杂的问题。 P466

董事会成员都希望了解在公司里发生了些什么事情,并且参与公司的决策过程。 P468

◎ 隐瞒陷阱——这是指CEO故意向董事会成员隐瞒公司存在的问题。 P469

这一切可以从一件很简单的事情开始,比如创业公司的创始人为了让公司看起来很不错而夸大了公司的业绩。 P470

当董事会发现事情的真相时,所有的信任就会丧失,到那时就再也没有回头路了。 P471

◎ 展示你的弱点——不要掩盖任何会让人感到不愉快的事情,这比诚实更加重要。 P472

所以,事先花时间和精力去寻找一个能够让你尊敬和信任的人,然后让他成为你的合作伙伴,要远远好于你到将来再想办法将某个人从你的董事会中除去。 P473

◎ 不要处处防备——请记住,当董事会成员对公司提出批评,并因此而引出一些非常棘手的问题时,他们通常是想要提供帮助,而不是对你进行攻击。 P474

想要就问题拿出一个合理的解决方案往往需要很长的时间,而做到这一点的唯一方式就是在董事会的正式议程之外仔细地管理整个过程。 P475

这是你们做出高层决策的时刻,不要迷失在一些鸡毛蒜皮的小事中。 P476

因为你并没有改变其他人的想法,而且你还很可能激起他们对你的敌意。 P477

和我一样,他也是一个诵读困难者,而且他还很讨厌数字,他甚至声称他根本就不关心公司的损益表。 P478

埃隆·马斯克不像布兰森那样会铤而走险,但是在生意场上他同样非常敢于冒险。 P479

即便是那些外表看上去非常温顺的人,比如扎克伯格和盖茨,在他们的内心深处也往往会有反叛的那一面,这使得他们能够挑战传统思维,并且规划他们自己的人生道路。 P480

我坚信,杰出的创业者既是天生的也是后天培养的。 P481

格雷格·博南(Greg Bonann)当然很清楚那种被彻底打趴下去是一种什么滋味。 P482

“在我拿回了版权后,”博南说道,“我带着这部连续剧去了欧洲,然后游说每一家电视网,希望它们能接受这部连续剧。 P483

他的客户包括一些知名的大公司,如本田和索尼,而且公司的年收入飙升到了200万美元。 P484

这家公司的目标是把社交网络引入大型企业,公司的名字会叫作Yammer/。 P485

他不会对任何东西抱有盲目的信心,他把每一个新的产品特色以及销售策略都当成一个很可能会失败的实验,但这样的实验必定可以让他们学会一些东西。 P486

为了促进公司的进一步增长,他们在已经筹集到的5 700万美元的基础上又再一次地引入了8 500万美元的风险投资,员工人数也上升到了250人左右。 P487

现在他正在经营另一家创业公司,因为真正的创业者是永远也不会退出这个舞台的,他们会不断地东山再起。 P488

人们有一个刻板印象,那就是只有年轻人才能构想出新的创意并掌握新的技术。 P489

维诺德·柯斯拉(Vinod Khosla)是硅谷顶尖的风险投资人之一,他在27岁的时候就已经成为太阳微系统公司的共同创始人,他曾对外宣称:“年龄不到35岁的人才能为这个世界带来改变,而且年龄超过了45岁的人基本上是不会再产生任何新的创意的。 P490

如果你认为硅谷的公司这种做法很糟糕,那么你再看一看中国。 P491

但我们没有考虑到的一个因素是,年轻人创立的企业数量也比以往任何时候都多很多。 P492

如果这还不够糟糕的话,Pets.com最后还成了互联网泡沫时代创业公司失败的典型。 P493

“真的非常、非常难。 P494

最后,我想说的是我们每个人都要谨慎,绝不要成为刻板印象的牺牲品,克服这个问题的唯一方法就是坚持不断地学习,并采取实际的行动。 P495

如果你是一个头发灰白的创业者,那么请鼓起勇气来。 P496

他开创了企业慈善的1–1–1整合模式,即企业将1%的资产、1%的员工工作时间以及1%的产品回馈给社区。 P497

2014年,他与联合创始人蔡崇信成立了一个专注于健康和环境的慈善信托基金。 P498

他几乎当场被压死,被埋在瓦砾下好几个小时。 P499

我希望你也能被这些创业者的故事激励,和他们一样为社会做一点事情。 P500

当今世界上最具创意的思想家都有一个共同点。 P501

想要真正的欣赏罗丹的雕塑,你至少需要围着它走上一圈。 P502

查理·芒格是美国投资家,也是沃伦·巴菲特的黄金搭档,他现任伯克夏·哈撒韦公司的副主席。 P503

如果你能够重新站起来,再试一次,那么挫折也只不过是你坎坷的一生中的一道障碍而已。 P504

当然,贝尔实验室以及该实验室的科学家们为此还获得了荣誉并赢得了诺贝尔奖。 P505

眼睁睁地看着你那价值9 000万美元的火箭在你的面前爆炸,这又会是一种怎样的痛苦感受?埃隆·马斯克就不得不多次面对这样的情形,而且如果他想实现让我们登上火星的梦想,也许这还只是他痛苦的开始。 P506

当贝尼奥夫第一次为Salesforce进行融资时,他几乎接触了所有愿意倾听的风险投资人。 P507

当每个人都拒绝你的时候,你很难不怀疑自己,但是在极端情况下克服自我质疑正是一个CEO的职责。 P508

事实上,世界已经发生了变化,几年前失败的概念也许在今天能颠覆整个行业。 P509

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