创业 放飞你的梦想

good

在出现资金短缺后,尽管我们紧急召开了一系列会议,但是从一月开始,计划已久的B轮融资始终没有到来。 P5

在下一个季度,我们的营业收入再次下降。 P6

在互联网行业不景气之后,“9·11”对很多创业公司实施了致命一击。 P7

正反馈循环在创业和生活中无处不在,试着找出、培养并驾驭它们。 P8

只要你按照本书所说的步骤去做,就很有可能提高创业的成功概率。 P9

激情(态度)和毅力(行为)通常相伴而生。 P10

激情和毅力赋予你优势,让你能够采取一切办法使公司生存下来并继续发展。 P11

如果你只沿着其中一个方向前进,你的攀爬路线就会被限制,你就不太可能到达山顶。 P12

但它是可以实现的,你可以做到。 P13

上面可能列出了你的一项或更多项激情所在,但千万不要以为只有这些。 P14

相反,我想不到有什么事物会比《城市污水》(Municipal Sewer & Water)杂志更有吸引力。 P15

——历代志下(Second Chronicles),31:21【解疑答惑】提问:我的激情所在都不够商业化,包括:长时间地洗热水澡,养猫咪,看漫画书。 P16

它每年吸引13万多名观众来参加。 P17

第二,不管你的创业项目是不是营利性事业,授人以鱼不如授人以渔。 P18

就算有一个领域刚好是你的兴趣所在,那些分析师一般也是使用当下和以前的销售数据或生产数据来预测市场的规模和增长速度。 P19

收购了我所投资的一家公司的高层更关心公司是否可以创造可供出售以获得经济收益的资产,而非建立一个伟大的公司或满足客户的需求。 P20

分别标记出以下类别:对你最重要的,你已经掌握的,对你有特殊意义的。 P21

3.除了培养你的技能,在这个领域建立人脉外,还要研究这个领域本身:它的历史、发展、先驱、领导者、思想流派以及未来趋势——不管哪一个最吸引你。 P22

尽情享受新知识满足你求知欲的快乐时刻。 P23

如果没有哪个领域排名最高,那就选择不常见、不流行的领域。 P24

[1] 在周期性业务中,第四季度的收益下降这么厉害并不罕见,但是我们的盈利模式并没有很强的周期性,而且在过去多年,每季度都有约20%的增长,每年都翻倍。 P25

如果你的头脑中没有特定的业务,本书将为你演示如何发现、创造及发展最佳机遇。 P28

客户可能并未意识到这种需求—— 一种更好的可能性,而你则可能要灌输给他们这种意识。 P29

我们会逐步帮助你找到需求与优势的最佳搭配,这是你最有可能取得成功的状态。 P30

你的资源包括你用来构思、设计并构建解决方案的基础。 P31

在此之后,就是设计产品、客户测试、定价、发布产品,以及是否及何时被客户接受、扩大业务规模等事项(第21章到第24章)。 P32

3.生成针对这些需求的可能的解决方案。 P33

随之,你也会有更多的选择来指导企业为你(你的合伙人或投资者)提供最大化的价值。 P36

我最近调查的经验丰富的技术高管,他们绝大多数人赞成先从需求入手,而不是先从技术(你资源的一部分)入手来创建一个新的企业。 P37

如果你对某些优势非常有信心,那么你往往会找到可以应用这些优势的需求。 P38

我们的团队花费了大量时间和金钱来设计和构建软件的原型。 P40

生成过程需要整合你的调研、创意和想象力来探寻如何为特定用户群创造更完美的体验。 P41

在生成和选择过程中也可以使用相同的研究方法。 P42

先假设你的调研证明了,这三种客户需求是真实存在的(见图3.1)。 P43

此外,假设你已经证实,针对第一项和第二项需求的另外三个解决方案是真实可行的。 P44

那么,作为替代品,是否能够有相似的设备直接内置或者安装在跑鞋上呢?同时,你要检验和改进提出的方案。 P45

各种颜色的鞋带和鞋眼组成套装,并且可以直接安装在现有鞋眼上。 P46

/ 图3.3 需求树状图需求和解决方案的数量一些人痴迷于提出需求和解决方案,他们在这方面花费了大量的时间,但是由于提出的需求和解决方案太多而不能完成。 P47

迄今为止,基于你正在使用的产品和服务的缺陷,我们确定了客户需求。 P48

【核心要点】当你面临全新的商业机遇时,你需要从一个或多个真实的客户需求着手,最好是从你所热爱的行业入手。 P49

她的伴侣芬金先生(Mr.Finnkin)抱怨说,浴室有老鼠窜来窜去,让他根本没法好好在浴盆里泡一个澡。 P52

于是你开始思考能否找到或发明一种安全、方便、干净以及划算的屏障将老鼠挡在屋子外,甚至挡在院子外头。 P53

你走到门口时,哈维沙姆太太抓住了你的手。 P54

将你的研究分成以下两个部分:头脑风暴与批判思考。 P55

——亨利·福特(Henry Ford)发现他们的目的在刚才的案例中,哈维沙姆太太与芬金先生的真实目的并不是需要更好的捕鼠器甚至并不是要抓住老鼠,而是想要让家里一开始就没有老鼠。 P56

——齐格·齐格勒(Zig Ziglar)客户所讲的需求并非他们的真实需求尽管根据客户所讲述的需求(比如抓捕和杀死老鼠)能够提出解决方案(更好的捕鼠器),但那不一定是他们的目标或想要被满足的真正需求(解决家里的鼠患问题)。 P57

需求的增长是无限的我常常听到人们说,最好的机会都已经被人抢占了。 P60

2.选择一项可能的解决方案。 P61

刻意扩展客户需求与所需解决方案。 P63

相反,为独门独户家庭提供供电设施时增加网络连接服务,则是放大特定客户群体的需求的例子。 P64

在这个例子中,有十几种方法可以让你基于最初的关切达到“大处着眼”的目标。 P65

需要注意的是,你的愿景应该聚焦于需要去满足的需求,而非具体的解决方案,甚至是资源与优势。 P66

Getaround意识到,全球数以亿计的私家车每天只使用少量的时间。 P67

两度食品公司(Two Degrees Food)的联合创办人劳伦·沃尔特斯(Lauren Walters)与威尔·豪泽(Will Hauser)致力于解决全球的饥饿问题(请浏览www.twodegreesfood.com)。 P69

全食超市公司的良好口碑使两度食品公司得以将其业务扩展至企业、大学以及医院食堂。 P70

这时,他们才开始规划主流超市的渠道。 P71

这是摄入谷蛋白后的一种过敏反应,会导致小肠肿胀、体重减轻、腹部饱胀以及腹泻。 P72

在市场上能找到的唯一有效的解决方案是一套用于特殊目的的化学用具:试管、移液管、溶液、试纸和用来碾碎食物的研钵与研杵。 P73

3.找出你觉得最自然的业务增长路径。 P74

——迈克尔·乔丹(Michael Jordan)钻石就在你家后院几百年前,在如今印度的海得拉巴(Hyderabad),一位佛教徒对成功的波斯(Persia)农民阿里·哈菲兹(Ali Hafed)说,开采钻石能让他成为世界上最富有的人[1]。 P77

几周后,之前那位佛教徒回到了农场,当他看到壁炉架上的石头后,一眼就认出来那是一块纯天然、未经打磨的钻石,于是他大声叫来了农场的新主人。 P78

在满足客户需求的过程中,你也在为你本人及你的业务创造新的资源,这些资源的重要性最终都会超过你一开始手头所有资源的重要性。 P79

能源/动力:供暖、通风、空调、水力压裂、太阳光电、电力传输与分配、制冷。 P80

只要确保至少被分到一类里面即可。 P81

这项由AOL(美国在线)公司联合创始人史蒂夫·凯斯(Steve Case)设立的奖项主要颁给在4座美国中型城市中的最有前途的创业公司。 P82

存款中可用于投资的部分。 P83

你的社交网络好友以及职场伙伴或校友联盟。 P84

你的STARS表建立一个类似表6.1的表格,然后仔细想想你到底拥有多少资源。 P85

其次,有限的资源也可以成为优势。 P87

根据他们的理论,财富更少的创业者的犯错空间更小,也似乎更容易接受来自投资者与债权人的金融方面的建议[3]。 P88

正如克莱顿·克里斯坦森(Clayton Christensen)在《创新者的窘境》(The Innovator’s Dilemma)一书中所说,现有客户的需求和收入来源阻碍了成熟企业发现和利用会影响现有业务的商机。 P89

于是你又尝试了一次,但是这次失败了(第④步)。 P90

成功和失败都能帮助你更好地了解和拓展自己的能力边界,更好地判断接下来的情况。 P91

基于他们从《死亡之握》的成功中学习到的经验,他们希望能为下部影片筹集更多的资金。 P92

2.你在公司做职员的时间越长,自己创业的可能性就越低。 P93

所以,千万别耗太久。 P94

第三个好处是MBA学位在帮助你进入成熟企业时所体现出的价值。 P95

最好先迈出创业的第一步。 P96

提问:我对某项技术的掌握非常具体,比如,我不光了解某个整体系统,也了解其组成部件,还了解这些部件的构件。 P97

随后你就会发现,它们最终都可以被用到,或者当你在解决其他客户需求时可以用到这些资源。 P98

[1] 鲁塞·康威尔(Russell Conwell,1843—1925),美国费城(Philadelphia)天普大学(Temple University)的创始人和首任校长,他在20世纪初的演讲中让《钻石宝地》(Acres of Diamonds)中的故事家喻户晓。 P99

当然,在互联网泡沫破裂的时候,风投也无力或不愿为很多已投资的企业提供更多资金。 P100

许多人并不觉得作为同性恋者也可以算是一个人的资产,对此我不敢苟同。 P102

如果改变它们确实在你能力范围之外的话,想方设法将其视作你的优势之一,这可以大大释放你的潜力并促使你进步,与我一样,它们之后也会成为你的资产。 P103

漂浮在洋面的冰山从我们身旁掠过,上面挤满了企鹅。 P104

如果你不断在潜意识里暗示自己不擅长运动,那么你就会变成(或者仍然是)一个不擅长运动的人。 P105

乔希·拉穆尔(Josh Lamour)是CustomerSat公司的明星客户主任,他在办公室里摆满了自己赢得的几十个销售奖杯,多得都快放不下了。 P106

卡内基梅隆大学(Carnegie Mellon University)教授兰迪·波许(Randy Pausch)在2007年罹患胰腺癌,将不久于人世。 P107

即便只是发现了他们有少许的勇气、判断力或者毅力,都应该让他们知道我们注意到了他们的优点(越具体越好),从而帮助他们建立内心的优势。 P108

在努力的过程中,评估自己的表现,收集反馈意见并采取相应行动,然后不断改进自己的方法。 P109

尽管在20世纪90年代初期,这种方法比较新鲜,但我最初肯定是受了某人或某物的启发才想到的,只不过后来忘记了。 P110

但是,所有人都会与某位成功人士有所联系,你要做的就是找到那位与你存在联系的成功者。 P111

——玛莎(Marsha)、马丁(Martin):你们好。 P112

乔,我告诉丹尼,说你很愿意和他探讨职业与健美比赛方面的话题,他也很乐意与你见面。 P113

后来,布鲁斯前往艾奥瓦(Iova)州锡达拉皮兹市,成为了当地的杜安·阿诺德(Duane Arnold)核电站的维护主管。 P114

短期目标变成长期目标是很快的。 P115

100多年以来,朱庇特市的红砖灯塔一直是当地最知名和最受欢迎的地标建筑。 P117

多亏了耙子,我们很快就将卵石清理干净了。 P118

除了创新,你每天也会用到新科技:智能手机、即时通信、Instagram(照片墙)、Skype(网络电话)、脸书、iPod(苹果公司音乐播放器)、PayPal(贝宝)或iPad等。 P119

有些技术几乎可以被有效地应用在任何商业类型上,比如:网站。 P120

所有商业活动都能够从技术中受益并获得优势。 P121

大部分从业人员,特别是我们的竞争对手,都在坚持传统的纸媒或电话调查,都对我们的业务不以为然。 P122

还有一些介乎消费技术与商业技术之间的技术:能够追踪体温、血糖含量、呼吸、心率以及更多体征信息的可穿戴式设备——这也属于量化生活与个体化治疗运动的一部分。 P123

我每周都会使用很多次维基百科。 P124

另外,为了让自己随时都能了解最新的技术成果,我还会做下面的事情:和“技术宅”交朋友,和他们聚会,或是邀请他们来我家做客。 P125

尽你的所能,跟上与你相关的领域中最新的科技趋势。 P126

找到相关技术的在线课程,如果是免费的当然更好了。 P127

每家公司的产品都会在某些方面越来越优于其他公司的产品,比如,会有一两家公司的操作系统的运行速度比其他公司快20%,而30%的优惠还会使其拥有更高的性价比,产品包装压缩了20%,电池续航时间也延长了25%,或者配备了比原来尺寸大20%的显示器。 P129

对于新成立的公司来说,这样的定量优势可以说是微不足道。 P130

其他客服中心都是让客户在接受电话服务后填写一份满意度调查表,但你会询问客户是否可以进行电话录音,然后和经理运用音频处理技术来测量客户声音中的紧张或愤怒程度,监测其在电话服务过程中是否有上升或下降的趋势,并标记出异常值。 P131

“与众不同”则是指找到一个没有竞争对手但某些客户群体很看重的方面,并在这一方面超越其他竞争者。 P132

这些问题让卡萝尔感到头疼。 P133

这些属性包括质量小,具有耐热性,甚至可以进行热收缩。 P134

相比之下,新型硬盘(最初阶段)不仅容量更小,存储每兆字节的价格也更高。 P135

[1] 参见Paul Cook于2012年接受的采访。 P136

不久后,他用自己所有的积蓄购买了一份珍贵的财产,一辆1965年产的红色福特雷鸟(Ford Thunderbird)。 P138

他贴了一张要卖掉奥兹莫比尔的发动机的广告,并开始寻找已报废的1965年产的雷鸟,准备用其零件替换被撞的雷鸟的正面。 P139

同样,正如我们在第9章所提到的,保罗·库克发现了一种可用于飞机和其他商业用途的新型绝缘体。 P140

第一,尽可能多地考虑你的资源可能满足的潜在需求,因为这些潜在需求大部分都是看似无用的。 P141

最近,两位年轻企业家向我介绍了一种有趣的新技术:一款“基于浏览器的”“可互动的”“具有网络意识”的软件。 P142

通过创建图10.1所展示的各项联系,你需要想出两个你以前从来没有考虑过的需求:病人和医生之间英语-西班牙语的自动翻译,同城当天送药。 P143

聚焦于你的资源中的各种新兴技术。 P144

一款节能灯是由一个带有荧光涂层的玻璃外壳、氩气、水银蒸气和整流器组成的。 P146

换句话说,你的任何资源都可以被组合。 P147

第一,假设你和你的联合创始人最熟悉以下6种技术:NLP。 P148

这种组合可以被应用在App上,当我靠近自己的目的地(例如商店、朋友的家)时,这种App可以提醒我。 P149

3. NLP+搜索。 P150

9. GPS+太阳能电池。 P151

针对不适应打字或网上聊天的用户或者为了节省时间而选择使用“小助手”来处理信息的用户,这种技术组合可以在网上自动聊天。 P152

如果把100种技术两两结合,产生的组合数量就有4 950种;如果把每三种技术相组合,就能产生161 700种组合。 P153

人类的第一项创新,可能就是200万年前人类发明的一种手持工具。 P154

重复该步骤,直到剩下几个你认为可以满足客户需求的组合。 P155

[3] NLP是计算机科学、人工智能、语言学的交叉学科,主要涉及如何让计算机理解和处理(产生)人类(自然)语言。 P156

太多初级程序员写的临时性的代码累积多年,出现了可靠性问题、性能瓶颈和严重的安全漏洞。 P158

两年之后,CustomerSat公司被收购的时候,迪基为公司创造了很多价值。 P159

最理想的是,你们之间建立了正反馈循环。 P160

最理想的情况是,你的联合创始人是你之前的同事,你对他的价值观、性格、情绪起伏、对待任务最终期限和其他压力的态度比较了解。 P161

[3]第一品格(Characterfirst.com)网站列举了49项品质,增加了诸如专注、热情、有创造性、灵活、慷慨大方、有开创精神、具有耐心和勤俭节约等品质。 P162

/ 图12.1 行为和态度的相互促进满腔热情,让我们感觉到热情。 P163

通过表现得像是已经失去了某种特质,你也会快速失去这种特质。 P164

迪基的技能、背景和关系网络与我的优势高度互补,如他的电脑技能和软件工程背景与我的销售技能和产品管理技能正好互补。 P165

与此类似,联合创始人和你的优势也是需要相互匹配的(见图12.2)。 P166

如果你和某人有过这种有益的合作,你应该继续和他共事。 P167

事实上,你应该有更大的商业计划,因为之前的计划尚未考虑联合创始人所带来的一切。 P168

除非在形成合伙人关系后不久就彻底决裂,否则就要永远称对方为联合创始人,让这个头衔伴随他一生。 P169

借用Y Combinator创始人的话,这是你组建一支全明星队伍的机会。 P170

[8]相反,人们思考问题和做出决策时的多元化倾向,即认知多元化,确实可以让团队更强大。 P171

除了录用最适合某一工作岗位的成员,你还有更重要的问题需要解决。 P172

但是,用这种方法来比较不同个体的成就很可能会误导我们,因为一些人的起点远远高于别人。 P173

我十分敬佩他的这种品格。 P174

一个可能更有管理经验,另一个则更了解年轻人。 P175

邀请一个或多个潜在的、你熟悉的联合创始人与你一起阅读本章。 P176

我随机抽取了脸书上的40个朋友来进行这项练习,我惊奇地发现了三位我从没想过的潜在合伙人,其中一位我绝对相信可以成为我新创企业的联合创始人。 P177

随着你的成长,建立一个认知多元化的全脑团队。 P178

[6] 信任的另一重含义是,你能够预测一个人的行为(好的,坏的,中性的),不管他是怎么说的。 P179

调查问卷本身就充满了各种奇特的表达方式和逻辑。 P182

我称之为“客户剧场”。 P183

我在调研行业工作了25年,在线调研非常符合我的STARS。 P184

在每份表中,重点标注你认为能显著满足客户需求的资源。 P185

你的金融资产、人际关系以及(内在)优势的微小变化(例如,不论是何种需求和解决方案,它们一般都是适用的)。 P189

相反,如果你的一个客户需求和相应的解决方案是企业营销方案,包括撰写宣传手册、演示准备以及预售,你就必须十分看重Office技能,以便解决客户需求,完成相关方案。 P190

我们也会竭尽所能去提高需求3和需求4与你的资源和激情的匹配度。 P191

相反,如果你只是想要发展一项爱好,不需要任何的竞争优势或成功,也不想自给自足或盈利,那么你可以自由地考虑任何一个除了激情你别无优势的行业。 P192

【模拟演练】根据本章中的STARS表(表13.2和表13.3),制作一张类似的属于你自己的STARS表,在其中列出最让你激情澎湃的客户需求和潜在解决方案。 P193

为什么要扔掉上百件物品,只保留这99件呢?这样会使你的生活简化,然后,你就可以把精力集中在最重要的事情(比如创业)上面了。 P196

与此极为相似的是,极简抽象派艺术家安迪·布雷特(Andy Brett)也“只有99件物品”。 P197

——Napster(一个点对点音乐共享服务平台)对这一趋势,我有很强烈的共鸣,尽管我尚未达到尼克和安迪那种程度。 P198

他在观念和思想上是富有的。 P199

可惜,大部分管理者都没有这种前瞻性,他们滥用了“自由裁量权”,因而使某些指标跌落到临界点以下。 P200

在生活中量入为出高档社区的豪宅,分时度假别墅,高级进口车,昂贵的衣服和珠宝,私立学校,头等舱旅游,这些都是财务安全的代名词,对吧?别轻信这些。 P201

如果奥利弗(Oliver)的资本净值是50万美元,而他的年度开支是5万美元的话,则他还可以支撑10年[3]。 P202

大多数人都容易对昂贵而奢侈的汽车、房子、珠宝和衣服等财产产生深刻印象,因此,购买这些东西并向别人炫耀,通常会让别人产生一种“他很厉害”的错觉,至少在短期内如此。 P203

如果你的社交圈里的朋友能在这些事情上接受和支持你,那你就算找到了一个很不错的圈子。 P204

信用卡还款。 P205

相反,邀请他们来家里做客,然后亲自下厨。 P206

从纸质办公转到线上办公。 P207

然而,现在,我意识到这是个极其严重的错误。 P208

然后,找一项零成本或低成本但又可以满足相同需求的替代开支。 P209

有了在线服务和共享经济,我们购买和拥有某件物品的意愿就变弱了。 P210

更详细的计算参见http: //www.calcxml.com/calculators/i-am-retired-how-long-will-my-savings-last。 P211

——薇拉·纳扎里安(Vera Nazarian)[1]不断缩小差距你的个人能力和潜在的客户需求,以及满足这些需求的方案之间往往是有差距的。 P213

我所犯的错误主要包括:为某些经理人安排的岗位不合理;没有足够的薪酬奖励,因而留不住人;在信息技术和金融系统上投入太少,因而妨碍了简化服务流程。 P214

表15.4 第6步:开发和获取STARS以提高契合度/【模拟演练】1.针对那些能与你的STARS和热情高度契合的客户需求,做一个类似于第13章表13.4那样的摘要表。 P218

此外,正如我们在本书的第5章提到的那样,调整或缩减客户的需求使其跟你现有的STARS相契合,也是一个关键方法。 P219

文字信息和语音电话有着根本的不同。 P221

那么,短信和电话之间就完全不存在竞争关系了?且慢。 P222

在本章和下一章,我们将通过这些问题来发现你的竞争优势和劣势分别是什么。 P223

——波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森(Bruce Henderson)与众不同,避开正面竞争正如我们在第9章所提到的,“做得更好不如与众不同”,我们向客户提供的解决方案同样如此。 P224

这很好。 P225

你不仅不该对这些“与我不同”的竞争者视而不见,还要努力成为与众不同者。 P226

相反,如果你的方案与众不同,就避开了正面竞争。 P227

现在,让我们以一种系统化的方式展示你相比于竞争对手的优势和劣势。 P230

如果你有很多竞争对手,那么你将有很多种方式来衡量优劣势。 P231

我们用“+ + +”来表示苹果在这三项上的领先优势。 P232

这也意味着在笔记本电脑领域,苹果的竞争优势不可替代。 P233

想办法不断加强或差别化这些优势,使它变成真正独一无二的特色。 P234

电话服务提供商在声音清晰度、话务员座席服务、网络覆盖范围和价格等方面的竞争就已经够激烈的了。 P235

因此,文字信息业务的发展一飞冲天。 P236

接下来,文字信息和语音通话要么是各自走向不同的市场,就像今天机动车辆和马基本上不存在竞争一样,要么是两者共同被另一种新技术整合,就像Skype和FaceTime(苹果视频通话软件)将视频、音频和文字功能整合在一起那样。 P237

这些新方法是与哪些传统方法竞争呢?对满足客户需求来说,无人机的优势和劣势分别是什么呢?3.谷歌眼镜和百度眼都是头盔式摄像头、能识别和理解口头指令的可穿戴智能设备。 P238

所以,请确保能够得到外部评价,尤其是一些还在观望、没有立即下单的客户的意见,这是一个很好的补充。 P239

法国空中客车公司(Airbus)、德国邮政集团(Deutsche Post)等几家潜在客户希望我们能够在当地存储他们的数据。 P242

这个案例表明关于合作伙伴的三个真相。 P243

与合作相关的STARS可以分为以下四类。 P245

比如,能够增强你的竞争优势的专有技术,或者对客户的独特认知。 P246

如果你不能有效利用或开发这些资源,它们很可能会逐渐贬值,进入“可外包”区域(箭头3)。 P247

左上角和右下角两个区域都是不稳定的:资源不会长久地停留在这两个位置上。 P248

消费者如果看中的话,可以通过线上下单;车辆可以根据每一个客户的特殊要求来定制,然后,再通过特斯拉在加利福尼亚州的工厂直接发给客户。 P249

那么,问题来了:多大的机会对你来说才是合适的?答案是:在你的现有资源和优势下,哪种机会能与你的客户需求和解决方案最契合,它就是最合适的。 P250

如果你们在那里做的初步市场测试是成功的,你就要把覆盖范围扩大到整个旧金山。 P251

你可能需要在每个城市有一到两处存放处方药的仓库,以便及时发货。 P252

它们的合作伙伴——私家车车主——是独立的承包人,并且,他们的车坐上去也更舒服。 P253

定性思考可以帮助你果断终止那些缺乏吸引力的选择,把它们从选择清单上抹去。 P254

然后,比较一下你们各自估算的数值有何差异。 P255

这些信息能满足怎样的客户需求呢?你如何把它们转化成一种优势或方案?如果跟你在同一个城市的一个人也在做同样的事情,你如何让他参与进来,成为你的合作伙伴呢?【核心要点】合作伙伴可以帮助你在现有资源的基础上获得更多的机会。 P256

更多信息请参阅供应链管理职业委员会(Council of Supply Chain Management Professionals)网站http://cscmp.org。 P257

[7] 关于经济是一个复杂的自适应系统的更多内容,参见Eric Beinhocker,The Origin of Wealth (Harvard Business School Press, 2006)和Brian Arthur, Complexity and the Economy(Oxford University Press,2015)。 P258

[1]——查尔斯·达尔文(Charles Derwin)在第1章,我们看到了激情和毅力之间正反馈的力量:两者互相强化、互相成就。 P260

自1991年问世后,万维网的几何级数增长,恰恰凸显了网络效应。 P261

如果失去任何一个,你就别想做生意了。 P262

因为,一部分人搜索的东西,会被谷歌存入数据库,这样,其他人再搜索时就方便多了。 P263

还有的时候,广告商平时跟这个网络并没有什么关系,比如一个保险公司、交通公司或它们的经纪人。 P264

对价格不敏感的用户(一边)经常补贴另一方(另一边)。 P265

在这种模式下,Adobe Acrobat的用户已经达到了十几亿。 P266

设想一下,如果一份报纸上没有新闻只有广告,是一种怎样的体验?乏味。 P267

提供客户感兴趣的内容如果是为一项爱好或运动做方案,你可以轻而易举地在你的网站上增加一项为职业联赛和球队准备的即时反馈功能。 P268

但需要注意的是:线上社群会使客户的满意度和不满意度同时被放大。 P269

有两种方法可以试试。 P270

目录服务将客户吸引到Yelp的网站上,等流量积累起来后,Yelp便说服那些对这些客流量感兴趣的商家来它的平台上投放广告。 P271

在第20章,你将从这个清单上挑出自己最好的机会。 P272

由于往往只有部分用户直接和其他用户有直接联系,一些观点认为NlogN是衡量网络实际价值的更好的指标。 P273

[5] 谷歌通过在用户键入搜索信息时显示完整的可能搜索条件和可能搜索结果,提升了搜索速度。 P274

你的清单(表20.1)展示了两种很不错的品质:你的兴趣和激情的广度和深度,你把商家和消费者都当成潜在客户的意识(在机会清单中,有5项属于“你的客户是商家”)。 P277

现在,我们再绘制一个新表格,但要更详细一些。 P279

同时,也要记住,毅力也可以为你带来更持久的激情。 P280

再说一次,不要提高客户需求和你拥有资源的得分,让它们反映客观情况,如果有必要的话,可以提高自己的激情得分以确保这个需求和方案成为你的第一选择。 P282

拖得越久,你本应在真正将从事的事业上投入的时间和资源就越分散。 P283

你对机会大小、有形资产、优势和外部风险的评估,别人都可能有正当理由来质疑。 P284

[书籍分 享V信 iqiyi114]但Ancestry. com(全球最大的族谱网站)比我想象的要精明得多。 P286

我的第一桶金就是这么来的。 P287

如果有可能的话,找两个以上的不同方案做个练习,得到你的方案的最佳估值。 P288

这样,单位产品的净销售额就是70美元。 P289

你的产品:一个玩具熊,能跟孩子说话,并且能读懂孩子的反应,然后做出各种智能反馈。 P290

当净销售额大于固定成本与可变成本之和时,经营利润就是正的。 P291

预测利润最大化时的价格看下面的计算过程。 P292

表21.1 单价变动时销量变动情况/现在,我们将这个预测跟前面提到的玩具熊业务的例子结合起来。 P293

曲线显示,一旦零售单价低于或高于100美元,利润就会急剧下降。 P294

在每只玩具熊的毛利为40美元的情况下,你每个月必须要多卖出50(=2 000/40)个玩具熊,才能把广告投入收回来。 P295

创造经常性收入跟“一锤子买卖”相比,订阅方式,就像你之前在Ancestry. com和CustomerSat的例子中看到的那样,有着独特的优势。 P296

如遛狗、洗车或照看孩子、打印机服务、草坪护理、游泳池维护、浇花、送孩子上学等。 P297

在确定免费的期限和程度时,下面几个因素可以考虑考虑:免费用户对付费用户及广告商的吸引力有多大;免费用户转化成付费用户的可能性及所需要的时间、转化率;支持一个免费用户的成本;你相对于竞争对手的优势有多大。 P298

【模拟演练】1.针对你的公司的方案:(1)采用基于价值的定价策略,预估你的售价以及单位净销售额。 P299

包括运费在内,每双靴子的可变成本为60英镑。 P300

如果再付9美元的话,这张照片还可以加洗一张。 P301

[4] 尽管销售佣金各有不同,但它一般被看作销售额的扣减项(与给顾客和渠道的折扣一样),而非变动成本。 P302

)[7] 如果在玩具熊的案例中,你将货物卖给批发商、分销商或零售商,而非直接卖给终端消费者,你的盈亏平衡点的收入是指将货物卖给这些渠道商而非终端消费者的收入,则该盈亏平衡点的收入也可被称为批发盈亏平衡点的收入。 P303

你在客户测试和产品发布阶段快速学习了大量知识。 P306

像熊的装扮、颜色和附件,等等,如果客户确实需要的话,可以晚点再考虑。 P307

还有的智能玩具熊可以扮演一个讨孩子喜欢的老师。 P308

在这些工具被证明行之有效后,我们建了一个系统,将这些功能整合在一起。 P309

在测试的过程中,当你的团队成员可以模拟客户来测试方案时,这就是阿尔法(Alpha)测试了。 P310

如果你的MVS有某一种优势,或与之前的版本相比有某一项改善,但不被客户认可,那么,你的优势和改善就还不够。 P311

0+0≠1。 P312

在这个过程中,销售渠道自己的资源也得到了扩展,因而也更有能力完成任务。 P313

然后,再将前面的表述改得简洁精炼、朗朗上口、便于记忆。 P314

你可以在App上直接向客户推送新产品和服务。 P315

而你则应该问问自己,在所有这些消费者中,究竟哪些人最能从我的方案中受益?然后找一家能精准定位这些人的媒体来推广吧。 P316

“发布”也意味着你将可以获得基于真实客户体验的反馈,而不再是像以前那种潜在客户的观点,或者仅仅是概念而已。 P317

客户可以在脸书上提到你们,在推特上替你们宣传,也可以在Yelp或TripAdvisor上评论你们。 P318

这样,客户就不会忽视你的方案的优势以及会给他们带来的利益了。 P319

上市前测试包括构建MVS、销售渠道、营销推广、订单处理、交付和售后支持等方面。 P320

公正地说,施乐之星的图像交互界面是跨时代的,Mac、Windows和其他操作系统都抄袭了它。 P321

但直到现在,除了来自家庭和亲友的种子资金,我们还没有谈过融资的问题。 P323

等这些都做完之后,再考虑去见银行家或投资人吧。 P324

众筹的金额,通常不超过人均100美元,这也可以理解为一款很酷的产品的早期买家享受的折扣价。 P325

一场成功的奖励型众筹活动可以持续60~90天,进而转换为投资型众筹,甚至还能引来风险投资。 P326

但投资人也是你的企业的产权共有人,直到企业被出售或你回购他们手里的股份。 P327

股权融资将稀释创始人的股权。 P328

如果一批风险投资在同一轮融资中对你进行股权投资,那其中的一家风险投资就扮演着“领投”的角色。 P329

你不想听命于外部投资者或董事会。 P330

在YouTube网上看他们的视频,看他们的博客。 P331

降低投资风险、提高升值潜力,都会让你与投资者有更多的合作基础。 P332

这就开始建立潜在客户对你的信心了。 P333

机会大、成长速度快意味着你的公司可以发展更迅速,因此也需要更多融资。 P334

我们假定潜在投资者在投资你的公司时也有这样的想法。 P335

由亲朋好友的种子投资开始,开源节流,通过提供服务获取收入。 P336

苹果和谷歌最早是在车库里营业。 P338

所有这一切都会给公司带来优势,也提升了那些包含这些要素却没有增加边际成本的产品和服务的价值。 P339

采用一个更有可扩展性的商业模式。 P340

这里是几个例子:经营指标回收应收账款平均所需天数:一家公司回收其应收账款平均所需天数。 P341

获客成本:指企业开发一个顾客所付出的成本(包括销售、市场、广告宣传等费用)。 P342

类似的是,一个既定的商业模式都有一个最优范围。 P343

例如用自动化来取代人工劳动,或是提高人工劳动的效率;用IT系统在内部团队成员之间分享客户信息,或与客户分享产品和服务信息,使生产制程简单化,或加强客户的自助服务能力;通过开发软件,增加产品或解决方案的智能化水平。 P344

在没有实现自动化的情况下,你的税后净利润从8 000美元增长至16 000美元。 P346

在对这个过程做了一番分析后,IBM信用公司用一些通才替换了这些专才,每个人都负责从头到尾的全过程,并辅以IT支持。 P347

作为一个特许权拥有人,你以很高效的方式将自己的商业模式和品牌授权给其他企业使用。 P348

除了快餐店和咖啡店,可以通过特许加盟的方式快速扩张的还有以下几种类型的业务:会计服务、广告和市场推广、汽车维修、汽车租赁、证券经纪人、地毯清洗、地产经纪人、化妆、健身房、理发、家居装修、酒店、税务筹划等。 P349

哪条路径或步骤可以省略?哪些可以实现自动化?哪些可以外包?3.有哪些业务或产业普遍没有采取特许加盟的方式?其中的障碍是什么?能否通过应用新技术消除这些障碍?【核心要点】可扩展性意味着你的公司每增加一美元的投入都会带来现金流的增加。 P350

相应的,现金流等于公司在经营当期实际收到的现金与实际支出的现金之间的差额。 P351

如果从这个角度理解,创业者的道德水平并不比其他领域的人高,也不比他们低。 P353

两个人之间温暖、友爱或相互支持的关系。 P354

监管宽松:确保交易可以发生。 P355

恰恰相反,大家都可以找出成百上千个从那些已经声誉卓著的商家处购买产品和服务的理由。 P356

那个年代很冷酷,每个人都缺乏工具,猎食野生动物是有限的生存方式之一。 P357

即便不进行专业化发展和贸易,他们仍然有更多的自由将自己更偏好的两项活动结合起来。 P358

而现在,人类所创造的产品和服务的种类已经从以前的三种(肉、陷阱、火)增加到500亿[6]种以上,这要比生活在地球上的人口总量多很多。 P359

而在今天,丰富性主要体现在我们拥有数十亿之多的选择权和前所未有的机会。 P360

除了必须排队好几个小时才能买到半罐燃气之外,鸡肉和牛排这样的主食也遇到了全国性的短缺。 P361

在1980年,《终极资源》(Ultimate Resource)的作者朱丽亚·西蒙(Julian Simon)和《人口爆炸》(The Population Bomb)的作者保罗·埃尔利希(Paul Ehrlich)设了个很有名的赌局。 P362

可悲的是,如今,海地的柴火偷猎者正在多明尼加的森林里搞破坏。 P363

让我们来看一下下面这两个例子,企业家通过减少限制将零和博弈和稀缺性变成了正和博弈和丰富性:线上共享或租赁,以Airbnb、Uber为代表的共享经济终止了购买或完全占有某个东西的需求;将商品和服务从实体的转化成虚拟的。 P364

这一切,都增加了这个世界的丰富性。 P365

这意味着,平均每一个被录取的学生背后,都有16个人被拒绝。 P366

如果律师的工作是帮一对要离婚的夫妇分割财产,那结果可能是零和博弈的(如果对律师费忽略不计的话),也可能是负和博弈的(如果扣掉律师费的话)。 P367

他们这么做,不仅使消费者和商家(客户一方)不能以最好的价格买到最能满足自己需求的产品和服务,而且,那些被禁止的商家也没法招揽客户了。 P368

严重短缺使政府不得不派军队来护送国内的食品配送(包括鸡肉和洗衣粉的配送)车[20]。 P369

乔布斯一度被指责为“不道德”,因为他参与慈善的积极性不高。 P370

[4] 经济学用工资和价格来传递关于供给和需求的信息。 P371

我在这用“稀缺”来表示“随着时间的推移,资源将减少”这一倾向,并非指其一定可获得。 P372

硅谷是我的创新工作坊和家,30多年间,我在硅谷遇到了我的导师、我的合伙人、我的榜样,硅谷也带给我无限灵感。 P376

在此对我的父母表达深深的感谢。 P378

good

标签