爆发式赢单 金牌销售实战手记

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既然是乐于学习的人,我相信你一定看过很多销售类的书籍,也听过很多销售方面的课程,你会发现,在销售行业里,不管有多少理论来支撑,到最后一定要回归到实战中去。 P7

2011年,我出版了图书《销售就是要搞定人》,在当当网销售管理榜榜单上连续6年排名前十,累计销量超过了百万册,并且凭借这本书,拿到了当当网年度影响力作家的称号。 P8

其实如果你细心观察,就会发现,那些平常看起来比你厉害100倍的人,并不是比你聪明100倍,而你之所以会跟他们产生距离,只是因为他们比你先找到了方法;那些业绩比你高的人,也并没有比你付出更多辛劳,他们只是比你先学会了“套路”。 P9

但如果这个单子丢了呢?那也是一种对心志的锤炼,会让你更能接受失败,让你更有抗压的能力。 P10

希望能够以最快的速度帮你开阔视野、打破思维僵局、提升实战技能,然后转化成你的战斗力和生产力,使你迅速成为顶级销售精英。 P11

在2016年,湖南张家界大峡谷的玻璃桥成了网络热搜词,很多人为了游览探奇,体会其中的惊险和刺激,都会去那里一游。 P14

我们每个人都有害怕心理:害怕见陌生人,害怕被拒绝,害怕自己在别人面前表现得不体面……因为害怕,很多人不敢做一些事情,即使硬着头皮逼着自己去做,也常常会患得患失,导致执行的动作变形,事倍功半。 P15

也许你会说:“我又没有实力,何来的自信呢?”总有很多销售员把缺乏自信归因于没有实力,可事实上,大部分的成功者都是在没有基础、也没有任何实力的前提下,一步步发展起来的。 P16

而优秀的销售员,总是内心充满热情,跟客户交谈时,他们时不时手舞足蹈,语调忽高忽低,总是用自己的一言一行影响着销售的进展。 P17

我给很多销售员做过培训,他们总是说:“我都听明白了,可为什么总是缺乏实战的勇气呢?”这话听得我非常着急,因为这能叫听明白吗?顶多算听进去了,但是没明白。 P18

所以,你不靠超额的付出,凭什么从千军万马中胜利归来,夺单成功?其实有很多销售工作,从一开始就注定不容易,要么是客户已经有了供应商,要么是客户对销售员不够信任……诸多因素让销售过程磕磕绊绊,充满艰辛,但从结果来看,这些艰辛也是必然的,因为它正如一个大漏斗,过滤掉的是那些不够努力、不够自信的销售员,剩下最优秀、付出最多的人胜出。 P19

信念是为我们的目标服务的,没有目标,我们只能原地踏步。 P20

由此可见,人生成功的秘诀之一就是:有个好目标且相信自己一定能做到。 P21

销售人员在树立目标的时候,最少要从以下5个方面去保证目标的可操作性和可实现性。 P22

3.制作数据表,进行过程控制当我们以一年赚30万为自己的目标,并规划当年需签订6个订单才能保证完成目标时,为了保证能年签6个订单,我们必须把拜访客户总量、预计签约客户总量、访问次数、客户的签约意愿强弱、自己的公关策略和方法等做成销售表格进行记录;至于一些无法用数据表格记录的内容,我们也必须以其他形式记录下来,只有这样,我们才能控制过程,同时也就基本控制了结果。 P23

而人是有惰性的,我们必须制订详细的实现目标的计划,利用各种数据表格,对过程进行控制。 P24

在销售领域,端庄大方的服饰仪容意味着推销已经成功了一半,很难想象谁会和一个穿着不洁、举止粗鲁的销售员谈生意。 P25

最终这位销售员就因为穿一双运动鞋来应聘而与我们公司失之交臂。 P26

第二,销售员穿着要符合所销售产品的销售路线金额越大的产品,越需要安全感,越需要信任度,而职业装给人专业的感觉,能提供信任度,所以销售人员可以根据自己销售产品金额的大小来决定自己的穿着。 P27

√关于穿着的一些小建议:在实际销售工作中,我们不能穿手织的毛衣,因为这样的手工制品,生活气息太浓,会给客户带来不专业的感觉。 P28

同理,销售人员为客户引路时,也要手掌朝上,并说:“请这边走。 P29

在站着和客户交流时,我们必须采取立正的站姿,站立时,不要双手交叉抱于胸前,这是拒绝、防范的身体语言。 P30

这些人真的都是运气好?还是他们掌握了什么先行的诀窍?销售开单存在很多偶然因素,但更多是跟销售员自身的努力分不开的。 P31

那么,我是如何做到的呢?以我的第二份工作为例,当时是在一家销售水泵的企业。 P32

所以,要想成功,要想获得爆发式成长,你就一定要比你的同事们多付出努力。 P33

在销售工作中,每个人都可能会遇到自己事业的天花板,要想往上发展,打破瓶颈,就要学会突破。 P34

所以你看,如果一个人想换工作,想晋升,职业上遇到天花板,固守陈规是帮不上什么忙的,多想一想其他人都在走什么样的路,而你有什么不同,你就能更快速地接近自己的目标。 P35

通过五个人你也许不能联系上美国总统,但有时候通过几个关键人,你就能拿到订单。 P36

因为,做快消的销售员实在是没什么前途。 P37

销售界一般把销售员分为效率型和效能型两类。 P38

效能型销售过程——各类工业用品、各类解决方案或大型设备,类似产品或者相关服务的销售过程环节比较多,拜访客户的复杂程度也比较高。 P39

你要留心观察企业,如果一个公司非常注重团队的积极性,利用各种各样的场合,把员工分成各种小组进行竞争型团队游戏或高喊各种激励性的口号;在销售部的办公室里,挂满各种激励性的标语、先进员工的照片和员工的决心书等用以强化大家进取心的一系列管理动作,这多数是效率型销售队伍。 P40

两者各有特色,但是都不够完善,因为正确地描述成功应该是:在正确的时间、正确的地点以正确的行动做正确的事。 P41

相比之下,那些喜怒哀乐经常写在脸上的人,经常被看作没有城府不足以成大事。 P43

竞争对手买了标书后,猜到了我公司和编制标书的人有合作,一怒之下就实名举报了我们,说招标公司的招标文件设置不公平条款,属于有倾向性招标,要求重新制定招标文件,等等。 P44

可见,被情绪牵着走而不能操控情绪,很容易让自己陷入被动,甚至因此输了全盘。 P45

(3)做了决定,但不说出来,而是把这个决定当作问题去征求别人的看法,把决定通过别人的嘴说出来,这样显得我们采纳了别人意见,而决定又是别人提的,他执行起来无话可说。 P46

宁慢毋快。 P47

一、钱袋离心最近。 P48

钱是稀缺之物,每个人都想放在自己的口袋里,不想随便掏出,所以想掏客户口袋里的钱,就必须先搞定客户的内心,客户有欲望了、有需求了,那么他就会把口袋里的钱心甘情愿地给你,让你去满足他的欲望,实现他的需求。 P49

环顾一下现在的商业巨头,比如腾讯(旗下的QQ、微信),比如新浪(旗下的微博),比如360,比如阿里巴巴(旗下的淘宝网)等,如果追溯这些企业的创业起点,我们就可以发现一个规律,这些巨头在最初的创业阶段都是靠免费产品。 P50

如果我们过于强调自身的回报,坚持先获得回报,再提供价值,那么我们很可能会如当年美国eBay(中文叫易趣)进中国一样。 P51

对造船业来说,郑周永当时是一个完完全全的门外汉,但是他信心十足,他认为造船就相当于造发动机一样,总是由不会到会、由不熟悉到熟悉,没什么大不了的。 P52

事实证明,客户在调查和了解销售人员、公司产品的样板工程后,如果证实使用效果确实不错,确实帮助使用者提高了工作效率,节约了成本,那么他就会信任你。 P53

我们无法想象,销售员和客户面对面坐着发呆不说话,然后就能签订合同。 P55

如,我是上海宝山水泵厂销售员倪建伟。 P57

一旦谈及产品,基本上就是正式的产品技术或商务沟通了。 P58

”销售员做了拜访前的准备,也设计了自己拜访客户交谈的流程,但只有这些还不够。 P59

但是炫耀的心是每个人都有的,所以销售员要留心观察,抛个问话,或许就可以打开客户的话匣子,让他们讲自己得意的、值得炫耀的事情。 P60

春天带一盒茶叶请大家尝尝鲜,夏天买一大盒冰激凌给客户解暑,这样的小恩小惠搞个几次,客户和你的关系就好得比亲兄弟还好。 P61

因为持续地拜访,容易形成客户对我们的依赖。 P62

李白受命写诗,诗成,杨贵妃非常喜爱,赞美不休。 P63

由此可见,即使才华出众、受人敬仰,但不知道进退轻重的话,也得不到重用,甚至会为自己招来杀身之祸。 P64

无意愿无能力的不再使用。 P65

职场不相信眼泪,弱者只能是领导揉捏和欺负的对象,不会给你足够的尊重,在领导眼中,你的提拔也是可有可无的事。 P66

曾国藩召集幕僚们商讨此事。 P67

可见,信任是促成交易的关键。 P69

这个形象一旦建立,就形成了信任度。 P70

如果我们展示的是行业专家水准,那无疑就赢得了客户对你的信任,客户会因信任而支持我们,我们就在销售的交易中占据领先位置。 P71

做了这些事前准备之后,我就去拜访这家安防公司的董事长。 P72

董事长听得很仔细,也问了几个细节。 P73

快速建立信任的4项修炼,分别是:1.把自己包装成客户眼中的“自己人”;2.表现专业,成为行业专家;3.呈现高价值,释放受众无法抗拒的诱惑;4.创造一个温馨舒适的交流环境。 P74

在销售领域,这更是一条真理,因为从某种程度来讲,销售就是与人打交道的工作。 P75

所以,标签的好坏会直接影响你的发展前途。 P76

在这次野营中,因为新同事菜做得不错,同事们对他的态度有了转变,给他贴了好的标签。 P77

对很多人来说,硬实力是稀缺资源,如果不是天生就有的,只能通过长期的努力去争取,但软实力却是可以通过修炼得到的,所以你要挖掘和整理你的核心竞争力,来赢得他人的关注。 P78

一个销售人员,除了在外要打造业绩,对内还要打造与技术部门、生产部门、人力部门等多方面的关系,帮助你在销售跟单的各方面更好地对接客户。 P79

成人的世界不是小孩子的世界,小孩子的世界非黑即白,一目了然,成年人的世界黑白之间还有灰色。 P81

但是胡林翼买官买的是贵州,这在当时是穷困之地。 P82

胡林翼在贵州有名了以后升任湖北巡抚,手握重兵,朝廷对他不放心,特委派满人湖广两省总督官文去做胡林翼的顶头上司,暗暗监视胡林翼。 P83

他提出,一个领导人重要的素质是方向、节奏,他的水平就是合适的灰度。 P84

第二条原则:忠恕宽容要求人们将心比心、己所不欲勿施于人。 P85

只有管理者有至诚包容之心,员工才会同心同德、齐心协力。 P86

·在销售领域,端庄大方的服饰仪容意味着推销已经成功了一半。 P87

”·把自己变成客户的“自己人”。 P88

这几个步骤在销售过程中缺一不可,它是销售员和客户交流由浅入深的过程,是随着时间轴向后延伸的。 P91

假设客户的工程师姓张,我设计的开场白是:张工,您好,我是上海××水泵的倪建伟,我们公司是全国最大的水泵公司。 P92

说完掏出产品说明书,递给客户,并翻给他看:张工,您看,这是我们某某水泵的技术优势之一:采用最新的机械密封技术。 P93

说到这里需要停顿一下,看客户的身体和语言反馈。 P94

如果客户态度不好,或者比较谨慎,我们的对话就不宜围绕采购等关键问题展开,销售员可以在介绍技术特点一以后,直接进入技术特点二。 P95

我们要判断客户的需求是什么,什么时候启动解决方案,这样我们就能确定客户的采购时间点,可以安排我们的拜访频率,使我们更有效率地去对这个客户展开工作。 P96

这是销售活动中一个基本的核心技巧,是每一个销售员都应该掌握的基本技能。 P97

销售人员一般无法自由挑选市场,他的负责区域一般依据他和销售主管的关系决定,关系好的,一般派到浙江、深圳等富裕区域,屁颠屁颠地去上任;关系差的,一般就被安排到了“老少边穷”:安徽、河南、甘肃、青海、宁夏、新疆这些销售人员口中调侃的“流放之地”。 P98

我从20世纪90年代开发市场起就一直遵循开发市场先找当地的前50强、100强企业的原则,因为这些被当地政府排名前50强、100强的企业,一定是纳税大户,遵纪守法,经济规模、经济效益都很好,否则也不会被评为当地50强、100强企业。 P99

我们的客户无论是什么类型的企业,都有政府的职能部门或行业协会对其的领导和帮助,比如做厨房设备的有厨电协会,打网球的有网球协会。 P100

第3种:上下游产品销售同行转介绍法一只蚊子,它可以一天时间内从广州飞到北京吗?相信你一定会说:怎么可能呢!蚊子的飞行速度和精力是有限的,别说一天时间从广州飞到北京,它一天时间从广州城南飞到城北都不可能。 P101

开发新市场,我建议巧干,不要蛮干,我们用百强客户开拓法、行业协会借力法和产品上下游销售同行转介绍这3种方法,三管齐下,一下子就把新市场的局面打开了。 P102

我曾经带过一个销售团队,里面有一个刚刚毕业的大学生,一般来说新人开单会比较困难,因为没有客户资源。 P103

第1种方法:直接开发客户法直接拜访陌生客户在销售界称为“扫街”,这种拜访客户的方法也叫“扫荡法”,遵循的原则是先难后易、先远后近。 P104

第2种方法:无限连锁法无限连锁法也叫客户转介绍法,销售人员通过询问自己的客户,请他们帮助自己提供一些潜在客户的姓名和所在单位,这个方法几乎可以无止境地获得客户。 P105

对某些产品和服务而言,其所属行业协会或社群组织往往是潜在客户的最佳来源。 P106

比如水泵一般在新建的工程项目中使用得多,而新建的工程涉及的主管部门至少有两个,一个是当地建设管理局,一个是当地环保局。 P107

在他的眼中,我也从一个卖产品的销售人员转变成一个可以做技术交流的朋友,我们越谈越投机,最后他把汽轮机的工程师也叫到他的办公室,把我介绍给他,并让他带我去汽轮机现场测量数据。 P108

参加这些聚会不仅能发现潜在客户,更能积攒自己的人脉,为未来做一些铺垫。 P109

让竞争对手发客户信息或把客户的采购合同转给我们,在行业内叫“飞单”,这在销售界是一件经常发生的事情,虽然这个手法有些上不得台面,但是在利益的诱使下,还是有不少竞争对手会铤而走险。 P110

譬如,我手下的一个销售员去拜访一个客户,这个客户眼看就去订竞争对手的产品,在这个关头,我公司的销售员决定孤注一掷,申请了1万元人民币给这个客户送去。 P112

销售中,产品如何,企业如何,是销售员不能改变的,所以销售员要把这个不能改变的产品和企业相关信息,尽自己最大的努力去美化,且让客户相信。 P113

他提着这十来元钱买的半蛇皮口袋水萝卜去见局长,局长收下了,他也顺利拿到了这个订单。 P114

爆发式赢单 金牌销售实战手记 经济管理电子书 第2张第2种情况是:我方产品好,但客户关系较弱在这样的条件下,产品好是我方的技术优势,客户关系不好是我方的劣势,而商战有主场优势的说法,所谓我的主场我做主,因此,我方销售要把竞争聚焦在我方的优势区域,譬如产品。 P115

第4种情况是:我方产品较弱,客户关系也较弱在产品和客户关系都不利于我们的情况下,我方销售人员必须非常时期采用非常手段,用较为粗暴有效的方式去影响结果,比如我方可以采取快刀战术,速战速决。 P116

这样的快刀战术,不做任何关系,直接找拍板人,放出最低价,在实战中也往往会有奇效,做关系的竞争对手报价必然高,因为他做了关系就要另外支出费用。 P117

在传统消费者的购买心理中,因为没有搜索和分享的概念,它们一般需要通过以下几个心理活动来进行购买确认:当消费者需求产生后,就会去关注和搜索信息,了解产品,然后货比三家,进行备选产品的评估比对,最后确定购买哪一家产品,最终实现购买行为并获得产品使用体验。 P119

与传统的消费者购买行为相比,现在的消费者在购买时多了搜索和看评价、分享3个环节,于是消费者购买行为心理就变成了:引起注意→引起兴趣→进行搜索→购买行动→购买后分享这5个阶段。 P120

女销售员不要浓妆艳抹,不要戴过多的首饰,要表现出高雅大方的职场女性气质。 P121

所以,在消费者搜索相关产品信息的阶段,不建议销售员继续对消费者进行高压说服或促销劝购之类的销售行为。 P122

对销售员来说,你的工作大部分时间都是在跟人打交道,说话技巧的重要性也就不言而喻。 P124

它通过4个关键环节,极为巧妙地处理好了顾客关心的问题,从而顺利地实现产品的销售。 P125

电视广告让我们印象深刻,即使不买也会记住它能给我们带来的利益,其实每一款这样的广告后面,都有FABE推销法在支撑它,可以说,FABE推销法是一种极为有效的说服别人的工作方法。 P126

一般消费者看到你的时候,只是一扫而过,连一秒钟时间都没有,所以你无法完整地用FABE这样的顺序去介绍自己,消费者没时间也没耐心去了解。 P127

在这差不多一分钟的介绍中,我完整地运用了FABE推销法,并带给客户一个鲜明的印象,买我们这种泵,能省一个车位钱,值10万元。 P128

由此可见,销售人员只要深入地掌握产品知识,并且娴熟地运用FABE推销法的技巧,那在一场谈话中,无论正反对错,你都能用吸引人的话术去影响对方、说服对方。 P129

这是一种更原始更基础的在西方流行的说服客户的销售技巧。 P130

第1个阶段:吸引顾客注意。 P131

第1步:引起客户注意很多做销售的小伙伴抱怨说,去见客户,客户对自己的态度很生硬,一听说自己是来推销的,就说不需要不需要,然后把自己打发走。 P132

一个小小的名片,随意设计几个字都可以吸引客户的兴趣,从而和客户进行有效的沟通。 P133

欢迎邯郸钢铁的同行们去上海宝钢做调研。 P134

这是套话,但没想到设备科的工作人员较了真,有个人说:“我们这天天忙里忙外的,很多年了都没机会出去转转。 P135

”这个理由让我哑口无言,虽然极为不赞同客户的做法,但是,人都是欲望的奴隶,一旦欲望被激发出来,那么为了欲望谁又知道会做出什么不可理喻的事情呢?报纸上不是说有人为了买一部苹果手机甘愿把自己的肾切除给卖掉吗?媒体上揭露的各种贪官污吏落马事件,哪一个不是因为自己控制不住不该有的欲望呢?所以,我们做销售的想把产品卖掉,一定要充分激发客户想拥有产品的欲望,一旦成功激发出客户想购买我们产品的欲望,那么生意的成交就唾手可得了。 P136

其实在大客户的销售技巧中的“狐假虎威策略”就是ABC沟通法则的应用。 P138

我是搞不定你了,但是总有搞定你的人,我把他请来,自然就通过他而搞定了你。 P139

在现实生活中,自己家的小孩你怎么说他都不听,但是老师一说他就听;在网站买东西,店主如何说自己的产品好,我们都心存疑虑,但是第三方的点评却是我们做出购买决定的重要依据。 P140

我购买了,也应该没问题。 P141

然后在沟通时,一定要记住——细节决定成败。 P142

中途不要抽烟、乱讲话、倒茶或随意走动。 P143

这就像从事销售工作的人,在向客户介绍产品时无法当场说出产品对客户最有吸引力、最强的卖点,无法给予客户最大的诱惑,这样一来,就会使得客户对我们的产品的兴趣度不高,从而导致赢单的难度增加,严重时可能打单失败,影响自己的目标和收入。 P144

再举一个例子,任何一款洗发水都有清洁头发的作用,这叫产品的功能属性,但夏士莲洗发水,它的卖点是洗完后头发黑亮,这里的黑亮就是夏士莲洗发水的延伸属性。 P145

很多销售可能会说,我也知道要找这种差异点,但是我们的产品和竞争对手使用一模一样的生产工艺、生产技术,包括所使用的材料、外观都一样,我实在找不出差异点。 P146

我们在描述的时候,一定要用很好的形容词去形容,争取在消费者的脑海中建立一个很鲜明、很立体的画面,这样消费者的内心就会一下子喜欢上这个产品。 P147

证明材料应该具备客观性、权威性、可靠性、可证实性,千万不要为了向客户证明我们说的话可信而撒谎。 P148

佳丽广场、武汉广场所使用的就是我推荐的这种立式泵,你在方便的时候,我可以邀请你去武汉的佳丽广场、武汉广场做现场调研、考察,这样的话就形成了逻辑上的闭环。 P149

算下来客户其实顶多买150吨左右,也就2000元左右,还一直让这个销售员跟公司沟通,看能不能报价低一些。 P150

关系不到,价格不报,是一个基本的商业规律。 P151

”但是卖西洋参的销售人员在报价的时候说:“每克9元。 P152

客户一般会市场询价去调查这些价格,那么经过价格比对,我报价的切片后的价格一般比询价的产品稍微高一点。 P153

一般而言,消费者对产品技术层面的知识是有局限的,对产品的价值不是真正地清晰认知,一般只是从产品的品牌宣传上判定产品的价值价格。 P154

在实战中,突然降价法是抢单的一个重要手段,我们销售人员不得不学这个方法,在某些时刻也不得不用这个方法。 P155

我们销售界把它称为“第二名战术”,很多企业定位不做市场的第一名,因为第一名的风险太大,我们只要模仿第一名,争取自己是市场的第二名即可。 P156

获得销售的领先意味离成功更近一步,那么,我们销售人员如何能在销售工作中先人一步,获得先机呢?回顾一下销售的整个流程中,我们至少可以从下列3个环节入手去筹划,让自己有意识地先行一步,建立相对竞争优势。 P157

我以前在武汉销售水泵,去武汉的汉阳区拜访一个制药厂客户,这个制药厂在郊区,位置比较偏。 P158

毕竟,在他们这个工地开建初期,没有人拜访的时候,我是第一个拜访的,这个情分还是有的。 P159

技术交流清晰了,客户会做会议记录并形成一个会议共识,以文件的形式确认销售员推荐的产品在技术上是可行的,是可以满足业主要求的。 P160

比如,当我们和客户的关系非常熟悉、客户高度认可我们的时候,我们可以向客户提出建议:张工,我们非常重视这个单子,我们的一些技术确确实实比竞争对手要更适合你们这个项目,您看,您在做标书的时候,就把我们的这个技术写进标书里去,这样确保你们公司的利益最大化,这样行吗?我们销售员可以在商务阶段,要求客户把销售员所在公司独一无二的东西写进标书,这样如果业主不反对,我们的这个合同就相当于放进了保险柜。 P161

销售就是一场心理战,好的销售员都是心理学家。 P162

比如销售人员应该多赞美客户,让他有一个好的心情,心情好的时候就能透露给你更多的信息。 P163

曾有一个软件公司的销售员向一家贸易公司的财务主管推销一款财务软件,因为软件的定价是4300元,财务主管觉得有些贵,就一直没有拍板买下。 P164

在心理掌控上还有一个特别经典的案例,主人公是新东方创始人俞敏洪。 P165

心理博弈术的精髓在于“了解自己,换位思考”这8个字,想要了解别人,最好的办法是先了解自己,因为人是有共性的,了解了自己就能了解别人。 P166

于是我告诉这个销售员去那家公司多找几个人了解下,为什么他们不到其他便宜的产业园去租赁厂房,而非要在我们这里租赁,只要把这个原因找出来,这笔生意就成交了。 P167

其实引起客户注意有3个实战技巧。 P169

我们销售员带给客户的利益有很多层,有精神上的利益,有工作上的利益,也有个人利益,但是我不建议销售员和客户在不熟悉的情况下就去谈他个人的利益,这不符合我们中国人保守的性格,因为一般人都有防卫心理,不和陌生人说话,不信任陌生人。 P170

我有什么难题了,他也积极地帮我想办法解决,这个单子能拿下,都是他一手促成的。 P171

这样直观立体的展示,在20世纪90年代的中国,可能是面对设计院销售上第一次使用的手段,效果出奇地好,这家公司第一年就达成和当时20%的大陆自来水公司合作的好业绩。 P172

比如,我了解到河南省某化工厂的聚丙烯项目,在拜访前上网搜索下知道这个项目规模是20万吨,于是在拜访这家企业的时候就对工程师说:张工,有个事情我必须给您汇报一下,去年我们做了包头的一个年产30万吨的聚丙烯项目,这个项目已经投产了,不过发生了原来设计的光气工艺段的真空泵配套的球阀在生产的时候出现一个月就损坏一个的问题,老修还总修不好。 P173

当客户感受到我们对他的真心,他也会真心对我们,不然,就很难跟客户达成良好的关系。 P174

我在1998年的时候面临一个职业上的选择,一个水泵厂的老板给了我10万块钱,让我拿着钱去考察国内市场,可以在国内找任何一个地方设立一个办事处。 P176

当天晚上,我越想越不对,因为我知道,一个客户在不熟悉的情况下就向你暗示索取财物,基本上就是骗子。 P177

技术部在技术上具有否决权、建议权,对大客户销售的成败有相当大的影响力,起到关键作用,所以技术部通常是销售人员必须拜访的重要部门,而且必须拉近关系,获得他们的认可。 P178

第二,要主动出击,找到拍板人,获得支持,一锤定音俗话说:“一山不容二虎,一家不容二主。 P179

当我们要跟一个人去沟通的时候,首先要确定的一个问题就是对方是谁。 P180

在与客户对话之前,首先要搞清楚这次谈话是在什么时间开始,是在工作时间还是休息时间,是在一场庆祝会之后还是在一场追悼会之后,因为在不同的时机,每个人的情绪状态是不一样的。 P181

最后一个是why,也就是目的,为什么想要跟客户说这些?你的意图到底是什么?你的需求到底是什么?我见过很多销售员,见到客户的时候发现对方是一个很好相处的人,自己找的话题也比较好,于是和对方相谈甚欢,聊到最后却发现自己已经完全忘了主题和自己这次来的目的。 P182

这让客户觉得很不舒服,后来果断地拒绝了和他的合作。 P183

但是,当我看到学员拿出来的钓鱼器械时,顿时惊呆了,躺椅、放钓竿的架子、各种线、各种口味的鱼饵、装鱼的大袋子等,虽然我和他一下午也没钓到一条鱼,但也让我这个钓鱼的外行看出来一些常识。 P184

想钓大鱼我们需要去水深的地方一样,想搞定客户公司的高层领导,就要用“奇”,必须有所创新,突破传统思维,出奇制胜。 P185

后来我决定从公司内部找一个看起来有点领导派头,年龄也和陆董事长差不多的上海人,让他紧急赶过来和陆董事长谈判。 P186

我们在和客户的交流中,熟练掌握这两点,足以搞定客户公司的中低层工作人员。 P187

那么,我们如何和客户建立优质良好的关系,为自己成功销售打下坚实的基础呢?在此,我的建议是,和客户建立优质的关系不要急,不要想一口吃个胖子,而要把过程分解,分成3个步骤来做,循序渐进地和客户建立优质良好的关系。 P189

她对客户的采购部部长说,我们公司有政策,事成之后我们有1个点感谢费。 P190

怎么让客户觉得我们的产品是最适合他的呢?这就要靠差异化的打法,我们把自己的产品和竞争对手们的产品放在一起进行比对,找出我们和竞争对手们不一样的地方。 P191

在销售中,很多客户没有我们销售员更熟知产品,没有我们销售员更懂产品,所以我们销售员找出差异化去让客户信服是很容易的。 P192

我曾经去打一个单子,用了两年都没打进去,后来一打听,竞争对手以帮助客户领导的小孩去美国读书的手段,和客户捆绑在一起。 P193

一个人的时间和精力有限,能跑且能跑成功的客户数量有限,我们想超越常人成为行业的翘楚,必须借助外力,肯干能干加巧干才行。 P194

老客户转介绍的新客户成单率比拜访陌生客户高6倍,即使再怕,我们也必须去做请求老客户转介绍新客户这件事,这对一名销售员来说太重要了。 P195

问他为什么选红色,他说,他听我说之后,感觉JEEP不错,而其他颜色没有现车,但非常想立即拥有,急不可耐,就买了有现车的红色的JEEP。 P196

在工业产品销售中,寻找竞争对手的销售员为我们介绍新客户,这几乎是销售高手最常使用、最喜欢使用的一招,简单高效,行业称这种现象为“飞单”。 P197

例如,做水泵销售可以设计这样的话术:张工,经过这几次拜访,和您相处,真正了解到您为人真诚、做事严谨,让我很敬佩。 P198

所以,想让客户帮你转介绍新客户,一定要精心设计销售话术,话术里给客户提供便利,这样才能驱使客户兴高采烈地帮我们介绍新客户。 P199

以利诱人:有时候我们遇到的客户很现实,遇到这样的客户,我们就直接跟他谈,让他满意,这样我们就可以顺利地得到他的转介绍。 P200

在当今社会,一个底层销售员想征服或者“搞定”一个客户公司的高层领导,是相当难的事情。 P202

举个例子,我在西门子工作的时候,有一次去拜访客户,发现对方技术部的领导在很多事情上对我都非常照顾,甚至多次在公开场合表示我们的产品不错。 P203

社会上强强才能合作,强弱之间只能是强者征服或蔑视弱者。 P204

三、如合作,所谋事情的投资回报比高是高管支持你的驱动力如果一件事情风险是可控的,或者说风险是客户公司的高管可以承担的,那么他就会对这件事情进行投资回报比的计算。 P205

当我把这些数据给矿务局主管真空泵的领导看的时候,他很是惊讶,同时对我也很欣赏。 P206

然而,有些事情并不是努力了就一定有回报的,即使你十分殷勤地对待这些客户公司里的基层工作人员,很多时候他们却对你视而不见。 P207

如果销售人员的工作能使客户公司里基层工作人员的工作更加成功,那么毫无疑问,销售人员即使不善言谈,即使不懂销售技巧,也会被他们追着要求合作。 P208

”仅仅10分钟时间,我就谈妥了两台90KW的泵的订单,事后我才知道其中的详细原因。 P209

你能给的,其他人也能给,这个条件或筹码就没任何吸引力了。 P210

第三,采购你的产品,能使客户公司里的基层工作人员感受到你是靠谱的,双方合作是有未来的俗话说:“不怕神一样的对手,就怕猪一样的队友。 P211

他问我:“倪总,你知道我为什么会放弃原来的供应商,转而和你的销售员合作吗?”我说:“我真不知道,曾经问过他,但是他不说。 P212

出现停滞的原因一般有两种:1.产品上的原因。 P214

我以前做真空泵销售总监的时候,有个天津办事处的销售员给我打电话求助,说他拜访了唐山市的一家钢铁企业,经过两个月的交流,客户的采购员同意签订合同,甚至打电话让他周一从天津赶到唐山去签合同。 P215

”我说:“这就是你生意出现停滞的原因。 P216

比如,我们和客户交流得不错的时候,客户对我们产品和商务都接受,只是把钱从口袋里掏出来总是痛苦的,这个时候,客户就会把签订合同的事情尽量往后面拖一拖。 P217

这能打消客户的种种顾虑。 P218

毕竟罗马不是一天建成的,而谈判的成败仅仅是你前期工作做得如何的一种反映罢了。 P220

√我们先来说谈判和谁谈的问题。 P221

这个情况估计是普通销售人员遇见的最复杂的谈判了,这个金额说大不大、说小不小,一些条款谈判手无权确认还要带上他的领导,而他的领导为了显示自己的能力,要拼命打压销售人员的条款。 P222

所以,谈判谈什么?无非是就价格、付款方式、交货期等这些内容,做出一个清晰的共识,大家形成一个意见,最后成交。 P223

有一次,我去要一笔设备的尾款,因为产品出现过两次质量事故,去的维修人员也没修好,客户借此不给我们剩下的货物尾款。 P224

于是,我去客户那里,约了拍板人。 P225

有人可能会说,你说的好像理论上是如此,但谈判是复杂多变的,我们需要在谈判现场可以使用的干货。 P226

《礼记·曲礼上》说:“礼尚往来,往而不来,非礼也,来而不往,亦非礼也。 P227

这位董事长很诧异,为什么礼物送不出去呢?礼物送不出去,无非是3个原因:1.送的礼物,不是接受者喜欢的,所以别人拒绝。 P228

但是在实战中,送礼者的话术如果是“你收下吧”,就不太妥当。 P229

第二次见客户,我们可以送印有公司logo的小礼品给客户。 P230

我喜欢看喜剧电影,遇到周星驰的片子一定会看,假设遇到其他类型的电影,我可能看都不看直接忽略了。 P231

比如,我有一次拜访一个客户公司的董事长,聊天的时候,客户公司的董事长说,他的小孩在上海做私募基金销售。 P232

我有个千万富翁朋友,是做阀门生意的,他告诉我送礼的秘诀是:忘记。 P233

因为在销售过程中,最怕遇到“闷葫芦”——不论你说什么,他只是听,不发表任何意见。 P234

”说完,我把催款的信函给了这个工程师,这个工程师边看边发牢骚,但还是在我的请款申请上签了字。 P235

3.产品的问题。 P236

对了,我下周就去您那里一趟……这样的话术,一般可以浇灭客户的怒火。 P237

如果是销售员和产品的问题,我们要巧妙地道歉和提出问题的解决办法。 P238

比如,销售人员去拜访一个化工厂的采购员,当我们向他表明来意后,这个化工厂的采购员对我们说:“不好意思,你来晚了,我们已经有了固定的供应商了。 P239

如果他有其他的话说,我们再依据他所说的内容组织语言进行反馈,如果客户在听我们说完以后没有立即反馈,销售人员可以进入第5步:建议行动。 P240

不过谣言止于智者,我建议张工不如这个周六到我们工厂去考察一下,看看我们工厂的实力,确定下真伪,您看周六上午我在哪个地方接您?”上面的话术就是运用LSCPA五步法处理异议的实战典型,那么在这段话里,哪一句是认同?哪一句是弄清问题?哪一句是问题解决方案?哪一句又是建议行动?各位读者可以放下书思考一下。 P241

这些邀约虽然不代表客户一定有工作之外的想法,但对女性销售却是一种生活上和思想上的干扰,尤其是对已婚或者有男友的女性销售而言,答应客户的工作之外的邀约可能会造成一些不必要的误会,拒绝客户又担心可能会因此影响生意最终成交。 P242

大致做法是组织一段话术,告知客户自己身体有些情况,今晚正好要去医院做个检查,没办法见客户了。 P243

所谓秀恩爱法,是指女性销售员平时多发一些秀恩爱的照片在自己的朋友圈,附带图片,这样可以让很多异性客户在邀约前就打消念头,从而避免此类事件发生的概率。 P244

这样的理由女销售员很难选择拒绝与否,拒绝吧,又怕自己多虑了,毕竟是客户帮自己介绍新客户,拒绝会伤客户帮助自己的积极性。 P245

吃饭席间,小文以茶代酒,组织了这样的话术敬陈先生:“陈总,非常感谢您今晚的盛情邀请,说实话,前天与您的沟通让我非常受益。 P246

·销售员在介绍产品的时候,一定要多描述客户的“痛点”。 P247

·AIDA模式,也叫爱达公式,是一种更原始更基础的在西方流行的说服客户的销售技巧。 P248

·安全感产生的时候,信任也就萌生了,生意的成交就在未来不远的地方了。 P249

·一件事情能真正拍板的只有一个人,获得他的支持,才能拿下订单。 P250

·登门槛效应又称得寸进尺效应,是指一个人一旦接受了他人的一个微不足道的要求,为了给他人一个前后一致的印象,就有可能接受更多的要求。 P251

销售总监掌管一个公司的销售部,职位显赫,责任重大,压力也大。 P254

至于想出色,就要加强销售团队的思想工作了,因为销售人员好好工作的意愿的强弱,对销售结果的达成影响也是巨大的。 P257

有人说,世界上最远的距离,是从头到脚;世界上最难的管理,是从目标到落实。 P258

依据倒推算法,5名销售人员必须开发出240家潜在客户。 P259

每一款产品都有自己的定位和适合的销售通路,通路指企业把产品输送到用户的销售方式。 P260

与月度销售计划配套的市场支持计划要素必须同时罗列清楚。 P261

营销竞争策略如果从价格上考虑,无非是两种情况,一种情况是我方价格高,那么销售策略就是高价抢占高价值的细分市场。 P262

实战中,我让销售人员每个人去公关以前的国家化工部的下属8家化工设计院,这曾经是中国设计化工项目的权威,找它做设计的是不差钱的业主。 P263

“90后”我让他干什么他还去做,但“70后”有时候我安排他去做事,他总是磨磨蹭蹭,不大愿意去做。 P264

[书籍分 享V信 iqiyi114]带领团队,基本上就是两种模式:一种是攻城型领导,一种是守城型领导。 P265

无论是完成阶段性目标也好,或是完成公司长期市场占有率目标也好,或是击败竞争对手,领导者一定要能带领团队成员不断地在团队认同的领域打胜仗,取得成功。 P266

跟员工讲清楚部门工作目标,每位员工的个人工作目标,并落实到周计划和月计划。 P267

另外,明文规定奖励细节,遇到值得肯定和奖励的人或事,及时奖励。 P268

现在人都讲重要的事要说3遍,就是担心沟通时说得不清楚引起歧义、耽误事情,一个优秀的管理者必须命令是清晰的、意图是准确的,而很多事情由于团队成员各自有各自看问题的角度,可能对同样一件事的理解各不相同。 P269

所以,作为一个期望提升个人影响力的领导,适当控制自己的情绪,知道什么时候该用什么情绪,从而更好地去影响下属。 P270

具体来说,领导者可以从5个方面入手提高团队凝聚力。 P271

这样中规中矩的销售理解再加上个人风格的演绎,一般人力专员听了之后,都会给我一个入职的机会。 P272

2017年,短短5个月,我就看着他招募又开除了两个营销总监,他也总是抱怨能带领他的企业走出困境的合格的营销总监真是一将难求。 P273

营销总监应该具备的8项能力是指:1.拟订计划的能力管理工作的第一步便是拟订计划。 P274

4.制定规则标准的能力无规矩不成方圆,缺乏标准的营销管理的企业运作起来东一榔头西一棒槌,无法高效运作。 P275

7.洞察人心的能力如何使团队不同性格、不同风格的成员有效地在一起工作?如何使部下从表面服从到真心奉献式地去工作?如何使士气低落的人重振士气?这些都有赖于营销总监睿智地洞察人心的能力。 P276

营销总监的两把刷子是指一名好的营销总监,必须具备带团队实现目标和管理好团队的能力,这个能力简单地说就是要具备建设团队物质文明和精神文明的能力。 P277

一定要定位自己是校长,因为老师有老师的格局,校长有校长的格局,彼此上限下限是不一样的,未来的成就也是不同的。 P278

专家是专业的,是值得信任的,收费高是正常的,这是我们普通病人的普遍认知。 P279

两个销售新手去开发新市场两个月就出成绩,这件事被董事长看在眼里,觉得我找人、用人、培训人确实有一套,我在他眼里自然也更加有价值,更加值钱了。 P280

刚刚我提到的那两个毛遂自荐的粉丝做我的销售员,其中一个向我反映说,在出差回来报销发票的时候,财务部门老是卡他,说他票据贴得不合理,有些票不对,要回去重新找票,重新贴才能报销。 P281

第四,要自度度人。 P282

很多事情,不是当时就有回报的,但是它如一颗种子,你播下它,随着时间的推移,你收获的是累累硕果。 P283

·一个好团队最基本的一条衡量指标是:必须能常打胜仗,持续成功。 P284

企业如此,销售员更是如此,很多销售员打开客户局面的第一招就是造势。 P288

这样的造势,我亲身经历一次,搞得我很是羞愧,脸红得像熟透的苹果。 P289

人的认知过程其实是信息加工过程,大脑接受外界输入的信息,经过头脑的加工处理,转换成内在的心理活动,进而支配人的行为,这个过程就是信息加工的过程。 P290

如果我方销售人员能提前说服客户参观竞争厂家的样板工程,我方可以提前准备,把我方的客户使用效果最好的样板工程邀请客户去实地考察,而同时我方也在我方样板工程不远的地区内找出竞争对手的样板工程,但是这些样板工程必须是竞争对手做得不好的,必须是客户抱怨竞争对手的。 P291

3.操作接洽人,这类人一般是客户的最底层,一般是工程部、技术部的工程师、采购部的采购员、车间里的技术员等等。 P292

2.控单对象是指销售流程上的影响项目成败的人和事。 P294

比如,销售员是第一次拜访客户,属于典型的客户接触阶段。 P295

销售分6个流程,每个流程都有各自的定义和需要完成的工作,我们做完一个流程就可以进入下一个阶段的流程,推着销售进展走向成功。 P296

我说:“啊,乒乓球是两个人的运动,你有固定的搭档吗?”他说:“不好找,所以打乒乓球也少。 P297

第2个人是:拍板人。 P298

所谓布局,其实就是事前特意安排成功条件,按部就班地成功。 P299

那么,在我的理解中,所谓的布局,就是提前布置成功条件,引导所谋之事成功。 P300

那么,依据采购流程,我们要和下面这些人接触、做深关系。 P301

我2011年拜访河南省神马尼龙化工厂,这家工厂当时新建了己二酸的技改扩产项目。 P302

我这个开技术交流会的建议被客户工程师认可,他向领导请示,他们领导也赞成。 P303

那么,一拜访客户就落入下风,要面对竞争对手早已经布好局的单子,遇到这种情况,我们销售人员该如何破局呢?我在实战中破局有个“三三”战术,和大家分享一下。 P305

二、找到客户公司内部利益未获得者,将其发展为我方盟友我方销售人员要坚信,竞争对手不可能搞定客户公司内部所有的人,因为成本太大,单子的利润无法支撑,客户公司内部肯定有利益未获得者,要找到这个人,争取把他发展为内线,支持我们。 P306

争取因时制宜、因事制宜,去策划弯道超车。 P307

”于是在我的邀请下,设计院设计师在开标前一天去这家新建的电厂进行现场作业指导,并应邀参与第二天的开标会。 P308

我就说我们是今年刚刚到乌市的企业,虽然企业的实力很强,但是在新疆业绩少是我们的短板,而我们又很想参与你们这次的项目招标。 P309

之后我去找这个工程师聊,我继续打悲情牌,我说:“我非常想参与这个项目,但是招投标过程很复杂,我们怕阴沟翻船,最后被踢出局。 P310

3个厂家销售代表一看就基本领会了业主的意思,达成了默契,每一家厂家选择一个包,主推自己的技术方案。 P311

这就是客户关系落后时,我方直接借坡下驴的实战案例。 P312

不做客户关系,仅仅以最低价冲市场的时代结束了。 P313

如,我方提出竞争对手产品在其他行业也还不错,但是由于客户所在行业特殊,产品使用环境复杂,竞争对手在本行业没成功业绩,是拿客户当小白鼠做试验。 P314

具体卡位的做法如下:1.和客户签订独家长期合作协议;2.锁定价值;3.绑定销售,等等。 P315

通常认为,这是火枪部队对骑兵的胜利。 P316

销售的小伙伴,当我们客情关系领先于竞争对手时,我们要记住,要在竞争对手的要害处设置一道道防马栅栏,这样,取胜乃唾手可得。 P317

那么,如何虚拟出我方新的竞争优势呢?1.识别出客户真正的特点或替代的需求,快速提出针对性的解决方案。 P318

这个战术执行的关键点:1.要有线人,线人告诉我们“客户对我们意见不一致的原因”,我们快速地去公关沟通对我们有意见的人,使其不再反对我们。 P319

在电话中,技术主任直接拒绝了,我方销售人员很有耐心,一通通电话联系邀请这个技术主任,要求见面聊一下。 P320

”我方在电话里看到他的来电,销售员就按照事先商量的话术告诉技术主任:“领导,我已经到百货大楼,在地下一层停车呢。 P321

实战手记·人受环境影响而改变自己的判断决策是经常的事。 P322

·竞争对手薄弱的地方,就是可以高调塑造我方优势所在的地方。 P323

和你分享一些实战案例,期待你能举一反三,去智慧地销售。 P324

不过告诉你也没用,那个业主有个长期的供应商,关系好得不得了,你去也没用啊,也拿不到单子啊。 P325

更奇怪的是,在一次拜访中,商务部的陈部长直接给了小黄11台的设备,要求报价。 P326

他甚至说:“你的心意我知道,我会尽我全力帮你们的。 P327

小黄回来给我说了他去业主那里了解到的情况,我基本上就明白这个案例的大局势,制订了两步走的公关方案。 P328

然后,用事先打好的封条,把标书封上,准备投标。 P329

在实战中,我们会发现,客户要求我们销售员报价会有两种情况。 P330

客户要求销售员报价的第2种情况是:客户确实要采购了,所以启动价格谈判,但是在本案例中,我们发现金额过大,是需要招投标的,所以判断客户要求报价不是第2种情况。 P331

如果你一认识她就直接牵她的手,往往会把她吓跑。 P332

技术助理:L,居家女孩子,比较会过日子,跟她沟通工作比较顺畅,告诉我很多有用的信息。 P333

之后等L发牢骚结束后,我就跟L耐心地讲:问题已经发生了,确实是我们工作不到位,给您这边工作添麻烦了。 P334

”听完H的总结性批评后,我说:“H主管,非常感谢您能提出自己对于这个问题的看法和建议。 P335

”那我就回答道:“行,我新的样品已经带来了,您看下,然后等车间工人师傅有空的时候,帮我安排下测试。 P336

接下来,该怎么说服客户,并且搞定这个客户呢?下班之后,在QQ上和客户技术助理L聊了很久,她也表示爱莫能助,毕竟她人微言轻。 P337

W跟我说,你们的产品情况我也知道了。 P338

M总看着我诚恳地跟他说完最后这段话后说:“行,既然你能再次争取这个机会,说明你对自己的产品还是很有信心的。 P339

在案例中W工拒绝我,是因为他不愿意为一个新供应商去承担或者做更多的事,所以,拒绝我合情合理。 P340

中国在历史传统上是一个农业帝国,厉来才开始工业化,而国外工业化已经近百年。 P342

其缺点是不够细节化,不够有针对性,基本上无法拿来就用,只能开开眼界,无法实战。 P343

呵呵,600里到6里,楚怀王知道自己上当了、受骗了,于是就发誓再见到张仪一定要把他杀了,解解气,挽回自己的面子。 P344

她势必会被立为君王的王后,到那时秦国公主就等于君临楚国,而君王每天都沉迷于享乐,必然忘记你。 P345

董事长可能不会被我们轻易说服,甚至我们根本说服不了董事长。 P346

这样的话术,由于引用了《道德经》的话,又加上我们销售员的态度和善可亲,往往能吸引客户,使客户不反对我们的说法,而不反对其实就是赞同。 P347

”这样豪迈的劝酒诗,很容易把客户的豪情、激情给激发出来,我们和客户的关系也会更加融洽。 P348

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